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2018年10月，于志伟加入Pivotal，担任Pivotal公司副总裁兼大中华区总裁一职，负责管理并推动Pivotal的整体业务运营以及公司在中国市场长期发展的战略规划。在他的带领下，仅用了短短一年时间，Pivotal的业绩便一路攀升创下历史新高，并实现了中国区2019年业绩达成占比整个亚太区55%的好成绩。
作为一名拥有超过20年全球500强企业从业与管理经验，行业涉及快消、软件、互联网，职能横跨销售、营销、财务、产品和服务等多部门的资深高管，于志伟是依靠什么法则打造出创新适宜的本地化商业模式以及市场策略，并在短时间内快速实现市场增效的，其对中国公司的管理经验能够起到怎样的借鉴作用？在记者采访他时，他几次特别强调了“开源”一词，这其中又蕴藏着怎样的市场机会？日前，记者在位于北京中关村融科资讯中心的Pivotal中国公司对于志伟做了专访。
从0到1的制胜法宝
记者：据我们了解，在您的带领下，Pivo tal大中华区的市场业绩增长迅猛。请问，作为一名职业经理人，您凭借什么法宝快速适应环境、转变思路，实现了从0到1的轉变？您采用哪些有力措施帮助公司实现盈利，使中国市场业绩持续攀升的？
于志伟：在加入Pivotal的一年间，我非常欣喜地看到Pivotal中国的业绩有了较大增长。在战略上，Pivotal的产品主要聚焦在两方面，一个是PaaS云平台，通过云原生技术和服务帮助企业实现数字化转型。形象地解释，PaaS就是云计算时代的一个操作系统，比如Windows是PC时代的操作系统，那么PaaS就是云计算时代的操作系统，这是如今企业做数字化转型的重中之重。另一个就是Pivotal Greenplum大数据明星产品，该产品在今年的Gartner评测报告中位列世界第四，排在传统老牌厂商Teradata和Oracle之后。Pivotal的主要客户集中在头部，就是国内的一些大型企业客户。因为大多数中小企业还没到达这个阶段，目前都是顶级的企业在谋求数字化转型。
从上述角度看，Pivotal的大战略方向非常正确，鉴于国内与国际环境的差异，我认为Pivotal在中国市场上还是有较大潜力可以挖掘的。
首先，我认为中国的B2B业务同质化较强，虽然我们有很好的解决方案，但对于大型客户来说，企业的选择并不是唯一的，这是个大问题。在这个时候，专业营销专家的作用就显现出来。对于我个人来讲，营销专家的标准首先是要拥有在大型外企的工作经验，同时也需要有像中国移动、中石油、电网等这种大型国有企业的从业经验，清楚国企的运作流程，这种顶级的人才对于To B行业来讲很关键。尽管Pivotal是一家非常硬核的技术公司，拥有强大的技术力量，但B2B业务就像一场球赛，最终一定要有临门一脚，而这在以前稍显薄弱。因此，准确定位目标市场，制定清晰的发展战略，适时做出业务成果来就是水到渠成的事情了。因此，在基本面非常好的情况下，我和我的专业团队积极推动专业市场建设，同时配合一些专业的合作伙伴共同取得突破，这就是为什么Pivotal的业务可以在短时间内爆发的原因。
记者：有没有遇到过一些不适应或者困难？
于志伟：一定会有挑战。
首先是来自商业模式的挑战。Pivotal的业务模式是基于订阅式的软件销售，而国内到今天为止大多还是采用“软件许可+维护费用”的模式，对于“订阅式”商业模式还是有些水土不服。因此，在与客户沟通之前，必须要让客户对“订阅模式”有一个大致的理解。不过鉴于之前我在Linkedln（领英中国）的时候就是采用100%的推广订阅模式，因此积累下了不少宝贵经验。
其实国内企业对订阅式模式有一个误解，认为订阅是成本，不能划入企业IT资产中。但实际上，只要双方签订协议的时候符合一定的条件，是可以作为IT资产计算的，这点还需要我们努力向企业传达积极的信号。我们在做B端订阅式业务时，需要跟客户讲清楚在新的模式下它的好处是什么，为什么应该选用这种方式？其实到今天为止，这还是一个比较大的挑战——如果一个大型客户的采购体系全部都是永久许可证，那么我们要说服其全部改变过来难度会非常大。既需要有专业人才，还需要清楚地了解流程，并满足大型企业间的不同需求。
其次就是“技术见真章”，行动永远比漂亮的PPT重要。一些IT企业在同客户沟通的时候习惯使用PPT，我个人感觉就像是在用PPT卖东西，通过图片去展示解决方案很复杂、很高大上等等。但我们希望给客户提供最真实的体验，于是我们转变了思路，采取“先试用，再合作”的形式。我们对客户说，我们的云计算平台在现场就能搭建出来一个，马上就能看到效果。不仅仅是看到，还能让您的应用显示到这个云计算平台上，比如国内某大型商业银行手机银行的一个应用在这个平台上怎样运作，现场就可以看到效果，可以更大程度地体现出我们服务的价值。
我们的逻辑是先体验，后付费。为客户搭好云环境后，我们会附赠一个月的许可，免费送给客户去使用和体验，一个月后再交流使用订阅式的好处。这也是我们基于中国客户的特质而采用的体验式服务模式。事实上，这对公司的服务人员和技术人员提出了更高的要求。我们有云原生、微服务、容器、Kubernetes等这些最顶级技术的各路专家，这也是Pivotal为什么叫“硬核技术公司”的底气所在。
硬核实力直达核心需求
记者：加盟Pivotal一年间，在同中国合作伙伴的合作过程中有哪些经典案例，这对于中国的市场带来了怎样的影响？
于志伟：比如我刚才提到的某国内商业银行，其所有的手机银行应用都在我们的平台上完成。这样做的好处在于，手机软件可以做到每日更新，在不影响客户体验的情况下完成迭代。但我们要了解，基于过去的那种开发模式，银行的应用软件六个月才能更新一次，其进步可见一斑。我们与很多国内的大型银行都进行了合作，交通运输系统中香港的东方海外OOCL、内地最长的货运铁路浩吉铁路也在用我们的软件做中央调度管理、智能管控，以提升整个货运的效率。
作为一名拥有超过20年全球500强企业从业与管理经验，行业涉及快消、软件、互联网，职能横跨销售、营销、财务、产品和服务等多部门的资深高管，于志伟是依靠什么法则打造出创新适宜的本地化商业模式以及市场策略，并在短时间内快速实现市场增效的，其对中国公司的管理经验能够起到怎样的借鉴作用？在记者采访他时，他几次特别强调了“开源”一词，这其中又蕴藏着怎样的市场机会？日前，记者在位于北京中关村融科资讯中心的Pivotal中国公司对于志伟做了专访。
从0到1的制胜法宝
记者：据我们了解，在您的带领下，Pivo tal大中华区的市场业绩增长迅猛。请问，作为一名职业经理人，您凭借什么法宝快速适应环境、转变思路，实现了从0到1的轉变？您采用哪些有力措施帮助公司实现盈利，使中国市场业绩持续攀升的？
于志伟：在加入Pivotal的一年间，我非常欣喜地看到Pivotal中国的业绩有了较大增长。在战略上，Pivotal的产品主要聚焦在两方面，一个是PaaS云平台，通过云原生技术和服务帮助企业实现数字化转型。形象地解释，PaaS就是云计算时代的一个操作系统，比如Windows是PC时代的操作系统，那么PaaS就是云计算时代的操作系统，这是如今企业做数字化转型的重中之重。另一个就是Pivotal Greenplum大数据明星产品，该产品在今年的Gartner评测报告中位列世界第四，排在传统老牌厂商Teradata和Oracle之后。Pivotal的主要客户集中在头部，就是国内的一些大型企业客户。因为大多数中小企业还没到达这个阶段，目前都是顶级的企业在谋求数字化转型。
从上述角度看，Pivotal的大战略方向非常正确，鉴于国内与国际环境的差异，我认为Pivotal在中国市场上还是有较大潜力可以挖掘的。
首先，我认为中国的B2B业务同质化较强，虽然我们有很好的解决方案，但对于大型客户来说，企业的选择并不是唯一的，这是个大问题。在这个时候，专业营销专家的作用就显现出来。对于我个人来讲，营销专家的标准首先是要拥有在大型外企的工作经验，同时也需要有像中国移动、中石油、电网等这种大型国有企业的从业经验，清楚国企的运作流程，这种顶级的人才对于To B行业来讲很关键。尽管Pivotal是一家非常硬核的技术公司，拥有强大的技术力量，但B2B业务就像一场球赛，最终一定要有临门一脚，而这在以前稍显薄弱。因此，准确定位目标市场，制定清晰的发展战略，适时做出业务成果来就是水到渠成的事情了。因此，在基本面非常好的情况下，我和我的专业团队积极推动专业市场建设，同时配合一些专业的合作伙伴共同取得突破，这就是为什么Pivotal的业务可以在短时间内爆发的原因。
记者：有没有遇到过一些不适应或者困难？
于志伟：一定会有挑战。
首先是来自商业模式的挑战。Pivotal的业务模式是基于订阅式的软件销售，而国内到今天为止大多还是采用“软件许可+维护费用”的模式，对于“订阅式”商业模式还是有些水土不服。因此，在与客户沟通之前，必须要让客户对“订阅模式”有一个大致的理解。不过鉴于之前我在Linkedln（领英中国）的时候就是采用100%的推广订阅模式，因此积累下了不少宝贵经验。
其实国内企业对订阅式模式有一个误解，认为订阅是成本，不能划入企业IT资产中。但实际上，只要双方签订协议的时候符合一定的条件，是可以作为IT资产计算的，这点还需要我们努力向企业传达积极的信号。我们在做B端订阅式业务时，需要跟客户讲清楚在新的模式下它的好处是什么，为什么应该选用这种方式？其实到今天为止，这还是一个比较大的挑战——如果一个大型客户的采购体系全部都是永久许可证，那么我们要说服其全部改变过来难度会非常大。既需要有专业人才，还需要清楚地了解流程，并满足大型企业间的不同需求。
其次就是“技术见真章”，行动永远比漂亮的PPT重要。一些IT企业在同客户沟通的时候习惯使用PPT，我个人感觉就像是在用PPT卖东西，通过图片去展示解决方案很复杂、很高大上等等。但我们希望给客户提供最真实的体验，于是我们转变了思路，采取“先试用，再合作”的形式。我们对客户说，我们的云计算平台在现场就能搭建出来一个，马上就能看到效果。不仅仅是看到，还能让您的应用显示到这个云计算平台上，比如国内某大型商业银行手机银行的一个应用在这个平台上怎样运作，现场就可以看到效果，可以更大程度地体现出我们服务的价值。
我们的逻辑是先体验，后付费。为客户搭好云环境后，我们会附赠一个月的许可，免费送给客户去使用和体验，一个月后再交流使用订阅式的好处。这也是我们基于中国客户的特质而采用的体验式服务模式。事实上，这对公司的服务人员和技术人员提出了更高的要求。我们有云原生、微服务、容器、Kubernetes等这些最顶级技术的各路专家，这也是Pivotal为什么叫“硬核技术公司”的底气所在。
硬核实力直达核心需求
记者：加盟Pivotal一年间，在同中国合作伙伴的合作过程中有哪些经典案例，这对于中国的市场带来了怎样的影响？
于志伟：比如我刚才提到的某国内商业银行，其所有的手机银行应用都在我们的平台上完成。这样做的好处在于，手机软件可以做到每日更新，在不影响客户体验的情况下完成迭代。但我们要了解，基于过去的那种开发模式，银行的应用软件六个月才能更新一次，其进步可见一斑。我们与很多国内的大型银行都进行了合作，交通运输系统中香港的东方海外OOCL、内地最长的货运铁路浩吉铁路也在用我们的软件做中央调度管理、智能管控，以提升整个货运的效率。