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顾客的购买不是对导购的施舍,而是导购对其需求的满足,成功的销售应该是顾客对导购充满感激。
顾客的购买不是对导购的施舍,而是导购对其需求的满足,成功的销售应该是顾客对导购充满感激。但为什么大多数导购没有达到这种境界?
因为他们最容易陷入一个误区:在不了解顾客需求之前,急于从头讲到尾介绍产品。顾客一走过来,马上像背书一样滔滔不绝。如:欢迎看一下我们的电动车,加厚车架,安全耐用;64伏电池,再配满盘电机,续行200里;6重防盗,电机锁、电磁锁、遥控锁、自动报警……顾客上下打量了一下导购员,轻轻地摇摇头走了。她还在后边嚷嚷,先生,回来回来,我还有两点儿没给你讲完呢!
抓住顾客需求,站在顾客的角度为顾客着想,促成销售完成,才能让顾客对你充满感激。
男女之别
男人,需要提速快、结实的车;女人,需要漂亮好看、不易坏的车;
情景举例:
对女性:你的鞋子在哪里买的?和你的衣服很般配。(等顾客回答)选电动车也和选鞋子一样,要选一个外观好看的,骑出去漂亮啊!
对男性:我喜欢给男人介绍电动车!(顾客会有疑问)男人选车都看重提速快,能快速超车;看重车质量,车得夯实耐骑,这些都是看得见摸得着的,不像女人,选车都要感觉漂亮的,这个感觉就搞不准了!
谁参谋,谁购买?
在门店里,买车的人,未必是骑车的人;骑车的人,未必是付钱的人;付钱的人,未必是做主的人。无论一个人来购买,还是多个人来购买,都要弄清每个人的角色:使用者是谁?决策者是谁?参谋者是谁?付钱者是谁?
一般导购会把介绍的重心放在付钱者或决策者身上,但如果有参谋者,那这个人一定是重点。决策者叫参谋者来,一是说明他值得信任,二是他对电动车颇内行,所以绝对不能忽略参谋者的存在。对参谋者的最好应对方式就是赞美。
情景举例:
如果使用者在试骑时,剩下参谋者在店里,这时候一定要展开攻势,把握时机赞美参谋者。“哥,你是不是搞电动车研发的,对电动车太内行了!”
如果买车是送人的,送给谁,对使用者的身份特征也要有所了解:
情景举例:
送爸妈:你真孝心,你爸妈有这样的儿子太幸福了!我给我爸买的是这款车,我爸高兴坏了,你来看看……
送儿女:你女儿是在上学还是?上高中。哇,看不出来啊,你看起来这么年轻,小孩都上高中了啊!她的学习成绩一定不错吧!这款电动车是专为学生设计的,你来看看!
送女朋友:你女朋友真幸福!你看起来这么帅,估计女朋友一定很漂亮,漂亮的女孩子一定要骑漂亮的电动车,你看这款……
买来啥用
买车,用途不同,对车的具体需求也不尽相同。有的是带货,有的是接送小孩,有的是上下班骑,有的是城乡往返等。
跑得远,就需要电池容量大;经常爬坡或走不平的路,就要动力强的。这就需要了解日常骑行的距离、路况、载人的数量、载重的重量等。
情景举例:
上下班用:你们这些坐办公室的真幸福,空调、暖气伺候着,定点定时上下班,真好!你们选车啊,一定要选质量过硬的,上班路上坏了可就要迟到了!你来看这款,上班族一般选这款比较多!
接送孩子用:你家宝宝多大了?带孩子的话,选车一定要注意了,要选有气囊的鞍座,不然会夹住孩子的手,后座把手要牢固,厚保险杠要结实,你来看这款……
载重带人用:经常带人/载重的话,选车要看几个方面:车架要夯实、电机功率要大、电池容量要大,后街那个送水站用的就是这款车,你来看看……
顾客需要跑得远的车:路遥知马力,我们就喜欢把车卖给跑长途的顾客,跑得远才能检验出我们的车好!这两款号称长跑王,超大电池,最适合远途……
顾客经常骑车的路坑洼不平:那条路啊!我知道,我经常走!我二叔天天跑那条路,他买的是这款车,你来看看!一来,我们用的是摩托车的减震,不颠屁股!二来,车架结实,稳当!
什么职业
比如在推销手机时,导购员要看对人,讲对机器。目的就是要告诉他,我们这款机器就是为了您准备的。
导购员面对顾客的时候不妨就直接问,“您是做某某工作的吧?”根据他的回答判别出职业特征,马上延伸出购买需求与关注点:
学生:功能全、聊天、上网、游戏、音乐、文曲星、防盗;
司机:语音拨号、来电录音;
老板:号码多,好查询;工作生活区分,双卡双待;股市行情;
业务员:出差多,备用电池;地图、公交、火车查询;电子书、上网、聊天;
民工:声音大,耐摔,耐用,寿命长。
购买预算
例如在手机连锁店,普通导购员偶尔会问顾客想买什么价位的手机,顾客说:“我想买个1000元左右的。”于是导购员拿出一个1200元的给顾客看,之后就没有下文了。
这便是习惯性的销售。而技巧性的销售就是说的每一句话都是有用的,第一点要赞美认同。
情景举例:
顾客一:我想买个600块钱的手机。
导购员:您说得很有道理,手机现在都是变成快消品了,更新换代很快,没必要买很贵的,关键是买适合自己用的,您看下这款……
顾客二:我想买个1000多的手机。
导购员:一看您就是有品位的人,您的衬衣都是名牌雅戈尔,手机是天天带出去用,是要买个有档次的。今年最流行的就是玫瑰金色,你看下我们的K500手机……
在向顾客推荐某款手机,先认同他想购买的价位,符合他的观点,而后再推荐我们的手机,会事半功倍。
生活习惯
顾客在生活中一旦养成了某种习惯,就很难改变,比如手机,天天不离手,故推销手机时,一定要设法打探顾客的生活习惯,判定他的需求。
年轻人肯定听音乐多,那就介绍好芯片好音质好耳机;如果看到挎着一个包的,一般就是业务员,出差多。顾客不关心你的产品是有50个卖点还是80个卖点,他只关注他所需要的,如下表:
彻底理解需求,抓住关键点,有针对地透彻介绍,“这款产品就是为您量身定做的”,才能真正解决顾客问题,快速成交,且成交后顾客对导购员一定是感激万分的。
顾客不关心你的产品是有50个卖点还是80个卖点,他只关注他所需要的。
顾客的购买不是对导购的施舍,而是导购对其需求的满足,成功的销售应该是顾客对导购充满感激。但为什么大多数导购没有达到这种境界?
因为他们最容易陷入一个误区:在不了解顾客需求之前,急于从头讲到尾介绍产品。顾客一走过来,马上像背书一样滔滔不绝。如:欢迎看一下我们的电动车,加厚车架,安全耐用;64伏电池,再配满盘电机,续行200里;6重防盗,电机锁、电磁锁、遥控锁、自动报警……顾客上下打量了一下导购员,轻轻地摇摇头走了。她还在后边嚷嚷,先生,回来回来,我还有两点儿没给你讲完呢!
抓住顾客需求,站在顾客的角度为顾客着想,促成销售完成,才能让顾客对你充满感激。
男女之别
男人,需要提速快、结实的车;女人,需要漂亮好看、不易坏的车;
情景举例:
对女性:你的鞋子在哪里买的?和你的衣服很般配。(等顾客回答)选电动车也和选鞋子一样,要选一个外观好看的,骑出去漂亮啊!
对男性:我喜欢给男人介绍电动车!(顾客会有疑问)男人选车都看重提速快,能快速超车;看重车质量,车得夯实耐骑,这些都是看得见摸得着的,不像女人,选车都要感觉漂亮的,这个感觉就搞不准了!
谁参谋,谁购买?
在门店里,买车的人,未必是骑车的人;骑车的人,未必是付钱的人;付钱的人,未必是做主的人。无论一个人来购买,还是多个人来购买,都要弄清每个人的角色:使用者是谁?决策者是谁?参谋者是谁?付钱者是谁?
一般导购会把介绍的重心放在付钱者或决策者身上,但如果有参谋者,那这个人一定是重点。决策者叫参谋者来,一是说明他值得信任,二是他对电动车颇内行,所以绝对不能忽略参谋者的存在。对参谋者的最好应对方式就是赞美。
情景举例:
如果使用者在试骑时,剩下参谋者在店里,这时候一定要展开攻势,把握时机赞美参谋者。“哥,你是不是搞电动车研发的,对电动车太内行了!”
如果买车是送人的,送给谁,对使用者的身份特征也要有所了解:
情景举例:
送爸妈:你真孝心,你爸妈有这样的儿子太幸福了!我给我爸买的是这款车,我爸高兴坏了,你来看看……
送儿女:你女儿是在上学还是?上高中。哇,看不出来啊,你看起来这么年轻,小孩都上高中了啊!她的学习成绩一定不错吧!这款电动车是专为学生设计的,你来看看!
送女朋友:你女朋友真幸福!你看起来这么帅,估计女朋友一定很漂亮,漂亮的女孩子一定要骑漂亮的电动车,你看这款……
买来啥用
买车,用途不同,对车的具体需求也不尽相同。有的是带货,有的是接送小孩,有的是上下班骑,有的是城乡往返等。
跑得远,就需要电池容量大;经常爬坡或走不平的路,就要动力强的。这就需要了解日常骑行的距离、路况、载人的数量、载重的重量等。
情景举例:
上下班用:你们这些坐办公室的真幸福,空调、暖气伺候着,定点定时上下班,真好!你们选车啊,一定要选质量过硬的,上班路上坏了可就要迟到了!你来看这款,上班族一般选这款比较多!
接送孩子用:你家宝宝多大了?带孩子的话,选车一定要注意了,要选有气囊的鞍座,不然会夹住孩子的手,后座把手要牢固,厚保险杠要结实,你来看这款……
载重带人用:经常带人/载重的话,选车要看几个方面:车架要夯实、电机功率要大、电池容量要大,后街那个送水站用的就是这款车,你来看看……
顾客需要跑得远的车:路遥知马力,我们就喜欢把车卖给跑长途的顾客,跑得远才能检验出我们的车好!这两款号称长跑王,超大电池,最适合远途……
顾客经常骑车的路坑洼不平:那条路啊!我知道,我经常走!我二叔天天跑那条路,他买的是这款车,你来看看!一来,我们用的是摩托车的减震,不颠屁股!二来,车架结实,稳当!
什么职业
比如在推销手机时,导购员要看对人,讲对机器。目的就是要告诉他,我们这款机器就是为了您准备的。
导购员面对顾客的时候不妨就直接问,“您是做某某工作的吧?”根据他的回答判别出职业特征,马上延伸出购买需求与关注点:
学生:功能全、聊天、上网、游戏、音乐、文曲星、防盗;
司机:语音拨号、来电录音;
老板:号码多,好查询;工作生活区分,双卡双待;股市行情;
业务员:出差多,备用电池;地图、公交、火车查询;电子书、上网、聊天;
民工:声音大,耐摔,耐用,寿命长。
购买预算
例如在手机连锁店,普通导购员偶尔会问顾客想买什么价位的手机,顾客说:“我想买个1000元左右的。”于是导购员拿出一个1200元的给顾客看,之后就没有下文了。
这便是习惯性的销售。而技巧性的销售就是说的每一句话都是有用的,第一点要赞美认同。
情景举例:
顾客一:我想买个600块钱的手机。
导购员:您说得很有道理,手机现在都是变成快消品了,更新换代很快,没必要买很贵的,关键是买适合自己用的,您看下这款……
顾客二:我想买个1000多的手机。
导购员:一看您就是有品位的人,您的衬衣都是名牌雅戈尔,手机是天天带出去用,是要买个有档次的。今年最流行的就是玫瑰金色,你看下我们的K500手机……
在向顾客推荐某款手机,先认同他想购买的价位,符合他的观点,而后再推荐我们的手机,会事半功倍。
生活习惯
顾客在生活中一旦养成了某种习惯,就很难改变,比如手机,天天不离手,故推销手机时,一定要设法打探顾客的生活习惯,判定他的需求。
年轻人肯定听音乐多,那就介绍好芯片好音质好耳机;如果看到挎着一个包的,一般就是业务员,出差多。顾客不关心你的产品是有50个卖点还是80个卖点,他只关注他所需要的,如下表:
彻底理解需求,抓住关键点,有针对地透彻介绍,“这款产品就是为您量身定做的”,才能真正解决顾客问题,快速成交,且成交后顾客对导购员一定是感激万分的。
顾客不关心你的产品是有50个卖点还是80个卖点,他只关注他所需要的。