论文部分内容阅读
经销商库存盘点，是一线业务人员拜访经销商时的一项常规工作内容。很多人对此并不重视，简单询问一下经销商，或者看看库存表了事，即便到了仓库也不知该怎么去看。
其实，经销商库存中藏着许多生意经，会看的才能看出门道。
详窥一斑亦知全豹
厂家的一线业务管理人员在对经销商直进行常规业务拜访时，通常都要对经销商的库存进行盘点，然而很多业务人员只是简单询问一下经销商或是看看库存表了事。即使是偶移大驾到库里转转，也不知道具体该看什么，看到的对业务会有什么帮助。那么经销商的仓库里到底能看出什么门道，又应该从哪些方面去看呢?
了解仓库基本情况
业务人员必须首先了解经销商仓库的基本情况，其中可以分为硬件和软件两部分。
1．位置和路线：规模较小或地处乡镇的经销商的仓库一般紧邻门面或索性店库合一，而规模较大或门面在繁华地段的经销商可能仓库会在相对较远的位置。不管哪一种，业务人员必须了解仓库的具体地址，并实地考察路线：关注沿途路宽及转角、有无周期性临时集市以及禁行规定等因素，来确定公司不同吨位的物流车是否可以顺利抵达卸货，以便和物流部门取得默契，减少物流环节上节外生枝的事情发生。
2．温度和湿度：部分厂家的产品对仓库的存放条件有严格的要求，存放不到位会大大影响到产品的外观甚至内在质量，可能会导致厂家无端地额外拿出费用来做相关处理。哪怕是一些常温保存的产品，比如利乐包装的白奶制品，虽然大部分产品的外包装上注明是常温保存，但实际白奶制造行业内对常温的理解是4—25℃。但大部分经销商的理解却是老天有多少度，“常温”也就是多少度。结果在夏天高温储存条件下会出现在保质期内产品变质被消费者投诉的现象。同样，由于经销商仓库基本都在底层，往往需要用托盘等对货物做垫高避潮处理，如果对有防潮要求的产品着地堆放或仅以塑料布垫底则明显不符要求。当然我们可能影响不了经销商的库存条件，但如果发现类似问题至少应该明确告知经销商公司产品的储影响销售，需要责任界定时，可以掌握较大的主动权和谈判的筹码。
3．堆高和打桩：不同的产品因内外包装的材质和设计不同，对堆高也有不同的要求。很多经销商因为仓库面积的原因会超标准对产品进行堆高，这样也会影响到产品的外观品质。尤其是像可口可乐之类PET瓶包装的含气饮料，看上去似乎绝对够扎实：所以经常可以在经销商仓库里发现有堆高在20个以上的现象。这样的堆高毫无疑问会使PET瓶的瓶口受压后形成细微变形，而这样的变形又足以导致漏气并大大降低产品品质甚至形成菌块而变质。所以类似的问题在盘库中如有发现也要及时向经销商指出，以便保护自身的权益。此外，合理的打桩方式或附加衬板，也利于产品堆放的稳定性和堆高。
以上3点可以归纳为仓库的硬件部分，看起来似乎与销售没什么直接关系，其实却是多米诺骨牌中站得最不稳的几张，一旦上述问题出现就会迅速波及到整个销售流程
4．制度和管理：制度和管理可谓经销商仓库的软件考察。有一种说法，看一个男人的晶位，应该看他的袜子。不无道理，因为袜子是相对隐蔽的部分，更容易看出一个人的真实状况。仓库也是一样，尤其是在与经销商进行合作前，如果对经销商仓库的进销存管理做一个详尽的了解，完全可以侧面了解到经销商的经营理念甚至为人风格。一个仓库存货分类清楚、堆放井井有条、各种账册清晰无误、规章制度一应俱全的经销商毫无疑问是一个管理到位、作风严谨的经销商。如果您的产品特点刚好也需要精细化运作，那么基本上在软性管理上对路了，如果渠道特征也吻合的话就可以放心大胆地交给他了。
掌握经销商经营信息
除此之外，业务人员还可以从以下几个方面考察经销商的仓库：
1．产品系列、数量和批号：在经销商的库存盘点中，首先是要清点公司的所有产品是否齐全(尤其是那些产品线非常丰富的厂家，粗心的话很可能会遗漏，而遗漏的又往往是卖得不太好，更需要培养的单晶)，数量是多少，产品批号几何。一般要求对上述内容应该定期盘点，根据产品的销售特性，确定是月盘、周盘还是日盘。而且上述信息不仅仅是了解一下就完事，应该按盘库周期造册登记。如此一段时间下来，就可以充分了解经销商不同品项产品的出货情况，以便掌握规律，准确指导我们根据“1．5倍”的安全库存原则(应按各产品的不同特点灵活掌握，此如新上市产品就不适合这个原则)对经销商下达订单、确定配货时间等工作。
2．渠道库存：事实上在对经销商进行库存管理时，严格意义上还应当包含二批、零售店等渠道上的库存。这部分库存数量可以依据掌握的该经销商的渠道类型和数量，根据走访市场时抽检得知的平均值来大致求得。同时，对于快速消费品来说，渠道上的库存如果货龄普遍在保值期的20％内的基本可以视为渠道安全库存，否则就属于渠道危险库存。如果通路上存在大量的渠道危险库存，就要引起相当的重视了，这时哪怕经销商仓库里已经没货了也不要轻率地大量追加发货，因为很有可能渠道上的货还会回流到经销商的仓库。这种情况下要及时和经销商说明情况、商讨对策，时刻关注渠道销售动态，切莫抱侥幸心理，实在不行的话一定要及时处理，以免造成更大的产品损失。
3．先进先出：在盘点时根据批号来检查经销商是否按照先进先出的原则对产品进行出货管理。特别是管理风格越是粗放的经销商越要予以“重点关照”。有人问，经销商产品里三层外三层堆得死死的我们怎么知道?方法很简单，不管经销商有任何产品到货正在卸车，到库里看一下老货是否已经另外放开便知。
4．促销用品库存管理：如果公司还有促销品的，还应该关注促销品是否按照公司的要求进行使用，具体为根据促销品的配赠数量和促销政策核对促销品库存和产品库存是否大致吻合，以便判断有无被超标使用或者被挪作他用。
5．竞品情况：对于经销商所经销的竞品的动销情况，业务人员也要本着知己知彼；—百战不殆的原则，像关心自己产品一样地关心竞争品牌产品。除了掌握正常的进销存动态以分析此消彼长的原因外，还要特别注意有无突然放量的库存情况。以此来判断竞品可能的大力度促销活动，以便及时了解是普通的压库促销还是带有战略意图的战术促销，同时分析对本品的影响程度和是否进行必要的应对措施。另外如果竞品有新品推出的话也要及时了解新品的各项定位、通路的政策，并判断对本产品潜在的影响，及时上报公司。
6．风险控制：时时关注经销商其他经销产品的进销存情况，如果某段时间某些畅销产品忽然库存量持续萎缩而二、三线产品却库存放
其实，经销商库存中藏着许多生意经，会看的才能看出门道。
详窥一斑亦知全豹
厂家的一线业务管理人员在对经销商直进行常规业务拜访时，通常都要对经销商的库存进行盘点，然而很多业务人员只是简单询问一下经销商或是看看库存表了事。即使是偶移大驾到库里转转，也不知道具体该看什么，看到的对业务会有什么帮助。那么经销商的仓库里到底能看出什么门道，又应该从哪些方面去看呢?
了解仓库基本情况
业务人员必须首先了解经销商仓库的基本情况，其中可以分为硬件和软件两部分。
1．位置和路线：规模较小或地处乡镇的经销商的仓库一般紧邻门面或索性店库合一，而规模较大或门面在繁华地段的经销商可能仓库会在相对较远的位置。不管哪一种，业务人员必须了解仓库的具体地址，并实地考察路线：关注沿途路宽及转角、有无周期性临时集市以及禁行规定等因素，来确定公司不同吨位的物流车是否可以顺利抵达卸货，以便和物流部门取得默契，减少物流环节上节外生枝的事情发生。
2．温度和湿度：部分厂家的产品对仓库的存放条件有严格的要求，存放不到位会大大影响到产品的外观甚至内在质量，可能会导致厂家无端地额外拿出费用来做相关处理。哪怕是一些常温保存的产品，比如利乐包装的白奶制品，虽然大部分产品的外包装上注明是常温保存，但实际白奶制造行业内对常温的理解是4—25℃。但大部分经销商的理解却是老天有多少度，“常温”也就是多少度。结果在夏天高温储存条件下会出现在保质期内产品变质被消费者投诉的现象。同样，由于经销商仓库基本都在底层，往往需要用托盘等对货物做垫高避潮处理，如果对有防潮要求的产品着地堆放或仅以塑料布垫底则明显不符要求。当然我们可能影响不了经销商的库存条件，但如果发现类似问题至少应该明确告知经销商公司产品的储影响销售，需要责任界定时，可以掌握较大的主动权和谈判的筹码。
3．堆高和打桩：不同的产品因内外包装的材质和设计不同，对堆高也有不同的要求。很多经销商因为仓库面积的原因会超标准对产品进行堆高，这样也会影响到产品的外观品质。尤其是像可口可乐之类PET瓶包装的含气饮料，看上去似乎绝对够扎实：所以经常可以在经销商仓库里发现有堆高在20个以上的现象。这样的堆高毫无疑问会使PET瓶的瓶口受压后形成细微变形，而这样的变形又足以导致漏气并大大降低产品品质甚至形成菌块而变质。所以类似的问题在盘库中如有发现也要及时向经销商指出，以便保护自身的权益。此外，合理的打桩方式或附加衬板，也利于产品堆放的稳定性和堆高。
以上3点可以归纳为仓库的硬件部分，看起来似乎与销售没什么直接关系，其实却是多米诺骨牌中站得最不稳的几张，一旦上述问题出现就会迅速波及到整个销售流程
4．制度和管理：制度和管理可谓经销商仓库的软件考察。有一种说法，看一个男人的晶位，应该看他的袜子。不无道理，因为袜子是相对隐蔽的部分，更容易看出一个人的真实状况。仓库也是一样，尤其是在与经销商进行合作前，如果对经销商仓库的进销存管理做一个详尽的了解，完全可以侧面了解到经销商的经营理念甚至为人风格。一个仓库存货分类清楚、堆放井井有条、各种账册清晰无误、规章制度一应俱全的经销商毫无疑问是一个管理到位、作风严谨的经销商。如果您的产品特点刚好也需要精细化运作，那么基本上在软性管理上对路了，如果渠道特征也吻合的话就可以放心大胆地交给他了。
掌握经销商经营信息
除此之外，业务人员还可以从以下几个方面考察经销商的仓库：
1．产品系列、数量和批号：在经销商的库存盘点中，首先是要清点公司的所有产品是否齐全(尤其是那些产品线非常丰富的厂家，粗心的话很可能会遗漏，而遗漏的又往往是卖得不太好，更需要培养的单晶)，数量是多少，产品批号几何。一般要求对上述内容应该定期盘点，根据产品的销售特性，确定是月盘、周盘还是日盘。而且上述信息不仅仅是了解一下就完事，应该按盘库周期造册登记。如此一段时间下来，就可以充分了解经销商不同品项产品的出货情况，以便掌握规律，准确指导我们根据“1．5倍”的安全库存原则(应按各产品的不同特点灵活掌握，此如新上市产品就不适合这个原则)对经销商下达订单、确定配货时间等工作。
2．渠道库存：事实上在对经销商进行库存管理时，严格意义上还应当包含二批、零售店等渠道上的库存。这部分库存数量可以依据掌握的该经销商的渠道类型和数量，根据走访市场时抽检得知的平均值来大致求得。同时，对于快速消费品来说，渠道上的库存如果货龄普遍在保值期的20％内的基本可以视为渠道安全库存，否则就属于渠道危险库存。如果通路上存在大量的渠道危险库存，就要引起相当的重视了，这时哪怕经销商仓库里已经没货了也不要轻率地大量追加发货，因为很有可能渠道上的货还会回流到经销商的仓库。这种情况下要及时和经销商说明情况、商讨对策，时刻关注渠道销售动态，切莫抱侥幸心理，实在不行的话一定要及时处理，以免造成更大的产品损失。
3．先进先出：在盘点时根据批号来检查经销商是否按照先进先出的原则对产品进行出货管理。特别是管理风格越是粗放的经销商越要予以“重点关照”。有人问，经销商产品里三层外三层堆得死死的我们怎么知道?方法很简单，不管经销商有任何产品到货正在卸车，到库里看一下老货是否已经另外放开便知。
4．促销用品库存管理：如果公司还有促销品的，还应该关注促销品是否按照公司的要求进行使用，具体为根据促销品的配赠数量和促销政策核对促销品库存和产品库存是否大致吻合，以便判断有无被超标使用或者被挪作他用。
5．竞品情况：对于经销商所经销的竞品的动销情况，业务人员也要本着知己知彼；—百战不殆的原则，像关心自己产品一样地关心竞争品牌产品。除了掌握正常的进销存动态以分析此消彼长的原因外，还要特别注意有无突然放量的库存情况。以此来判断竞品可能的大力度促销活动，以便及时了解是普通的压库促销还是带有战略意图的战术促销，同时分析对本品的影响程度和是否进行必要的应对措施。另外如果竞品有新品推出的话也要及时了解新品的各项定位、通路的政策，并判断对本产品潜在的影响，及时上报公司。
6．风险控制：时时关注经销商其他经销产品的进销存情况，如果某段时间某些畅销产品忽然库存量持续萎缩而二、三线产品却库存放