原本具有竞争优势的市场不可能无限制增长下去，一个企业将如何做出新的选择
　　
　　通广北电有限公司新任总经理陈小军刚搬到这个办公室里还不到两天。临窗而望，是北京东二环外一片低矮的平房。作为全球著名的电信设备制造商北电网络和中国通广电子公司的合资企业，在其14年的发展历史中，通广北电一直奇迹般地保持着北电网络在大中华区赢利最多的合资企业的称谓。
　　现在，事情正在起变化。通广北电赖以生存的程控交换机市场正日益显得“胃动力”不足，“褒义地说，通广北电的产品线比较专一；但从贬义的角度讲，却是产品线比较单一。”陈小军说。这位履新不久的总经理并不讳言他和他的公司所面临的巨大挑战：“从两年前开始，我们就在寻找如何在既有平台上搭建新业务的方法。”
　　通广北电的企业呼叫中心系统今天已在业内颇有名气，但这仍不是通广北电最终和惟一的赢利通路，他们还在寻找更宽和更有价值的产业出口。这是7月3日，陈小军把几幅家庭合影摆在新办公室的窗台上，他的女儿正在照片中微笑地看着爸爸。
　　
　　转移竞争优势
　　
　　《商务周刊》：从6月19日，董事会正式任命你做通广北电的总经理到现在，能否描述一下你这段时间的工作状态？
　　陈小军：我是本周二（7月2日）早上才搬到这间办公室里的。说实话，总经理的职位是好听不好做。一家公司就像一部新车一样，如果某个地方磨合不好这部车就开不顺。
　　褒义地说，通广北电产品线比较专一；但从贬义角度，却是产品线比较单一。在语音交换机市场，虽仍有增长，但发展的加速度却是负的，在这种情况下，如何保证公司的长期、健康地持续发展，将面临很大挑战。
　　作为总经理，我必须考虑，怎样才能保证员工的士气和稳定性，怎样才能把业务结构调整到最佳状态。现在不是单兵作战的时代，5年前，是靠个人的销售能力和技术优势来卖产品，现在要靠团队和团队的士气，我的任务就是把内部管理体制调整好，让团队保持以前的传统优势，并且能够在市场变化时及时做出反应。
　　《商务周刊》：正如你所说，原本具有竞争优势的市场不可能无限制增长下去，通广北电将如何来完成竞争优势的转移？
　　陈小军：通广北电在数年前90%的利润都是来自于程控交换机。幸运的是，1999年到2000年间，我们看到了这块市场不会一直膨胀和无限发展，就开始考虑如何在照顾好传统业务和阵地的同时，发展增值应用服务，在既有的平台上搭建我们的新业务。我们在这方面做了很多构思，2001年成立业务发展部，主要精力集中在企业呼叫中心系统上，并且在做系统集成时开始OEM其他厂商的产品。
　　到目前为止，我们已经有了3000多个客户，这是很好的资源，怎样才能稳定住原来的客户，并把我们的增值业务提供给原来的客户？这是我们一直在思考的问题。摩托罗拉的维修中心3年前采用了我们的系统，我们现在给它在原有的系统平台上建了一个呼叫中心。3年前摩托罗拉不会想到，我们还会在原有平台上给它增加一些新功能。我想，只有通过不断提供新的软件来升级客户的系统，才能满足用户需求。
　　
　　本地化的“施肥”方式
　　
　　《商务周刊》：通广北电在研发和产品线方面还是比较依赖北电网络。不客气地讲，即使当通广北电意识到原有市场在萎缩，需要寻找新的产业兴奋点时，这种竞争优势的转移恐怕仍是相当困难的。
　　陈小军：人们说背靠大树好乘凉，但更重要的是乘凉的人们要不断地给这棵大树施肥，爱护他以滋生和成长。北电网络的产品线很全，应该说在行业内一直领先，但现在，通信行业公司的股票和市场都受到大环境影响，特别是电信运营商取消了很多光纤通信方面的设备定单，这对北电网络和我们来说都有不小的压力。
　　北电网络有增值服务产品，但重要的是，在本地应用方面还需要中国公司做更多工作，比如制定合理的价格策略以及开发中文版本。虽然在研发和产品线方面我们一直秉承北电网络的雄厚优势，但如果只是把北电网络的产品简单地搬到中国来卖，并不符合市场的现实。企业不能被动地依赖市场，还要时刻留意未来的增长空间，否则，市场萎缩，我们的业务也会萎缩。只有在保持我们自身能力持续强化不减弱的情况下，市场的增长才能带给我们持续的发展。
　　所以我们在两三年前就已经开始在做一些本地化应用的工作。比如联想、方正和海尔的呼叫中心就是我们做的系统集成。前台是我们的产品，但后台的一些软硬件是国内的合作伙伴提供的。当然客户如能选用北电网络的后台产品最好，但通常客户会考虑服务和成本的原因而选用国内产品，这就体现了本土化的销售特点。
　　《商务周刊》：前一段时间有传闻，通广北电将面临股权变更，真实的情况是什么？
　　陈小军：目前，国内以及欧美很多公司都在进行着资本结构调整的举措，对于生命成长需求快的企业来说，结构调整是正常情况。
　　需要向业界声明的是，北电网络依然是通广北电的控股方，我们的市场模式依然是北电企业网产品在中国的销售和服务的惟一平台。基于董事会持续加大发展力度的决心，我会不遗余力，积极推进“以客户为中心”的市场习惯导向，扩大我们的目标客户群体，丰富产品线，业务资源合理化，满足更多级的信息技术服务要求。
　　企业要做大，或者也有人说是要“小步快跑”，总之要健康成长，有效调整最优资源，通广北电同样会适时寻求在资本市场上更大的发展，包括吸收新的策略性投资伙伴和IPO的计划。
　　
　　介入产业食物链上游
　　
　　《商务周刊》：但目前电信市场的兴奋点并不是程控交换机和呼叫中心业务。通广北电难道打算继续过这种“小日子”吗？
　　陈小军：重要是专注，我前面介绍的只是通广北电正常业务的发展。我们也会往前看。如果没有新的产品和业务，不仅企业在市场上难以立足，员工对企业的信心也会丧失。比如我们正在引入的新一代的IP电话技术，都将是未来业务的增长点。如果我们把电信运营商的业务拿到通广北电来做，也不太现实。因为我们的客户定位在企业网用户，我们要针对特定的客户群来满足需求。
　　《商务周刊》：参照美国的经验，合理的电信市场分工应该是基础电信运营商+设备制造商+电信服务骨干运营商+增值服务提供商和销售商的格局，你认为中国目前未形成如此结构的障碍是什么？在这样新的产业食物链中，通广北电将获得怎样的市场位置和商业机会？
　　陈小军：去年开始，信息产业部已经在鼓励中小企业来做电信增值服务。不是说大公司没有看到这些市场机会，而是由小公司来做会更灵活更有优势。作为设备制造商，我们也希望这些中小企业可以得到发展，这样我们才有新的商业机会。虽然一些公司已经开始搭建电信增值服务的业务架构，但在几大基础运营商结构重组刚刚尘埃落定时，彼此之间成熟的合作模式还没有形成。
　　但是，我们已经在做一些技术储备。一旦这个市场放开，并且有了明确的规定，我们希望自己的设备能够适应这些增值服务运营商的需求，这可能会是比较大的增长点。如果我们能在这块市场上走到前面，势必会形成新的竞争优势。