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当前，很多中国企业面临产能过剩的压力，但有一个数据说明，中国企业应该更多地到美国去发展，因为美国家庭年均收入是中国的六倍，它的市场是非常庞大的。
而另一方面，现在中国的电商发展非常迅速，可以说中国的电商比美国发展得更稳健。在电商渠道方面，中国企业是非常有优势的，经验更丰富，而且在这方面投资的占比也比美国企业更多。中国企业进入美国市场，一定要更好地发挥电商优势。
过去，美国消费者对欧美和日本的产品，有很高的信任度，但从目前的情况看，随着阿里巴巴在美国IPO造成的影响，一些中国企业和产品在美国消费者心目中的信任度也在逐步提高。
美国买家2/3信息从网上获得
我介绍一下美国消费者的基本情况。首先，在美国，绝大部分客户是先从网上开始消费之旅的。美国弗雷斯特（Forrester Research）研究公司发表报告称：美国买家现在占据市场主控位置，其2/3的商品信息，是主动从网络上搜索到的，而只有1/3的商品信息是从销售终端、广告或者从其他传统渠道得到的。
所以，在美国做生意，要从客户搜索网络信息那一刻开始，就抓住他们的眼球！找到目标客户以后，再自然而然地转到销售人员手中，完成销售。
中国企业的美式营销建议
为了中国企业在美国有更好的投资回报率，我提几个建议。首先，要找一个网络营销公司给你组织线上活动，并使其能够与线下活动相结合。其次，要找一个线下广告公司，与线上活动相互协作，发掘潜在客户。
我之所以强调“潜在客户”的概念，而不是品牌的概念，是因为过去有很多企业在美国为了打响品牌，做了大量投资。但是我建议中国企业要把这个投资的重心放在找到潜在客户上，一旦你找到潜在客户，并且把高质量的产品和服务提供出来，你的品牌自然而然就打响了。
再一个建议是，多数产品的销售周期是很长的，从买家在网上搜索，到最后成交，你需要优化自己的购买流程，而在现在的技术条件下，最好的优化就是采用“营销自动化”技术，在网站后台筛选潜在客户。
另外，有了线上营销自动化技术的基础，线下销售也不可偏废。因为很多人是以怀疑的态度面对商家的，所以很多时候我们要把线上的客户转移到线下，通过销售人员来完成销售。
美国网络营销的要点
在美国进行的网络营销有什么特色？
在美国进行网络营销时，首要一点是要建立信任，要特别重视你的LOGO，以及网络界面的设计是否能够得到美国人认可。
比如：美国人喜欢的颜色与中国人是不一样的。大红在中国是受大众欢迎的，但在美国则是一个会被排斥的颜色。所以你在做自己网站的时候一定要了解美国人的一些习俗、审美和爱好。
建立信任，还包括中国企业在网络界面上英语的语法一定要准确，不能出现中式英语，这可是你自己的门面。
第二点就是一定要提供客户想要得到的信息。让你所展示的商品信息有针对性地满足客户需要。
第三个要注意的地方，就是网络界面要有互动。你可以在网站上设计一个按钮，点击按钮就可以直接讓网络电话打到你销售人员的手上。再或者，提供一些供用户下载的资料，让他注册后可以下载，而你也可以根据他下载的内容和频次，判断这个网络用户是哪些产品的潜在客户，进而跟进。
互动还有一个方面，就是互动交流。有些企业的互动率非常低，平均100个网络用户只有1个与销售人员交流。很多企业认为这是由于自己流量不够，于是加大投资、增加流量，但实际上更关键的问题是：你网络界面的设计和内容的互动性不够。
以亚瑟公司网站的做法为例，我们在网站上提供CPQ测评（销售潜能测评）或者销售培训资料，客户来浏览我们的时候，会乐意积极地注册为会员，然后下载他们非常感兴趣的内容，这样就形成了很好的互动。我们的营销自动化系统也就发挥作用了，会马上从中筛选潜在客户。销售人员也会立即根据营销自动化系统对潜在客户的评级，立即采取不同的方式推动成交。
有统计数据显示，2014年世界财富500强公司中有超过52%的在使用营销自动化软件。
互动是为了更好地进行对潜在客户的筛选和跟进。
中美互联网销售的差异
再介绍一些美国做互联网销售与中国做法的不同。
中国互联网的巨头是百度、腾讯、新浪、阿里巴巴等。在美国是谷歌、Facebook，商业领域的社交互动，则以LinkedIn为主。
另外，要注意中美网络文化的差异。举个例子，eBay在美国的发展非常好，但是进入中国之后却失败了，为什么呢？eBay对卖家店铺是收费的，而淘宝网则是不收费的，进行推广时才收取费用；另外eBay没有买家、卖家的聊天窗口。美国消费者在交易时，与卖家之间的信任度是非常高的，所以不需要什么都问到，而且美国消费者也没有那么多交流需求。这些都是两国网络消费者的文化差异。
要着眼于“互联网营销4.0”时代
最后，在美国开展电商业务，需要有全局性思维，因为互联网营销正从1.0的时代，逐步走到4.0时代。
具体而言，美国互联网营销1.0时代，是客户在网上搜索商品信息的时代；而在2.0时代，商家开始对客户进行信息的主动推送；在3.0时代，商家开始主动打造消费社群，让销售者“部落化”。比如：雀巢针对女性消费者组织网络社群，耐克也通过可穿戴智能设备把用户组织成社群。3.0时代的网络营销在针对社群进行商品信息的传播。
而互联网营销4.0时代正在开始，商家会在组建社群的基础上，对社群中每一个用户进行数据分析，以实现商家与单个客户进行一对一的个性化推荐。即使消费者在同一个社群里，接到的商家信息也是不一样的。
适应互联网营销的全局性变化，会有利于中国企业在美国市场获得更长远的发展。
（本文内容源自亚瑟在“2014中国国际互联网营销峰会——传统企业如何O2O营销创新”上的演讲，译者系亚瑟国际管理咨询公司亚太区总经理）
责任编辑：周颖
而另一方面，现在中国的电商发展非常迅速，可以说中国的电商比美国发展得更稳健。在电商渠道方面，中国企业是非常有优势的，经验更丰富，而且在这方面投资的占比也比美国企业更多。中国企业进入美国市场，一定要更好地发挥电商优势。
过去，美国消费者对欧美和日本的产品，有很高的信任度，但从目前的情况看，随着阿里巴巴在美国IPO造成的影响，一些中国企业和产品在美国消费者心目中的信任度也在逐步提高。
美国买家2/3信息从网上获得
我介绍一下美国消费者的基本情况。首先，在美国，绝大部分客户是先从网上开始消费之旅的。美国弗雷斯特（Forrester Research）研究公司发表报告称：美国买家现在占据市场主控位置，其2/3的商品信息，是主动从网络上搜索到的，而只有1/3的商品信息是从销售终端、广告或者从其他传统渠道得到的。
所以，在美国做生意，要从客户搜索网络信息那一刻开始，就抓住他们的眼球！找到目标客户以后，再自然而然地转到销售人员手中，完成销售。
中国企业的美式营销建议
为了中国企业在美国有更好的投资回报率，我提几个建议。首先，要找一个网络营销公司给你组织线上活动，并使其能够与线下活动相结合。其次，要找一个线下广告公司，与线上活动相互协作，发掘潜在客户。
我之所以强调“潜在客户”的概念，而不是品牌的概念，是因为过去有很多企业在美国为了打响品牌，做了大量投资。但是我建议中国企业要把这个投资的重心放在找到潜在客户上，一旦你找到潜在客户，并且把高质量的产品和服务提供出来，你的品牌自然而然就打响了。
再一个建议是，多数产品的销售周期是很长的，从买家在网上搜索，到最后成交，你需要优化自己的购买流程，而在现在的技术条件下，最好的优化就是采用“营销自动化”技术，在网站后台筛选潜在客户。
另外，有了线上营销自动化技术的基础，线下销售也不可偏废。因为很多人是以怀疑的态度面对商家的，所以很多时候我们要把线上的客户转移到线下，通过销售人员来完成销售。
美国网络营销的要点
在美国进行的网络营销有什么特色？
在美国进行网络营销时，首要一点是要建立信任，要特别重视你的LOGO，以及网络界面的设计是否能够得到美国人认可。
比如：美国人喜欢的颜色与中国人是不一样的。大红在中国是受大众欢迎的，但在美国则是一个会被排斥的颜色。所以你在做自己网站的时候一定要了解美国人的一些习俗、审美和爱好。
建立信任，还包括中国企业在网络界面上英语的语法一定要准确，不能出现中式英语，这可是你自己的门面。
第二点就是一定要提供客户想要得到的信息。让你所展示的商品信息有针对性地满足客户需要。
第三个要注意的地方，就是网络界面要有互动。你可以在网站上设计一个按钮，点击按钮就可以直接讓网络电话打到你销售人员的手上。再或者，提供一些供用户下载的资料，让他注册后可以下载，而你也可以根据他下载的内容和频次，判断这个网络用户是哪些产品的潜在客户，进而跟进。
互动还有一个方面，就是互动交流。有些企业的互动率非常低，平均100个网络用户只有1个与销售人员交流。很多企业认为这是由于自己流量不够，于是加大投资、增加流量，但实际上更关键的问题是：你网络界面的设计和内容的互动性不够。
以亚瑟公司网站的做法为例，我们在网站上提供CPQ测评（销售潜能测评）或者销售培训资料，客户来浏览我们的时候，会乐意积极地注册为会员，然后下载他们非常感兴趣的内容，这样就形成了很好的互动。我们的营销自动化系统也就发挥作用了，会马上从中筛选潜在客户。销售人员也会立即根据营销自动化系统对潜在客户的评级，立即采取不同的方式推动成交。
有统计数据显示，2014年世界财富500强公司中有超过52%的在使用营销自动化软件。
互动是为了更好地进行对潜在客户的筛选和跟进。
中美互联网销售的差异
再介绍一些美国做互联网销售与中国做法的不同。
中国互联网的巨头是百度、腾讯、新浪、阿里巴巴等。在美国是谷歌、Facebook，商业领域的社交互动，则以LinkedIn为主。
另外，要注意中美网络文化的差异。举个例子，eBay在美国的发展非常好，但是进入中国之后却失败了，为什么呢？eBay对卖家店铺是收费的，而淘宝网则是不收费的，进行推广时才收取费用；另外eBay没有买家、卖家的聊天窗口。美国消费者在交易时，与卖家之间的信任度是非常高的，所以不需要什么都问到，而且美国消费者也没有那么多交流需求。这些都是两国网络消费者的文化差异。
要着眼于“互联网营销4.0”时代
最后，在美国开展电商业务，需要有全局性思维，因为互联网营销正从1.0的时代，逐步走到4.0时代。
具体而言，美国互联网营销1.0时代，是客户在网上搜索商品信息的时代；而在2.0时代，商家开始对客户进行信息的主动推送；在3.0时代，商家开始主动打造消费社群，让销售者“部落化”。比如：雀巢针对女性消费者组织网络社群，耐克也通过可穿戴智能设备把用户组织成社群。3.0时代的网络营销在针对社群进行商品信息的传播。
而互联网营销4.0时代正在开始，商家会在组建社群的基础上，对社群中每一个用户进行数据分析，以实现商家与单个客户进行一对一的个性化推荐。即使消费者在同一个社群里，接到的商家信息也是不一样的。
适应互联网营销的全局性变化，会有利于中国企业在美国市场获得更长远的发展。
（本文内容源自亚瑟在“2014中国国际互联网营销峰会——传统企业如何O2O营销创新”上的演讲，译者系亚瑟国际管理咨询公司亚太区总经理）
责任编辑：周颖