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2012年以来，煤炭市场供需关系发生逆转，国内煤炭行业产能明显过剩，进口煤炭大量涌入，清洁发电的增速加快，导致煤炭社会库存大量增加，销售陷入持续的困境之中，煤炭结算中的应收账款大幅增加。在此之际，必须重视煤炭回收中的呆、坏账风险，加强煤款回收的风险防范管理。
一、当前市场环境煤款回收的风险分析
1.煤炭相关产业均出现产能过剩，煤款回收风险增大。据有关专家分析，合理的产能利用率应在80～85%的区间，而钢铁、水泥、煤化工、平板玻璃、焦炭、电解铝等许多作为煤炭消费大户的行业，产能利用率均在70%～75%，或者更低，产能过剩造成了这些行业竞争更加激烈，亏损增多，经营风险增大。尽管当前火电企业由于煤价下降，利润空间增大，盈利水平提升，但由于经济增速下降，社会用电增速趋缓，加之水电、风电等清洁发电装机份额增加，火电机组开工不足的问题仍普遍存在，近年来，虽然通过政策性操作关、停淘汰了许多小火电机组，但仍有不少小火电以城市供热等理由保存下来，但由于能耗高，效率低，负债重，仍然在破产边缘挣扎。目前国家经济政策倾向于以市场竞争倒逼结构调整淘汰落后产能，提高经济效率，恢复经济发展活力。火电、钢铁、焦炭、煤化工、电解铝等相关行业部分落后产能，可能在政策和市场的双重压力下遭到淘汰。可能对煤炭行业的应收账款带来巨大风险。部分产能过剩的行业，往往还是地方政府前几年大力扶持的“支柱产业”，是地方政府心目中的纳税和就业大户，地方政府仍然会采取多种干预手段，使它们得以苟延寿命。对煤炭企业在行政干预下，更可能成为那些企业经营风险转移的对象。
2.市场的激烈竞争导致与部分客户供需合作的重要性下降，前期应收账款回收风险增加。2011年以前，煤炭市场供不应求，煤炭客户的范围分布很广，随着竞争的激烈，企业的市场空间将不断调整，由于铁路运输成本不断升高，市场竞争的日益激烈，原先的一些客户往来难以维持，甚至可能中断，由于业务关系的逐渐淡化，供方在需方煤炭供应商目录中的地位随之降低，客户方付款积极性明显降低，此前的应收账款，形成拖欠呆账的可能性增大。
3.与购煤方的商务磨擦增多，可能导致坏账损失的增加。买方市场条件下，购方对煤炭购销中的质量、服务、价格多方面要求更加苛刻和挑剔，有些要求甚至近乎无理，供需双方的商务磨擦相对增多，如一些费用承担方面的分歧，客户单方面不承认承担某些销售中的费用，使这部分费用得不到支付，还有些客户以商务纠纷未处理为由，拒付煤款，拖延时久，随着时间和人事的迁移，许多问题就成了历史悬案，最终在煤炭企业方面成为呆、坏账损失。
4.央行货币政策坚持适度从紧，市场资金流动性风险增大。六月份，媒体曝出银行同业拆借利率大幅上升，银行发生“钱荒”的消息，而央行要求金融部门以“盘活存量，调整结构”来解决资金问题，依然坚持适度从紧的货币政策。虽然金融市场的未来变化难以预判，社会资金流动性风险上升已是事实。煤炭做为大宗交易商品，采购资金额度大，应加强客户资金流动性风险的关注。
二、当前加强煤款回收风险管理的措施
1.加强客户重大信用风险信息的跟踪管理。与客户发生业务往来，首先应建立在对客户信息情报的充分收集上，客户信息档案的管理是最基础的工作，客户信息的收集、登记和审阅，都要有一套制度来保障，管理责任必须明确。要建立客户重大事态分析制度，对重大的信用风险信息必须持续跟踪分析，以保证在必要时及时采取债权保全措施。如下重大信息必须予以充分关注和分析：（1）客户的主营业务是否与当前国家产业政策相符，是否属于落后产能，存在被迫关、停的风险？（2）控股股东或重要股东股权的转让很可能意味着企业经营中存在重大风险，使股东产生了转移风险的意图，因此必须弄清股权转移的背后动因，股权结构的变更与可能使控股人发生变化，对客户的采购政策和产业政策产生重大影响，从而影响煤款的回收。（3）客户的合并、分立必然导致承担债务的重组，存在一定的债务风险，按照法律规定，接到相关通知时，煤炭企业可要求其首先偿还煤款，并重新考虑对其的信用政策。（4）客户整体或主体部分进行租赁经营或委托经营，说明客户的经营存在某种隐患，企业偿债能力可能已经出现问题，而且这种事件的发生，很可能以关于双方原债务处理的有关协议为基础，如果这些信息不是公开的，可能损害债权人的利益，因此必须高度重视，及时采取对策。（5）客户发生债务重组、重大资产抵押，设定了重大的担保事项，或为他人提供大额担保等，都将增大其信用风险。（6）高层管理人员涉嫌经济犯罪或不明原因的辞职等重大人事变动事件。（7）客户遇到重大诉讼事件，被申请、宣告破产，必须采以然债权保全措施。（8）企业与客户的往来关系发生重大变故，购销额大幅减少，大额的商务纠纷久拖不决，均应该高度关注。（9）客户遭遇灾难性事件或有潜在的灾难性风险，应立即调查对其偿债能力的影响。客户信用风险信息收集、报告和分析的责任必须落实到部门和责任人员，必须有人负责且确保其素质和能力足以负责。对客户重大事态，信用管理者必须有足够的敏感和警惕，对具体情况应具体分析，要求信息收集责任人员及时报告，管理者及时决策，采取相应的措施，保护债权的安全。
2.建立科学的煤炭销售信用决策风险评估制度和控制程序。买方市场下，先发煤后付款几乎成为交易的普遍规则，而对回款风险的评估，往往只是经验式的个人感觉：如“老客户值得信赖”，“需求量大，以后还会有业务”，“该公司为某著名集团的公司”等做为评估依据，其实我们知道这些大略的经验和印象是不足以防范风云变幻中的市场信用风险的。当前更应该防范扩大销售业绩的冲动进行盲目赊销的行为，同样要防止某些领导个人感觉盲目赊销。充分地掌握信息、科学地利用和分析信息，是我们防范风险的有力武器。我们在煤炭销售中的信用决策，必须建立在对客户信息的精确把握和科学评估上，我们对客户是否赊销，赊销额度多大，必须有一套评估的程序和制度来约束，销售信用的授予要建立在对客户经营信息的充分调研基础上，在建立在科学、民主的评估决策程序上。
煤款回收风险的控制程序应当包括：（1）在对客户信用能力、信誉状况分析的基础上，结合煤炭销售的实际需要，通过集体民主决策程序确定合理的信用销售额度，并根据市场变化适时修订。（2）建立一套应收账款和信用销售的控制指标体系，落实控制责任，确保赊销额度不会被随意地扩大到超出客户信用能力的范围。（3）建立风险预警机制，对重大风险讯息，要及时反映到决策层面，紧急情况要采取果断措施，实施财产保全或诉讼手段，挽救风险损失。
3.加强销售管理的各项基础工作，尽量减少内部管理中的混乱和失误而带来的风险。（1）加强合同管理，建立严格的重大合同协议签订评议、审查制度，避免合同条款中的重大缺陷，降低合同履行风险。（2）建立严格的煤炭发运、结算、回款控制制度，发运部门、财务部门在管理职能上互相合理牵制和制约，加强结算监测，避免无节制的盲目赊销现象发生。应通过煤炭销售业务的信息化建设，实现销售记录与财务记录同步化处理，使销售发运和客户的信用动态以最快的时间反映出来，以加强销售信用的内部控制。（3）落实煤款回收管理的责任，要做到管理目标明确，行动组织有效率，奖罚分明，激励和约束相结合。（4）对存在的商务纠纷要在合理的时间内通过商务谈判达成共识，及时处理，避免久拖不理，造成更大损失。（5）树立“以客户满意为中心”的经营理念，抓好煤炭产品质量，建立良好沟通和协调机制，加强供需双方的互信互利合作，不断完善煤炭销售服务，提升在客户心目中的价值，以提高客户的支付意愿。
一、当前市场环境煤款回收的风险分析
1.煤炭相关产业均出现产能过剩，煤款回收风险增大。据有关专家分析，合理的产能利用率应在80～85%的区间，而钢铁、水泥、煤化工、平板玻璃、焦炭、电解铝等许多作为煤炭消费大户的行业，产能利用率均在70%～75%，或者更低，产能过剩造成了这些行业竞争更加激烈，亏损增多，经营风险增大。尽管当前火电企业由于煤价下降，利润空间增大，盈利水平提升，但由于经济增速下降，社会用电增速趋缓，加之水电、风电等清洁发电装机份额增加，火电机组开工不足的问题仍普遍存在，近年来，虽然通过政策性操作关、停淘汰了许多小火电机组，但仍有不少小火电以城市供热等理由保存下来，但由于能耗高，效率低，负债重，仍然在破产边缘挣扎。目前国家经济政策倾向于以市场竞争倒逼结构调整淘汰落后产能，提高经济效率，恢复经济发展活力。火电、钢铁、焦炭、煤化工、电解铝等相关行业部分落后产能，可能在政策和市场的双重压力下遭到淘汰。可能对煤炭行业的应收账款带来巨大风险。部分产能过剩的行业，往往还是地方政府前几年大力扶持的“支柱产业”，是地方政府心目中的纳税和就业大户，地方政府仍然会采取多种干预手段，使它们得以苟延寿命。对煤炭企业在行政干预下，更可能成为那些企业经营风险转移的对象。
2.市场的激烈竞争导致与部分客户供需合作的重要性下降，前期应收账款回收风险增加。2011年以前，煤炭市场供不应求，煤炭客户的范围分布很广，随着竞争的激烈，企业的市场空间将不断调整，由于铁路运输成本不断升高，市场竞争的日益激烈，原先的一些客户往来难以维持，甚至可能中断，由于业务关系的逐渐淡化，供方在需方煤炭供应商目录中的地位随之降低，客户方付款积极性明显降低，此前的应收账款，形成拖欠呆账的可能性增大。
3.与购煤方的商务磨擦增多，可能导致坏账损失的增加。买方市场条件下，购方对煤炭购销中的质量、服务、价格多方面要求更加苛刻和挑剔，有些要求甚至近乎无理，供需双方的商务磨擦相对增多，如一些费用承担方面的分歧，客户单方面不承认承担某些销售中的费用，使这部分费用得不到支付，还有些客户以商务纠纷未处理为由，拒付煤款，拖延时久，随着时间和人事的迁移，许多问题就成了历史悬案，最终在煤炭企业方面成为呆、坏账损失。
4.央行货币政策坚持适度从紧，市场资金流动性风险增大。六月份，媒体曝出银行同业拆借利率大幅上升，银行发生“钱荒”的消息，而央行要求金融部门以“盘活存量，调整结构”来解决资金问题，依然坚持适度从紧的货币政策。虽然金融市场的未来变化难以预判，社会资金流动性风险上升已是事实。煤炭做为大宗交易商品，采购资金额度大，应加强客户资金流动性风险的关注。
二、当前加强煤款回收风险管理的措施
1.加强客户重大信用风险信息的跟踪管理。与客户发生业务往来，首先应建立在对客户信息情报的充分收集上，客户信息档案的管理是最基础的工作，客户信息的收集、登记和审阅，都要有一套制度来保障，管理责任必须明确。要建立客户重大事态分析制度，对重大的信用风险信息必须持续跟踪分析，以保证在必要时及时采取债权保全措施。如下重大信息必须予以充分关注和分析：（1）客户的主营业务是否与当前国家产业政策相符，是否属于落后产能，存在被迫关、停的风险？（2）控股股东或重要股东股权的转让很可能意味着企业经营中存在重大风险，使股东产生了转移风险的意图，因此必须弄清股权转移的背后动因，股权结构的变更与可能使控股人发生变化，对客户的采购政策和产业政策产生重大影响，从而影响煤款的回收。（3）客户的合并、分立必然导致承担债务的重组，存在一定的债务风险，按照法律规定，接到相关通知时，煤炭企业可要求其首先偿还煤款，并重新考虑对其的信用政策。（4）客户整体或主体部分进行租赁经营或委托经营，说明客户的经营存在某种隐患，企业偿债能力可能已经出现问题，而且这种事件的发生，很可能以关于双方原债务处理的有关协议为基础，如果这些信息不是公开的，可能损害债权人的利益，因此必须高度重视，及时采取对策。（5）客户发生债务重组、重大资产抵押，设定了重大的担保事项，或为他人提供大额担保等，都将增大其信用风险。（6）高层管理人员涉嫌经济犯罪或不明原因的辞职等重大人事变动事件。（7）客户遇到重大诉讼事件，被申请、宣告破产，必须采以然债权保全措施。（8）企业与客户的往来关系发生重大变故，购销额大幅减少，大额的商务纠纷久拖不决，均应该高度关注。（9）客户遭遇灾难性事件或有潜在的灾难性风险，应立即调查对其偿债能力的影响。客户信用风险信息收集、报告和分析的责任必须落实到部门和责任人员，必须有人负责且确保其素质和能力足以负责。对客户重大事态，信用管理者必须有足够的敏感和警惕，对具体情况应具体分析，要求信息收集责任人员及时报告，管理者及时决策，采取相应的措施，保护债权的安全。
2.建立科学的煤炭销售信用决策风险评估制度和控制程序。买方市场下，先发煤后付款几乎成为交易的普遍规则，而对回款风险的评估，往往只是经验式的个人感觉：如“老客户值得信赖”，“需求量大，以后还会有业务”，“该公司为某著名集团的公司”等做为评估依据，其实我们知道这些大略的经验和印象是不足以防范风云变幻中的市场信用风险的。当前更应该防范扩大销售业绩的冲动进行盲目赊销的行为，同样要防止某些领导个人感觉盲目赊销。充分地掌握信息、科学地利用和分析信息，是我们防范风险的有力武器。我们在煤炭销售中的信用决策，必须建立在对客户信息的精确把握和科学评估上，我们对客户是否赊销，赊销额度多大，必须有一套评估的程序和制度来约束，销售信用的授予要建立在对客户经营信息的充分调研基础上，在建立在科学、民主的评估决策程序上。
煤款回收风险的控制程序应当包括：（1）在对客户信用能力、信誉状况分析的基础上，结合煤炭销售的实际需要，通过集体民主决策程序确定合理的信用销售额度，并根据市场变化适时修订。（2）建立一套应收账款和信用销售的控制指标体系，落实控制责任，确保赊销额度不会被随意地扩大到超出客户信用能力的范围。（3）建立风险预警机制，对重大风险讯息，要及时反映到决策层面，紧急情况要采取果断措施，实施财产保全或诉讼手段，挽救风险损失。
3.加强销售管理的各项基础工作，尽量减少内部管理中的混乱和失误而带来的风险。（1）加强合同管理，建立严格的重大合同协议签订评议、审查制度，避免合同条款中的重大缺陷，降低合同履行风险。（2）建立严格的煤炭发运、结算、回款控制制度，发运部门、财务部门在管理职能上互相合理牵制和制约，加强结算监测，避免无节制的盲目赊销现象发生。应通过煤炭销售业务的信息化建设，实现销售记录与财务记录同步化处理，使销售发运和客户的信用动态以最快的时间反映出来，以加强销售信用的内部控制。（3）落实煤款回收管理的责任，要做到管理目标明确，行动组织有效率，奖罚分明，激励和约束相结合。（4）对存在的商务纠纷要在合理的时间内通过商务谈判达成共识，及时处理，避免久拖不理，造成更大损失。（5）树立“以客户满意为中心”的经营理念，抓好煤炭产品质量，建立良好沟通和协调机制，加强供需双方的互信互利合作，不断完善煤炭销售服务，提升在客户心目中的价值，以提高客户的支付意愿。