“世上仅此一件，今生与你结缘”，这是一句很能打动中国人的广告词，尤其是中国女人。“石头记”实在是一个很中国的品牌。
　　“缘”是中国文化中很美好的一个意念，人与大自然之间的缘，人与石之间的缘，人与人之间的缘，“石头记”努力表达的这些意念，因为来自于中国文化中最缠绵的部分，因此很容易引起共鸣。而对于大多数年轻女孩子来说，石头记开架售货的方式和平民化的价格，让“珠宝”不再神秘。这也是这个来自台湾的企业取得成功的关键因素。正如其董事长兼总经理苏木卿所说：“我们做的是平民珠宝。”
　　来自台湾的“石头记”真石饰品专卖店从1998年开始以一种“不伦不类”的姿态杀入内地珠宝首饰市场，并迅速得到一群少男少女的追捧。随后，红白相间的繁体字的招牌便明星般地铺满中国各大商业步行街，现在已在全国30多个省市拥有超过800家专卖店。
　　
　　有梦想才有故事
　　
　　故事要从1970年讲起，那时，台湾的经济慢慢起飞，工业化的脚步迅速地改变着人们的传统思维，也带来了对未来美好生活的无限憧憬。
　　这一切，也撞击着浊水溪畔三位农家少年的心。对他们来说，离开那个熟悉的农家院落，踏过垄上世代耕种的稻田，去到一个陌生的地方闯一番事业，需要梦想，更需要勇气。
　　他们还是做出了决定，带着梦想与勇气来到北部多雨的基隆市郊，开设了一家客厅式的小型作坊，为顾客加工玉石戒面。
　　苏木卿来到兄长的作坊“打工”已经是在这之后十几年的事情了。1983年，27岁的苏木卿结束了他8年戎马倥偬的军旅生涯回到家乡。他一直在为这一天做着准备。虽然并不知道今后命运之船将把自己带到哪里，但从戎期间倾力攻克的台湾成功大学工商管理专业学士学位，为他注入了开创基业的能量。以至于这一天，当他迈着还有些踌躇的脚步踏入兄长们十年打拼的玉石工坊后，很快便洞悉潜藏在传统模式之下的巨大商机。
　　玉石加工产业已经在当地延续了数千年，从来没有人觉得应该改变些什么。苏木卿加盟的这一年，这家作坊开始了第一次质变，组建成为台湾圆艺珠宝有限公司，首次将现代营销理念引入古老的宝玉石业，产品主要销往美国等发达国家。到了1986年，仅仅经过三年历练的圆艺企业，就在许多同业惊诧的目光中，当仁不让地登上了宝玉石界台湾第一宝座，资产达到台币2400万元，有目共睹的骄人业绩，为年轻的台湾圆艺企业涂饰了一层传奇色彩。
　　但好景不长，繁荣仅仅是昙花一现。或许正是这种惊人的成长，超出了一个企业所能够承受的扩张速度，由于管理层综合素质的参差错落，公司不可避免地开始出现内耗。同时，宝玉石界的竞争日益加剧，蜂拥而至的同行们互相压价抢夺市场，利润空间越来越少，1980年代末，台湾经济泡沫破裂，20年的积累几乎被耗尽，圆艺珠宝有限公司陷入空前的经营危机。
　　苏木卿陷入痛苦的抉择之中：台湾圆艺该向何处去？
　　
　　有改变才有希望
　　
　　1990年，在经历了彻底的思考、剖析和勇敢的自我否定之后，苏木卿踏上了祖国大陆，成为最早到内地投资的台商之一。这跨越海峡大胆西进的一步，如同当年淮阴侯韩信的背水列阵，苏木卿没有为自己留下一丝退路。勇气源于判断。他坚信自己再一次的判断与选择，还有在那段痛定思痛的思考中渐渐清晰的一个梦想。
　　其时，刚刚进入上世纪90年代的中国还像一个跌跌撞撞、在市场经济中蹒跚学步的孩子。区域经济合作的平台刚刚搭建，台湾工商业内仍不时地听到那种“你混不下去了吗？到大陆去碰碰运气吧！”之类不屑的声音。然而，不少先进台商看到了另外一个事实，那就是大陆改革开放的姿态，极具诱惑力的成本优势以及丰富的劳动力资源。还有什么？还有那片九百六十万平方公里的，拥有12亿人口的庞大市场。
　　有道是“塞翁失马，安知非福”，台湾圆艺的这场阵痛，却为一个新生命——广州圆艺的诞生创造了契机。
　　不过，广州圆艺已不再是从前的拷贝，它更像是一次凤凰陧磐式的重生！在苏木卿的内心，那个曾经以美国市场为核心，看着外国人订单脸色的代工时代已经过去，虽然那高速成长的七年曾经是如此地炫目，它曾经是自己的一番心血，但，不是梦想。而今他要追寻的，是要牢牢地把握制造商主权。他所面向的未来，不是延续，而是一次彻底的转型。这一观念上的重大转变，带来了“石头记”历史上第二次关键性转折。
　　1990年，34岁的苏木卿来到广东东莞，以100万元人民币创办了广州圆艺有限公司。业务上，他做的还是熟悉的来料加工，凭着在台湾多年的经验和香港怡安集团主席黄达华的帮助，苏木卿在三年时间内完成了资本原始积累，圆艺也在南中国站稳了脚跟。1993年10月，也就是广州圆艺成立的第3个年头，一个占地6000平方米的大型厂区，在广州北效落成。在这个南中国最大的中心城市，不仅有率先改革开放的良好商业氛围，有丰富快捷的商业资讯，更重要的是它还有辐射全国的发达的航运交通。这一年，广州圆艺朝着自己的目标迈近了一大步。迁址的那天，苏木卿感慨万千。他准备凭借自己拥有的当时最先进的自动化设备，在玉石界大展拳脚。
　　谁料，刚刚找回了创业的自信，苏木卿又遇到了“倒爷经济”的困扰。上世纪90年代最初的那些年，由于改革开放形成的南北之间、沿海与内地之间巨大落差，出现了在当时盛极一时的“倒爷经济”。这一特殊现象，对于跃跃欲试开拓国内市场的广州圆艺带来不小的困惑。虽然迁址后没多久，广州圆艺便开始着手在成都、南阳、沈阳等地建立了自己的批发点，但主动权却掌握在各色各样的“倒爷”手中。
　　无法真正控制市场价格和销售通路，这与当初苏木卿心中的理想大相径庭。那就意味着：在国外要看美国商家的脸色，在国内还要看中国倒爷的脸色。一个内外受制的企业何谈成长？何谈什么“转型”？！
　　怎样直接面向消费终端，避开倒爷们的通道，让企业真正接近市场？苏木卿苦思冥想。他发现，打破传统经营模式才能赢得巨大商机。其实，苏木卿长期以来都在酝酿改变圆艺的销售方式，倒爷们的难缠加速了圆艺的销售转型。苏木卿刚入行的时候就想把玉器卖到杂货铺去，但当时这种自贬身价的做法简直是异想天开，铺子里德高望重的老师傅们是不会接受的。
　　1995年，苏木卿终于选定了自己要走的路——建立一套比较成熟的品牌＋连锁的经营模式，直接面向消费终端。但此时，苏木卿的企业尚没有一个响亮的品牌。
　　
　　有内涵才能有外延
　　
　　1996年，在CI策划还不太成熟的内地，花几十万元请专业公司对企业文化和视觉识别系统进行策划，是非常奢侈的事情，尤其是对于一家规模不大的企业。苏木卿却做了，他先后请3家广告公司为公司策划品牌形象。最终，苏木卿一篇名为石头记的随感启发了广告人，石头记品牌就此诞生。苏木卿觉得这是一个贴近产品、贴近消费者的好名字，简朴中透着某种古典情怀。这个品牌的确定花费也不菲，苏木卿透露“石头记品牌从开始筹划到最后定稿，花了大概50万元人民币。”
　　1998年元旦，在六朝古都南京，《红楼梦》的“故乡”，“石头记”的第一家专卖店诞生了。苏木卿希望在这个很中国的品牌之上建立一个庞大的品牌连锁集团。
　　石头记这个名字预示着苏木卿要在宝玉石界玩一个概念游戏。石头记加工出来的产品以首饰为主，初期材料主要是宝玉石，属于奢侈品，有着保值增值的功能。但石头记随后推出的“真石饰品”概念大大扩展了加工原料范围。
　　中国有句老话：“黄金有价玉无价”，所谓“无价”，一说是“价值连城”，还有一层意思，则指玉石因其质地、成色及稀有程度不同而令其价值千差万别，无法形成统一的定价标准。正因为此，中国的平民百姓对“玉”的需求，常常被那些富丽堂皇、贵气十足的珠宝店“漫天开价”的阵势以及对玉石产品优劣莫辩的疑虑所困扰，这种高消费的市场格局，对于“石头记”以连锁店的形式进行广泛的市场营销，显然是不适合的。“石头记”在导入品牌，确定采用连锁经营模式，准备大展拳脚开拓国内市场之初，就已经制定了一套适合中国消费者消费水准的价格策略，但这样的价格结构，与上述的“玉器”市场现状似乎格格不入，“石头记”必须另辟蹊径，找到一个完全适合自己产品结构和价格策略的定位点。就这样，一个崭新的产品概念 ——“真石饰品”便应运而生了。
　　何谓“真石饰品”？许多人也许不知道，按照地质学分类，目前地球上能够叫出名称的岩石矿物共有3000多种，而能够被利用加工成首饰的石头种类约有100多种，大自然造物之神奇，赋予了这些石头千姿百态的形状和五彩斑斓的颜色，在这些美丽的石头中，有些数量较多，如能够成长的石中精灵——水晶，如形似翡翠，胜于翡翠的东菱玉等，有些却极其罕有，如钻石、蓝宝石、红宝石等，但不论这些石头有多大的区别，它们都是大自然亿万年的结晶，而“石头记”的所有产品，都是由这些丽质天生的石头加工而成。玉与石，这两个看似相差甚远的概念而今在石头记得到了重新诠释，以往，在中国人的观念中，只有缅甸玉才被认为是玉，玉值钱，石不值钱。“石头记”却明明白白地告诉人们，“缅甸玉”仅是众玉石中的一个品种，所有真石饰物，只有因客观因素造成的价值之分，而并无品质上的截然不同，生活在今天的人们，崇尚真实，回归自然，已经形成了一股世界性的潮流，而“真石饰品”的提出，正是基于这样一个主题，还“石头”于其自身的本来面目，让人们站在一个更加公平的角度，重新审视这些蕴涵着天地日月之灵气的石头。
　　从“玉”到“石”，这变化似乎很不经意，然而对“石头记”来说意义是深远的，“石头记”由此跳出了玉的圈子，广泛利用各种漂亮的石材加工首饰。在各种仿真珠宝大行其道的时候，返璞归真的石头记真石饰品给人一个全新的感觉。
　　玉与石，这两个看似相差甚远的概念在石头记得到了重新诠释，也让石头记大大降低了成本，开发出了十几元的吊坠，几十元的耳环，一两百元的项链。石头记从此脱掉了奢侈品的帽子，不用缴纳奢侈品行业的重税。轻装上阵的苏木卿举着平民珠宝的大旗开始在中国内地迅速拓展。石头记的消费群体也由原来的以少男少女为主，逐渐扩展到了中年人。
　　2001年,“石头记”商标荣获中国宝协评为中国珠宝首饰业驰名品牌，2002年4月公司通过ISO 9001-2000国际质量管理体系认证，各项指标在国内外均有出色的表现。
　　
　　有冒险才有成功
　　
　　苏木卿在经营石头记时完全没有按照牌理出牌。
　　石头记属于珠宝行业，在这个行业中，一是没有人做特许，二是没有人开架售货，可这两样，苏木卿都做了。
　　先说特许，一直以来，连锁专卖、特许经营的售卖方式都普遍运用于餐饮、服装等行业。所以当苏木卿提出要选择这种模式来经营石头记时，身边的人都提出质疑。
　　但是，苏木卿坚持着。他认为，从市场容量和产品的号召力方面，石头记者都具备了连锁经营的条件。当一个企业具备了某种条件，仅仅因为在业内没有人这样做而放弃，那绝不是一个成熟的企业该做的事情。
　　于是，1998 年初第一家专卖店在南京开业了。此间整整一年，直到1999 年初的头一年里。石头记都走在尝试阶段，专卖店的格局、经营手法、规范化管理等各个方面都处在摸索和调整中。这也是一个特许企业负责任的表现，因为只有单店成熟，管理规范才能够开始发展加盟商。
　　在发展的过程中，苏木卿遇到了所有特许企业都会遇到的问题，比如，有些专卖店出于生存和逐利的考虑，违约经营非“石头记”的产品；有些店由于选址和布局不合理等因素致使经营不善，品牌效益无法体现。面对诸多困难，苏木卿依然充满自信。他常常说：“我们不怕出错，也不会计较是否曾上了当、吃了亏，有时我甚至很感谢有这样的历练。因为我们是在学习，而学会任何事情都要有个过程。我们正在做，正在尝试，所以我们在进步。”
　　果然，企业正如他想象般发展。“石头记”连锁经营体系也就真的逐渐好起来。这期间，苏木卿在广告促销的力度、水准及产品包装等方面进行一系列加强和改良。他还专门聘请室内设计公司，为专卖店的规范化布局进行整体设计。从1999 年下半年开始，“石头记”连销专卖店系统在各个方面都趋向成熟，开始进入良性循环、快速发展的轨道。经过几年的发展，全国已有联销专卖店800 多家，遍布全国每一个重要省市。
　　再说开架销售，这原是零售行业一贯的做法，但将之运用于珠宝行业却尚未有过先例。当苏木卿提出采取这种模式时，同样颇受质疑。珠宝极其贵重，放在柜台销售都需万分谨慎小心，开架售卖带来的风险可想而知。对此质疑最多的是加盟商，但苏木卿仍然坚信这样做利大于弊,而且他认为，“石头记”不仅完全具备开架售卖的条件，而且这一点还是其得天独厚之处。如果仅仅因为个别情况下可能出现问题而放弃一个好的行销方案，无疑捡了芝麻，丢了西瓜，得不偿失。
　　他坚持着，事情也证明，他的坚持是正确的。几年来，石头记的快速发展一直在证明苏木卿决策的正确性。现在，那些因“石头记”所推行的种种符合现代消费心理的、充满亲和力及人性化的销售方针而受益匪浅、经营业绩蒸蒸日上的加盟商们，已不再怀疑开架销售的好处；而创造一个良好的购物环境，已变成“石头记”与加盟商之间最一致的共识和利益纽带。
　　
　　有坚持才有胜利
　　
　　企业成长之初是在主动往前走，走到一定程度就是在被一些力量推着往前走。一般企业发展到这个时候是最危险的，此时如果领头人不够清醒，不知道自己要坚守什么，就很容易走入歧途。
　　而苏木卿是清醒的。他很清楚的知道，对于石头记而言，保持一个品牌的持久活力是一件不容懈怠的事情，在产品丧失了保值功能的情况下，款式稍微陈旧，就很容易被喜新厌旧的消费者抛弃。所以，近几年，苏木卿工作重点就集中到了品牌建设上面。
　　对于品牌建设，苏木卿的点子一直层出不穷，从开架销售、店面的个性装修开台，到创办杂志《美人志》，再到花大量精力拍精美的电视广告，在全国进行促销。到了2005年他的手笔越发的大了，开台在央视黄金段位做起了广告。
　　在央视黄金时段做广告花去了石头记一年宣传费用的一半，这对于一家成长型小企业来说，真是种冒险的举动，但苏木卿认为是值得的。
　　“饰品行业想做大规模还是很难的，石头记在走一条没有人走过的路，随时都面临成为铺路石的危险，在这个生产能力过剩的时代，品牌是唯一值得坚守的东西。”苏木卿很坦白的说。
　　为了不成为铺路石，苏木卿领着石头记一直在奔跑。
　　从2003年起，苏木卿有感于未来市场发展空间巨大，开始启动长程投资方案，他投入巨资在广州花都珠宝城创办了“石头记工业园”，在2005年正式投入营运。这个总建筑面积有6万平方米的工业园，是国内最大的宝玉石加工基地，正式投产后，石头记的生产规模扩大了15倍。
　　这个工业园投资了1000万美元，这个数目对于石头记今天的实力来说也不是一个小数目，更何况两年前，但苏木卿依然这样慷慨地放手去搏了，这叫魄力。
　　回首苏木卿走过的路，敢于打破旧的传统，敢于放手去博，这是他的两大特征。而这两大特征正是一个成功企业家必备的条件。