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摘 要：通过最近几年的市场需求来看，大学生供过于求，技校生在目前市场上却是供不应求，很多企业对技工是求贤若渴，甚至如今技校生的薪资待遇远远超过大学生。在2017年入春以来的人才市场上，技能人才都是招聘“抢手货”，企业普遍表示急需工程师、技工等技能人才。由此可见技校生在未来市场上将是必不可少的一大热门需求，对于技能需求那么大的市场经济下，技校该如何扩大招生呢？又该如何在高校竞争中脱颖而出？通过自己的营销知识 ，结合技校现有优势进行探讨与分析，将营销策略用在学校是招生策划中，改变以往的招生方式，希望可以为学校带来更多的生源，对于扩大招生起到更显著的效应。
关键词：技校 市场需求 营销策略 招生策划
一、大学生与技校生的情况分析
经过了近几年的就业形势，大家对2017年大学生就业形势都格外关注。2016年全国大学毕业生达750万，被一些人称为“史上最难就业季”。然而2015年，大学毕业生有700多万人，大学高校毕业人数创历史新高，加上往年尚未就业的大学生，预计2017年的高校就业人数多达800多万，堪称“史上更难就业季”。据某媒体调查，本年大学生期望月薪已经降至2500元，创几年来最低，但调查却发现已经签约的大学生，平均实习月薪只为2000元左右。越来越多的企业倒闭，市场岗位空缺与求职人数的比率不成对比，今年就业仍是大难题。
而近些年来，随着政府对技能教育的越来越重视，企业对高技能人才的需求越来越大，技工教育获得了迅猛发展，办学规模不断扩大。广州技校招生保持了连续19年的增长，连年就业率保持在98%。2017年举行的广州市2016届技校毕业生预订会暨应往届技校毕业生专场招聘会：不仅应届毕业生炙手可热，连明年才毕业的实习生，企业都抢着要，起薪4000元以上，有些企业甚至开出7000元的高薪。当前，技校生就业不仅薪水高，而且福利也相当诱人。不少企业为抢技校生狠下重金：五险一金已是标配，包吃包住已是基础，每年都有疗养、旅游机会都是承诺，和当前高校毕业生就业难相比，技校生的待遇无疑让人眼红。技能人才需求也相当旺盛，根据以上就业调查统计，技校毕业生工资收入待遇远远超过大学生，中国对于高技能人才的渴求，源自加快经济发展方式转变，实现从制造业大国跨入制造业强国的本质要求，人力资源需求转变：技工工资高、选择多。
二、技校在现今社会的SWOT分析
1.技校的优势
（1）技校毕业生学历并不高，但为什么比本科生甚至研究生更加好找工作呢？当前，我国经济面临转型升级，国内工业经济持续健康发展，工业正从劳动密集型向技术密集型转变，企业扩大再生产对操作现代生产设备的高技能人才需求量越来越大。技术发展需要大量具有实际操作能力的技术工人，“技工荒”的问题越来越严重，早在2011年，广州市人力资源服务中心就已预计， 2011～2016年，广州技工缺口将达30万～40万人，而技工院校正是适合了企业用人需求，及时根据企业需要调整专业设置，推行订单式教育。
（2）技校教育会定期安排学生到专业相关的企业进行实际操作，在校期间学习的同时安排技能考证培训及考取证书，这是高校大学生所不具备的。技校生不仅具备扎实的专业理论知识，同时也具备非常强的实际操作能力，毕业后不用企业进行技术培训即可正式上岗，不仅为企业省时省力省钱，更能更高效率的完成工作，完全满足了企业的用人需要。
（3）随着现在高校的扩招，大学已经从以往单一的本科专科发展到现在的多个批次A、B线之分，基本没有分数的限制了，那么大学生将面临着泛滥。学费更是差别甚大，特别是大学专科B线的学生，一年学费相当于一个普通农民家庭一年的收入。
2.技校的劣势
然而，对很多人而言，技校在社会上的知名度没有高校高，不得不正视的问题是，当前社会对技校生的观念仍比较陈旧，同样是教育却有着不同等的评价，在社会上的认同率并不高，技校生哪怕领着高薪，社会地位也不高，特别是一些经济文化水平比较好的家庭来讲，宁愿自己的小孩读一些很差的地方院校，也不愿读技校。技校的发展受制于陈旧观念，或许大学现在已经成为全国人民所公认的平台，可他们对技校却陌生，甚至一些地区连技校是什么性质的学校都不清楚，这也成了我们技校加大普及的必要性。
3.技校现在拥有的机会
（1）从全国范围看，技工短缺也是工业转型的一大掣肘，全面推进现代职业教育体系建设已被写入政府工作报告。目前，国家对职业教育提供了不少政策支持，如在2013年出台的免学费政策之后，对于一些贫穷家庭而言是很大诱惑，技校绝对是他们不二的选择，在经济上也不会造成负擔，不仅帮他们解决了经济问题更帮他们解决小孩教育问题。
（2）在广州，为了吸引更多高技能人才来穗就业，广州市在入户方面也给予了相当大优惠，高技能人才要入户广州其实门槛并不高，除了积分制入户外，技能人才引进也是一个途径，入户广州也不再是梦。
（3）2017年广州公务员报考条件已经不是单一为高校所定制，更向技工院校展开了大门，报考面向“优秀异地务工人员”专门职位，这就证明了专业技能在广州市场需求中的缺口有多大。
4.技校的威胁
（1）虽然现在很多企业对实用专业技能人才是求贤若渴，但另外一方面对文凭要求还是存在着一定的要求，往往在竞岗的文凭条件上依旧以教育厅颁发的毕业证书为标准，似乎人事厅的文凭总不被认同。这对技校是一大威胁。
（2）技校是理论与技能相结合的复合型教育，在技能方面有不可替代的优势，但理论知识相对高校而言却存在着不足，这就直接挑战着技校的理论文化教育。如何提高技工院校毕业生整体素质，结合就业市场的需求和学生自身特点？成为技工院校最重要的研究问题，学校需要不断的提升不断的完善，使技校学生增强竞争力。
三、技校的招生战略定位 根据多方面原因，技工院校会以一些农村、偏远山区作为招生的主要选择。农村普遍经济都不富裕，几乎每个家庭都不只一个小孩，对学校选择不会有过高的期许，然而一般技校都不会把招生重点放在城市，毕竟城市经济比较发达，多数家庭只有一个孩子，在经济允许的情况下一般都会选择高校就读，所以作为技校在城市中被认同率相对较低。
四、技校在招生中运用的营销策略
1.产品策略
（1）推广学校首要是为学校树立独有的品牌形象，加深社会对学校品牌的印象，吸引更多消费者的选择。对学校而言，学生是间接客户，家长便是最直接的客户，我们能做的就是让学生学到扎实的技能，满足家长的期望。专业设置作为学校办学的产品又是与社会联系的桥梁，将直接影响技工院校的人才培养模式、课程设置、发展方向及社会声望。
（2）技工院校坚持实行“双证”毕业制度，即“学历文凭+职业资格证书”，毕业生在获得毕业证书的同时，考取以职业能力为基本要求的国家资格证书，保证学生都持有双证毕业。
（3）近年来，学校坚持“校企双制”办学模式，积极开拓校企合作，在专业建设、师资队伍培养、课程设置和教材改革等方面与企业和行业进行了广泛的合作。校企合作是技校谋求自身发展、实现与市场接轨、大力提高育人质量、有针对性地为企业培养一线复合实用型技术人才的重要举措，合理安排学生阶段性的下企业观摩学习，以切实提高育人的针对性和实效性，提高技能型人才的培养质量。
（4）为了提高学生在社会的竞争力，为了满足学生对文凭的需求，在校期间学校开办了继续教育项目，根据学生的需求开办不同专业的班级，让学生在技校学习理论技能知识外，还可以利用课余时间充实自己，为自己补充本专业以外的知识。学校是首批教育厅批准的三二分段试点技工学校，学生通过转段考核，成绩优异可升读大专院校，就读二年获得全日制大专毕业证。让学生在技校毕业时不仅取得技校毕业证、技能等级证，更取得大专院校毕业证，让学生在竞争激烈的社会市场上拥有更多的技能筹码。
2.价格策略
现今技校的最大优势是免学费政策。以往年来说，免学费只针对个别贫穷家庭而设立的，但在2013年3月，广东省出台了免学费政策，将免学费政策扩大到技工院校中所有农村（含县镇）学生、城市涉农专业学生和家庭经济困难学生，同时进一步完善了国家助学金制度。作为家长来说，免学费就是最大的优惠，在免学费的同时，如果个别经济困难的家庭还可以申请助学金，这就为他们家庭解决了经济负担，增加了他们让孩子读书的希望。即使现在很多地方的经济发达，但依旧存在着部分家庭困难户，往往这些家庭都因为交不起学费而让孩子辍学，剥夺了孩子继续教育的权利。现在免学费政策出台解决了这些问题，更为技工院校提升了竞争力，相对高校而言，技工院校免學费将成为我们最大的竞争筹码，让我们在教育道路上跃马扬鞭。
3.道策略
职业教育面向市场，有很明确的市场定向，从招生开始就已经考虑了今后的就业市场情况，有针对性的招生。根据目前技校在不同教育层次中的竞争情况，我们的目标市场主要选择在农村及一些偏远山区，把招生渠道分为以下几部分：
（1）在每个区域设定一个招生点，主要跟当地相关机构合作，借助他们对当地的熟悉层面进行招生。当地机构主要负责招生工作，特殊时期学校会在招生部门派遣一位工作人员到当地协助招生。（2）对于一些比较偏远与小范围的区域，我们会与当地政府合作，根据他们当地的实际需要制定方案。因为目前还有很多比较落后的地方，一般孩子只得到基本的九年义务教育，初中毕业后就开始步入打工阶段，年纪小更没有一技之长，很难在社会上立足，学校可为他们制定方案，委托当地政府与学校合作招生。（3）通过网站招生，现在都是信息化时代，只要需要什么上网一查便可解决问题。学校通过网站建设，设立一个网络招生点，可供需要群体查询、咨询及网络报名的方式。（4）通过印发招生指南或通过媒体力量将学校相关信息传播出去，再者可通过人员传播将招生信息传播出去，从而起到招生作用。（5）在学生即将毕业之际，学校招生部门会下乡在每个中学设定固定的招生咨询点，摆上学校招生简章，供学生选择咨询。
以上综述，学校可根据自己自身实际情况所制定的招生渠道，通过不同渠道，相互补充，几乎实现学校招生需求。
4.促销策略
（1）人员促销。在招生促销策略上最不可缺少的便是人员促销，通过人员将学校推销出去，主要采用于下乡宣传推广，通过面对面的方式介绍学校的基本情况，其目的在于让更多人了解学校，更充分的树立学校形象，加强学校在群体中的印象，让更多人了解技校专业的实用性与其技校的各种优惠政策，特别是对于农村地区而言，这种面对面的沟通是最好的方式，充分让他们了解到学校的产品及服务态度。
（2）电话促销。这是另外的一种人员促销，但不需要亲临现场，只需要通过电话对潜在客户介绍学校产品，口对口的沟通也是现在比较时兴的一种方式；还有便是信息的方式告知学校的基本信息，通过信息平台将学校的基本情况发送到消费者手机上，通过这种方式来加强消费者对学校的印象，有效的提高了学校的品牌形象及其知名度。
（3）广告促销。通过当地媒体将学校的招生宣传发布出去，通过招生指南、招生简章的派发，宣传学校专业建设及基本情况，广告能迅速而广泛的向消费者群体提供相关学校信息，让更多消费者群体来关注和了解学校，通过重复的方式强化了学校在消费者群体的印象，从而提高了学校的知名度，为人们选择学校做好铺垫。
五、总结
通过以上市场分析与策划，学校的招生策划与市场战略，营销策略紧密结合，该年取得更好成绩绝对不是偶然的，效果可想得知。每一个学校都有自己独特之处，而市场需求也总是在不停的变化着，选择什么样的招生方式进入这个竞争激烈的教育市场，是学校重中之重的关键问题。今年学校的招生策划运用了营销策略，在变化还没有来临之时预先做好策划，打破计划赶不上变化的魔咒，让学校在在不断变化中不断完善，踏出新的突破，迎接新的挑战，扩大招生范围，扩增学校生源。
参考文献：
[1]中国就业培训技术指导中心组织编写.国家职业资格培训教程《营销师基础知识》[M].中央广播电视大学出版社，2006
[2]中国就业培训技术指导中心组织编写.国家职业资格培训教程《营销师二级技能知识》[M].中央广播电视大学出版社，2006
关键词：技校 市场需求 营销策略 招生策划
一、大学生与技校生的情况分析
经过了近几年的就业形势，大家对2017年大学生就业形势都格外关注。2016年全国大学毕业生达750万，被一些人称为“史上最难就业季”。然而2015年，大学毕业生有700多万人，大学高校毕业人数创历史新高，加上往年尚未就业的大学生，预计2017年的高校就业人数多达800多万，堪称“史上更难就业季”。据某媒体调查，本年大学生期望月薪已经降至2500元，创几年来最低，但调查却发现已经签约的大学生，平均实习月薪只为2000元左右。越来越多的企业倒闭，市场岗位空缺与求职人数的比率不成对比，今年就业仍是大难题。
而近些年来，随着政府对技能教育的越来越重视，企业对高技能人才的需求越来越大，技工教育获得了迅猛发展，办学规模不断扩大。广州技校招生保持了连续19年的增长，连年就业率保持在98%。2017年举行的广州市2016届技校毕业生预订会暨应往届技校毕业生专场招聘会：不仅应届毕业生炙手可热，连明年才毕业的实习生，企业都抢着要，起薪4000元以上，有些企业甚至开出7000元的高薪。当前，技校生就业不仅薪水高，而且福利也相当诱人。不少企业为抢技校生狠下重金：五险一金已是标配，包吃包住已是基础，每年都有疗养、旅游机会都是承诺，和当前高校毕业生就业难相比，技校生的待遇无疑让人眼红。技能人才需求也相当旺盛，根据以上就业调查统计，技校毕业生工资收入待遇远远超过大学生，中国对于高技能人才的渴求，源自加快经济发展方式转变，实现从制造业大国跨入制造业强国的本质要求，人力资源需求转变：技工工资高、选择多。
二、技校在现今社会的SWOT分析
1.技校的优势
（1）技校毕业生学历并不高，但为什么比本科生甚至研究生更加好找工作呢？当前，我国经济面临转型升级，国内工业经济持续健康发展，工业正从劳动密集型向技术密集型转变，企业扩大再生产对操作现代生产设备的高技能人才需求量越来越大。技术发展需要大量具有实际操作能力的技术工人，“技工荒”的问题越来越严重，早在2011年，广州市人力资源服务中心就已预计， 2011～2016年，广州技工缺口将达30万～40万人，而技工院校正是适合了企业用人需求，及时根据企业需要调整专业设置，推行订单式教育。
（2）技校教育会定期安排学生到专业相关的企业进行实际操作，在校期间学习的同时安排技能考证培训及考取证书，这是高校大学生所不具备的。技校生不仅具备扎实的专业理论知识，同时也具备非常强的实际操作能力，毕业后不用企业进行技术培训即可正式上岗，不仅为企业省时省力省钱，更能更高效率的完成工作，完全满足了企业的用人需要。
（3）随着现在高校的扩招，大学已经从以往单一的本科专科发展到现在的多个批次A、B线之分，基本没有分数的限制了，那么大学生将面临着泛滥。学费更是差别甚大，特别是大学专科B线的学生，一年学费相当于一个普通农民家庭一年的收入。
2.技校的劣势
然而，对很多人而言，技校在社会上的知名度没有高校高，不得不正视的问题是，当前社会对技校生的观念仍比较陈旧，同样是教育却有着不同等的评价，在社会上的认同率并不高，技校生哪怕领着高薪，社会地位也不高，特别是一些经济文化水平比较好的家庭来讲，宁愿自己的小孩读一些很差的地方院校，也不愿读技校。技校的发展受制于陈旧观念，或许大学现在已经成为全国人民所公认的平台，可他们对技校却陌生，甚至一些地区连技校是什么性质的学校都不清楚，这也成了我们技校加大普及的必要性。
3.技校现在拥有的机会
（1）从全国范围看，技工短缺也是工业转型的一大掣肘，全面推进现代职业教育体系建设已被写入政府工作报告。目前，国家对职业教育提供了不少政策支持，如在2013年出台的免学费政策之后，对于一些贫穷家庭而言是很大诱惑，技校绝对是他们不二的选择，在经济上也不会造成负擔，不仅帮他们解决了经济问题更帮他们解决小孩教育问题。
（2）在广州，为了吸引更多高技能人才来穗就业，广州市在入户方面也给予了相当大优惠，高技能人才要入户广州其实门槛并不高，除了积分制入户外，技能人才引进也是一个途径，入户广州也不再是梦。
（3）2017年广州公务员报考条件已经不是单一为高校所定制，更向技工院校展开了大门，报考面向“优秀异地务工人员”专门职位，这就证明了专业技能在广州市场需求中的缺口有多大。
4.技校的威胁
（1）虽然现在很多企业对实用专业技能人才是求贤若渴，但另外一方面对文凭要求还是存在着一定的要求，往往在竞岗的文凭条件上依旧以教育厅颁发的毕业证书为标准，似乎人事厅的文凭总不被认同。这对技校是一大威胁。
（2）技校是理论与技能相结合的复合型教育，在技能方面有不可替代的优势，但理论知识相对高校而言却存在着不足，这就直接挑战着技校的理论文化教育。如何提高技工院校毕业生整体素质，结合就业市场的需求和学生自身特点？成为技工院校最重要的研究问题，学校需要不断的提升不断的完善，使技校学生增强竞争力。
三、技校的招生战略定位 根据多方面原因，技工院校会以一些农村、偏远山区作为招生的主要选择。农村普遍经济都不富裕，几乎每个家庭都不只一个小孩，对学校选择不会有过高的期许，然而一般技校都不会把招生重点放在城市，毕竟城市经济比较发达，多数家庭只有一个孩子，在经济允许的情况下一般都会选择高校就读，所以作为技校在城市中被认同率相对较低。
四、技校在招生中运用的营销策略
1.产品策略
（1）推广学校首要是为学校树立独有的品牌形象，加深社会对学校品牌的印象，吸引更多消费者的选择。对学校而言，学生是间接客户，家长便是最直接的客户，我们能做的就是让学生学到扎实的技能，满足家长的期望。专业设置作为学校办学的产品又是与社会联系的桥梁，将直接影响技工院校的人才培养模式、课程设置、发展方向及社会声望。
（2）技工院校坚持实行“双证”毕业制度，即“学历文凭+职业资格证书”，毕业生在获得毕业证书的同时，考取以职业能力为基本要求的国家资格证书，保证学生都持有双证毕业。
（3）近年来，学校坚持“校企双制”办学模式，积极开拓校企合作，在专业建设、师资队伍培养、课程设置和教材改革等方面与企业和行业进行了广泛的合作。校企合作是技校谋求自身发展、实现与市场接轨、大力提高育人质量、有针对性地为企业培养一线复合实用型技术人才的重要举措，合理安排学生阶段性的下企业观摩学习，以切实提高育人的针对性和实效性，提高技能型人才的培养质量。
（4）为了提高学生在社会的竞争力，为了满足学生对文凭的需求，在校期间学校开办了继续教育项目，根据学生的需求开办不同专业的班级，让学生在技校学习理论技能知识外，还可以利用课余时间充实自己，为自己补充本专业以外的知识。学校是首批教育厅批准的三二分段试点技工学校，学生通过转段考核，成绩优异可升读大专院校，就读二年获得全日制大专毕业证。让学生在技校毕业时不仅取得技校毕业证、技能等级证，更取得大专院校毕业证，让学生在竞争激烈的社会市场上拥有更多的技能筹码。
2.价格策略
现今技校的最大优势是免学费政策。以往年来说，免学费只针对个别贫穷家庭而设立的，但在2013年3月，广东省出台了免学费政策，将免学费政策扩大到技工院校中所有农村（含县镇）学生、城市涉农专业学生和家庭经济困难学生，同时进一步完善了国家助学金制度。作为家长来说，免学费就是最大的优惠，在免学费的同时，如果个别经济困难的家庭还可以申请助学金，这就为他们家庭解决了经济负担，增加了他们让孩子读书的希望。即使现在很多地方的经济发达，但依旧存在着部分家庭困难户，往往这些家庭都因为交不起学费而让孩子辍学，剥夺了孩子继续教育的权利。现在免学费政策出台解决了这些问题，更为技工院校提升了竞争力，相对高校而言，技工院校免學费将成为我们最大的竞争筹码，让我们在教育道路上跃马扬鞭。
3.道策略
职业教育面向市场，有很明确的市场定向，从招生开始就已经考虑了今后的就业市场情况，有针对性的招生。根据目前技校在不同教育层次中的竞争情况，我们的目标市场主要选择在农村及一些偏远山区，把招生渠道分为以下几部分：
（1）在每个区域设定一个招生点，主要跟当地相关机构合作，借助他们对当地的熟悉层面进行招生。当地机构主要负责招生工作，特殊时期学校会在招生部门派遣一位工作人员到当地协助招生。（2）对于一些比较偏远与小范围的区域，我们会与当地政府合作，根据他们当地的实际需要制定方案。因为目前还有很多比较落后的地方，一般孩子只得到基本的九年义务教育，初中毕业后就开始步入打工阶段，年纪小更没有一技之长，很难在社会上立足，学校可为他们制定方案，委托当地政府与学校合作招生。（3）通过网站招生，现在都是信息化时代，只要需要什么上网一查便可解决问题。学校通过网站建设，设立一个网络招生点，可供需要群体查询、咨询及网络报名的方式。（4）通过印发招生指南或通过媒体力量将学校相关信息传播出去，再者可通过人员传播将招生信息传播出去，从而起到招生作用。（5）在学生即将毕业之际，学校招生部门会下乡在每个中学设定固定的招生咨询点，摆上学校招生简章，供学生选择咨询。
以上综述，学校可根据自己自身实际情况所制定的招生渠道，通过不同渠道，相互补充，几乎实现学校招生需求。
4.促销策略
（1）人员促销。在招生促销策略上最不可缺少的便是人员促销，通过人员将学校推销出去，主要采用于下乡宣传推广，通过面对面的方式介绍学校的基本情况，其目的在于让更多人了解学校，更充分的树立学校形象，加强学校在群体中的印象，让更多人了解技校专业的实用性与其技校的各种优惠政策，特别是对于农村地区而言，这种面对面的沟通是最好的方式，充分让他们了解到学校的产品及服务态度。
（2）电话促销。这是另外的一种人员促销，但不需要亲临现场，只需要通过电话对潜在客户介绍学校产品，口对口的沟通也是现在比较时兴的一种方式；还有便是信息的方式告知学校的基本信息，通过信息平台将学校的基本情况发送到消费者手机上，通过这种方式来加强消费者对学校的印象，有效的提高了学校的品牌形象及其知名度。
（3）广告促销。通过当地媒体将学校的招生宣传发布出去，通过招生指南、招生简章的派发，宣传学校专业建设及基本情况，广告能迅速而广泛的向消费者群体提供相关学校信息，让更多消费者群体来关注和了解学校，通过重复的方式强化了学校在消费者群体的印象，从而提高了学校的知名度，为人们选择学校做好铺垫。
五、总结
通过以上市场分析与策划，学校的招生策划与市场战略，营销策略紧密结合，该年取得更好成绩绝对不是偶然的，效果可想得知。每一个学校都有自己独特之处，而市场需求也总是在不停的变化着，选择什么样的招生方式进入这个竞争激烈的教育市场，是学校重中之重的关键问题。今年学校的招生策划运用了营销策略，在变化还没有来临之时预先做好策划，打破计划赶不上变化的魔咒，让学校在在不断变化中不断完善，踏出新的突破，迎接新的挑战，扩大招生范围，扩增学校生源。
参考文献：
[1]中国就业培训技术指导中心组织编写.国家职业资格培训教程《营销师基础知识》[M].中央广播电视大学出版社，2006
[2]中国就业培训技术指导中心组织编写.国家职业资格培训教程《营销师二级技能知识》[M].中央广播电视大学出版社，2006