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长尾理论给商界带了一种崭新的启示，就是小众市场的多次交易可能达到积少成多的可观收益。随着互联网的普及，电子商务在经营文化用品方面有着低成本的优势，对个性化的产品销售有着实体店不可比拟的便利。长尾效应在近十几年来通过电商平台获利的现象逐渐显现，在激烈的竞争中以少胜多的商业传奇时有发生，随着电子商务的快速发展，如何获得长尾效应受到越来越多的营销者关注。
（一）长尾理论的提出及应用领域
何为长尾？观察社会经济现象的数据，大多数数据都是围绕在均值附近呈正态分布，也叫钟形分布，其曲线形状为中间高两边低，高的部分就是头，低的部分就如同尾。借用这个概率的图形，用曲线下面的面积表示获得的利益，这个尾巴如果比较长，商家获利的潜力就大。长尾理论通常是用图中的右侧部分示意，如昂頭甩尾的狮虎一般。
美国《连线》杂志主编克里斯·安德森（ChrisAnderson）于2004年首次提出长尾（Long Tail）理论，他认为，商业和文化的利益不在于需求曲线的头部，而在于需求曲线（就是在平面坐标系中向右下方下凹的曲线）中那条长长的尾巴。例如，在线的音乐与歌曲等文化商品，随着互联网等新媒体在线空间无限大，产品应有尽有，那些被认为不怎么热销的制品也时常有人购买，各种曾经滞销的产品也会时不时地被卖掉，积少成多，他们给商家带来的营业收入有可能是电商平台销售收入中非常可观的利益所在。
所以，所谓长尾效应，就是大多数的需求会集中在头部，是当下流行商品的获利所在，在尾部的是个性化的、零散的少量的需求。然而，这部分需求会形成一条长长的“尾巴”，将其零零碎碎的小市场需求累加起来，商家就获得了长尾效应带来的利益。
（二）长尾效应对二八法则的挑战
二八法则指的是20%的知名品牌占据了80%的市场。不言而喻，剩下80%不太知名的品牌只好占据20%的市场。持这种观念的企业，对需求曲线顾头不顾尾，其结果可能导致企业之间对头部的“红海”之争，而对尾部更加广阔的“蓝海”市场却视而不见。
长尾效应在本质上就是强调要在多笔小型交易中赚很多人的钱。比如，在美国的大型实体书店巴诺书店（Barnes&Noble）的上架书目为13万种。而凭借互联网销售商品的亚马逊（Amazon）有超过一半的图书销量来自于排行榜上位于13万名开外的部分。也就是说电子商务能够使得很多商品摆脱占用稀缺空间资源的成本困惑，特别是文化产品，更容易突破摆放柜台的限制。通常，人们对文化产品的需求并不是完整的，而是各种各样的，这就是长尾效应所在，这一点是非常值得企业家和营销者深思的。
长尾理论认识到80%的不知名品牌，带给商家的不是20%的利益，过去忽略的许多“不值得卖的商品”有可能存在无限商机，变得值得去卖了。
（一）国外电商的长尾效应
谷歌（Google）有一半的生意来源于长尾效应。广告商对几百万的小企业和个人从不动心，但谷歌给这些小企业广告的空间和机会，自助的、便利的、价廉的，谁都可以的。结果这些中小企业广告给谷歌带来了长尾效应。
有一位英国人写了一本名为《触及巅峰》的书，出版十年后忽然上了图书畅销榜，原来是因为亚马逊网站将其列在同类新书的参考之列， 使这本早被湮没的的作品得以再次面对读者。互联网营销总是创造传奇，这本书的销售如同它的题目，触及巅峰。
广为人知的eBay也有一个经典的例子。eBay开创了一种买主同时也是卖主的商业模式，让众多的小企业和个人通过它的平台进行买卖互动，从而创造了十分可观的利润。看来只要将尾巴拖得足够长，就会产生神奇的惊人业绩。
（二）国内电商的长尾效应
中国人通过淘宝购物真是家常便饭，在淘宝上可以淘到各种文化产品，不仅有各种图书、音乐、歌曲、影视下载或在线观看，还有统计年鉴，论文查重，各类专业行业的数据信息、五花八门的各种考试复习资料更是年年更新、时时更新，各种各样的宝贝都能淘到，这可是比去实体店寻找方便得多。在淘宝上开一家小店，卖什么稀奇古怪的东西都可能会遇到热心的消费者。
成立五年多的拼多多是国内主流的手机购物APP， 在拼多多上，无论你想买啥，很容易就拼成团共同购物，享受最低价格优惠，可以购买物美价廉的商品。通过沟通分享购物过程，拼多多通过独特的新社交电商思维，尽享长尾效应。
当当网已从早期的网上卖书拓展到网上卖数百万种商品。2020年初当当网宣布全场30万电子书开放免费阅读，这蕴藏着无限商机。
闲鱼网是阿里巴巴旗下闲置物品交易平台。它的简单易行深入人心，支付简单有保障，开店容易到说开就开的程度，不用的东西想卖就卖，想用的东西说买就买，买卖都便宜，闲鱼能让闲置的宝贝实现物尽其用，买卖双方乐在其中，创造了“闲人不闲物，你不用他还用”的节约风尚。
随着电子商务的快速发展，中国的各类网站也是层出不穷，买主往往可以同时也是卖主，比如自己是年轻妈妈，买母婴产品多就可以同时代销母婴产品，有些移动电商随时进行买卖交易，还有一些人组织微信群进行销售和交易，许多上班族都有自己交易的小圈子，愉快经营自己的小生意，赚点小钱补贴生活，这些小生意加在一起作用相当大。
（一）细分市场让所有东西都可以获得
挖掘长尾效应首先需要对市场进行细分，就是甄别消费者各种各样的需求，那怕这种需求很特别，只要它存在，就去加以满足。个性化、定制化的服务是未来文化消费的主流。长尾效应最为成功的行业是互联网、娱乐和媒体业，这些行业提供的产品大多数是文化产品，其典型特点就是信息化和数字化产品。比如对消费者按年龄细分，60后这代人人数很多，他们对二十世纪八十年代流行的音乐、歌曲、影视作品都怀有深刻的情感和怀念，这种需求与当下流行音乐可能不同，就有可能存在长尾效应。再比如，按空间划分市场，有一些文化用品，或者一些其他商品在一线城市市场饱和之后，可能会在二线城市继续流行，二线城市市场饱和之后，还可能在一些小城市甚至县域小城成为热销产品，这种空间推进也可能获得长尾效应。
（二）降低交易成本让价格更低
交易成本是说顾客在购买一件商品时，除了要按价格付出，还需要付出一些相关的其他费用，如交通费、时间和精力。电子商务在这方面是有成本优势的。以数字产品的网店与线下商店对比为例：网店可以用极小的成本，拥有很长很长的货架，可以容纳热销品以及众多冷门产品。比较而言，线下实体商店由于受到空间成本限制是无法做到同样的事情的。从顾客的角度看，浏览互联网平台就好比说毫不费力就逛了一个无限大的超级市场，可以说想要啥就能找到啥，不费吹灰之力。诸如手机话费、游戏点卡这类的虚拟商品，包括现在的网络金融产品，在互联网上交易的成本都是比较低，那么这些产品在互联网上就可以降低价格，商家有了价格优势，就会迎来更多的顾客，从而就有了更多的利益。
（三）渠道畅通帮顾客找到他们想要的任何东西
如果一家公司经营文化用品，顾客怎么才能找到你的产品呢？特别是不那么流行的产品。柜台销售成本高，广告贵，不容易进入商场，那么，在线销售有可能恰好迎合了顾客的意愿，他们通常也是在网络上搜索所需要的产品信息。你的产品在什么样的电商平台销售要根据你的顾客是谁来决定，一个畅通的渠道应该容易登录，搜索简单，选择多样，有顾客评价的空间，有与顾客互动的在线服务，那么交易就可能随时随地发生。你的渠道维护就是帮助消费者瞬间找到他们想要的东西。
研究显示即便在文化消费当中，人们也习惯于从众。人们总是对别人喜欢的东西青睐有加。多数人并非是对文化有着截然不同品位的个体。所以，有些公司奉行着二八原理也没有错，另一些公司寻求长尾效应也能迎来无限生机。
（本文作者单位：沈阳师范大学国际商学院。作者简介：孙福广，沈阳师范大学国际商学院副教授；研究方向：管理学。）
一、 长尾理论的基本理念
（一）长尾理论的提出及应用领域
何为长尾？观察社会经济现象的数据，大多数数据都是围绕在均值附近呈正态分布，也叫钟形分布，其曲线形状为中间高两边低，高的部分就是头，低的部分就如同尾。借用这个概率的图形，用曲线下面的面积表示获得的利益，这个尾巴如果比较长，商家获利的潜力就大。长尾理论通常是用图中的右侧部分示意，如昂頭甩尾的狮虎一般。
美国《连线》杂志主编克里斯·安德森（ChrisAnderson）于2004年首次提出长尾（Long Tail）理论，他认为，商业和文化的利益不在于需求曲线的头部，而在于需求曲线（就是在平面坐标系中向右下方下凹的曲线）中那条长长的尾巴。例如，在线的音乐与歌曲等文化商品，随着互联网等新媒体在线空间无限大，产品应有尽有，那些被认为不怎么热销的制品也时常有人购买，各种曾经滞销的产品也会时不时地被卖掉，积少成多，他们给商家带来的营业收入有可能是电商平台销售收入中非常可观的利益所在。
所以，所谓长尾效应，就是大多数的需求会集中在头部，是当下流行商品的获利所在，在尾部的是个性化的、零散的少量的需求。然而，这部分需求会形成一条长长的“尾巴”，将其零零碎碎的小市场需求累加起来，商家就获得了长尾效应带来的利益。
（二）长尾效应对二八法则的挑战
二八法则指的是20%的知名品牌占据了80%的市场。不言而喻，剩下80%不太知名的品牌只好占据20%的市场。持这种观念的企业，对需求曲线顾头不顾尾，其结果可能导致企业之间对头部的“红海”之争，而对尾部更加广阔的“蓝海”市场却视而不见。
长尾效应在本质上就是强调要在多笔小型交易中赚很多人的钱。比如，在美国的大型实体书店巴诺书店（Barnes&Noble）的上架书目为13万种。而凭借互联网销售商品的亚马逊（Amazon）有超过一半的图书销量来自于排行榜上位于13万名开外的部分。也就是说电子商务能够使得很多商品摆脱占用稀缺空间资源的成本困惑，特别是文化产品，更容易突破摆放柜台的限制。通常，人们对文化产品的需求并不是完整的，而是各种各样的，这就是长尾效应所在，这一点是非常值得企业家和营销者深思的。
长尾理论认识到80%的不知名品牌，带给商家的不是20%的利益，过去忽略的许多“不值得卖的商品”有可能存在无限商机，变得值得去卖了。
二、长尾效应的经济收益
（一）国外电商的长尾效应
谷歌（Google）有一半的生意来源于长尾效应。广告商对几百万的小企业和个人从不动心，但谷歌给这些小企业广告的空间和机会，自助的、便利的、价廉的，谁都可以的。结果这些中小企业广告给谷歌带来了长尾效应。
有一位英国人写了一本名为《触及巅峰》的书，出版十年后忽然上了图书畅销榜，原来是因为亚马逊网站将其列在同类新书的参考之列， 使这本早被湮没的的作品得以再次面对读者。互联网营销总是创造传奇，这本书的销售如同它的题目，触及巅峰。
广为人知的eBay也有一个经典的例子。eBay开创了一种买主同时也是卖主的商业模式，让众多的小企业和个人通过它的平台进行买卖互动，从而创造了十分可观的利润。看来只要将尾巴拖得足够长，就会产生神奇的惊人业绩。
（二）国内电商的长尾效应
中国人通过淘宝购物真是家常便饭，在淘宝上可以淘到各种文化产品，不仅有各种图书、音乐、歌曲、影视下载或在线观看，还有统计年鉴，论文查重，各类专业行业的数据信息、五花八门的各种考试复习资料更是年年更新、时时更新，各种各样的宝贝都能淘到，这可是比去实体店寻找方便得多。在淘宝上开一家小店，卖什么稀奇古怪的东西都可能会遇到热心的消费者。
成立五年多的拼多多是国内主流的手机购物APP， 在拼多多上，无论你想买啥，很容易就拼成团共同购物，享受最低价格优惠，可以购买物美价廉的商品。通过沟通分享购物过程，拼多多通过独特的新社交电商思维，尽享长尾效应。
当当网已从早期的网上卖书拓展到网上卖数百万种商品。2020年初当当网宣布全场30万电子书开放免费阅读，这蕴藏着无限商机。
闲鱼网是阿里巴巴旗下闲置物品交易平台。它的简单易行深入人心，支付简单有保障，开店容易到说开就开的程度，不用的东西想卖就卖，想用的东西说买就买，买卖都便宜，闲鱼能让闲置的宝贝实现物尽其用，买卖双方乐在其中，创造了“闲人不闲物，你不用他还用”的节约风尚。
随着电子商务的快速发展，中国的各类网站也是层出不穷，买主往往可以同时也是卖主，比如自己是年轻妈妈，买母婴产品多就可以同时代销母婴产品，有些移动电商随时进行买卖交易，还有一些人组织微信群进行销售和交易，许多上班族都有自己交易的小圈子，愉快经营自己的小生意，赚点小钱补贴生活，这些小生意加在一起作用相当大。
三、如何寻求文化产品的长尾效应
（一）细分市场让所有东西都可以获得
挖掘长尾效应首先需要对市场进行细分，就是甄别消费者各种各样的需求，那怕这种需求很特别，只要它存在，就去加以满足。个性化、定制化的服务是未来文化消费的主流。长尾效应最为成功的行业是互联网、娱乐和媒体业，这些行业提供的产品大多数是文化产品，其典型特点就是信息化和数字化产品。比如对消费者按年龄细分，60后这代人人数很多，他们对二十世纪八十年代流行的音乐、歌曲、影视作品都怀有深刻的情感和怀念，这种需求与当下流行音乐可能不同，就有可能存在长尾效应。再比如，按空间划分市场，有一些文化用品，或者一些其他商品在一线城市市场饱和之后，可能会在二线城市继续流行，二线城市市场饱和之后，还可能在一些小城市甚至县域小城成为热销产品，这种空间推进也可能获得长尾效应。
（二）降低交易成本让价格更低
交易成本是说顾客在购买一件商品时，除了要按价格付出，还需要付出一些相关的其他费用，如交通费、时间和精力。电子商务在这方面是有成本优势的。以数字产品的网店与线下商店对比为例：网店可以用极小的成本，拥有很长很长的货架，可以容纳热销品以及众多冷门产品。比较而言，线下实体商店由于受到空间成本限制是无法做到同样的事情的。从顾客的角度看，浏览互联网平台就好比说毫不费力就逛了一个无限大的超级市场，可以说想要啥就能找到啥，不费吹灰之力。诸如手机话费、游戏点卡这类的虚拟商品，包括现在的网络金融产品，在互联网上交易的成本都是比较低，那么这些产品在互联网上就可以降低价格，商家有了价格优势，就会迎来更多的顾客，从而就有了更多的利益。
（三）渠道畅通帮顾客找到他们想要的任何东西
如果一家公司经营文化用品，顾客怎么才能找到你的产品呢？特别是不那么流行的产品。柜台销售成本高，广告贵，不容易进入商场，那么，在线销售有可能恰好迎合了顾客的意愿，他们通常也是在网络上搜索所需要的产品信息。你的产品在什么样的电商平台销售要根据你的顾客是谁来决定，一个畅通的渠道应该容易登录，搜索简单，选择多样，有顾客评价的空间，有与顾客互动的在线服务，那么交易就可能随时随地发生。你的渠道维护就是帮助消费者瞬间找到他们想要的东西。
研究显示即便在文化消费当中，人们也习惯于从众。人们总是对别人喜欢的东西青睐有加。多数人并非是对文化有着截然不同品位的个体。所以，有些公司奉行着二八原理也没有错，另一些公司寻求长尾效应也能迎来无限生机。
（本文作者单位：沈阳师范大学国际商学院。作者简介：孙福广，沈阳师范大学国际商学院副教授；研究方向：管理学。）