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用“散是满天星,聚是一团火”来形容MRO市场的过去和现在,似乎很贴切。
MRO指在企业生产过程中不直接构成产品,只用于维护、维修、运行设备的物料和服务。在过去很长一段时间里,MRO的采购因为规格多、批量小、非计划性的特点,导致这个全球规模已超过4000亿美元的市场,看起来分散而凌乱。
但现在,MRO已经成为继云计算、大数据、人工智能之后的又一个热门词汇。在某种程度上,MRO已经成为互联网改造工业领域的一大抓手。通过电商平台连接需求双方,不仅能够将分散的市场整合,还能参与工业互联网的进程,完成对数据的积累,以及更进一步的开发和应用。
现在在国内,不但出现了整合国内市场的电商平台,还出现了连接国内和海外市场的跨境电商平台。而后者的出现,得益于中国制造业数十年的积累和发展。我国目前已经拥有39个工业大类、191个中类和525个小类,是全世界唯一拥有联合国产业分类中全部工业门类的国家,其生产能力可以辐射周边,甚至更远的市场。
在这些手拿互联网“利剑”,希望在MRO市场披荆斩棘、击破痛点的企业中,既有积极转型的传统贸易商,也有本身就具备互联网基因的玩家,包括互联网巨头阿里巴巴、腾讯和京东。但无论体量大小,他们对于这个蓝海市场来说都还是探路者。谁能成为真正的赢家,取决于谁能真正做到一边建构起高维的商业模式,一边入乡随俗、落地生根。
单点突破
余尧过去做工业原料贸易,转型并成立MRO跨境电商平台领工云商之后,他将眼光投向东南亚市场,并把越南作为领工云商落地东南亚市场的第一站。
余尧之所以选择越南,一方面是“为了控制风险”,越南在地域上跟中国比较近,它跟中国有27个口岸对接,同时在文化上,也有诸多相通之处。另一方面,是因为近年来越南经济高速发展,那里已经拥有321个工业区,50多万家工业企业。这意味着蓬勃的需求。
在布局越南市场之初,余尧就带领领工云商的团队用一个多月的时间到越南胡志明、河内及其周边城市的五金机电市场调研.发现那里的市场需求并不低端,博世、史丹利等国际品牌在当地的销量很可观。另外,越南的需求方习惯了在“家门口”采购,如果要让他们接受线上采购的方式,那就要将物流时间缩短到一周之内,最好是3天左右。传统的物流配送模式很明显不能满足这样的需求。
为了解决这些需求痛点,余尧一边跟国内优质的MRO生产商建立合作关系,通过S2B(大的供应链平台一供应商)模式赋能供应商,不仅对供应商免费开放,交易达成才收取费用,还开展网络入驻自助化,注重知识产权保护。在具体服务上,领工云商为客户提供资源整合共享、海外行业峰会参展曝光和地推拜访并行等选择。
这种基于共享经济思维的做法,为领工云商吸引了大量优质的供应商,其中多数为上市公司,包括重庆机电集团旗下20家企业、洁华控股股份有限公司等。同时,领工云商还与全球20多个国家建立了业务往来,客户包括印度著名钢铁集团TATA、电钢,巴基斯坦LUCKY、Bestway,俄罗斯奔萨,美国Midrex等。
另一边,领工云商在越南当地建立物流据点。余尧提出实现48小时货品到家的目标,并于2018年4月在越南永福市搭建了1000平米海外集货1号仓,半年后又启用能为5 651立方米的MRO商品提供全面周转的河内2号仓库。
余尧想通过深耕越南市场,建立起一套即可复制,又可因地制宜的模式。目前看来,MRO电商平台大致有两种玩法。一种是多地设点、快速布局。这是传统2C市场的电商玩法,也是大多数聚焦国内市场的MRO电商的玩法。凭借这套玩法,国内出现了西域、震坤行这样的行业领军企业。他们不仅面向全国市场,而且都在积极扩充SKU,做到全品类供应。
另一种玩法就是像领工云商这样做单点突破,这也是MRO跨境电商的主要选择。除了领工云商,聚焦美国市场的拓拉思也是其中的代表。单点突破,有助于深入了解一个市场的需求特点和大环境,这对出海的MRO电商来说至关重要。
搭积木的逻辑
在工业互联网的语境下,MRO注定是一个高大上的话题。几乎所有的B2B业务讲究的都是供應链思维,而现在和未来,提升供应链效率的关键,是对数据和前沿技术的应用。
在2018首届中国智博会上,重庆领工云电子商务有限公司发布了4大跨境工业电商支持系统规划,包括工业正品溯源系统、跨境智慧仓储系统、电商展销系统、远程诊断系统,这些系统将在今年逐步开放上线。
这四大系统围绕的核心,其实是数据。通常电商平台的数据逻辑,以销售端为赶点。但在B2B领域,其数据逻辑是双向的,既有销售端的数据沉淀,又有生产端的数据整合。这针对的是B2B领域巨大的信息鸿沟,不仅生产端缺少来自用户的反馈,用户也缺乏对生产端的全面了解。领工云商的4大跨境工业电商支持系统聚焦产品信息的收集,包括生产信息、物流信息、销售以及使用信息,就全面覆盖了从销售端到生产端的数据信息。
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一般来讲,工业互联网包含3个阶段:打通企业业务流程的内化、实现制造服务一体化的外化阶段,以及为行业赋能的平台外挂阶段。目前来看,MRO电商平台至少能在前两个阶段为工业互联网的发展提供助力。就拿领工云商的这4个系统来说,都能帮助后端的生产企业建立从产到销的信息化链条。此外,MRO还能通过将销售和售后数据反馈给生产端,倒逼生产端的产品升级。 在领工云商现阶段的布局中,MRO产品的反向定制也是其中重要的一环,甚至这项业务的利润占比,已经超过50%。之所以能达到这样的比例,是因为B端对MRO的需求大部分是非标准的、个性化的。
除了大数据,对前沿技术的应用也是MRO电商领域的热门话题。售后服务,一直是MRO交易中的短板。领工云商的远程诊断系统,利用强大的工业数据库、专业方案数据库(目前有电力机组、水泥生产线库),借助AI语译技术、图像识别、大数据技术和智能终端,让海外客户通过上传故障货品视频或图片,自动生成诊断书。然后再由“医生”给出处方,这些“医生”就是平台上数千名众包技术专家。在AI语译系统支持下,他们可以跨越语言障碍给出解决方案。
AI、图像识别等前沿技术在这一阶段的应用,已经成为行业的共识。就拿前文提到的拓拉思来说,其也是将AI技术应用到远程维修业务中,只要用户带上头盔,认真根据视频中的教程操作,哪怕是不懂专业知识的一般工人都能在指导下排除故障。
其实对于现在的MRO电商平台来说,玩法无非就是在线上搭建展销平台、在线下完善物流通道、在后端实现大数据构想。它们就像积木,能不能产生好的效果,取决于用什么样的逻辑来完成拼接。
其实,从搭建电商平台到完善落地物流、售后服务,再到开发资源管理系统.完成数据的留存,进而把为工业互联网添砖加瓦作为发展目标等等,这个2B市场的玩法都大同小异。
领工云商基于产品逻辑,而非常见的供应链逻辑来“搭积木”,使得它能更加接近用户和需求。
軟实力决定能走多远
2017年2月,巴基斯坦一周之内发生了6起恐怖袭击案,伤亡最多的一起恐怖袭击造成100多人死亡,上百人受伤。当时,领工云商和巴基斯坦的一个水泥厂签署的服务条款规定,他们必须在2月前往该厂完成煤粉风机的安装调试和商务拜访工作。
为了按时履约,领工云商和当地政府做了很好的沟通。当地政府安排了装甲车和配AK47步枪的安保人员一路护送。在工厂安装调试期间,也有安保人员轮班跟随,甚至是睡觉都有人在门外守护。十多天后,他们完成任务,顺利回到国内。
对于出海的MRO电商来说,加强硬实力当然很重要,但是软实力也不可或缺。这种软实力包括沟通的能力、融人的能力,甚至是文化上的共情能力。在一个陌生的环境,存在很多未知的、不可控的因素,如果欠缺这种能力就很可能让企业的投入打水漂。
记者在采访中听到一个案例。国内一家生产阿胶的企业在非洲建一个屠宰场,杀驴取皮。这一举动既没有触犯当地的法律法规,也没有涉及宗教信仰,但却因为不了解当地把驴当作交通工具的民俗,最终遭到当地人抵制,造成了很大的经济损失。
余尧在公司创立之初就成立了合规部,专门研究海外市场的法律、宗教,甚至是民风民俗,以保证能顺利进入这些市场。曾有管理学者问华为总裁任正非,如何应对外部环境的不确定性,任正非的回答是“内外合规”。余尧十分认同这一点,合规经营不仅能够防范风险,在某种程度上更能激发创造力。就像任正非说的,有风险和障碍之处,不能一概说No,要找到合规的解决方案,指导一线实现业务成功。
基于这样的思维,领工云商申请了越南国家电商备案审核,并于2018年11月29日通过了审核,成为极少通过备案的中国跨境工业电商。这意味着领工云商平台取得和越南本土电商一致的权益,包括在线支付接入许可,为今后的发展铺平了道路。
除了合规,还要合情。在余尧看来,出海不是为了从别人盘中分走蛋糕,而是为了在更大的空间进行合作。共同做大MRO这块蛋糕。领工云商已经在越南试水合伙人模式,当地的个人或企业,可以在遵守平台规则的前提下,借助领工云商的资源开展与工业相关的业务及服务。这些合伙人将负责领工云商在线下的覆盖推广和转化工作,以及技术服务工作。
尽管用互联网改造MRO交易已是大势所趋,但现在,电商模式在整个MRO领域的占比还非常小,不到1%,更不要说其中跨境电商的比例。毫无疑问,领工云商以及他的同行们正在驶入一片充满前景的蓝海。