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2007年的网商大会又将在杭州举行，对于这个近些年新兴的、以阿里巴巴为主办单位的“选秀”大会，在很多利用网络贸易的企业中的影响，就如同“超级女声”在众多少女心目中的影响一样，企业纷纷响应，参加一轮又一轮不同赛区的评选。本刊也将目光锁定在了本年度十大网商之一——四川恒瑞丰国际贸易有限公司总经理廖辉的身上。
廖辉，一个土生土长的成都商人，在接受采访的一个小时里，廖辉面前的两部手机铃声此起彼伏，工作繁忙的他不停地跟记者说抱歉。他的公司是一家工贸结合的进出口企业，成立4年来，年营业额从最初的不足500万美元一路飙升至2006年的1000万美元，其中1/3以上的订单是通过网络平台成交的。
生意越来越好的廖辉却告诉记者简简单单的一句话：网络是一个创造奇迹的地方！但是我对这个“奇迹”认识得不算早。
网络贸易让人欢喜让我忧
《进出口经理人》：能够为我们介绍一下你是怎么接触网络贸易的，为何一个起初对网络并不信任的人，会成功地利用网络平台赢利？
＝我对网络贸易平台的认识可以分为4个阶段，这4个阶段也可以用年来划分：
2004年，让我花上几万块钱做电子商务？心里还真是没底。
我在气瓶行业和外贸领域打拼了十多个年头，靠着老客户资源，企业的发展还算稳定。2004年时我接触到一些电子商务平台，作为内地企业，我们对网络贸易的认识和利用程度远不如沿海地区。就我个人来说，要拿出几万块钱来做网络，心里真的没有底：有没有这个必要？有没有效果？有没有风险？这些问题一一摆在面前，于是我对电子商务采取了回避的态度。
2005年，尝到了电子商务的免费午餐，感觉别有洞天。
在国内众多电子商务平台中，当年也许是对马云个人魅力的尊崇，对阿里巴巴快速发展的惊叹，抱着试试看的心态，我开始登录阿里巴巴网站，并注册成为免费会员，有时间的话就在上面发布产品信息，收集采购信息。没想到，真的有海外买家找上门来，并陆续销售了价值几十万美元的各类气瓶及相关产品。真金白银的成交量让我看到了网络贸易的巨大潜力。根据计算，我发现在网络方面的投入与产出比，风险系数并不高，只要能成交一两笔订单，基本上就能收回投资。
2006年，网络贸易给我带来200万美元的外贸订单，这令我喜出望外。
做免费会员时的成交经历让我对网络贸易开始拥有信心。于是2006年8月我正式成为阿里巴巴国际站“中国供应商”会员。付费后就享受到了专业服务，效果要比免费时好得多。 每天来自网上的买家询盘高达10条左右，因为我们的产品很专业，所以前来询价的买家也很专业，这样我们的询盘成交率也就比较高。 到2006年年底时，通过网络贸易共成交了200万美金，买家主要来自中东、非洲、东南亚、欧洲。我的网络贸易额开始与日俱增。
2007年，伊朗客户连下200万和640万美元的订单，让我看到了网络贸易的大好前景。
2007年年初，一位伊朗客户通过网络平台找到我们，经过一段时间的洽谈，敲定了第一笔试订单，金额高达91万美元。货物顺利交付后，我们也赢得了第二笔订单，两笔总共200万美元。这份合同执行完毕后，伊朗买家又与我们签订了另外一笔640万美元的合同，这份合同将于2008年2月执行完毕。此后，很多国际买家纷纷前来洽谈，交易金额也很可观。
回顾这几年公司的成长，可以说电子商务功不可没。
用发展的眼光追赶网络贸易
《进出口经理人》：在你经历了对网络贸易从质疑到欢喜之后，你认为，对于企业在网络贸易上的发展应分为几个阶段？
廖辉：电子商务在企业发展网络贸易中的作用,我认为可分为两个阶段。
对于创业阶段的企业，需要选择最快的推广方式和找到买家，网络贸易提供了实现低成本运作的可能性。但对于创业者来说，互联网只是一个平台、一个工具，人是使用这个工具的主体，效果好坏，则在于个人了。所以我想给创业者的建议是：首先是选择一个好的平台；再次是对于企业内功的修炼，也就是提高对人的管理，让业务员学会使用这种工具。我把创业阶段的电子商务比作是“撒网”，只要肯用心去做，你可以在网上争取到很多优质的买家。
当一个企业经过了最初的创业阶段，业务已经比较平稳了。这个时候，跟你同步发展的企业也许也开始用电子商务了，当大家都意识到网络工具的优势时，其实又回到了同一竞争点。大家都撒过网了，现在比的就是“收网”过程中谁能有更好的收获。此时，你不能再像创业初期那样，对所有的买家“一视同仁”，你需要更加精确地去判断、筛选买家，哪些是需要你发展成长期合作伙伴，哪些是属于短期的买家。至于为什么会去选择买家，这也关系到企业的发展问题。做生意的人都知道，客户是企业的生命线。优质客户更是企业的目标。
根据我们的摸索，总结出一套通过询盘甄别出潜在客户的好方法，我将网络上发来询盘的客户一般分三种： 第一种，每天会花时间在网上与供应商沟通的客户，他关心样品，给你的信息很充分,而且愿意付样品费，这就是潜在的优质客户； 第二种，只是笼统地询问产品价格的客户，这种是过路客户，他们可能原来有固定的供货渠道，只是打探价格是否合适，因此与他们成交的概率比较低，但是也不乏可能性；第三种，就是一些不愿意出样品费、 以免费索取样品为目的的人。
仅仅通过第一封询盘是无法区别出这三种客户的，必须需要一段时间的沟通了解才能做出判断。通过不同的客户，我们将会制作不同的报价，提供不同的服务，使得我们能做到有的放矢，大大提高了成交的机会。因此，企业应当时时更新自己的头脑，跟随网络贸易，有效鉴别客户，这样网络贸易也就不难做了。
《进出口经理人》：虽然公司在这4年中的业绩正在突飞猛进地增长，但毕竟公司还很年轻，你认为类似于你这样的年轻公司，在贸易中会遇到哪些困难？应当如何克服？
廖辉：对于我们这样的贸易公司来说，各方面的风险因素较多。看看目前的状况，压在我们头上的有“三座大山”：第一，原材料涨价，生产成本不断增高；第二，出口退税下调，但买家一定不愿意为中国的政策调整买单；第三，人民币汇率持续升高。这时候你该怎么办？为避免损失而拒绝所有的订单吗？我想起了马云的那句话“坚持到底就是胜利，只要我们活着，就有希望。”
冷静去思考，这“三座大山”是针对所有出口型公司的，所有的人都要面对，但生意总要做下去，你要考虑你手中有几个忠诚度高的客户呢？你怎么去跟他们谈价格？而这个时候，你要做的就是挑选能成为长期合作伙伴的买家，用最专业的服务去赢得他们的信任，即使目前的利润降低了，但也千万不能降低产品品质和服务的专业度。我有一个客户，他也知道现在贸易政策调整给我们带了些影响，但当收到我们发过去的货物时，发现品质还是一如既往的优质。他给我写了一封信，其中有这样一句话：在大雨之后，一定会绽放出最美丽的晴空。
无论对于事业，还是对电子商务，我坚信的是：你可以选择放弃，但你不可以放弃选择。
新产品开发是企业持续化发展的动力，在与国际买家的交流过程中，我们最大的收获不仅仅是外贸订单，新产品、新市场、新卖点，才是我们收获宝贵财富。在全球化的网络信息平台上，我们找到了大量的信息源，比如去年，我们利用网络上客户回馈的信息开发出车载天然气钢瓶（CNG钢瓶），因为现在用天然气替代汽油作为燃料，不仅环保，而且价格低廉，市场潜力巨大，仅仅是伊朗市场每年的需求就超过 3亿美元。仅2007年我公司该产品签订合同就已超过1500万美元，处于产品供不应求的状态。可以这样说，更新产品是否成功，网络贸易就是一个检测站。
科学营销 专业取胜
《进出口经理人》：产品卖得好，离不开良好的营销推广。能否为我们分享一下你的营销心经？网络贸易是否对你的营销推广战略有所影响？
廖辉：谈不上什么心经，我可以介绍一下我们公司的营销推广经验。
从公司产品和服务上看，我们能够取得良好的推广效果离不开以下几点：第一，产品有吸引力，国际市场有需求潜力；第二，我们在网站上发布的产品，专业性强、图文并茂；第三，我们提供了系列化的服务，能够满足专业买家的需求；第四，价格优势，我们有长期合作的工厂和供应商，既保证了产品品质，又保证了价格上的优势。
从公司外贸业务购成上看：对于企业的发展来说，老客户是基础；参加展会是企业走出去的传统渠道；而电子商务将会为企业发展提供源源不断的动力。
从工作方式上看，网络贸易改变了我们的工作方式。由于网络平台的介入，我们的外贸部门分为业务和市场开发两部分，共同操作网络平台，我们的经验是：勤回复、深挖掘、细分析、多交流。回复要勤快：邮件和TradeManager的在线交流大大提高了我们与海外买家之间的沟通速度，在时差影响之外，尽可能做到第一时间回复，节省双方的时间，也就提高了成交的速度。
《进出口经理人》：在短短4年的网络贸易中，一路走来，应该说经验与成交额在一起增长，请你简要谈谈你在网络贸易中对企业的思考？对公司未来怎么规划？
廖辉：根据与阿里巴巴合作多年的感受，我总结为如下几点：
第一，对于企业自身来说，要密切关注市场动态，吸收最新的技术和工艺，研发出代表行业先进技术的产品。
第二，对于西部企业来说，需要提高对电子商务的重视。选择适合自己的电子商务平台，选择适合的人去操作。
第三，要善于利用电子商务平台提供的各种资源，例如阿里巴巴定期举办的会员培训会，每次我们公司都会派人去参加。在培训会上，不仅能学到网络操作的技巧，也从商务角度给我们带来新观点，这些知识对企业的外贸人员都非常实用。
我们是依靠专业优势制胜的。有竞争力的产品势必会在国际市场上抢占先机，而专业性的服务则会带来更广阔的客户资源。在我们公司里，业务员每天都要对收到的信息进行筛选分析，进行回复和跟踪，并根据客户的要求和实际的生产能力提供产品。除了在技术产品的生产方面提供专业的检验信息、检验报告，还力求在交易的各个环节都做到专业，提供最适合客户的方案，帮助客户节约成本。正因为拥有了强大的专业实力和信誉，即使价格比同行高一点，客户还是很愿意跟我们合作。在未来，恒瑞丰朝着产品多样化、服务专业化的方向发展。在未在5年内，每年销售额将递增50%以上，同时将由一个贸易型公司完全转型为一个工贸相结合、多行业发展的大型集团公司。
廖辉，一个土生土长的成都商人，在接受采访的一个小时里，廖辉面前的两部手机铃声此起彼伏，工作繁忙的他不停地跟记者说抱歉。他的公司是一家工贸结合的进出口企业，成立4年来，年营业额从最初的不足500万美元一路飙升至2006年的1000万美元，其中1/3以上的订单是通过网络平台成交的。
生意越来越好的廖辉却告诉记者简简单单的一句话：网络是一个创造奇迹的地方！但是我对这个“奇迹”认识得不算早。
网络贸易让人欢喜让我忧
《进出口经理人》：能够为我们介绍一下你是怎么接触网络贸易的，为何一个起初对网络并不信任的人，会成功地利用网络平台赢利？
＝我对网络贸易平台的认识可以分为4个阶段，这4个阶段也可以用年来划分：
2004年，让我花上几万块钱做电子商务？心里还真是没底。
我在气瓶行业和外贸领域打拼了十多个年头，靠着老客户资源，企业的发展还算稳定。2004年时我接触到一些电子商务平台，作为内地企业，我们对网络贸易的认识和利用程度远不如沿海地区。就我个人来说，要拿出几万块钱来做网络，心里真的没有底：有没有这个必要？有没有效果？有没有风险？这些问题一一摆在面前，于是我对电子商务采取了回避的态度。
2005年，尝到了电子商务的免费午餐，感觉别有洞天。
在国内众多电子商务平台中，当年也许是对马云个人魅力的尊崇，对阿里巴巴快速发展的惊叹，抱着试试看的心态，我开始登录阿里巴巴网站，并注册成为免费会员，有时间的话就在上面发布产品信息，收集采购信息。没想到，真的有海外买家找上门来，并陆续销售了价值几十万美元的各类气瓶及相关产品。真金白银的成交量让我看到了网络贸易的巨大潜力。根据计算，我发现在网络方面的投入与产出比，风险系数并不高，只要能成交一两笔订单，基本上就能收回投资。
2006年，网络贸易给我带来200万美元的外贸订单，这令我喜出望外。
做免费会员时的成交经历让我对网络贸易开始拥有信心。于是2006年8月我正式成为阿里巴巴国际站“中国供应商”会员。付费后就享受到了专业服务，效果要比免费时好得多。 每天来自网上的买家询盘高达10条左右，因为我们的产品很专业，所以前来询价的买家也很专业，这样我们的询盘成交率也就比较高。 到2006年年底时，通过网络贸易共成交了200万美金，买家主要来自中东、非洲、东南亚、欧洲。我的网络贸易额开始与日俱增。
2007年，伊朗客户连下200万和640万美元的订单，让我看到了网络贸易的大好前景。
2007年年初，一位伊朗客户通过网络平台找到我们，经过一段时间的洽谈，敲定了第一笔试订单，金额高达91万美元。货物顺利交付后，我们也赢得了第二笔订单，两笔总共200万美元。这份合同执行完毕后，伊朗买家又与我们签订了另外一笔640万美元的合同，这份合同将于2008年2月执行完毕。此后，很多国际买家纷纷前来洽谈，交易金额也很可观。
回顾这几年公司的成长，可以说电子商务功不可没。
用发展的眼光追赶网络贸易
《进出口经理人》：在你经历了对网络贸易从质疑到欢喜之后，你认为，对于企业在网络贸易上的发展应分为几个阶段？
廖辉：电子商务在企业发展网络贸易中的作用,我认为可分为两个阶段。
对于创业阶段的企业，需要选择最快的推广方式和找到买家，网络贸易提供了实现低成本运作的可能性。但对于创业者来说，互联网只是一个平台、一个工具，人是使用这个工具的主体，效果好坏，则在于个人了。所以我想给创业者的建议是：首先是选择一个好的平台；再次是对于企业内功的修炼，也就是提高对人的管理，让业务员学会使用这种工具。我把创业阶段的电子商务比作是“撒网”，只要肯用心去做，你可以在网上争取到很多优质的买家。
当一个企业经过了最初的创业阶段，业务已经比较平稳了。这个时候，跟你同步发展的企业也许也开始用电子商务了，当大家都意识到网络工具的优势时，其实又回到了同一竞争点。大家都撒过网了，现在比的就是“收网”过程中谁能有更好的收获。此时，你不能再像创业初期那样，对所有的买家“一视同仁”，你需要更加精确地去判断、筛选买家，哪些是需要你发展成长期合作伙伴，哪些是属于短期的买家。至于为什么会去选择买家，这也关系到企业的发展问题。做生意的人都知道，客户是企业的生命线。优质客户更是企业的目标。
根据我们的摸索，总结出一套通过询盘甄别出潜在客户的好方法，我将网络上发来询盘的客户一般分三种： 第一种，每天会花时间在网上与供应商沟通的客户，他关心样品，给你的信息很充分,而且愿意付样品费，这就是潜在的优质客户； 第二种，只是笼统地询问产品价格的客户，这种是过路客户，他们可能原来有固定的供货渠道，只是打探价格是否合适，因此与他们成交的概率比较低，但是也不乏可能性；第三种，就是一些不愿意出样品费、 以免费索取样品为目的的人。
仅仅通过第一封询盘是无法区别出这三种客户的，必须需要一段时间的沟通了解才能做出判断。通过不同的客户，我们将会制作不同的报价，提供不同的服务，使得我们能做到有的放矢，大大提高了成交的机会。因此，企业应当时时更新自己的头脑，跟随网络贸易，有效鉴别客户，这样网络贸易也就不难做了。
《进出口经理人》：虽然公司在这4年中的业绩正在突飞猛进地增长，但毕竟公司还很年轻，你认为类似于你这样的年轻公司，在贸易中会遇到哪些困难？应当如何克服？
廖辉：对于我们这样的贸易公司来说，各方面的风险因素较多。看看目前的状况，压在我们头上的有“三座大山”：第一，原材料涨价，生产成本不断增高；第二，出口退税下调，但买家一定不愿意为中国的政策调整买单；第三，人民币汇率持续升高。这时候你该怎么办？为避免损失而拒绝所有的订单吗？我想起了马云的那句话“坚持到底就是胜利，只要我们活着，就有希望。”
冷静去思考，这“三座大山”是针对所有出口型公司的，所有的人都要面对，但生意总要做下去，你要考虑你手中有几个忠诚度高的客户呢？你怎么去跟他们谈价格？而这个时候，你要做的就是挑选能成为长期合作伙伴的买家，用最专业的服务去赢得他们的信任，即使目前的利润降低了，但也千万不能降低产品品质和服务的专业度。我有一个客户，他也知道现在贸易政策调整给我们带了些影响，但当收到我们发过去的货物时，发现品质还是一如既往的优质。他给我写了一封信，其中有这样一句话：在大雨之后，一定会绽放出最美丽的晴空。
无论对于事业，还是对电子商务，我坚信的是：你可以选择放弃，但你不可以放弃选择。
新产品开发是企业持续化发展的动力，在与国际买家的交流过程中，我们最大的收获不仅仅是外贸订单，新产品、新市场、新卖点，才是我们收获宝贵财富。在全球化的网络信息平台上，我们找到了大量的信息源，比如去年，我们利用网络上客户回馈的信息开发出车载天然气钢瓶（CNG钢瓶），因为现在用天然气替代汽油作为燃料，不仅环保，而且价格低廉，市场潜力巨大，仅仅是伊朗市场每年的需求就超过 3亿美元。仅2007年我公司该产品签订合同就已超过1500万美元，处于产品供不应求的状态。可以这样说，更新产品是否成功，网络贸易就是一个检测站。
科学营销 专业取胜
《进出口经理人》：产品卖得好，离不开良好的营销推广。能否为我们分享一下你的营销心经？网络贸易是否对你的营销推广战略有所影响？
廖辉：谈不上什么心经，我可以介绍一下我们公司的营销推广经验。
从公司产品和服务上看，我们能够取得良好的推广效果离不开以下几点：第一，产品有吸引力，国际市场有需求潜力；第二，我们在网站上发布的产品，专业性强、图文并茂；第三，我们提供了系列化的服务，能够满足专业买家的需求；第四，价格优势，我们有长期合作的工厂和供应商，既保证了产品品质，又保证了价格上的优势。
从公司外贸业务购成上看：对于企业的发展来说，老客户是基础；参加展会是企业走出去的传统渠道；而电子商务将会为企业发展提供源源不断的动力。
从工作方式上看，网络贸易改变了我们的工作方式。由于网络平台的介入，我们的外贸部门分为业务和市场开发两部分，共同操作网络平台，我们的经验是：勤回复、深挖掘、细分析、多交流。回复要勤快：邮件和TradeManager的在线交流大大提高了我们与海外买家之间的沟通速度，在时差影响之外，尽可能做到第一时间回复，节省双方的时间，也就提高了成交的速度。
《进出口经理人》：在短短4年的网络贸易中，一路走来，应该说经验与成交额在一起增长，请你简要谈谈你在网络贸易中对企业的思考？对公司未来怎么规划？
廖辉：根据与阿里巴巴合作多年的感受，我总结为如下几点：
第一，对于企业自身来说，要密切关注市场动态，吸收最新的技术和工艺，研发出代表行业先进技术的产品。
第二，对于西部企业来说，需要提高对电子商务的重视。选择适合自己的电子商务平台，选择适合的人去操作。
第三，要善于利用电子商务平台提供的各种资源，例如阿里巴巴定期举办的会员培训会，每次我们公司都会派人去参加。在培训会上，不仅能学到网络操作的技巧，也从商务角度给我们带来新观点，这些知识对企业的外贸人员都非常实用。
我们是依靠专业优势制胜的。有竞争力的产品势必会在国际市场上抢占先机，而专业性的服务则会带来更广阔的客户资源。在我们公司里，业务员每天都要对收到的信息进行筛选分析，进行回复和跟踪，并根据客户的要求和实际的生产能力提供产品。除了在技术产品的生产方面提供专业的检验信息、检验报告，还力求在交易的各个环节都做到专业，提供最适合客户的方案，帮助客户节约成本。正因为拥有了强大的专业实力和信誉，即使价格比同行高一点，客户还是很愿意跟我们合作。在未来，恒瑞丰朝着产品多样化、服务专业化的方向发展。在未在5年内，每年销售额将递增50%以上，同时将由一个贸易型公司完全转型为一个工贸相结合、多行业发展的大型集团公司。