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[摘要]近年来，高职院校纷纷开设了《商务谈判》这门实用性很强的课程。由于各方面因素的制约，该课程的教学尚未形成一套科学的教学体系。在分析该课程教学中存在的制约因素的基础上，提出了相应的教学对策。
[关键词]商务谈判 教学 高职院校
[中图分类号]G71
[文献标识码]A
[文章编号]1009－5549(2010)03－0119－02
引 言
随着中国加入wTO后对外经济活动如火如荼地展开，中国企业对外合作与贸易量剧增，商务谈判作为商战的序幕，已频繁地出现在经济活动中。无论是中外商务往来、贸易合作，还是经贸洽谈会、招商引资会和商品交易会，在大量的成交数字和资金运作背后，都有一个不可或缺的角色——商务谈判师。商务谈判人才已成为2l世纪的紧缺人才之一。人们都普遍认同，“谈判是一种普遍的生活现实”，每个人都在自觉不自觉地进行谈判。谈判既可以提高我们在社会生活中的生存技巧，也可以用来实现我们的经济目的。《商务谈判》课程由此处在了一个非常重要的地位。
从目前的情况来看，尽管高职院校都非常重视这门课程，但整体而言，《商务谈判》教学尚未形成一套科学的教学体系，还处于摸索阶段。在教学中，主要有以下不利因素制约了该课程的发展。
一、当前商务谈判教学中的制约因素
(一)教材的不尽人意
对于商务谈判理论，欧美等发达国家起步比较早，已形成了较完善的框架。我国学者对商务谈判理论的研究方法主要是学习借鉴、发展创造。他们所著的作品经历了从实务到理论，从具有浓厚的商业气息到具有普遍的指导意义，在此过程中高职高专专门教材也开始出现。目前高职院校选用的教材大多数是本国学者编写的教材。从本人选用的多本教材来看，主要存在以下不足之处：
其一，教材内容求大而全，脉络不清楚。在很多教材中，关于谈判的原理、原则、程序、技巧、思想，甚至于谈判中牵涉的一些元素比如利益、信任、文化都涉及到，但都是泛泛而谈，点到即止，没有深度，逻辑混乱。如果教师按照此类课本授课，势必导致学生不得要领。其次，由于商务谈判是门交融性学科，涉及到思维科学、语言科学、行为学、心理学、伦理观、商学、法学、逻辑学、营销学、贸易学等众多领域的知识，某些专家在编写课本时，把其他专业的知识也大幅写入书本内，导致教学内容有重复。
其二，教材选用案例不切实际。为了适应管理专业案例教学的趋势，很多教材采用了大量的案例。但这些案例多出自国外教材，背景不清，不适合于中国教学。更有甚者，在每章的思考和练习中罗列了大量案例，但和本章内容毫无关系。
(二)师资力量的不足
由于《商务谈判》课程走进大学课堂时间不长，很多学校老师并不是专门从事商务谈判研究的，对该领域涉猎较少，理论水平不高，教学经验不丰富。更重要的是。该课程实务性很强，要求教师有实战经验，指导学生。但目前多数教师并没有相关经验，只能全盘套用书本上的案例，摸着石头过河。
(三)教学设备的不足
《商务谈判》课程多采用互动式教学，比如模拟谈判、角色扮演等。这就需要有一个谈判氛围浓厚的谈判室，让学生在其中感受到真实的场景，才能最大程度地投入，而不认为是作秀。目前，在常用的讲台——课桌式教室中，当某部分学生模拟谈判时，其他学生由于听不清楚、看不清楚，不能参与其中，于是各行其是，降低了课堂效率。
(四)学生主体的不足
高职院校的学生在学习方面存在着严重的惰性。大多数学生自学意识差，对于教师课前布置的案例，很少有学生会主动去思考、质疑。学生不会利用各种手段广泛查阅资料，而是仅仅局限于教材，导致在学习过程中无法发散思维。从课堂表现来看，多数学生合作能力差，不懂在谈判中如何与他人沟通、协调。其实，商务谈判课程教学中既要探讨商务谈判知识，又要考虑全面提高学生的综合素质，学生认识不到这一点，会增加教学的难度。
以上是目前高职院校《商务谈判》课程教学中存在的一些制约因素。根据这些制约因素，笔者提出了以下教学对策。
二、《商务谈判》课程教学对策
(一)灵活组织教学内容
针对目前教材存在的普遍不足问题，教师必须博览群书，明了各本书中的优点和不足，做到熟练掌握该学科的总框架和基本内容，能分析实际谈判中的内在规律，在教学时才能条理清楚，深入浅出，不至于被指定教材牵着鼻子走。
具体来说，笔者在教学过程中采取了谈判基础理论与案例分析、模拟谈判穿插进行的方式。先讲解商务谈判的基本原理和原则，让学生对商务谈判的科学性有初步认识；然后讲解基本程序，要求学生掌握实际操作的框架，明白商务谈判是有章可循的：再次讲解基本策略和技巧，让学生认识到商务谈判的艺术性。以上各部分内容不必局限于某本教材，教师应自行设计，让理论和案例、模拟操作浑然一体，使学生能在案例分析和模拟操作中理解、灵活运用理论。
(二)有效激发学生学习兴趣
笔者在教学过程中主要采取了以下措施：首先，在课程开始前，先对学生进行谈判心理素质测试，让学生了解自己的谈判心理素质，并告诉学生课程结束后再做一次测试，比较结果看有没有提高。当然在学习过程中，也可以不定期地进行自测，以提高学习兴趣。同时，借鉴国外相关成果，对学生进行性格测试，使得教师对学生、学生与学生之间有初步了解，以便在分组学习中做到平衡。
其次，循序渐进地引导学生渐入佳境。学生的惰性不是不可以克服的，关键是教师要引导有方。首先形式上要让学生明确如何做。比如职场氛围的布置，让学生一进入其中就有身临其境的感觉，好像自己成为了专业的职场人士。教师要要求学生着装正规，行为举止符合商务礼仪规范，并用相机拍一些精彩场面，贴在教室的墙壁上，让学生时时可以反思自己的表现。同时，谈判实践不能仅限于口头，必须让学生撰写好商务谈判计划书，作好谈判记录，形成双方签字的谈判协议书，填写互评成绩表，谈判完每位同学交一份谈判心得。有了这一系列有形的成果，学生会有一种成就感。
最后，在实践教学中，要注意给学生充分的时间发挥，不能为了赶教学进度而草率了事。当然这就要求教师在教学的灵活性和规范性之间做好计划。让每个学生都参与其中，尽量选取学生日常生活中能接触到的经济活动，使其更容易进入角色，有话可说，在激活已有体验的同时，获取新的体验。
(三)提升教师自身素质
其一，丰富教师自身实践经验。高职院校教师必须真正实现向“双师型”的转变。有效途径之一就是要积极参加谈判实践活动，利用课余时间或假期下企业，搜集第一手资料，应用到教学中来，使教学充满新鲜感、时代感。
其二，熟练运用多种教学方法。我国教学方式长期采用“填鸭式”教育，多数教师是在这种教育下成长起来的。如今，在新的教学理念的影响下，尽管教师们想采用更为灵活的、人性化的互动式教学方式，但往往不得要领。这就要求教师要认真研究教学方法，互相学习，尤其要多学习国外一些成功的职业技术教育方式，做到提升自身素质的同时带领学生走向成功。
三、结束语
我国市场经济蓬勃发展，各种经贸活动与日俱增，社会对商务谈判人员的需求越来越大，要求越来越高。高职院校在培养这一类型人才中起着不可忽视的作用。《商务谈判》课程教学方式处于变革中，这种变革不可能一蹴而就，它是渐进式的，需要众多教师长期的共同努力。本文主要是针对当前教学存在的制约因素，提出了相应的对策。只有针对课程的特点采取灵活多变的教学对策，才能不断提高高职院校人才培养的质量，适应社会的需求，提高学校的就业竞争力。
[关键词]商务谈判 教学 高职院校
[中图分类号]G71
[文献标识码]A
[文章编号]1009－5549(2010)03－0119－02
引 言
随着中国加入wTO后对外经济活动如火如荼地展开，中国企业对外合作与贸易量剧增，商务谈判作为商战的序幕，已频繁地出现在经济活动中。无论是中外商务往来、贸易合作，还是经贸洽谈会、招商引资会和商品交易会，在大量的成交数字和资金运作背后，都有一个不可或缺的角色——商务谈判师。商务谈判人才已成为2l世纪的紧缺人才之一。人们都普遍认同，“谈判是一种普遍的生活现实”，每个人都在自觉不自觉地进行谈判。谈判既可以提高我们在社会生活中的生存技巧，也可以用来实现我们的经济目的。《商务谈判》课程由此处在了一个非常重要的地位。
从目前的情况来看，尽管高职院校都非常重视这门课程，但整体而言，《商务谈判》教学尚未形成一套科学的教学体系，还处于摸索阶段。在教学中，主要有以下不利因素制约了该课程的发展。
一、当前商务谈判教学中的制约因素
(一)教材的不尽人意
对于商务谈判理论，欧美等发达国家起步比较早，已形成了较完善的框架。我国学者对商务谈判理论的研究方法主要是学习借鉴、发展创造。他们所著的作品经历了从实务到理论，从具有浓厚的商业气息到具有普遍的指导意义，在此过程中高职高专专门教材也开始出现。目前高职院校选用的教材大多数是本国学者编写的教材。从本人选用的多本教材来看，主要存在以下不足之处：
其一，教材内容求大而全，脉络不清楚。在很多教材中，关于谈判的原理、原则、程序、技巧、思想，甚至于谈判中牵涉的一些元素比如利益、信任、文化都涉及到，但都是泛泛而谈，点到即止，没有深度，逻辑混乱。如果教师按照此类课本授课，势必导致学生不得要领。其次，由于商务谈判是门交融性学科，涉及到思维科学、语言科学、行为学、心理学、伦理观、商学、法学、逻辑学、营销学、贸易学等众多领域的知识，某些专家在编写课本时，把其他专业的知识也大幅写入书本内，导致教学内容有重复。
其二，教材选用案例不切实际。为了适应管理专业案例教学的趋势，很多教材采用了大量的案例。但这些案例多出自国外教材，背景不清，不适合于中国教学。更有甚者，在每章的思考和练习中罗列了大量案例，但和本章内容毫无关系。
(二)师资力量的不足
由于《商务谈判》课程走进大学课堂时间不长，很多学校老师并不是专门从事商务谈判研究的，对该领域涉猎较少，理论水平不高，教学经验不丰富。更重要的是。该课程实务性很强，要求教师有实战经验，指导学生。但目前多数教师并没有相关经验，只能全盘套用书本上的案例，摸着石头过河。
(三)教学设备的不足
《商务谈判》课程多采用互动式教学，比如模拟谈判、角色扮演等。这就需要有一个谈判氛围浓厚的谈判室，让学生在其中感受到真实的场景，才能最大程度地投入，而不认为是作秀。目前，在常用的讲台——课桌式教室中，当某部分学生模拟谈判时，其他学生由于听不清楚、看不清楚，不能参与其中，于是各行其是，降低了课堂效率。
(四)学生主体的不足
高职院校的学生在学习方面存在着严重的惰性。大多数学生自学意识差，对于教师课前布置的案例，很少有学生会主动去思考、质疑。学生不会利用各种手段广泛查阅资料，而是仅仅局限于教材，导致在学习过程中无法发散思维。从课堂表现来看，多数学生合作能力差，不懂在谈判中如何与他人沟通、协调。其实，商务谈判课程教学中既要探讨商务谈判知识，又要考虑全面提高学生的综合素质，学生认识不到这一点，会增加教学的难度。
以上是目前高职院校《商务谈判》课程教学中存在的一些制约因素。根据这些制约因素，笔者提出了以下教学对策。
二、《商务谈判》课程教学对策
(一)灵活组织教学内容
针对目前教材存在的普遍不足问题，教师必须博览群书，明了各本书中的优点和不足，做到熟练掌握该学科的总框架和基本内容，能分析实际谈判中的内在规律，在教学时才能条理清楚，深入浅出，不至于被指定教材牵着鼻子走。
具体来说，笔者在教学过程中采取了谈判基础理论与案例分析、模拟谈判穿插进行的方式。先讲解商务谈判的基本原理和原则，让学生对商务谈判的科学性有初步认识；然后讲解基本程序，要求学生掌握实际操作的框架，明白商务谈判是有章可循的：再次讲解基本策略和技巧，让学生认识到商务谈判的艺术性。以上各部分内容不必局限于某本教材，教师应自行设计，让理论和案例、模拟操作浑然一体，使学生能在案例分析和模拟操作中理解、灵活运用理论。
(二)有效激发学生学习兴趣
笔者在教学过程中主要采取了以下措施：首先，在课程开始前，先对学生进行谈判心理素质测试，让学生了解自己的谈判心理素质，并告诉学生课程结束后再做一次测试，比较结果看有没有提高。当然在学习过程中，也可以不定期地进行自测，以提高学习兴趣。同时，借鉴国外相关成果，对学生进行性格测试，使得教师对学生、学生与学生之间有初步了解，以便在分组学习中做到平衡。
其次，循序渐进地引导学生渐入佳境。学生的惰性不是不可以克服的，关键是教师要引导有方。首先形式上要让学生明确如何做。比如职场氛围的布置，让学生一进入其中就有身临其境的感觉，好像自己成为了专业的职场人士。教师要要求学生着装正规，行为举止符合商务礼仪规范，并用相机拍一些精彩场面，贴在教室的墙壁上，让学生时时可以反思自己的表现。同时，谈判实践不能仅限于口头，必须让学生撰写好商务谈判计划书，作好谈判记录，形成双方签字的谈判协议书，填写互评成绩表，谈判完每位同学交一份谈判心得。有了这一系列有形的成果，学生会有一种成就感。
最后，在实践教学中，要注意给学生充分的时间发挥，不能为了赶教学进度而草率了事。当然这就要求教师在教学的灵活性和规范性之间做好计划。让每个学生都参与其中，尽量选取学生日常生活中能接触到的经济活动，使其更容易进入角色，有话可说，在激活已有体验的同时，获取新的体验。
(三)提升教师自身素质
其一，丰富教师自身实践经验。高职院校教师必须真正实现向“双师型”的转变。有效途径之一就是要积极参加谈判实践活动，利用课余时间或假期下企业，搜集第一手资料，应用到教学中来，使教学充满新鲜感、时代感。
其二，熟练运用多种教学方法。我国教学方式长期采用“填鸭式”教育，多数教师是在这种教育下成长起来的。如今，在新的教学理念的影响下，尽管教师们想采用更为灵活的、人性化的互动式教学方式，但往往不得要领。这就要求教师要认真研究教学方法，互相学习，尤其要多学习国外一些成功的职业技术教育方式，做到提升自身素质的同时带领学生走向成功。
三、结束语
我国市场经济蓬勃发展，各种经贸活动与日俱增，社会对商务谈判人员的需求越来越大，要求越来越高。高职院校在培养这一类型人才中起着不可忽视的作用。《商务谈判》课程教学方式处于变革中，这种变革不可能一蹴而就，它是渐进式的，需要众多教师长期的共同努力。本文主要是针对当前教学存在的制约因素，提出了相应的对策。只有针对课程的特点采取灵活多变的教学对策，才能不断提高高职院校人才培养的质量，适应社会的需求，提高学校的就业竞争力。