Prince，即王子品牌，自上世纪70年代诞生以来，走过了40余年的漫长岁月，早已是行销全球的著名网球品牌，不过在最近一两年，王子品牌遇到了一些波折，究竟未来王子在中国将会何去何从呢？2012年11月30日，王子品牌新的中国区总代理——威寰（上海）贸易有限公司在上海召开了2013年度的经销商会议，这是王子品牌在经历了近一年的沉寂后的首次公开亮相，为此本刊记者采访了威寰（上海）贸易有限公司总经理寿扶伦先生（以下简称寿），他就王子品牌今后的发展与前景给出了自己独到的见解。
　　《网球》：您是什么样的机缘，会和王子达成合作的呢？
　　寿：我们广德集团下面设有很多子公司，其中有的负责原材料的生产，有的负责为著名品牌生产代工，有的专门负责贸易和销售。集团在美国设有办事处，那里的工作人员得到消息，美国ABG集团在7月份拿到了王子品牌的所有权，我们判断这是一个优秀的品牌，8月初便开始和他们谈判了，因为我们长期以来为耐克代工生产配件等物件，同时也是耐克装备特许产品在大中华地区的独家代理，以及世界著名泳镜品牌TABATA的中国代理，同时拥有著名运动护具品牌AQ和著名运动装备品牌APRO，当他们了解到我们集团实力后，觉得我们是一个可以长期合作的公司，很乐意将这个品牌亚太区的特许经营权交给我们，让我们有开发产品的权利。公司第一步是先把基本盘，就是属于体育这个范畴内的产品做好，巩固了基本盘之后，我们也希望将产品延伸到休闲的领域，因此在配件方面特别加入了帽子，袜子，水壶，毛巾等休闲元素。
　　《网球》：近几年，王子公司的财务状况不是很好，你是否有想过王子公司在接下来的几年可能会不盈利？
　　寿：不会存在这个情况。其实大家要跳脱这样一个概念，在这二十年来，潮起潮落，唯一不受改变的就是品牌。品牌的代理商也许有所更替，但是只要是国际品牌，总是会让人追捧的。就算王子原先财务出了问题，马上就有其他财团接手，国际品牌每个人看的角度不一样，那么投入产出也会不一样。端视操作者是注重短期利益还是品牌的长期发展。王子在台湾有一个负责接洽生产的合作公司，总公司则负责研发，产品持续推陈出新、不曾中断，所以说，王子的底蕴是很深厚的。原来的王子公司和我们做了很清楚的交接，不但可以保证产品的供应链是完整的，而且我们在市场上的服务也不会因此而中断。我本身对于王子未来在中国的发展抱持乐观的态度。
　　《网球》：有没有一些措施针对中国的电子商务市场？
　　寿：有的。我们希望做得规范，我们希望原来做电商的客户，尽快将他们原有的存货整理并出清。随后我们在全国会选择几家客户合作，但是我们希望其销售出来的价格不要带有破坏性，能够维持这个品牌的形象，电子商务是个未来发展的趋势，我们必须健康的面对，然后进行有效的管理。
　　《网球》：有没有一些措施针对中国的传统通路？
　　寿：我们希望将来这个通路上做的更规范。经销商销售王子品牌应该有利可图，而不像现在这样一片红海，这是我们无法接受的。恶性的价格战对消费者是好的吗？其实并不尽然，我们希望消费者得到一个性价比很好的拍子，得到销售商很好的服务。但要让经销商存活下去，必须有合理的利润，任何一个生意，既然大家投入，总希望有一个合理的产出，而不是彼此倾轧，恶性竞争到无利可图。在中国经营网球生意，尤其是球拍，一只售价1000元左右的拍子，只赚三五十块，这简直是匪夷所思，我认为这是一个不好的状况。我们诚挚的邀请我们的经销商，希望他们站在一个战略的高度，想一想他们过去这几年经历的比较艰难的过程，共同走出一条健康的道路来。我觉得一个大的架构必须要做好，建立一个好的市场秩序，使得利益得到很健康合理的分配。
　　《网球》：你强调的市场秩序应该如何去维护？
　　寿：如果没有一个合理的利润空间，则这些品牌就没有太多的资源去做行销，如果为了订单而拿出一些我们认为不健康的政策（以很低的折扣来吸引少数的经销商），这对品牌、对大多数的经销商都不是一件好事。这样下去，品牌和经销商都很难继续发展下去，我们更愿意选择有秩序的将这个品牌持续下去，所以，经销商的利润空间会列入我最优先的考量，他既然销售这个品牌，我们希望他能够得到合理的利润。当然，初期肯定会有不少阻力，但是这是我必须坚持的原则，我们不乐意看到这个品牌刚起步就靠近这片红海，我们希望能藉由重建市场秩序以及扩充产品线，让我们的经销商能够有多一点的获利空间。
　　《网球》：和王子签了10年的协议，是基于一个什么样的考虑？
　　寿：坦白讲，如果只是签下三五年的话都只能计算短期的收益，哪里会去做很长远的规划？毕竟能不能拿到下一个代理都还是未知数，所以大多都只会计算短期的利益，并不会顾及到品牌长远的发展。他只会想，首先不亏钱，然后多少赚点钱，价值观常常会被扭曲。10年的协议代表我们希望有一个全面的规划以及有序的经营，希望能一步一步、很有秩序的把王子推广开来。
　　《网球》：有没有想过去开拓羽毛球市场？
　　寿：有的，我认为羽毛球的市场，在中国可能要十倍于网球的市场，可能还不止，而且还在蒸蒸日上，所以我们下一步也会极力的开发羽球类的产品。我们拿的是亚太区的特许经营权，亚太区的羽毛球市场也是潜力无穷，希望未来不只是中国，连同在亚太地区都能有适当的推广。此外，将来我们要面对的经销商，有些可能专门做网球，有些可能专门做羽毛球，因此我们经营的团队会相对的做出划分，而这些都在我的规划之中。
　　《网球》：王子现在请的代言明星好像没有以前那么强了，那么，请问这方面会有改进吗？
　　寿：我们很正式地和美国的ABG公司反映了这个需求，因为对于网球来讲，其代言的球星是非常重要的，现在为王子代言的是费雷尔、布莱恩兄弟，我们希望未来能有数个前十名的球手。一般消费者都有自己的偶像，偶像能带动的力量相当大。比如说，莎拉波娃穿的服装能够列入欧美很多女性优先的考量。这对于拉动消费至关重要。鉴于此，我们这次给ABG公司的特许经营的权利金没有任何的折扣，我们觉得这也是利益的适当分配，这样他们才有足够的资金去做好他们应该做的事。大家各尽其责，各司其职，这是我个人的价值观。商场上讲的是互惠、双赢，甚至三赢，但是我们很忌讳去独赢。因为没有合理的利益，就没有忠诚，相互的忠诚非常重要，包括员工的忠诚以及经销商的忠诚。大家对整个产业的生态环境越放心，投入就越大，愿意投入的人就越多，形成良性循环。进而通过每一个人的口碑，建立起威寰公司强大的商誉。 　　《网球》：中国市场，水货常常会很泛滥，那么对于这一块，您有什么管控的措施？
　　寿：香港对于品牌来说是一个隐忧，因为货物从香港进到国内来比较方便。其实绝大部分产品都是在中国生产，但是在国内生产后，不能直接在国内交货，因为做外销的工厂，必须把货物运到保税区，另外再加上百分之一二十的税才可以回销国内，这样竞争力就相对丧失很多了。我们下一步是希望找到能够在国内制造并且在国内交货的工厂。如果克服了这个问题，那么水货的问题就基本上克服了。我想这会是个趋势，因为中国的内需在增长，很多工厂也都看到了这一点，他们除了做外销供应之外，他们应该也会逐步增加内销的比例，毕竟未来中国的市场是一个值得期待的市场。
　　《网球》：具体谈到在中国的市场推广，你有没有自己的计划？
　　寿：王子在全世界最成功的市场是在日本，我们也专程去日本拜访、观摩，我们认为其成功当然和代理商的作为有绝对的关系，他们也拥有特许经营权，所以他们能自己规划产品，并且成功的被市场所接受，他们通过二十年的代理，资源的积累越来越丰厚。除了产品以外，另外一个很重要的成功之处在于他们举办的比赛，这对于品牌的宣传是至关重要的，他们甚至把业余比赛的决赛放在夏威夷举办，消费者对于他们的努力产生共鸣，因此他们取得了很正面的形象。今后，除了竭力开发适合中国的产品以外，我们将在国内规划参与多项赛事，或者自己办，或者和经销商合办，进而拓宽品牌的群众基础，而消费者对品牌的忠诚度也可以逐步的建立起来。中国网球公开赛、大师赛等重要的职业赛事，我们也会尽力规划、参与。甚至和美国的母公司沟通，安排签约的球员来中国做一些推广的活动。品牌的市场行销是至关重要的，必须要有一部分资源能够投入到这一块。而这又涉及我刚刚所提到的，如果大家拼命的挤压利润空间，连代理商都没有资源来做市场推广，路就会越变越窄。
　　《网球》：王子在服装方面，有什么规划？
　　寿：我时常关注家里卫星电视一个全天候播放网球的频道，欣赏精彩的赛事之余我更加关注球员们的服装，包括他的颜色搭配、样式等。我会看费德勒、莎拉波娃他们的品牌赞助商给他们的是什么样的设计，随后，我就会将之与王子做出对比。因为前些年，王子的服装在中国占很大的优势，我们认为，将来中国的市场里，服装还是占有很巨大的市场。我们也将有计划的在中国发展王子的服装。现在四大专业网球器材品牌在服装上的作为都不大，因为大部分的市场都被知名度更高的品牌所占据，大家都在选择耐克和阿迪达斯的服装。不过我认为，每个品牌头上都有一片天，只是看你如何去规划争取这片天，四大品牌在服装市场都还是有机会的，而且，王子在这个领域也是有口碑的，通过代理商和经销商积极有为的合作，定能够扭转目前低迷的局面，取得不错的成绩，我们对服装抱有很大的期望，因为要进去更大的市场，服装是一个关键的切入点。
　　《网球》：您对未来中国的网球事业抱着什么样的看法？
　　寿：我还是抱持比较乐观的看法，我认为未来网球市场会有大幅度的增长。网球产业和人均收入有很大的关系，主要客户群是月收入3000-10000元的群体，换句话说，这是一个中产阶级和青少年参与较多的运动。中国人均收入的增长也等比于网球的客户群体的增长，网球产业定会随之正向发展。不只是王子，全球很多品牌对中国市场都抱有相当大的期待，现在的中国市场可以说是占据着领头羊的位置。很多年轻人，以前他们都期待有一双耐克运动鞋，当他拥有了之后，打篮球会穿它，跑步会用它，休闲也会穿。那么，随着人们收入的增长，他们打篮球有一双耐克，休闲有一个匡威，他的鞋柜不再只有一双运动鞋，不同的运动会选择搭配不同的鞋子，打网球、羽毛球，他们也会倾向于选择功能性的鞋子，这就是为什么我说，市场会逐渐拓宽，每个品牌都会有各自争取的空间的原因。所以说，我对中国市场抱有比较乐观的预期，但是这也有赖于这个产业有一个健康有序的框架来发展，这也是我为什么一直在强调“健康”的原因，这是需要大家一起来做的事情。品牌是源头，因此只能由品牌带头来做，我和一些经销商的交流得知，其实很多经销商也有相同的期望。很多经销商在这个大环境中也是身不由己，造成这种局面品牌商本身要负相当大的责任，若是品牌不带头来做一个有序的规划，而是选择短视的无序发展，这对网球产业的负面影响是极其深远的。因此，目前的当务之急便是建立起健康、有秩序的市场机制，以达到互利互惠的目的。
　　《网球》：以前我们认为王子品牌是一个纯粹的网球品牌，那么，您认为王子今后会是一个什么样的形象？
　　寿：王子永远是一个网球品牌，就像耐克一直将自己定位在一个运动品牌一样，即使他的休闲产品卖得很好。我们的定位一直是网球，但是会做一些拓宽，多一些生活休闲的元素，让消费者觉得这个品牌更贴近生活，但是前提是必须固守网球这个基本盘。如果我们的球拍、球鞋垮下来，那么其他的产品线也势必无法生存下来。所以，未来球拍、球鞋仍是我们的生命线，仍会占用最大的资源和精力，尽管这些的空间会很小，所产生的利润也有限，但是我们仍会持续不断的做，因为这是专业运动中不可缺少的。除此之外，我希望王子能够规划出一个不错的羽毛球系列，除了市场因素之外，我个人也十分喜欢羽球，这一块将会是我们下一步致力发展的目标。王子这样的国际品牌拥有一个较宽的延展性，如果有实力实现这些想法，未来的王子绝对会令人耳目一新。对于王子这个品牌，我们持有一个审慎而乐观的态度。