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潜力比学历重要
《保险中介》:我了解到您是学中文的,是什么样的机缘让您跨入这样一个与中文不太“搭边”的行业?您在招聘营销人员的时候看重学历吗?
郭岚:1992年我从湖北大学中文系毕业,之后在一家国企的团委里做了六年宣传工作,非常轻松,但感觉太轻松了,于是期望自己的生活能有些变化,就想跳出来闯荡闯荡。刚好1998年泰康在武汉高调打出招聘广告,觉得很新鲜就加入了。我总说,我很幸运赶上了一个好时代、进入了一个好行业,更加盟了一家好公司。保险发展的好时代。至于招聘营销人员,我觉得能力、学习力比学历更重要。
《保险中介》:现在全国的保险代理人有300多万,素质参差不齐,一个合格的保险人应具备什么样的特质和素养?
郭岚:首先是对行业的高度认同和诚信的品质,对客户心怀善意,对人常怀感恩。保险公司和业务员能体现自己神圣的就是在理赔时。第二要有较强的学习力。我常说衰老和年龄无关,当你学习新知识的能力和愿望不如以前时,你就老了。所以学习力一定不能降低,对行业信息的判断要敏感。第三是要懂得坚持。
留人更胜增员
《保险中介》:在我们的交谈中,你提到保险业现在很浮躁,我该怎么理解你说的这个“浮躁”?
郭岚:我说的保险业很浮躁,主要是人的问题,这几年保险公司一下子增长了好多,很多业务员甚至高管频繁跳槽,而我认为在一家公司、一个岗位只有干了5年以上才能完成职业的初步积累。
《保险中介》:现在保险业普遍感到增员难,好不容易增到一个过不久又脱落了。一方面是很多人抱怨被保险代理人骚扰买保险,一方面又说未来10年是保险业的黄金10年?
郭岚:增员难和不难是相对的,和中国的大环境也有关系,毕竟人口红利已成为过去。相对于增员,我觉得更重要的是“留人”,增一个人就要凸显他的价值。我一直反对大进大出,这样只会把整个保险市场搞乱,我们应该回归到对代理人的培养上。由于人们保险意识的局限性,过去的十年算不上是保险业的黄金十年,未来十年才是黄金十年。
不同阶层不同诉求
《保险中介》:随着各类金融机构的兴起,及银行理财业务的壮大,市场对保险业务员提出了更高的要求,而中国现有保险代理人给人一种不上档次的感觉,你怎么带领你的团队适应这一改变?
郭岚:客户根据经济实力可分为低、中、高各阶层,每个阶层的保险诉求都不同。其中、高端人士对保险的需要可能要更专业一些,这涉及到风险管理和资产配置。为了开拓更为广阔的高端市场,我在武汉本部建立了一个“明星团队”,大约有100多个人,对他们进行专业的培训。告诉他们,对于高端客户而言,保险不是用来赚钱的工具,而是风险防范和管理的工具。
团队要有高标准
《保险中介》:你以前在国企工作,加入泰康后你从一线销售做起,最初有没有不适感,15年的保险从业经历你最大的收获和改变是什么?
郭岚:初期会有些内心的挣扎。但任何人不会天生是销售高手,保险这个行业有它的魅力,那就是对性格和心态的改变和磨练。保险拓宽了我的视野,也让我更加坚强和从容,懂得了坚持,也学会了体谅别人。
《保险中介》:武汉本部已经走过了风雨15年,尤其是2011年已在泰康系统全国三级机构中排名第一确实让人振奋,今后您会如何引领这个已达1500人的营销团队?
郭岚:我讲三点:一是诚信经营,二是专业制胜,三是健康发展。前两个是因,最后一个是果。我刚接手时,武汉本部继续率是86%,到2013年达到95%,这说明了业务品质是健康。我要的是一个健康、可持续成长的团队。一个团队要不断地向高目标挑战,要和自已比,和系统比、和市场比。
《保险中介》:我了解到您是学中文的,是什么样的机缘让您跨入这样一个与中文不太“搭边”的行业?您在招聘营销人员的时候看重学历吗?
郭岚:1992年我从湖北大学中文系毕业,之后在一家国企的团委里做了六年宣传工作,非常轻松,但感觉太轻松了,于是期望自己的生活能有些变化,就想跳出来闯荡闯荡。刚好1998年泰康在武汉高调打出招聘广告,觉得很新鲜就加入了。我总说,我很幸运赶上了一个好时代、进入了一个好行业,更加盟了一家好公司。保险发展的好时代。至于招聘营销人员,我觉得能力、学习力比学历更重要。
《保险中介》:现在全国的保险代理人有300多万,素质参差不齐,一个合格的保险人应具备什么样的特质和素养?
郭岚:首先是对行业的高度认同和诚信的品质,对客户心怀善意,对人常怀感恩。保险公司和业务员能体现自己神圣的就是在理赔时。第二要有较强的学习力。我常说衰老和年龄无关,当你学习新知识的能力和愿望不如以前时,你就老了。所以学习力一定不能降低,对行业信息的判断要敏感。第三是要懂得坚持。
留人更胜增员
《保险中介》:在我们的交谈中,你提到保险业现在很浮躁,我该怎么理解你说的这个“浮躁”?
郭岚:我说的保险业很浮躁,主要是人的问题,这几年保险公司一下子增长了好多,很多业务员甚至高管频繁跳槽,而我认为在一家公司、一个岗位只有干了5年以上才能完成职业的初步积累。
《保险中介》:现在保险业普遍感到增员难,好不容易增到一个过不久又脱落了。一方面是很多人抱怨被保险代理人骚扰买保险,一方面又说未来10年是保险业的黄金10年?
郭岚:增员难和不难是相对的,和中国的大环境也有关系,毕竟人口红利已成为过去。相对于增员,我觉得更重要的是“留人”,增一个人就要凸显他的价值。我一直反对大进大出,这样只会把整个保险市场搞乱,我们应该回归到对代理人的培养上。由于人们保险意识的局限性,过去的十年算不上是保险业的黄金十年,未来十年才是黄金十年。
不同阶层不同诉求
《保险中介》:随着各类金融机构的兴起,及银行理财业务的壮大,市场对保险业务员提出了更高的要求,而中国现有保险代理人给人一种不上档次的感觉,你怎么带领你的团队适应这一改变?
郭岚:客户根据经济实力可分为低、中、高各阶层,每个阶层的保险诉求都不同。其中、高端人士对保险的需要可能要更专业一些,这涉及到风险管理和资产配置。为了开拓更为广阔的高端市场,我在武汉本部建立了一个“明星团队”,大约有100多个人,对他们进行专业的培训。告诉他们,对于高端客户而言,保险不是用来赚钱的工具,而是风险防范和管理的工具。
团队要有高标准
《保险中介》:你以前在国企工作,加入泰康后你从一线销售做起,最初有没有不适感,15年的保险从业经历你最大的收获和改变是什么?
郭岚:初期会有些内心的挣扎。但任何人不会天生是销售高手,保险这个行业有它的魅力,那就是对性格和心态的改变和磨练。保险拓宽了我的视野,也让我更加坚强和从容,懂得了坚持,也学会了体谅别人。
《保险中介》:武汉本部已经走过了风雨15年,尤其是2011年已在泰康系统全国三级机构中排名第一确实让人振奋,今后您会如何引领这个已达1500人的营销团队?
郭岚:我讲三点:一是诚信经营,二是专业制胜,三是健康发展。前两个是因,最后一个是果。我刚接手时,武汉本部继续率是86%,到2013年达到95%,这说明了业务品质是健康。我要的是一个健康、可持续成长的团队。一个团队要不断地向高目标挑战,要和自已比,和系统比、和市场比。