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一位资深女装品牌代理商,在某服装专业市场的三年里,目睹了近一半代理商被“更新换代”的现状,他们中有的被生产商抛弃了,有的在同类竞争中被淘汰了,还有的因为资金链断裂被迫撤离了……
从密密麻麻的商铺里走一圈,会发现很多雷同甚至相同款式的服装,导购的推销言辞也如出一辙。记者了解到仍有很多代理商以产品的多和全为傲,“不论顾客是想找休闲牛仔还是淑女套装,我们应有尽有。”听着代理商如此的言辞,我心中忧虑渐生。
市场需求表面上呈上升趋势,其实在消费需求多元化的形势下,市场被多次分流,单个代理商所获得的消费需求却是呈下降趋势。伴之而至的还包括顾客理想消费特征的日益明显、对代理商经营素质和服务水平要求的不断提高。另外,与同品牌直营店的份额竞争中,代理商显现出了自身弱势,如货品管理的不到位、服务意识的不健全、其领地被不断鲸吞。为了在专业市场这样的有限空间内获取最大化的效益,代理商之间的高强度竞争也在所难免。
直营店和代理店在同一地区混合开店,已经成了当下的流行趋势。品牌商美其名曰,以直营店作为形象店,直接、快速引导代理店的经营思路,这其实是一种虎视眈眈。如果直营店的效益一直领先走高,代理商的地位也就岌岌可危了。同时物流业的发达也使得企业能更方便地将产品投放到消费者手中,为了降低成本,提高效率,品牌企业开始引入渠道扁平化的思路,尽量减少销售层级,代理商的市场权益正在逐渐减少。
除了竞争,日益增加的成本是代理商的又一痛处。“在北京地区店铺的租金按不同地段每年几十万元到上百万元不等,即使是在二线城市,每年的租金现在也要十万以上。这还不包括店铺的装修费,其装修也需要每三年一换,这是品牌方的要求,也是市场的要求。”一位横跨华北东北地区的代理商为记者算了一笔账,每年单只是租金和装修费就要占到总支出的50%,而人工成本又是一大笔开销。
生产企业面临的危机,往往以成倍的方式降临到代理商头上,产品严重的同质化导致近两年库存的大量积压,这些库存没有积压在品牌方的库房里,而是积压在了代理商的店铺里,这也成为代理商经营的一大成本压力。代理商没有品牌方雄厚的储备,一旦货品积压,就可能导致资金链的断裂,如果此时被厂家抛弃,代理商的处境则十分尴尬。
为了解决库存,促进产品销售,加快资金变现速度,代理商不得已就会采用降价的手段刺激市场消费。而当消费者养成不降不买的习惯后,新的危机又将降临,如果市场疲惫,在降价后销量依旧没有太大增长,代理商就会面临品牌价值感降低和库存增加的双重危机。
到了如此地步,部分代理商开始觉醒,简单的经营思路,加减法般的销售手段,坐等顾客上门的态度已经成了死亡陷阱。“物竞天择”之说在此得到验证,区域垄断性的代理商,甚至是品牌托管公司应运而生,不差于品牌方的经营管理,加上对所属区域市场的了解,那些精明的代理商开始了公司化的运营。
代理商群体与服装企业一样开始了优胜劣汰,市场形势不可逆转,但从长远角度来看,这危机中却又蕴含着机遇。
从密密麻麻的商铺里走一圈,会发现很多雷同甚至相同款式的服装,导购的推销言辞也如出一辙。记者了解到仍有很多代理商以产品的多和全为傲,“不论顾客是想找休闲牛仔还是淑女套装,我们应有尽有。”听着代理商如此的言辞,我心中忧虑渐生。
市场需求表面上呈上升趋势,其实在消费需求多元化的形势下,市场被多次分流,单个代理商所获得的消费需求却是呈下降趋势。伴之而至的还包括顾客理想消费特征的日益明显、对代理商经营素质和服务水平要求的不断提高。另外,与同品牌直营店的份额竞争中,代理商显现出了自身弱势,如货品管理的不到位、服务意识的不健全、其领地被不断鲸吞。为了在专业市场这样的有限空间内获取最大化的效益,代理商之间的高强度竞争也在所难免。
直营店和代理店在同一地区混合开店,已经成了当下的流行趋势。品牌商美其名曰,以直营店作为形象店,直接、快速引导代理店的经营思路,这其实是一种虎视眈眈。如果直营店的效益一直领先走高,代理商的地位也就岌岌可危了。同时物流业的发达也使得企业能更方便地将产品投放到消费者手中,为了降低成本,提高效率,品牌企业开始引入渠道扁平化的思路,尽量减少销售层级,代理商的市场权益正在逐渐减少。
除了竞争,日益增加的成本是代理商的又一痛处。“在北京地区店铺的租金按不同地段每年几十万元到上百万元不等,即使是在二线城市,每年的租金现在也要十万以上。这还不包括店铺的装修费,其装修也需要每三年一换,这是品牌方的要求,也是市场的要求。”一位横跨华北东北地区的代理商为记者算了一笔账,每年单只是租金和装修费就要占到总支出的50%,而人工成本又是一大笔开销。
生产企业面临的危机,往往以成倍的方式降临到代理商头上,产品严重的同质化导致近两年库存的大量积压,这些库存没有积压在品牌方的库房里,而是积压在了代理商的店铺里,这也成为代理商经营的一大成本压力。代理商没有品牌方雄厚的储备,一旦货品积压,就可能导致资金链的断裂,如果此时被厂家抛弃,代理商的处境则十分尴尬。
为了解决库存,促进产品销售,加快资金变现速度,代理商不得已就会采用降价的手段刺激市场消费。而当消费者养成不降不买的习惯后,新的危机又将降临,如果市场疲惫,在降价后销量依旧没有太大增长,代理商就会面临品牌价值感降低和库存增加的双重危机。
到了如此地步,部分代理商开始觉醒,简单的经营思路,加减法般的销售手段,坐等顾客上门的态度已经成了死亡陷阱。“物竞天择”之说在此得到验证,区域垄断性的代理商,甚至是品牌托管公司应运而生,不差于品牌方的经营管理,加上对所属区域市场的了解,那些精明的代理商开始了公司化的运营。
代理商群体与服装企业一样开始了优胜劣汰,市场形势不可逆转,但从长远角度来看,这危机中却又蕴含着机遇。