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摘要：分析阐述了工程量清单投标方式下合同特点及风险分担，并提出合同签订前、谈判协商的方式和注意事项，强调其重要性，增强施工企业技术管理人员合同谈判能力，进而避免不必要纠纷的发生。
关键词：清单;合同;谈判;注意事项
Abstract: analyses the tender way to the list of quantities under contract characteristics and risk sharing, and puts forward before signing contract, negotiation consultative way and attention, emphasize the importance, enhance the construction enterprise technical management personnel contract negotiation skills, and avoid unnecessary disputes occur.
Keywords: list; Contract; Negotiations; note
中圖分类号：[DF525]文献标识码：A 文章编号：
由于清单计价模式量价分离，招标方和投标方风险共担，目前已经成为主流招投标及计价模式。这种计价模式最适用单价合同，但由于总价合同对建设方而言，操作简便，往往被采用。实际施工过程常常出现影响合同价格的诸多因素，就会造成双方的风险，这就需要建设方和施工方签订合同之前进行施工合同的审查，发现潜在的问题，通过合同谈判协商，尽量减少和避免在履行合同的过程中产生不必要的分歧和争议或进而引发建设工程的合同纠纷。
参与合同谈判要求参加人员要全面了解工程投标中标过程，同时具备索赔意识和预算编制审核能力，同时也是一项不断总结不断提高的工作。下面就我参加的合同谈判经验作简要总结，不足之处予以指正。
第一：全方位审查合同，做好准备工作。
第二：对照合同条款，做出谈判方案、重点突出。
第三：明确立场、注重细节。
1全方位合同审查，做好准备工作
1.1合同审查
主要是合同主体审查，包括资质和信誉等，防止无权代理和超越代理。合同条款是否齐全、是否存在漏项、条款内容是否具体明确、条款是否公正合理、风险分担是否合理。
针对审查分析得出的合同中存在的问题和风险，提出相应的对策或建议，并统一到合同当事人和合同签订、谈判协商者。下一步可以针对性合同审查的问题和风险落实对策或建议，维护合同当事人的合法权益。
1.2做好准备工作
1.2.1了解风险范围以便在合同协商阶段予以重视
合同价格及调整是合同的最主要内容，也是双方风险所在。在招标阶段就能基本确定项目的总投资额和招标控制价，承包方的风险有价格风险和工作量的风险。价格风险有报价计算错误、漏报项目、物价和人工费上涨等，工作量风险有工程量计算错误、工程范围不确定、工程变更或者由于设计深度不够所造成的误差，就工程量清单招标，建设方承担工程量的风险，但承包方有义务核实工程量，承包方相对风险大。
1.2.2组织准备
在合同签订谈判前要组织有经验的技术人员、财务人员、法律人员组成，要熟悉业务有应变能力。
1.2.3资料准备
合同谈判必须有理有据，因此在协商前必须收集和整理各种材料。
这些材料包括：原招标文件中的合同条件、技术规范及投标文件、中标函等文件，工程量清单计价规范，以及前期接触构成中达成的意向书、会议纪要、备忘录；还有在谈判协商中对方可能索要的资料，要针对提出的问题准备好资料的论证和向对方提出的建议等资料。
2对照合同条款，做出谈判方案、重点突出
仔细阅读合同，对照招标文件的合同文本、对照工程量清单规范及招标文件等，对前后矛不盾、有失公正的事项，提出整改条款的相应文本，做好谈判的书面准备。
谈判的方式主要有讨论式、书面汇报式和逐条对照修改式。一般是根据具体情况几种常用方式都要做好准备，做好应变。
谈判开始阶段通常都是先广泛交换意见，各方提出自己的设想方案探讨各种可能性，经过商讨逐步将双方的意见综合并统一起来，形成共同的问题和目标，为下一步详细谈判做好准备。
同时在讨论期间要了解招标方的招标意图及当时编制控制价的背景，如信息价格在第几期，是否与投标有时间差，有些政策性调整是否执行等，以便在谈判中提出，通常招标方会予以合理解释和调整。
书面汇报材料采用，要求重点突出，联系实际。一般可分为合同总体情况、建议争取修改条款、为了增强可操作性举例说明。
谈判方案中主要涉及重点内容有：
（1）工程范围包括施工、设备采购、安装和调试等。在签订合同是要做到范围清楚、责任明确。
（2）无论单价合同还是总价合同都可以确定价格调整条款，即：是否可以调整和如何调整等。这是合同谈判的主要重要部分。
应注意的是：招标文件中对合同的主要条款，特别是工程结算方式或几个调整方式描述不够清楚，因此，在合同签订期约定相应的条款，较合理的减少投标人的风险。建议在合同谈判协商时尽可能在合同中明确以下内容：
a工程遗留项目或非承包人原因造成新增工程量清单项目的补充原则和方法：已有或类似综合单价的按照已有或类似单价确定，没有的承包人重新提出综合单价，发包人确认执行。
b工程量调整的原则和计算方法、材料价格调整的原则和方法：如果工程量增减变化超过一定幅度，单价予以调整。
施工期内市场价格波动超出一定幅度，应在合同中约定调整工程价款。（幅度需要合同明确）
c措施费用调整的原则和方法：由于工期变化和工程量变化措施费也应调整。
d不可抗力影响：人员伤亡所在单位各自负责；施工机械停工损失由承包人承担；停工期间的必要人员费用、工程自身损失、清理修复费用由发包人承担，力求公平。
（3）尽量争取较多的预付款，工程进度款按期支付，减少审批程序，对承包方有利。
（4）明确开工竣工日期，同时根据拆迁情况和季节、施工环境等洽商是适当的开工日期。承包人应力争以维修保函来代替工程价款的保证金和建设方扣留的保留金。可以保障承包方在维修期满时自行撤销其维修责任。
（5）若招标文件中提供的气象、地质、水文资料与实际情况有出入，则应争取列出“遇到非正常气象和水文情况时，由发包人提供额外补偿费用”的条款。
（6）超过期限且大幅度增加的单项工程，由发包方承担材料、工资价格上涨而引起的额外费用；大幅度减少的单项工程，发包方应承担因材料已经订货而造成的损失。
3明确立场、注重细节
谈判时必须注意礼貌、态度友好。当对方提出相反意见或不愿接受自己的意见时，要认真倾听，并复述对方的建议或记笔记。然后用详实的数据、资料去说服对方。
明确基本立场和原则注意抓住主要的实质性的问题：如工作范围、合同价、工期、支付条件、验收与违约责任来谈，内部意见要统一。
对于对方提出的各种要求，不应急于表态，不要轻易承诺承担违约责任。与谈判人员共同考虑厉害关系再做出决定。
总之合同签订前要对工程和投标及合同做充分的分析准备，以便工程在公平的氛围下进行，避免日后不必要的纠纷，为企业争取合理合法收入，增加效益。
参考文献：《建设工程工程量清单计价规范》（GB50500-2008）
《建筑工程管理与实务》（全国一级建造师职业资格考试用书）
关键词：清单;合同;谈判;注意事项
Abstract: analyses the tender way to the list of quantities under contract characteristics and risk sharing, and puts forward before signing contract, negotiation consultative way and attention, emphasize the importance, enhance the construction enterprise technical management personnel contract negotiation skills, and avoid unnecessary disputes occur.
Keywords: list; Contract; Negotiations; note
中圖分类号：[DF525]文献标识码：A 文章编号：
由于清单计价模式量价分离，招标方和投标方风险共担，目前已经成为主流招投标及计价模式。这种计价模式最适用单价合同，但由于总价合同对建设方而言，操作简便，往往被采用。实际施工过程常常出现影响合同价格的诸多因素，就会造成双方的风险，这就需要建设方和施工方签订合同之前进行施工合同的审查，发现潜在的问题，通过合同谈判协商，尽量减少和避免在履行合同的过程中产生不必要的分歧和争议或进而引发建设工程的合同纠纷。
参与合同谈判要求参加人员要全面了解工程投标中标过程，同时具备索赔意识和预算编制审核能力，同时也是一项不断总结不断提高的工作。下面就我参加的合同谈判经验作简要总结，不足之处予以指正。
第一：全方位审查合同，做好准备工作。
第二：对照合同条款，做出谈判方案、重点突出。
第三：明确立场、注重细节。
1全方位合同审查，做好准备工作
1.1合同审查
主要是合同主体审查，包括资质和信誉等，防止无权代理和超越代理。合同条款是否齐全、是否存在漏项、条款内容是否具体明确、条款是否公正合理、风险分担是否合理。
针对审查分析得出的合同中存在的问题和风险，提出相应的对策或建议，并统一到合同当事人和合同签订、谈判协商者。下一步可以针对性合同审查的问题和风险落实对策或建议，维护合同当事人的合法权益。
1.2做好准备工作
1.2.1了解风险范围以便在合同协商阶段予以重视
合同价格及调整是合同的最主要内容，也是双方风险所在。在招标阶段就能基本确定项目的总投资额和招标控制价，承包方的风险有价格风险和工作量的风险。价格风险有报价计算错误、漏报项目、物价和人工费上涨等，工作量风险有工程量计算错误、工程范围不确定、工程变更或者由于设计深度不够所造成的误差，就工程量清单招标，建设方承担工程量的风险，但承包方有义务核实工程量，承包方相对风险大。
1.2.2组织准备
在合同签订谈判前要组织有经验的技术人员、财务人员、法律人员组成，要熟悉业务有应变能力。
1.2.3资料准备
合同谈判必须有理有据，因此在协商前必须收集和整理各种材料。
这些材料包括：原招标文件中的合同条件、技术规范及投标文件、中标函等文件，工程量清单计价规范，以及前期接触构成中达成的意向书、会议纪要、备忘录；还有在谈判协商中对方可能索要的资料，要针对提出的问题准备好资料的论证和向对方提出的建议等资料。
2对照合同条款，做出谈判方案、重点突出
仔细阅读合同，对照招标文件的合同文本、对照工程量清单规范及招标文件等，对前后矛不盾、有失公正的事项，提出整改条款的相应文本，做好谈判的书面准备。
谈判的方式主要有讨论式、书面汇报式和逐条对照修改式。一般是根据具体情况几种常用方式都要做好准备，做好应变。
谈判开始阶段通常都是先广泛交换意见，各方提出自己的设想方案探讨各种可能性，经过商讨逐步将双方的意见综合并统一起来，形成共同的问题和目标，为下一步详细谈判做好准备。
同时在讨论期间要了解招标方的招标意图及当时编制控制价的背景，如信息价格在第几期，是否与投标有时间差，有些政策性调整是否执行等，以便在谈判中提出，通常招标方会予以合理解释和调整。
书面汇报材料采用，要求重点突出，联系实际。一般可分为合同总体情况、建议争取修改条款、为了增强可操作性举例说明。
谈判方案中主要涉及重点内容有：
（1）工程范围包括施工、设备采购、安装和调试等。在签订合同是要做到范围清楚、责任明确。
（2）无论单价合同还是总价合同都可以确定价格调整条款，即：是否可以调整和如何调整等。这是合同谈判的主要重要部分。
应注意的是：招标文件中对合同的主要条款，特别是工程结算方式或几个调整方式描述不够清楚，因此，在合同签订期约定相应的条款，较合理的减少投标人的风险。建议在合同谈判协商时尽可能在合同中明确以下内容：
a工程遗留项目或非承包人原因造成新增工程量清单项目的补充原则和方法：已有或类似综合单价的按照已有或类似单价确定，没有的承包人重新提出综合单价，发包人确认执行。
b工程量调整的原则和计算方法、材料价格调整的原则和方法：如果工程量增减变化超过一定幅度，单价予以调整。
施工期内市场价格波动超出一定幅度，应在合同中约定调整工程价款。（幅度需要合同明确）
c措施费用调整的原则和方法：由于工期变化和工程量变化措施费也应调整。
d不可抗力影响：人员伤亡所在单位各自负责；施工机械停工损失由承包人承担；停工期间的必要人员费用、工程自身损失、清理修复费用由发包人承担，力求公平。
（3）尽量争取较多的预付款，工程进度款按期支付，减少审批程序，对承包方有利。
（4）明确开工竣工日期，同时根据拆迁情况和季节、施工环境等洽商是适当的开工日期。承包人应力争以维修保函来代替工程价款的保证金和建设方扣留的保留金。可以保障承包方在维修期满时自行撤销其维修责任。
（5）若招标文件中提供的气象、地质、水文资料与实际情况有出入，则应争取列出“遇到非正常气象和水文情况时，由发包人提供额外补偿费用”的条款。
（6）超过期限且大幅度增加的单项工程，由发包方承担材料、工资价格上涨而引起的额外费用；大幅度减少的单项工程，发包方应承担因材料已经订货而造成的损失。
3明确立场、注重细节
谈判时必须注意礼貌、态度友好。当对方提出相反意见或不愿接受自己的意见时，要认真倾听，并复述对方的建议或记笔记。然后用详实的数据、资料去说服对方。
明确基本立场和原则注意抓住主要的实质性的问题：如工作范围、合同价、工期、支付条件、验收与违约责任来谈，内部意见要统一。
对于对方提出的各种要求，不应急于表态，不要轻易承诺承担违约责任。与谈判人员共同考虑厉害关系再做出决定。
总之合同签订前要对工程和投标及合同做充分的分析准备，以便工程在公平的氛围下进行，避免日后不必要的纠纷，为企业争取合理合法收入，增加效益。
参考文献：《建设工程工程量清单计价规范》（GB50500-2008）
《建筑工程管理与实务》（全国一级建造师职业资格考试用书）