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摘要：随着经济发展的全球化，越来越多的我国工程承包企业在世界各地承揽国际工程项目，但在管理、资金以及应对市场能力等诸多方面与世界发达国家的工程承包企业还存在较大差距。如何提高自身营销水平和战略水平，在国际市场占一席之地并实现可持续的发展是摆在我国对外工程承包企业面前的重要课题。
关键词：国际工程；项目管理；对策
中图分类号：F407.9
文献标识码：A
文章编号：1672-3198(2009)08-0001-03
近年来，随着经济全球化的迅速发展，随着国家“走出去”战略的实施，当前我国对外工程承包企业承包工程规模日益扩大，市场多元化已经形成，合作领域不断拓宽，国际竞争力明显增强。据统计，2007年，我国对外工程承包企业承包工程完成营业额2064亿美元，累计签订合同额3295亿美元。此前的2006年10月31日，中土集团与尼日利亚签订了83亿美元的尼铁路现代化项目合同，提前实现“十一五”规划提出的新签合同额500亿美元的发展目标。但是另一方面，随着国际承包市场的竞争也日益激烈，我国对外工程承包企业所面临的压力将越来越大。针对充满生机和挑战的市场环境，如何提高自身营销水平和战略水平，在国际市场占一席之地并实现可持续的发展，是摆在我国对外工程承包企业面前的重要课题。
1 我国对外工程承包企业“走出去”所要面临的主要问题
随着全球经济的全面复苏和整体经济环境的好转，世界工程承包市场资本投入呈现快速增长的趋势。未来几年，我国对外工程承包行业所面临的发展环境总体会比较平稳。但我们要清醒地认识到，随着国际贸易保护的加剧、国际油价的持续上扬、人民币升值、生产资料价格波动、各主要经济体发展不平衡以及地缘政治等风险，对外工程承包行业的发展将面临较大的挑战。目前，我国对外工程承包企业发展中主要存在和面临的问题有以下几点：
(1)国际建筑工程服务贸易冲突和贸易壁垒。
2006年12月11日，我国加入WTO后建筑业过渡期结束。中国建筑业正式开始与国际建筑集团在国内外市场同台竞技。是防御还是进攻?随着世界经济越来越走向全球化，尽快全面贯彻中央提出的“走出去”战略更加迫切。可以预见在未来几年，随着国际经济政治化的现象加剧，世界贸易冲突和贸易摩擦将会经常发生，尤其是随着我国对外贸易规模的急剧扩大，针对我国产品出口的贸易争端大幅上升，而且这种冲突和摩擦将长期存在。
另外，缺乏对国际工程承包市场的法律研究，不熟悉国际经济活动中的各种规则也是我国对外工程承包企业在海外市场经常面临的问题。
(2)我国对外工程承包企业对国际技术标准掌握不够。
目前我国多数工程承包企业在执行国际工程中，特别是设计与设备供货阶段，有关设计标准、制造技术以及包装标准等，均采用中国的GB标准或相关行业／地方标准，而由于西方国家在工业和技术领域的传统优势地位，一些市场或国家在建造工程师，明确要求采用诸如英国标准、德国标准或者美国标准等。由于目前我国的设计与制造标准为自成体系的封闭式系统(即“国标”体系)，与国外的通用标准互不相通，对外承包企业在国际工程投标、设计、施工中仍然使用国内的技术规范和标准，常常在国际市场的竞争中处于被动。同时我国的对外承包企业普遍缺乏熟悉国际通用技术标准和规范的专业人才，在工程技术、项目管理、当地法律法规方面不能迅速适应国际承包工程技术环境的要求，导致在进入某些国际市场时遇到较大的技术壁垒。
(3)我国对外工程承包企业的融资能力有待提高。
随着国际直接投资的增加、业主结构的变化。国际工程的发包方式发生了重大变革。投资作用的加强，带资承包成为时尚。项目融资呈现出不可阻挡的发展势头。项目融资能力逐渐成为承揽工程承包业务的关键因素。由于受资产规模偏小，资产负债率较高，融资渠道单一，出口信贷和出口信用保险对承包工程的支持力度不足等内外因素的影响，导致我国对外工程承包企业融资能力有限。融资能力成为阻碍对外承包工程企业扩大国际市场业务的“瓶颈”。
(4)企业综合管理能力和自主创新能力不足。
目前，世界500强企业中来自欧美等发达国家和地区的占90％以上，其掌握着全球70％以上的新技术、新工艺。比较而言，我国国际承包工程企业大部分企业技术投入不足，缺乏自有技术。在一些项目上严重依赖国外的专利技术，且大多集中在产业链条低端的、利润较低的施工领域。承包工程营业额的增加主要依靠项目数量增加的外延型增长，缺少工程咨询、工程管理、投资顾问类的企业。另外企业在市场营销、市场融资、成本控制、风险管理等方面的水平还需提高。
(5)人民币汇率制度改革对行业影响深远。
随着人民币汇率制度改革进程的不断推进，人民币汇率制度改革给对外工程承包行业除了带来直接经济损失外，其他方面的影响也已初现。项目类型不同，受影响程度也不同。其中，电力工业、电子通讯、制造及加工业等类项目由于国内采购设备占合同总价比重较大，人民币升值的影响范围将接近于合同总价。房建、交通等土建类项目受人民币升值的影响范围将是设备及材料采购成本、管理费用、融资成本及企业利润等多方面。特别是对于，BOT、BOOT项目，由于投资回收期很长，人民币汇率制度改革会对这类项目产生长期的影响，据估算，人民币每升值2％，给国际承包工程全行业带来的直接损失约3.5～5.5亿美元。
(6)近来的全球金融危机已对企业国际工程承包造成负面影响。
随着金融危机逐渐向实体经济转移和渗透，世界经济增速放缓，投资减少，对各国基本建设行业的影响将是持久和深远的。目前，笔者所在的世界水泥工程承包领域，招投标项目减少，自2008年底就有不少项目叫停，或者业主陷入资金困难造成项目不能如期启动，还有个别正在执行的项目出现资金支付困难。随着金融危机冲击波的扩散，金融危机对承包工程更深层次的影响会逐步显现。即：工程承包投资规模缩水，市场竞争加剧，企业财务风险加大，在少数国家执行项目的不确定因素及安全成本可能增加。
2 我国对外工程承包企业的发展对策
面对经济全球化，对外工程承包企业必须正确认识面临的困难，努力提高科技含量和管理水平，主動迎接挑战，克服金融危机带来的困难，以立于国际市场竞争的不败之地。在这一过程中，企业的发展对策主要有以下几种：
(1)差异化策略。
差异化战略，是指企业在生产经营过程中，充分发挥和运用其产品或服务独特的某一部分直至全部不同于其它企业的产品或服务的优势，作为指导企业持续稳定发展的方向，在当今的许多产业领域，差异化已成为一些企业跻身市场的制胜法宝。国际承包工程企业也应认真审视自身的资 源情况和竞争力条件，运用差异化理论有针对性地配置资源，对接目标市场，争取效益的最大化；研究市场细分格局，发挥各自的核心竞争力和相对优势。
随着越来越多的对外工程承包企业走出国门，由于企业业务的同质性，大家所从事的专业相似，又大多集中在技术含量较少、门槛较低的房建、道路等领域，结果许多企业仅以中标为目的，不计成本和利润，企业之间相互压价、恶性竞争的现象越加突出，投标报价远低于合理的价格水平，利润空间甚小，甚至亏损。不但损失了相关企业的效益，还影响了整个行业的利益。为避免我国对外工程承包企业内部之间低层次和低水平的过度竞争，一定要走差异化竞争之路，通过政府、行业组织和企业的共同努力，推动企业间的合作，鼓励企业差异化发展，通过营销、市场、技术、经营管理差异化战略的实施，优化资源配置，提高竞争力。从理性经营考虑，企业在国际市场上承揽项目。一定要从理性经营出发，结合自身的实力和优势，量力而行。为此，企业应认真审视自身的资源情况和竞争力条件，运用差异化理论有针对性地配置资源，对接目标市场，争取效益的最大化。对外工程承包企业应认真探究国际市场的细分格局，发挥各自优势，找准市场定位，走差异化竞争之路。
①业务差异化。
适应国际国内产业分工不断深化的趋势，选择有主导优势和核心竞争力的业务。利用专业化优势和分包技能，寻求市场间隙的利益，从而避免与其他企业的直接竞争，创造人无我有的优势，展开错位竞争。
②营销差异化。
建立自己的销售网络和专有的渠道。建立相对独立的出口代理销售网络，提高市场开拓能力，及时发现市场需求、创造市场需求、最大限度适应和满足市场需求。针对不同的市场和客户，提供及时迅速的交货、方便周到的售后服务，较高的合同履约和良好的信誉，加强企业的客户关系管理。
③市场多元化。
世界上不同的国家和地区，由于整体经济发展水平以及發展的阶段性的差别，工程承包市场的规模、水平、模式相差很大。即使是同一行业领域，市场细分的作用也日渐明显。要深入研究目标市场，细分不同消费群体的特殊偏好和要求。比较各个存在差异的细分市场，制定不同角色行为规范标准以及明确总体市场动向，这一点对于我国对外工程承包企业在“走出去”的经营战略中非常重要。
④经营管理的差异化。
根据国际市场竞争的需要，推进经营管理模式的创新，结合自身情况选择合适的经营方式、组织管理模式和企业文化，塑造在公众和市场上的独特的形象和角色，提高社会知名度。实施差异化策略，首先要把科学缜密的市场调查、市场细分和市场定位作为基础。差异化策略是一个动态的过程。对外承包企业只有不断根据国际市场的变化调整经营发展战略，才能在激烈竞争中立于不败之地。对外承包企业也只有在发展中不断增强自身适应市场的能力才能在国际市场取得一席之地。
(2)模式升级策略。
随着国际工程承包市场的发展，国际建筑工程的发包方越来越重视承包商提供综合服务的能力，传统的设计与施工分离的方式正在快速向总承包方式转变，EPC(设计－采购－施工)、PMC(项目管理总承包)等一揽子式的交钥匙工程模式以及BOT(建设－经营－转让)、PPP(公共部门与私人企业合作模式)等带资承包方式成为国际大型工程项目中广为采用的模式，国际承包方式的这种新变化，一方面要求承包商必须实现设计和施工结合，设计和前期的研究结合，后期的设施管理和物业管理结合。单纯的工程施工业务利润逐渐降低，承包商的业务开始朝着项目的前期和上游发展，利润重心向产业链前端和后端转移。另一方面，我国一些工程承包企业成长迅速，竞争力增强，从自身条件和外部市场环境上都为其转向总包商和管理型公司创造了可能。实现这种转型必须具备以下条件：
首先业务上要升级。国际市场的发展表明，国际工程的发包方越来越重视承包商提供综合服务的能力，EPC(设计－采购－施工总承包)、DB(设计－建造)、交钥匙模式以及BOT(建设－经营－转让)、PPP(公共部门与私人企业合作模式)等承包方式，在国际上被普遍采用。在当前国际市场的新形势下，我国建筑企业传统的低成本优势正在丧失，业务升级迫在眉睫。我国工程承包企业应利用国际建筑市场的产业分工体系不断深化的有利时机，加快业务模式的升级，不断向总承包方向发展。向技术密集型项目和知识密集型项目渗透。走智力密集、技术密集和资金密集的道路，推动企业技术创新，发展核心技术，确保竞争优势，转变当前单纯依赖低成本要素在国际市场进行竞争的不利局面，向EPC、BOT、“工程换资源”等高端市场和高附加值领域发展，实现增长方式的转变。
其次管理上要升级。对外工程承包企业要进一步提高商务公关能力、融资能力和项目管理能力，强化设计、咨询、施工和运营管理能力，尽快熟悉和掌握发达国家标准体系，努力提升企业的实力和档次，在国际市场树立良好的品牌形象，培养长期的竞争优势，形成一批专业特点突出、技术实力雄厚、国际竞争力强的对外工程承包大企业集团，实现我国对外工程承包企业跨越式的发展。
再次发展方向上要升级。我国有一定实力和管理水平的工程承包公司应调整经营和发展战略，有目标地向总包商和管理型公司发展，积极介入项目研发与规划、可行性研究等上游业务，进而成为总包商的先导，推动设计、施工和营运企业的联合和一体化发展，增强承包工程行业的整体实力。同时要寻求外部资源，将其体现核心竞争力以外的业务外包给其他企业，充分挖掘、利用自身的核心竞争力优势，提升承揽高端项目的能力，实现效益的最大化，使企业向着更高层次发展。这一发展方向亦是适应国际市场发展、应对竞争的大方向。在国际工程承包市场上，随着发展中国家承包商不断进入，越来越多的国际工程承包商对经营计划做出大幅度的调整，寻找新的市场定位。如瑞典的Skanska建筑集团就采取一系列措施，卖掉了在拉脱维亚和立陶宛的公司，放弃在南非的采矿业，撤离印度的民用建筑市场等，除了斯堪的纳维亚外，把业务主要集中在“能够长期占据优势地位”的美国市场。而土耳其承包商由于国内市场萎缩，开始大举进军国际市场，并取得了成功。
(3)合作共赢策略。
随着国际工程项目的大型化和对承包商能力要求的不断提高，了整合资源，应对日趋激烈的国际市场竞争，提升国际承包工程企业的本地化运用能力，众多国际工程承包商相继实施业内资产重组，不断扩大企业经营规模，西班牙的GrupoACS公司，该公司于2003年3月收购了总部位于马德里的GrupoDragadosSA公司，此举使公司的规模扩大了1倍多，GrupoACS的排名也由2002年的第98位一跃而达第20位。另外，合作成为工程承包企业之间的共识，目前国际上以联合体、项目公司模式运作进行项目竞标的现象很普遍。这种合作既体现了企业的集群效应，提高投标的 成功率，又可在项目实施中优势互补，提高施工水平。在合作共赢方面，国外的承包商早已走出成功之路，在许多大型工程上采用联合体或项目公司模式进行运作，包括在中国投建的项目，有的项目是与中国公司合作进行的。如总投资为40亿美元的广东南海石化项目，就是由美国柏克德公司、中国石化建设公司和英国福斯特惠勒公司组成的联合体作为项目管理承包商进行项目的全过程管理，PMC由三家公司联合组成，集合了它们各自的优势：柏克德公司以管理和综合能力见长，福斯特惠勒公司在化工领域有丰富经验，中国石化建设公司具有熟悉国内情况和人工成本方面的优势，这种联合体模式有利于项目的总体效果，也实现了共赢。影响较大的合作的还有北京奥运会场馆及相关设施的项目，很多项目都是采用项目法人招标方式，由中外企业联合体共同承揽项目。我国企业在海外市场也积极尝试了以联合体竞标的实践，如2006年10月30日，中国铁道建筑总公司和所属中国土木工程集团公司组成的联营体中标总投资83亿美元的尼日利亚拉各斯至卡诺现代化铁路项目，成为了迄今为止中国公司在国际工程承包市场中标的最大项目。
对外工程承包企业参与国际竞争，要在竞争观念上与时俱进，由以往单纯的“对抗性竞争”转向互动的“合作性竞争”，以双赢或者共赢的竞争观进行资源配置，达到优势互补，实现共同发展。
首先，要促进国内企业之间的联合与合作。要加强工程承包企业与设计单位、生产企业的战略联盟，企业之间要互相取长补短，弥补当前我国对外工程承包企业在设计、研发和生产能力上的不足，提高工程承包业务的技术含量，提升市场竞争力。随着我国大型企业承揽的总承包项目越来越多，也为一些中小企业带来更多的分包机会。参与大型工程项目的分包业务，促进了中小型企业向专业化方向发展，成为专业的材料、设备、施工、劳务等的分包商。从而盡快形成专业化分工体系和企业之间合作的横向分工体系。
其次，大型工程承包企业可以借助管理成本、人力成本低等有利条件，加强与国外知名总包商合作，共同参与大型工程项目的竞标或者承揽分包业务，通过与先进企业的合作，不断提高自己的管理和技术水平，增强竞争力。
再次，重视培养既懂业务、又通商务、熟悉国际经济法律、具有较好语言能力的具有综合素质的国际项目管理专门人才，以适应企业迅速发展的需要。在企业自身内部管理方面，要在技术创新、电子化管理、技术质量规范(ISO9000)、环保(ISO14000)以及安全标准等方面狠下工夫并逐步走向规范化，注意企业管理中通过扁平化项目管理，减少中间环节，提高效率。
最后，在走向竞争日益激烈的国际市场过程中，要学会与出口信贷机构、多边金融组织、商业银行、保险公司及资本市场搞好关系，增强企业的融资能力与抗风险能力。以为其在承包大型复杂项目以及降低整体项目融资成本及风险等方面发挥积极作用。
关键词：国际工程；项目管理；对策
中图分类号：F407.9
文献标识码：A
文章编号：1672-3198(2009)08-0001-03
近年来，随着经济全球化的迅速发展，随着国家“走出去”战略的实施，当前我国对外工程承包企业承包工程规模日益扩大，市场多元化已经形成，合作领域不断拓宽，国际竞争力明显增强。据统计，2007年，我国对外工程承包企业承包工程完成营业额2064亿美元，累计签订合同额3295亿美元。此前的2006年10月31日，中土集团与尼日利亚签订了83亿美元的尼铁路现代化项目合同，提前实现“十一五”规划提出的新签合同额500亿美元的发展目标。但是另一方面，随着国际承包市场的竞争也日益激烈，我国对外工程承包企业所面临的压力将越来越大。针对充满生机和挑战的市场环境，如何提高自身营销水平和战略水平，在国际市场占一席之地并实现可持续的发展，是摆在我国对外工程承包企业面前的重要课题。
1 我国对外工程承包企业“走出去”所要面临的主要问题
随着全球经济的全面复苏和整体经济环境的好转，世界工程承包市场资本投入呈现快速增长的趋势。未来几年，我国对外工程承包行业所面临的发展环境总体会比较平稳。但我们要清醒地认识到，随着国际贸易保护的加剧、国际油价的持续上扬、人民币升值、生产资料价格波动、各主要经济体发展不平衡以及地缘政治等风险，对外工程承包行业的发展将面临较大的挑战。目前，我国对外工程承包企业发展中主要存在和面临的问题有以下几点：
(1)国际建筑工程服务贸易冲突和贸易壁垒。
2006年12月11日，我国加入WTO后建筑业过渡期结束。中国建筑业正式开始与国际建筑集团在国内外市场同台竞技。是防御还是进攻?随着世界经济越来越走向全球化，尽快全面贯彻中央提出的“走出去”战略更加迫切。可以预见在未来几年，随着国际经济政治化的现象加剧，世界贸易冲突和贸易摩擦将会经常发生，尤其是随着我国对外贸易规模的急剧扩大，针对我国产品出口的贸易争端大幅上升，而且这种冲突和摩擦将长期存在。
另外，缺乏对国际工程承包市场的法律研究，不熟悉国际经济活动中的各种规则也是我国对外工程承包企业在海外市场经常面临的问题。
(2)我国对外工程承包企业对国际技术标准掌握不够。
目前我国多数工程承包企业在执行国际工程中，特别是设计与设备供货阶段，有关设计标准、制造技术以及包装标准等，均采用中国的GB标准或相关行业／地方标准，而由于西方国家在工业和技术领域的传统优势地位，一些市场或国家在建造工程师，明确要求采用诸如英国标准、德国标准或者美国标准等。由于目前我国的设计与制造标准为自成体系的封闭式系统(即“国标”体系)，与国外的通用标准互不相通，对外承包企业在国际工程投标、设计、施工中仍然使用国内的技术规范和标准，常常在国际市场的竞争中处于被动。同时我国的对外承包企业普遍缺乏熟悉国际通用技术标准和规范的专业人才，在工程技术、项目管理、当地法律法规方面不能迅速适应国际承包工程技术环境的要求，导致在进入某些国际市场时遇到较大的技术壁垒。
(3)我国对外工程承包企业的融资能力有待提高。
随着国际直接投资的增加、业主结构的变化。国际工程的发包方式发生了重大变革。投资作用的加强，带资承包成为时尚。项目融资呈现出不可阻挡的发展势头。项目融资能力逐渐成为承揽工程承包业务的关键因素。由于受资产规模偏小，资产负债率较高，融资渠道单一，出口信贷和出口信用保险对承包工程的支持力度不足等内外因素的影响，导致我国对外工程承包企业融资能力有限。融资能力成为阻碍对外承包工程企业扩大国际市场业务的“瓶颈”。
(4)企业综合管理能力和自主创新能力不足。
目前，世界500强企业中来自欧美等发达国家和地区的占90％以上，其掌握着全球70％以上的新技术、新工艺。比较而言，我国国际承包工程企业大部分企业技术投入不足，缺乏自有技术。在一些项目上严重依赖国外的专利技术，且大多集中在产业链条低端的、利润较低的施工领域。承包工程营业额的增加主要依靠项目数量增加的外延型增长，缺少工程咨询、工程管理、投资顾问类的企业。另外企业在市场营销、市场融资、成本控制、风险管理等方面的水平还需提高。
(5)人民币汇率制度改革对行业影响深远。
随着人民币汇率制度改革进程的不断推进，人民币汇率制度改革给对外工程承包行业除了带来直接经济损失外，其他方面的影响也已初现。项目类型不同，受影响程度也不同。其中，电力工业、电子通讯、制造及加工业等类项目由于国内采购设备占合同总价比重较大，人民币升值的影响范围将接近于合同总价。房建、交通等土建类项目受人民币升值的影响范围将是设备及材料采购成本、管理费用、融资成本及企业利润等多方面。特别是对于，BOT、BOOT项目，由于投资回收期很长，人民币汇率制度改革会对这类项目产生长期的影响，据估算，人民币每升值2％，给国际承包工程全行业带来的直接损失约3.5～5.5亿美元。
(6)近来的全球金融危机已对企业国际工程承包造成负面影响。
随着金融危机逐渐向实体经济转移和渗透，世界经济增速放缓，投资减少，对各国基本建设行业的影响将是持久和深远的。目前，笔者所在的世界水泥工程承包领域，招投标项目减少，自2008年底就有不少项目叫停，或者业主陷入资金困难造成项目不能如期启动，还有个别正在执行的项目出现资金支付困难。随着金融危机冲击波的扩散，金融危机对承包工程更深层次的影响会逐步显现。即：工程承包投资规模缩水，市场竞争加剧，企业财务风险加大，在少数国家执行项目的不确定因素及安全成本可能增加。
2 我国对外工程承包企业的发展对策
面对经济全球化，对外工程承包企业必须正确认识面临的困难，努力提高科技含量和管理水平，主動迎接挑战，克服金融危机带来的困难，以立于国际市场竞争的不败之地。在这一过程中，企业的发展对策主要有以下几种：
(1)差异化策略。
差异化战略，是指企业在生产经营过程中，充分发挥和运用其产品或服务独特的某一部分直至全部不同于其它企业的产品或服务的优势，作为指导企业持续稳定发展的方向，在当今的许多产业领域，差异化已成为一些企业跻身市场的制胜法宝。国际承包工程企业也应认真审视自身的资 源情况和竞争力条件，运用差异化理论有针对性地配置资源，对接目标市场，争取效益的最大化；研究市场细分格局，发挥各自的核心竞争力和相对优势。
随着越来越多的对外工程承包企业走出国门，由于企业业务的同质性，大家所从事的专业相似，又大多集中在技术含量较少、门槛较低的房建、道路等领域，结果许多企业仅以中标为目的，不计成本和利润，企业之间相互压价、恶性竞争的现象越加突出，投标报价远低于合理的价格水平，利润空间甚小，甚至亏损。不但损失了相关企业的效益，还影响了整个行业的利益。为避免我国对外工程承包企业内部之间低层次和低水平的过度竞争，一定要走差异化竞争之路，通过政府、行业组织和企业的共同努力，推动企业间的合作，鼓励企业差异化发展，通过营销、市场、技术、经营管理差异化战略的实施，优化资源配置，提高竞争力。从理性经营考虑，企业在国际市场上承揽项目。一定要从理性经营出发，结合自身的实力和优势，量力而行。为此，企业应认真审视自身的资源情况和竞争力条件，运用差异化理论有针对性地配置资源，对接目标市场，争取效益的最大化。对外工程承包企业应认真探究国际市场的细分格局，发挥各自优势，找准市场定位，走差异化竞争之路。
①业务差异化。
适应国际国内产业分工不断深化的趋势，选择有主导优势和核心竞争力的业务。利用专业化优势和分包技能，寻求市场间隙的利益，从而避免与其他企业的直接竞争，创造人无我有的优势，展开错位竞争。
②营销差异化。
建立自己的销售网络和专有的渠道。建立相对独立的出口代理销售网络，提高市场开拓能力，及时发现市场需求、创造市场需求、最大限度适应和满足市场需求。针对不同的市场和客户，提供及时迅速的交货、方便周到的售后服务，较高的合同履约和良好的信誉，加强企业的客户关系管理。
③市场多元化。
世界上不同的国家和地区，由于整体经济发展水平以及發展的阶段性的差别，工程承包市场的规模、水平、模式相差很大。即使是同一行业领域，市场细分的作用也日渐明显。要深入研究目标市场，细分不同消费群体的特殊偏好和要求。比较各个存在差异的细分市场，制定不同角色行为规范标准以及明确总体市场动向，这一点对于我国对外工程承包企业在“走出去”的经营战略中非常重要。
④经营管理的差异化。
根据国际市场竞争的需要，推进经营管理模式的创新，结合自身情况选择合适的经营方式、组织管理模式和企业文化，塑造在公众和市场上的独特的形象和角色，提高社会知名度。实施差异化策略，首先要把科学缜密的市场调查、市场细分和市场定位作为基础。差异化策略是一个动态的过程。对外承包企业只有不断根据国际市场的变化调整经营发展战略，才能在激烈竞争中立于不败之地。对外承包企业也只有在发展中不断增强自身适应市场的能力才能在国际市场取得一席之地。
(2)模式升级策略。
随着国际工程承包市场的发展，国际建筑工程的发包方越来越重视承包商提供综合服务的能力，传统的设计与施工分离的方式正在快速向总承包方式转变，EPC(设计－采购－施工)、PMC(项目管理总承包)等一揽子式的交钥匙工程模式以及BOT(建设－经营－转让)、PPP(公共部门与私人企业合作模式)等带资承包方式成为国际大型工程项目中广为采用的模式，国际承包方式的这种新变化，一方面要求承包商必须实现设计和施工结合，设计和前期的研究结合，后期的设施管理和物业管理结合。单纯的工程施工业务利润逐渐降低，承包商的业务开始朝着项目的前期和上游发展，利润重心向产业链前端和后端转移。另一方面，我国一些工程承包企业成长迅速，竞争力增强，从自身条件和外部市场环境上都为其转向总包商和管理型公司创造了可能。实现这种转型必须具备以下条件：
首先业务上要升级。国际市场的发展表明，国际工程的发包方越来越重视承包商提供综合服务的能力，EPC(设计－采购－施工总承包)、DB(设计－建造)、交钥匙模式以及BOT(建设－经营－转让)、PPP(公共部门与私人企业合作模式)等承包方式，在国际上被普遍采用。在当前国际市场的新形势下，我国建筑企业传统的低成本优势正在丧失，业务升级迫在眉睫。我国工程承包企业应利用国际建筑市场的产业分工体系不断深化的有利时机，加快业务模式的升级，不断向总承包方向发展。向技术密集型项目和知识密集型项目渗透。走智力密集、技术密集和资金密集的道路，推动企业技术创新，发展核心技术，确保竞争优势，转变当前单纯依赖低成本要素在国际市场进行竞争的不利局面，向EPC、BOT、“工程换资源”等高端市场和高附加值领域发展，实现增长方式的转变。
其次管理上要升级。对外工程承包企业要进一步提高商务公关能力、融资能力和项目管理能力，强化设计、咨询、施工和运营管理能力，尽快熟悉和掌握发达国家标准体系，努力提升企业的实力和档次，在国际市场树立良好的品牌形象，培养长期的竞争优势，形成一批专业特点突出、技术实力雄厚、国际竞争力强的对外工程承包大企业集团，实现我国对外工程承包企业跨越式的发展。
再次发展方向上要升级。我国有一定实力和管理水平的工程承包公司应调整经营和发展战略，有目标地向总包商和管理型公司发展，积极介入项目研发与规划、可行性研究等上游业务，进而成为总包商的先导，推动设计、施工和营运企业的联合和一体化发展，增强承包工程行业的整体实力。同时要寻求外部资源，将其体现核心竞争力以外的业务外包给其他企业，充分挖掘、利用自身的核心竞争力优势，提升承揽高端项目的能力，实现效益的最大化，使企业向着更高层次发展。这一发展方向亦是适应国际市场发展、应对竞争的大方向。在国际工程承包市场上，随着发展中国家承包商不断进入，越来越多的国际工程承包商对经营计划做出大幅度的调整，寻找新的市场定位。如瑞典的Skanska建筑集团就采取一系列措施，卖掉了在拉脱维亚和立陶宛的公司，放弃在南非的采矿业，撤离印度的民用建筑市场等，除了斯堪的纳维亚外，把业务主要集中在“能够长期占据优势地位”的美国市场。而土耳其承包商由于国内市场萎缩，开始大举进军国际市场，并取得了成功。
(3)合作共赢策略。
随着国际工程项目的大型化和对承包商能力要求的不断提高，了整合资源，应对日趋激烈的国际市场竞争，提升国际承包工程企业的本地化运用能力，众多国际工程承包商相继实施业内资产重组，不断扩大企业经营规模，西班牙的GrupoACS公司，该公司于2003年3月收购了总部位于马德里的GrupoDragadosSA公司，此举使公司的规模扩大了1倍多，GrupoACS的排名也由2002年的第98位一跃而达第20位。另外，合作成为工程承包企业之间的共识，目前国际上以联合体、项目公司模式运作进行项目竞标的现象很普遍。这种合作既体现了企业的集群效应，提高投标的 成功率，又可在项目实施中优势互补，提高施工水平。在合作共赢方面，国外的承包商早已走出成功之路，在许多大型工程上采用联合体或项目公司模式进行运作，包括在中国投建的项目，有的项目是与中国公司合作进行的。如总投资为40亿美元的广东南海石化项目，就是由美国柏克德公司、中国石化建设公司和英国福斯特惠勒公司组成的联合体作为项目管理承包商进行项目的全过程管理，PMC由三家公司联合组成，集合了它们各自的优势：柏克德公司以管理和综合能力见长，福斯特惠勒公司在化工领域有丰富经验，中国石化建设公司具有熟悉国内情况和人工成本方面的优势，这种联合体模式有利于项目的总体效果，也实现了共赢。影响较大的合作的还有北京奥运会场馆及相关设施的项目，很多项目都是采用项目法人招标方式，由中外企业联合体共同承揽项目。我国企业在海外市场也积极尝试了以联合体竞标的实践，如2006年10月30日，中国铁道建筑总公司和所属中国土木工程集团公司组成的联营体中标总投资83亿美元的尼日利亚拉各斯至卡诺现代化铁路项目，成为了迄今为止中国公司在国际工程承包市场中标的最大项目。
对外工程承包企业参与国际竞争，要在竞争观念上与时俱进，由以往单纯的“对抗性竞争”转向互动的“合作性竞争”，以双赢或者共赢的竞争观进行资源配置，达到优势互补，实现共同发展。
首先，要促进国内企业之间的联合与合作。要加强工程承包企业与设计单位、生产企业的战略联盟，企业之间要互相取长补短，弥补当前我国对外工程承包企业在设计、研发和生产能力上的不足，提高工程承包业务的技术含量，提升市场竞争力。随着我国大型企业承揽的总承包项目越来越多，也为一些中小企业带来更多的分包机会。参与大型工程项目的分包业务，促进了中小型企业向专业化方向发展，成为专业的材料、设备、施工、劳务等的分包商。从而盡快形成专业化分工体系和企业之间合作的横向分工体系。
其次，大型工程承包企业可以借助管理成本、人力成本低等有利条件，加强与国外知名总包商合作，共同参与大型工程项目的竞标或者承揽分包业务，通过与先进企业的合作，不断提高自己的管理和技术水平，增强竞争力。
再次，重视培养既懂业务、又通商务、熟悉国际经济法律、具有较好语言能力的具有综合素质的国际项目管理专门人才，以适应企业迅速发展的需要。在企业自身内部管理方面，要在技术创新、电子化管理、技术质量规范(ISO9000)、环保(ISO14000)以及安全标准等方面狠下工夫并逐步走向规范化，注意企业管理中通过扁平化项目管理，减少中间环节，提高效率。
最后，在走向竞争日益激烈的国际市场过程中，要学会与出口信贷机构、多边金融组织、商业银行、保险公司及资本市场搞好关系，增强企业的融资能力与抗风险能力。以为其在承包大型复杂项目以及降低整体项目融资成本及风险等方面发挥积极作用。