作为在本地注册的外资银行中注册资本规模最大的国际性银行，汇丰中国给投资者和客户的印象一直是：体量大、经营稳健，而汇丰中国的零售银行及财富管理业务的发展却显得特立独行，颇为“小众”。
　　——从今年开始，汇丰中国在内地首家取消了财富管理销售佣金制，改变了以销售额来决定客户经理收入的激励模式；
　　——汇丰设有相关委员会，定期对银行提供的产品和服务进行审视，看看它们是否对客户公平，价格调整时是否兼顾到了客户的利益等；
　　——就在前不久，外资银行正式开始代理本地基金的销售，然而汇丰中国审慎地选择了汇丰晋信作为目前唯一的一家合作伙伴，其中一个原因在于在同一品牌下，汇丰晋信的产品在整个集团的产品线内，并秉承相契合的财富管理和投资理念。
　　“前几年，汇丰中国的零售和财富管理业务已经取得了一定的客户规模，在这个基础上，围绕客户，以客户为中心，更好地界定客户的需求、更优质地满足客户的需要，是我们下一步的目标。”汇丰银行（中国）有限公司零售银行及财富管理业务总监李峰在接受本刊专访时这样说。
　　业内率先取消“佣金制”
　　去年12月，李峰正式就任汇丰银行（中国）有限公司零售银行及财富管理业务总监，他履新后所做的第一件事极富革新意义，那就是取消前线财富管理销售人员的佣金制。这是汇丰在全球推广的变革。
　　李峰说，金融危机发生以来，汇丰中国对财富管理业务不断进行调整，从早期投诉的处理、销售流程的梳理、到产品设计与传统银行定位的相匹配，现在的工作就是对激励机制的调整。在他看来，如果不对激励机制进行调整，对产品、对销售流程的管理就可能沦为空谈。
　　在汇丰新的激励机制中，前线员工的收入不再直接与财富管理的销售量挂钩。“一直以来的争议是，激励究竟看的是结果还是过程？”汇丰的做法是，把两种方法进行了结合，“我们的考核体系中不再关注销售量，而是注重员工对客户整体需求满足的情况”，像客户的约见数、为客户进行的财务回顾、满足客户需求的情况等“过程中的因素”也纳入了考核机制。
　　建立“公平对待客户”体系
　　更好地界定客户的需求、更好的满足客户的需要，把平台做得更好，提高客户体验，李峰认为，这些环节才能够真正体现出机构从事财富管理业务的水平。
　　李峰介绍了汇丰正在推广的“公平对待客户”体系（Treating Customers Fairly）。这一体系的核心在于与客户建立长期、可持续发展的关系，提高客户体验，包括制订个性化的方案、提供及时的信息、提供适当的建议、履行承诺、弹性提供服务等内容。其中的一个例子是汇丰的一个专设的委员会，这个委员会定期对银行提供的产品和服务进行审视，看看它们是否对客户公平，价格调整时是否兼顾到了客户的利益等。
　　为保障这一体系的实施效果，汇丰更多地在系统上进行了投入，“因为客户的知情权是通过银行系统的更新来达到效果的”。如汇丰为客户提供“客户理财产品管理平台”，通过这一系统，客户能够了解到自己所投资的全部产品信息，包括银行理财产品、保险以及汇丰刚刚获得销售牌照的本地基金等等。
　　“可以说，汇丰中国的财富管理正沿着更全面更丰富的方向发展，我们希望以客户为中心，发掘了解客户的需求，满足他们的需求。我们不是仅仅对产品做一些事情，而是强调客户的知情权、强调客户买到适合的产品，希望客户对产品的收益与风险有正确的认识。在目前市况不错的环境下，这是我们希望多花时间与精力来做的事情。”这是汇丰特立独行的新的出发点。
　　人物简介：
　　李峰，现任汇丰银行（中国）有限公司零售银行及财富管理业务总监。李峰于1992年作为汇丰在内地招收的首批“管理培训生”加入汇丰，曾在中国香港、印度及中国内地多个主要城市从事工商金融服务和零售银行及财富管理业务等工作。李峰于2008年入选上海市“领军人才”并于2012 年当选为“沪上十大金融行业领袖”。