802.11b网卡仅售88元，在一片热闹的叫卖声中，记者寻声看去，居然是SMC，这个把重点放在企业级产品的美国品牌难道也抵挡不住中国的低价风暴侵袭？中国的网络市场固然竞争激烈，而且作为2002年才进入中国的SMC，与思科、D-Link等相比，压力显然是明摆着的。年初SMC中国区总经理徐巧林还表示：过去的两年是SMC囤积力量、夯实基础的过程，2004年将是全面布局中国市场的时候。的确88元的市场价格绝对是个重磅炸弹，那这步棋的初衷是什么呢？作为一家定位于企业的厂商是策略改变还是另有玄机，记者在9月底参加了名为“携手群英 重装出击”SMC 2004年全国商务拓展会议后，得到了答案。
　　
　　低价策略 一箭双雕
　　
　　2004年第二季度中国宽带市场仍然保持着高速增长。中国宽带接入用户达到1773.1万户，同比增长148.44%，但增长率已经有所降低。面对这一变化，运营商开始失去增加ADSL Modem采购的根本动力，这给设备厂商提升业绩造成压力。而在WLAN市场上，越来越多的行业客户开始认识到它的优越性并开始接受。随着中小企业和家庭WLAN市场份额在2004年第二季度的不断增加，思科、华为3Com、NETGEAR、D-Link等大公司也开始在渠道上有所创新以应对市场的变化，纷纷开始进军中低端市场，同时通过扩大分销商和零售商渠道来抢占市场，这是2004年第二季度中国WLAN市场出现的明显变化。正是基于这一现状和机遇，SMC首先通过88元的802.11b网卡促销活动，借助Accton的制造优势，使经销商从中获取很丰厚的利润，一方面巩固了经销商的渠道，另一方面在减轻库存的同时又获得额外的收益。这是一个很表面的现象，SMC此举的另一目的是迅速扩大品牌知名度和提高市场占有率。诚然，SMC的品质是一流的，但在中国的步履之所以缓慢主要是品牌认知度的问题，而88元策略，势必会让广大的中国用户认识SMC，了解SMC产品的品质。据SMC亚太区总裁陈富宏透露，在亚太区其他地方，这样的策略已经使SMC找到了突破口，取得了预期的市场知名度与市场占有率，而且这不是一次单独的活动，SMC会以此作为开端，以月为单位推出更具价格优势的其他促销产品。一旦SMC通过这个手段得到广大用户的信赖，势必为以后支持802.11g（提供54Mbps的速率，比802.11b有大幅度提升）的新产品推广打通道路，同时也在其真正目标——中国企业级产品市场中敲山震虎，赚来更多的眼球。
　　
　　销售方针 优化渠道
　　
　　在此次年度经销商会议上，SMC没有像其他厂商那样，聚集众多的合作伙伴，而是挑选了各地区的精英，面对经销商们犀利而实际的问题，陈富宏与徐巧林诚恳地表示：“我们会不断创新，不断改进，希望合作伙伴与SMC共同成长。”会上，SMC公布了一家总代理——上海升和科技公司，并制定了三层渠道体系，即总代理、地区代理和授权代理/集成商。陈富宏向记者和合作伙伴阐明了SMC的销售策略：树立品牌，建立市场信心；加强地区建设，扶持地区总代；政策持久，贯彻彻底，兑现承诺。同时，会上还出台了一系列扶持计划，如定期技术培训、销售培训，定期成功案例分析，以及明确的物流体系/价格体系与渠道奖励细则等。陈富宏表示 ：“通过带给渠道更多的收益，让合作伙伴从中得到切实的利润，让他们对SMC品牌充满信心。”在2004年的市场规划中，销售人员采取1+1的方式帮助系统集成商和渠道增值商推动产品方案的销售，重点行业定位于中小企业、电信和教育等几个领域。而在二三级城市，SMC主要以行业介入为主。
　　透过88元，看到SMC背后有着许多故事，不论是制造还是技术积累，包括参与很多国际网络标准的商讨和制定，SMC的专业性和技术优势都是领先的，在IT业的发展进程中，尤其在中国这块土地上，一路走来，SMC期待着精彩的明天。