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甲方和乙方的关系,从一纸合同的约束和权、责的条款看,似乎是对立的,其实更多是统一的,只有长久共赢才是合作的最好立足点。
当越来越多的企业(甲方)将眼光投向外部人力资源管理咨询相关服务,希望它能帮助企业解决问题、为企业带来新的活力时,他们面对的是纷繁的产品和各类供应商(乙方)。于是,人力资源经理们辗转徘徊,货比三家,希望找到适合自己企业的人力资源服务,甚至还有各种筛选供应商的攻略。而当一些项目最后的效果不理想时,甲方也通常会把责任归于乙方。这看似精明的甲方,其实最容易“聪明反被聪明误”。
笔者作为为企业提供人力资源服务的乙方,在多年与甲方打交道的过程中,对其文化感受非常深刻,总结下来发现,越是自命甲方高高在上的企业,被乙方“坑”得越狠,以为得了便宜赚了面子,失的却是企业更多的利益。这类企业的文化大体有如下几个典型特征:
类似选长工的地主。在企业中,最早寻求乙方合作的就是生产建设行业。甲方大多是开发商、业主、技术拥有者或者外资企业,手上有资源、有订单、有技术、有市场;乙方大多是包工头、代工厂、设备制造商,没资源、没技术、没市场,只有人,而且人的
素质也较低。在这样一种背景下,甲方自然有很大的优越感,居高临下看乙方,话自然是说上句了,价钱也没得谈,你不干有的是人抢着干,就算你干了,也不能保证按约定付费,动辄增加工作量,减少报酬,更改思路,即使这样,还得让你垫资,交保证金,诸多苛刻条件,除了责任就是义务,基本上没什么权利。而乙方呢,为了获得甲方的长期订单和合作,不得不对甲方低眉顺眼,“作揖磕头”,甚至还得给“回扣”。这类情况在有些企业根深蒂固,以至于他们对待任何性质的外包服务和合作,都形成了固定的应对范式,不管什么项目,不管自己懂不懂,上来就是指手画脚,说乙方不懂,价钱砍一半……表面上甲方赚了面子,省了“票子”,可是实际上呢,看看那些“豆腐渣工程”就知道了。
犹如光动嘴的监工。从项目开始到结束,有些甲方的项目管理人员,更多是把自己定位为监工,检查乙方是否按时到岗,工作量是否饱满,阶段性成果是否按时提交……,却较少投入到项目中,参与项目问题讨论,配合项目组了解企业情况,提供改进意见和建设性意见。在这种情况下,乙方不得不做足表面功夫,不管干没干活,派几个人天天在现场;不管调研质量如何,文案都做得很漂亮;不管能用不能用,最后都能交差。最后,咨询公司带着自己的专业和甲方的企业实践走了,甲方就只留下一堆不能用的“成果”。
好像爱占便宜的小市民。在有些项目中,甲方通常希望在一次项目中获取更多的赠送项目和免费服务。这种习惯在管理咨询项目中也非常典型,合同虽然签订了,但是在实际项目开展中,甲方还是会不断超越项目边界,要求乙方从做一个模块改为捎带做更多模块,为20人做访谈改为顺便访谈100人,做10个人的评价改为简单测评50人,而给乙方的理由更加堂而皇之——“都很简单,也没什么工作量”,“我们其实自己也会做只不过没时间” ……。于是乎,项目边界被扩得无限大。
那么,如何做一个合格的甲方呢?你会发现那些最后项目实施能收到满意效果的甲方,更多的是具有合作文化和学习文化。其特征也值得推荐:
不选贵的只选对的。很多大牌企业找咨询公司合作时推崇找外资的、找“贵”的,觉得这个才能配上自己的身价品味,就像一个身体羸弱的病人并不能用最好的补药一样,不适合的再好也没有用。会选乙方的甲方,一定是一个买东西识货的人,因为道理是一样的,会买东西的人不光看品牌,还看质量、看好不好用,最关键的是,知道花多少钱能买到多少东西,他们从来不会奢望花100块就能买到奢侈品,也不会花2万块买个“赝品”。与这种甲方合作,“大牌”乙方不敢怠慢,得认真对待,否则怕砸了自己牌子;“小牌”乙方也更珍惜第一次的合作机会,希望能建立长期的合作关系,所以在合理的利润空间下,双方各取所需,不会只是一锤子买卖,为长期合作打下了基础。
不分彼此共同进步。很多甲乙双方之所以能长期合作,是因为在沟通与合作中,甲方从来没把自己当动嘴的、把乙方当干活的,从项目第一天开始就一直与乙方共同战斗,关注每一步计划是否合理、每一步结论是否可行、每一项成果是否实用。甲方把有没有学会作为对自己的要求,把能不能落实作为对项目的要求,做不好大家一起想办法,更不会把责任都推给乙方,把功劳揽到自己身上。长此以往,甲方的工作效率提高了,乙方的专业水平也有长进。这种默契的配合,会让双方更容易形成长久的合作关系。
一分钱一分货。人在买东西时,凡是关心赠品的客户,大部分不会分辨主品的好坏;凡是不关心赠品的客户,大部分都知道自己需要什么。这几乎是一条铁律了。贪便宜的心态,在任何时候都是导致上当受骗的主要原因。理性的甲方,会客观地看待乙方的服务、产品的价值和价格,懂得尊重乙方的工作量和投入,明白好钢需要时间锤炼,过硬的成果也不是一天两天就能做出来的。面对这样的甲方,乙方会因为受到尊重和认同而更加认真对待项目,也因为工作主线聚焦而把更多精力花在锤炼项目品质上,不会仓促赶工,也不会金玉其外败絮其中。
当越来越多的企业(甲方)将眼光投向外部人力资源管理咨询相关服务,希望它能帮助企业解决问题、为企业带来新的活力时,他们面对的是纷繁的产品和各类供应商(乙方)。于是,人力资源经理们辗转徘徊,货比三家,希望找到适合自己企业的人力资源服务,甚至还有各种筛选供应商的攻略。而当一些项目最后的效果不理想时,甲方也通常会把责任归于乙方。这看似精明的甲方,其实最容易“聪明反被聪明误”。
笔者作为为企业提供人力资源服务的乙方,在多年与甲方打交道的过程中,对其文化感受非常深刻,总结下来发现,越是自命甲方高高在上的企业,被乙方“坑”得越狠,以为得了便宜赚了面子,失的却是企业更多的利益。这类企业的文化大体有如下几个典型特征:
类似选长工的地主。在企业中,最早寻求乙方合作的就是生产建设行业。甲方大多是开发商、业主、技术拥有者或者外资企业,手上有资源、有订单、有技术、有市场;乙方大多是包工头、代工厂、设备制造商,没资源、没技术、没市场,只有人,而且人的
素质也较低。在这样一种背景下,甲方自然有很大的优越感,居高临下看乙方,话自然是说上句了,价钱也没得谈,你不干有的是人抢着干,就算你干了,也不能保证按约定付费,动辄增加工作量,减少报酬,更改思路,即使这样,还得让你垫资,交保证金,诸多苛刻条件,除了责任就是义务,基本上没什么权利。而乙方呢,为了获得甲方的长期订单和合作,不得不对甲方低眉顺眼,“作揖磕头”,甚至还得给“回扣”。这类情况在有些企业根深蒂固,以至于他们对待任何性质的外包服务和合作,都形成了固定的应对范式,不管什么项目,不管自己懂不懂,上来就是指手画脚,说乙方不懂,价钱砍一半……表面上甲方赚了面子,省了“票子”,可是实际上呢,看看那些“豆腐渣工程”就知道了。
犹如光动嘴的监工。从项目开始到结束,有些甲方的项目管理人员,更多是把自己定位为监工,检查乙方是否按时到岗,工作量是否饱满,阶段性成果是否按时提交……,却较少投入到项目中,参与项目问题讨论,配合项目组了解企业情况,提供改进意见和建设性意见。在这种情况下,乙方不得不做足表面功夫,不管干没干活,派几个人天天在现场;不管调研质量如何,文案都做得很漂亮;不管能用不能用,最后都能交差。最后,咨询公司带着自己的专业和甲方的企业实践走了,甲方就只留下一堆不能用的“成果”。
好像爱占便宜的小市民。在有些项目中,甲方通常希望在一次项目中获取更多的赠送项目和免费服务。这种习惯在管理咨询项目中也非常典型,合同虽然签订了,但是在实际项目开展中,甲方还是会不断超越项目边界,要求乙方从做一个模块改为捎带做更多模块,为20人做访谈改为顺便访谈100人,做10个人的评价改为简单测评50人,而给乙方的理由更加堂而皇之——“都很简单,也没什么工作量”,“我们其实自己也会做只不过没时间” ……。于是乎,项目边界被扩得无限大。
那么,如何做一个合格的甲方呢?你会发现那些最后项目实施能收到满意效果的甲方,更多的是具有合作文化和学习文化。其特征也值得推荐:
不选贵的只选对的。很多大牌企业找咨询公司合作时推崇找外资的、找“贵”的,觉得这个才能配上自己的身价品味,就像一个身体羸弱的病人并不能用最好的补药一样,不适合的再好也没有用。会选乙方的甲方,一定是一个买东西识货的人,因为道理是一样的,会买东西的人不光看品牌,还看质量、看好不好用,最关键的是,知道花多少钱能买到多少东西,他们从来不会奢望花100块就能买到奢侈品,也不会花2万块买个“赝品”。与这种甲方合作,“大牌”乙方不敢怠慢,得认真对待,否则怕砸了自己牌子;“小牌”乙方也更珍惜第一次的合作机会,希望能建立长期的合作关系,所以在合理的利润空间下,双方各取所需,不会只是一锤子买卖,为长期合作打下了基础。
不分彼此共同进步。很多甲乙双方之所以能长期合作,是因为在沟通与合作中,甲方从来没把自己当动嘴的、把乙方当干活的,从项目第一天开始就一直与乙方共同战斗,关注每一步计划是否合理、每一步结论是否可行、每一项成果是否实用。甲方把有没有学会作为对自己的要求,把能不能落实作为对项目的要求,做不好大家一起想办法,更不会把责任都推给乙方,把功劳揽到自己身上。长此以往,甲方的工作效率提高了,乙方的专业水平也有长进。这种默契的配合,会让双方更容易形成长久的合作关系。
一分钱一分货。人在买东西时,凡是关心赠品的客户,大部分不会分辨主品的好坏;凡是不关心赠品的客户,大部分都知道自己需要什么。这几乎是一条铁律了。贪便宜的心态,在任何时候都是导致上当受骗的主要原因。理性的甲方,会客观地看待乙方的服务、产品的价值和价格,懂得尊重乙方的工作量和投入,明白好钢需要时间锤炼,过硬的成果也不是一天两天就能做出来的。面对这样的甲方,乙方会因为受到尊重和认同而更加认真对待项目,也因为工作主线聚焦而把更多精力花在锤炼项目品质上,不会仓促赶工,也不会金玉其外败絮其中。