大家都在谈商业模式。什么叫商业模式？最简单地说，就是你怎么赚钱。很多人，尤其是电商，把商业模式分成两类：一类很性感、很有发展前景，但不赚钱；一类赚钱，但是不性感，好像没有什么前景。我认为这种分法不成立。商业模式只有一种，就是能赚钱的。基本上不存在不赚钱但是很有前景的模式。很多创业者会奔着不赚钱的模式去做，我觉得他们是在逃避，因为赚钱太难，做不来。
　　商业模式本质上是一道算术题。每个人都可以拿一张纸、一支笔，去做做这道题。你的收入等于什么？然后把它分解到最小。我以拉卡拉的便利店终端为例。拉卡拉的收入等于网点的数量乘以每个网点贡献的收入。再往下分解，网点贡献的收入等于我的业务品种乘以交易人数，乘以平均交易次数，再乘以平均单笔交易创造的收入。这里面的每一项都可以再细分，直到把所有的东西都分解到最小，不可再分。这个结果就是你的商业模式，你再看它有没有硬伤、成不成立。
　　我再举一个例子。某电商的客单价是100元，毛利是60%。60%的毛利已经很高了，只有自有品牌才做得到。自有品牌意味着，你的市场推广费用可能占到营业额的15%到20%，100块钱你要花15—20块钱做广告。然后是物流费用、仓储费用。大家都知道，做一次货到付款需要18—20块钱， 这又是一个20%。此外，你还得加上管理和各种其他费用。最后你会发现，无论怎么做都赚不到钱，即便有60%的毛利也是卖一单亏一单。
　　这说明什么？你的客单价太低了，没法用做自有品牌的方式来做买卖。一单产品算不明白的账，一万单也算不明白；一单产品能算明白的账，十万单也能算明白。从一单里就能算出是赚还是赔。客单价不提高，你的盈利公式永远不存在。
　　那么，这个客单价往后还能不能提高？好像也很难。因为大家到你这儿来是因为你的东西便宜，当你的东西卖贵的时候，人家也就不去买了。这也是中国电商的一个特点：用网络的往住都是贪便宜的人。
　　研究一下美国的电商就会发现，ebay、亚马逊上卖的很多东西，都是传统货架上没有的。电子货架上可以卖100万种产品，而传统的大型超市比如沃尔玛只能卖3000种。在中国，电商卖的是和线下一样的产品，这样一来，只能卖低价了。
　　另一个典型案例是团购。就划算这一点来说，团购作为一个大平台上的附加服务是很好的，锦上添花，但作为一个独立的商业模式，它并不成立。团购的商业逻辑是用极低的价格，让更多的人来体验，然后带来持续的消费。问题在于，只有达到极低的折扣才能形成团购人群，如果这个极低的折扣是常态，商家受不了；如果不是常态，消费一次之后又恢复原价，用户受不了。
　　所以，做电商，大家在设计模式的时候千万不要想当然。当你把我刚才说的收入模式分解到最小之后，别骗自己，看看里边是不是有很多是不成立的。如果是，那么你说当我规模大到什么程度的时候我就赚钱了，这是不对的。
　　这些年有太多人喜欢画大圆的套路，没有模式，不断地融资，建一个大的网络，指望累积用户到八九年后赚增值服务的钱。我想劝你，这种模式就不要做了，链条太长，结果往往是没到第八、第九年你就死了，或者是一个新东西出来把你替代了。这种模式是极少数人、上帝的选民可以玩的。
　　你可以说我不用考虑挣钱，只要去累积用户就可以了，大概只有周鸿祎走出了这么一条路子。对于绝大多数创业者，你必须先赚钱，再考虑未来是不是天花板比较低，是不是能变成亿万富翁。