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在近代中国，生存于社会夹缝中的民族资产阶级，一直处于多重压力下。为了求得事业的成功，他们既要抗御列强资本的欺凌，又要抵制官僚资本的压挤，还要排除封建主义势力的阻滞。他们中间的成功者，虽然缺少今天人们所有的种种经营观念，但在非平等条件的竞争中，利用天时、地利、人和，开拓市场，积累了不少的经营决策之道。这种来自本民族历史的经验，值得今日的企业家参考借鉴。
巧用天时
在商品经济社会中，市场犹如战场，事业的竞争对手就是敌对的双方。企业家必须时刻处于临战前指挥官的精神状态，得用自己手中的一切优势，把握时机作出过人的决策，争取竞争的胜利。市场竞争，本质是一种对优势的利用。优势是什么？全在于经营者自己去分析、把握、创造和争取。利用天时，是其主要形式或因素之一。
自鸦片战争以来，由于强敌环伺、外资横溢，中国社会的经济生活处于“洋货”充斥城乡市场的时代。半殖民地社会的民族实业家处于列强经济压力的下风，生存和发展艰辛曲折。但这又是一个民族不断奋力崛起、爱国热情不断增长激扬的时代。尤其进入本世纪以来，在先进社会势力的感召下，以“中国人爱用中国货”为口号的爱国运动一浪高过一浪，在一定的程度上对外国资本入侵和商品倾销进行了抵制。这些“国货运动”的浪潮，给处于不利条件下的民族经济创造了一些有利的条件，使一些善借天时的民族实业家获得了立足和发展的机会。近代著名的“提倡国货”的实业家、天津国货售品所的创办人宋则久，在本世纪的实业救国浪潮流中，曾开过商店、办过工厂，但在外资入侵和洋货倾销的打击下，其企业先后因失败而倒闭。在屡遭挫折的过程中，宋氏逐渐认识到，若没有国货市场，民族资本企业就难以求存，而国货市场又需要社会购买国货的热情来支持，这就必须造成人人爱国货用国货的社会风气，从而创造出发展民族实业的先决条件。有鉴于此，一俟民国成立、“购用国货”浪潮再度兴起之际，他就抓紧时机作出相应的决策，做起了“国货”生意。为了扩充市场，打开销路，在“国货”旗帜下，他一方面积极开辟国货货源，发展生产，加强采购，很快就建立起全国性的国货采购网；另一方面加强购用国货的宣传，形成“爱用国货”的社会气氛。为此，他于1912年6月，发起创立了以提倡国货为宗旨的直隶国货维持会，创办了以介绍国货为主要内容的杂志，编写了提倡国货的歌诀，举办了“国货展览会”，出动购用国货宣传售货车，利用一切机会和场合，如赠发国货目录，邀请名人讲演，组织音乐会，建立新剧团，甚至参加农民举办的庙会和赈济救灾活动，不失时机地向民众介绍国货产品的种类和质量，宣传购买国货的意义，树立提倡国货的热心人的形象，从而使千千万万具有爱国心的社会各阶层人物成为他的顾客和货主。国货的推销，使他很快声誉鹊起于天津实业界。经过“五四”运动时期一个更大的抵制洋货、提倡国货的浪潮的推动，到1925年，他的企业已发展到拥有店员100多人，经营商品8000余种，而他本人也成为天津实业界屈指可数的人物。
近代中国，还是一个政局多变、新旧交迭的时代。朝代的更替，政府的变换，给精明的实业家提供了一个个既需要捕捉又可资利用的良机。人们熟知的中华书局，创始人陆费逵正是充分利用了这种新桃旧符错位的天时，从零起始，很快跃居全国数一数二的出版企业。在清朝末年，陆费逵曾先后是武昌新学界书店合伙人、上海文明书局职员、商务印书馆编辑、出版部部长、讲义部主任。就在商务印书馆工作期间，随着资产阶级革命形势的飞速发展，陆氏预见到清王朝即将覆灭、新的政体即将出现，于是辞却在商务印书馆的优薪工作，与几位知心好友暗中加紧新教科书的编辑。武昌首义，各省响应，陆氏见机而动，于民国元年元旦组建起中华书局。在“教科书革命”和“完全由华商自办”的口号下，他于1912年春季开学前，将自己编印出版的两套《新学制教科书》和《新编国民教育教科书》推向市场。比起社会其它仍然在书首印有大清王朝黄龙旗的教科书来说，由于“中华”教科书体例新颖，卷首刊有民国政府的五色国旗，其内容更是适合新社会新时代的精神，因而深受各地学校和广大学生家长的欢迎，上门求索的顾客接踵比肩。在极短的时间内，陆费逵及中华书局的声誉大振，书局的业务蒸蒸日上，年营业额达20余万元。在随后的岁月中，陆氏一再审时度势和利用时机，善借天时来发展事业：在“五四”新文化时期，为了跟紧时代潮流，他向社会推销出《新文化丛书》和《少年中国学会丛书》；在20年代末，为了满足社会变化的需要，他又连续推出《经济丛书》、《文学丛书》和《法律丛书》；在30年代初，为了适应工农业改造运动，他编辑出版了《民众经济丛书》共50种；“九·一八”事变发生，为了让人们更多地了解东北地区的历史与现状，他又适时地推出了《东北研究丛书》共10种。他所主持印行的书籍，发行量大，销售快，深受社会与广大读者的欢迎。就这样，到抗日战争前夕，中华书局已经发展成为一个拥有资本总额400万元、分局40余处、全部职工4000余人、年营业额近1000万元的大型出版企业。
善取地利
在近代中国实业家中，那些善取地利者，凭借经营活动中所获得的感性经验，都极为看重地利在事业成功的作用。他们或则借以占据既有的销售领地，使企业更加稳固和发展，或则借以开辟崭新的商品市场。
在近代中国实业家中，不少人物是“生意人”出身，他们或是子继父业，或是兄弟联手。在动乱的旧中国，由于这种人的家庭或家族拥有一定的地盘和声誉，使他们往往能够有效地利用既有的市场竞争力，去抵御和击败更大的竞争对手，并在这种竞争中壮大自身的推销能力，扩大企业的商品市场。“猪鬃大王”古耕虞，出身于重庆的猪鬃世家。从其叔祖、其父至其本人，三代都在重庆经营山货字号。这种家族背景，使他很早就熟谙生意之道，给他的事业打下了一定的社会基础。年方20，他就继承父业当上了古青记山货店的掌柜，并通过提高猪鬃质量将其父的“牛牌”商标改创为“虎牌”商标。几乎与接手掌柜同时，他的市场竞争对手接二连三出现，一个比一个厉害。面对强手，他站稳脚跟，沉着应战，充分而有效地利用自己占有的地利因素，不断作出相应的对策，将对手一一击败。他迎战的第一敌手，是曾为军界人物、拥有50万元巨资的张志和。此人虽说有钱有势，但在古耕虞“固守阵地”的战术面前，所经营的猪鬃生意不能在重庆打开局面，很快就偃旗息鼓了。接踵而至者是资本10倍于张志和的朱文熊，此人不仅拥有注册500万元，而且其合中公司还有旧中国最大的银行——中国银行这一强硬的靠山。但是,就在双方抢做对外生意的过程中,古耕虞充分利用古青记在四川拥有的客户和声誉,一方面尽力提高自家虎牌猪鬃的质量，一方面又支使客户将次货售给合中公司。与此同时，在英国市场上，他又压低猪鬃售价。这样，几个回合，就以物美价廉的优势压倒了货次价高的合中公司“飞虎”牌猪鬃的生意。于是，朱文熊不得不从四川抽出尚未立稳的双脚。在击败国内来重庆抢猪鬃生意的强敌之后，古耕虞又凭同样的地利优势，迫使远道来重庆做山货生意的美国商人纳尔斯夹尾逃走。于是，1925年接任掌柜到1927年，古耕虞成为重庆山货市场中“指点江山”的人物，“掩有重庆山货天下之半”了。随着资本的积累和生意的兴隆，到20年代末，古耕虞再次凭借地利优势，又将经营的战略眼光转向海外，打开了中国猪鬃在美国的市场，并且与美国孔公司联手成为一个国际性的垄断组合：美国孔公司负责美国的猪鬃进口，古青记负责中国猪鬃向美国的出口，两家在这项生意上各赚自己国内的钱。就这样，在美国孔公司成为美国进口“猪鬃大王”的同时，古耕虞也成为中国产品出口的“猪鬃大王”了。
在利用地利优势占据商品市场方面，除了“占山为王”抵御外来对手外，在近代实业家那里，还有审时度势越地新辟市场的决策招数。对于他们来说，一时一地的挫折，并不表示事业的失败，反是学会了如何创造和利用新的地利因素去开拓事业的成功之路。被称为“面粉大王”的“纺织巨子”的荣宗敬、宋德生兄弟，是我国近代著名的民族资本家，他们开设的面粉厂、纺织厂遍布全国。早年，他们随同父亲在上海开设过广生钱庄。通过钱庄业务的往来，他们发现了钱庄经营的业务大都与棉花和小麦有关，于是作出了经营面粉和纺织买卖的决策。经过一番筹措，到1902年，荣氏兄弟开办的保兴面粉厂在家乡无锡建成投产。然而，无锡虽是产麦地区，但因本地人思想守旧，不爱食用机制面粉，面粉的销路与他们想象的市场景象大相径庭。在分析产品滞销的原因之后，他们发现中国面粉的最大市场在北方，而且北方的原料基地更为广阔，于是毅然决定挥师北上。北上之后，他们一方面加强产品在原地的推销，实行先试用后付款的优惠办法来吸引消费者，另一方面很快与对北方客帮极为稔熟的王尧臣、王禹卿兄弟联系。由于重金相聘，王氏兄弟很快就为他们打开了面粉销路。正是这种远走他乡另辟市场的决策，不仅使荣氏兄弟面粉业迅速在北部中国打开了市场，站稳了脚跟，得到了发展，而且让他们平安地度过了随之而来的主要合股人拆伙的难关，从而迎来了他们企业史上第一个黄金时代。此后，荣家企业由面粉而纺织，由一厂而多厂，到20年代初期，经过20年的扩展，已成为拥有12个面粉厂和4个纺织厂的企业系统。
在创造和利用地利条件上另一事业成功者，中国张裕葡萄酒公司的创办人张振勋，为了企业出路和发展，在经营战略上则选取了开辟海外商品市场来解决国内销售困顿的途径。1908年，张裕公司的葡萄酒产品问世，虽说其色味俱佳、质量上乘，而且还受到孙中山等名人的赞赏褒扬，但终因国人没有饮用葡萄酒的习惯，在国内市场上不能广为行销。为了摆脱窘境，张振勋把眼光转到南洋等海外市场。张氏的企业遍布南洋各埠，这里是海外华侨最密集的生活区，侨胞对故国产品向来持欢迎态度，因此，张裕葡萄酒很快打开了销路。一时间，新加坡、槟榔屿，巴城、万隆、日里、曼谷、河内等地，都成了重要市场。以南洋为基地，张裕葡萄酒又很快远销美国、俄国、加拿大及南美洲等许多国家，从而成为中华酿酒古国真正走向世界的第一宗产品。至第一次世界大战前夕，张裕公司产品年产销量高至15万箱计200万瓶，成为当时远东最大的一家现代化酒厂。更值得骄傲的是，该公司还在1915年巴拿马国际博览会上为祖国捧回了第一枚金质奖章。
注重人和
市场竞争也是一种人缘优势的竞争。近代中国社会，在各种“洋货”。“官货”充斥市场的情况下，创造和把握人缘优势至关重要，一些精明的民族实业家，绝不以货物为中心，不以货进货出将钱到手了事。因为买卖双方都是“人”的活动，只有把握住和争取到顾客对商品的向心力，才能生意兴隆、财源茂盛、打开销路和扩展市场。因此，他们每作出一项新的经营决策时，都是眼中有货、心中更有“人”。在激烈的市场竞争中，在充分利用天时、地利的同时，更注重利用“人和”因素。
所谓“人和”，在市场竞争中，就是得顾客之心，使之乐于购买成交。只有争取人心才能盘活生意，用现在的话来说：“顾客就是上帝。”这种生意经，早在本世纪之初，就为素称“百货之王”的郭乐所熟用，他所经营的上海永安公司的醒目标语就是“顾客永远是对的！”位居上海南京路上的永安公司，创立于1918年。在其后30年的漫长岁月中，它始终雄踞上海乃至全国百货业的首位。究其成功原因，最根本的一条，就是做的是“人”的生意——在作出任何经营决策时，都考虑到如何争取顾客的心。旧中国的上海，既是“冒险家的乐园”，又是生意人争利斗智的舞台。当永安进驻上海立足之时，上海已有以“新”著称的先施公司等数家有名的百货商店。但郭乐迎难而上，直接把市场大楼建立在“先施”的对面，面对强手展开商品销售战。为了求得企业的生存和发展，郭乐针对中国人遇事图吉利和方便的心理，一开始就先声夺人。首先，决定定商场名称为“永安”——永远平安(“先施”在上海方言中音同“先死”)，这对于那些爱讲忌讳的顾客来说，尤其当他们购买礼品，添置喜物之时，无疑是决定何去何从的重要砝码。其次，力求商品布局照顾顾客方便：一楼出售各种日常生活必需品，以便顾客随手购买；二楼设布区、纺织品专柜，便利妇女精心挑选；三楼陈列珠宝、首饰、乐器、钟表等高档商品，高雅、清静、郑重、大方；四楼出售家具、皮箱等大件物品，并为购买者提供专车送货上门。此外，还在商场一座座立柱的四周，以及壁橱、货架、柜台上镶嵌上大大小小的镜子，使整个商场给人一种深邃、宽敞、明朗、堂皇的印象。再次，作出下血本取得开业成功的妙策。在开业之际，连续14天在上海各大报纸上刊登“开幕预告”，大肆宣传商场布置、经营特色和商品种类及特点，并邀请达官显贵、社会名流前往参观，借以扩大社会影响，加深人们的印象。由于上述种种措施，“永安”开张大吉。1918年9月5日开业后，一连20几天，日销售额均达万元以上，以致原准备供应一个季度的备货卖去大半，迫使郭乐电令香港调拨数十万元货物前来。如此兴隆的景象，轰动了整个上海，吸引了万千顾客。自此以后，郭乐对顾客的心理更加悉心研究，在市场竞争中，不断拿出新的招数。如发行“永安礼券”，就是他创造的拿手好戏之一。先是，郭乐发现人们逢年过节送礼赠人，就开办了代客送礼的项目，顾客只要开出清单，写明送礼品种、赠送何人，永安就会马上配好货物用汽车送去。不久，他又发现有人在节日之后拿他人送的礼品来公司调换其他商品，原因主要是礼品不合受礼者的爱好。于是决定发行一种数额大小不等的“永安礼券”，顾客购券当作礼品，而受礼者拿着礼券可以到公司来选购称心合意的东西。与此同时，他还发行了类似信用卡的“购货折”，持有此折的顾客购货时当场不必交付现金，只是日后定期总付，从而满足了上层社会人物的虚荣心。总之，郭乐在推销商品时作出的种种决策，使“永安”既提高了声誉，又获得了高额利润。就这样，在连续13年中，“永安”的售货额和盈利额节节上升，分别由1919年的417万元和54万元，上升到1931年的1428万元和225万元，始终占全国百货业的鳌头。
“人和”因素的利用，善结顾客的人缘，不仅能扩大商品销路，开辟企业财源，在某些特定的时期和环境中，还能让企业绝处逢生，化险为夷。而人缘优势的取得，又绝非仅“方便顾客为尚”一条途径。在重情感讲信义的中国社会，还可以利用社会传统中一些诸如地域、姓氏、乡情等世俗观念，来作出取得事业发展的良策。这就是说，要做好一桩生意，在利用人缘优势时，“人情”可用，“世故”亦然。被毛泽东称为“金笔汤”的近代女实业家汤蒂因，在灾难深重的旧中国，正是利用“世故”这种人缘优势，几落复起，排难度险。早年的汤蒂因，曾是上海益新教育用品社的小店员。由于聪明能干，被老板看中，欲纳为妾。“宁做鸟不做小”的志气，使她立志自辟事业之路，17岁就白手起家创办现代文具批发店。由于汤蒂因的不肯就范，走向事业独立时，遭到“益新”老板的种种刁难。“益新”最厉害的杀手锏就是自身商业上的优势，一方面通知各处厂商，如果和“现代”往来，就不要和“益新”做生意，力图堵死汤蒂因的生意来源；一方面又通知全国各地客户，诽谤现代文具批发店“大发广告、招摇撞骗”，尔等倘若轻信，“如有吃亏上当，与本店无涉”，妄想阻断“现代”的商品销路。面对强手，汤蒂因仅凭自己的“人缘”令牌，闯过了第一个险关。针对“益新”老板的做法，在销售方面，她采用“放帐”等方法，让客户先收货后付款，以此取得客户的信任，打开自家商品的销路；在进货方面，她凭借自己在“益新”任店员时结下的人缘关系，争取到厂商的同情与支援，以此保证自家货物的来源。由于汤蒂因当年在“益新”任进货部主任时不搭架子、不接受请客送礼，厂商有了新品，她都乐于经销推广，故此信誉甚好，人缘和洽熟稔，当她处于危难时，受过其惠益的厂商大都乐意相帮，瞒着“益新”老板纷纷先把货物发给她，并给予两个月的远期支票的照顾。“人缘”优势，使汤蒂因终于在事业上立稳了脚跟。有了事业起步时的成功经验，在后来的岁月中，她更加注重作出任何决定时创造和利用这种优势。如抗日战争时期，上海沧陷后，她通过友人的关系只身来到昆明，在陌生的环境中，两手空空的汤蒂因利用“人缘”来重闯事业新路。当时不少军政机关、群众团体、学校纷纷迁至昆明，其中不少人来自“下江”地区，西南联大学生中“下江人”更多。汤蒂因充分利用这种同乡关系，凭着让人倍感亲切的“上海话”，为自己的商店招徕一批批顾客，打开了“招财进宝”的新局面。这种借人缘优势作经营决策的经验，使汤蒂因这个弱女子，处处逢凶化吉，在事业的惊涛骇浪中迎来了新中国的诞生。
巧用天时
在商品经济社会中，市场犹如战场，事业的竞争对手就是敌对的双方。企业家必须时刻处于临战前指挥官的精神状态，得用自己手中的一切优势，把握时机作出过人的决策，争取竞争的胜利。市场竞争，本质是一种对优势的利用。优势是什么？全在于经营者自己去分析、把握、创造和争取。利用天时，是其主要形式或因素之一。
自鸦片战争以来，由于强敌环伺、外资横溢，中国社会的经济生活处于“洋货”充斥城乡市场的时代。半殖民地社会的民族实业家处于列强经济压力的下风，生存和发展艰辛曲折。但这又是一个民族不断奋力崛起、爱国热情不断增长激扬的时代。尤其进入本世纪以来，在先进社会势力的感召下，以“中国人爱用中国货”为口号的爱国运动一浪高过一浪，在一定的程度上对外国资本入侵和商品倾销进行了抵制。这些“国货运动”的浪潮，给处于不利条件下的民族经济创造了一些有利的条件，使一些善借天时的民族实业家获得了立足和发展的机会。近代著名的“提倡国货”的实业家、天津国货售品所的创办人宋则久，在本世纪的实业救国浪潮流中，曾开过商店、办过工厂，但在外资入侵和洋货倾销的打击下，其企业先后因失败而倒闭。在屡遭挫折的过程中，宋氏逐渐认识到，若没有国货市场，民族资本企业就难以求存，而国货市场又需要社会购买国货的热情来支持，这就必须造成人人爱国货用国货的社会风气，从而创造出发展民族实业的先决条件。有鉴于此，一俟民国成立、“购用国货”浪潮再度兴起之际，他就抓紧时机作出相应的决策，做起了“国货”生意。为了扩充市场，打开销路，在“国货”旗帜下，他一方面积极开辟国货货源，发展生产，加强采购，很快就建立起全国性的国货采购网；另一方面加强购用国货的宣传，形成“爱用国货”的社会气氛。为此，他于1912年6月，发起创立了以提倡国货为宗旨的直隶国货维持会，创办了以介绍国货为主要内容的杂志，编写了提倡国货的歌诀，举办了“国货展览会”，出动购用国货宣传售货车，利用一切机会和场合，如赠发国货目录，邀请名人讲演，组织音乐会，建立新剧团，甚至参加农民举办的庙会和赈济救灾活动，不失时机地向民众介绍国货产品的种类和质量，宣传购买国货的意义，树立提倡国货的热心人的形象，从而使千千万万具有爱国心的社会各阶层人物成为他的顾客和货主。国货的推销，使他很快声誉鹊起于天津实业界。经过“五四”运动时期一个更大的抵制洋货、提倡国货的浪潮的推动，到1925年，他的企业已发展到拥有店员100多人，经营商品8000余种，而他本人也成为天津实业界屈指可数的人物。
近代中国，还是一个政局多变、新旧交迭的时代。朝代的更替，政府的变换，给精明的实业家提供了一个个既需要捕捉又可资利用的良机。人们熟知的中华书局，创始人陆费逵正是充分利用了这种新桃旧符错位的天时，从零起始，很快跃居全国数一数二的出版企业。在清朝末年，陆费逵曾先后是武昌新学界书店合伙人、上海文明书局职员、商务印书馆编辑、出版部部长、讲义部主任。就在商务印书馆工作期间，随着资产阶级革命形势的飞速发展，陆氏预见到清王朝即将覆灭、新的政体即将出现，于是辞却在商务印书馆的优薪工作，与几位知心好友暗中加紧新教科书的编辑。武昌首义，各省响应，陆氏见机而动，于民国元年元旦组建起中华书局。在“教科书革命”和“完全由华商自办”的口号下，他于1912年春季开学前，将自己编印出版的两套《新学制教科书》和《新编国民教育教科书》推向市场。比起社会其它仍然在书首印有大清王朝黄龙旗的教科书来说，由于“中华”教科书体例新颖，卷首刊有民国政府的五色国旗，其内容更是适合新社会新时代的精神，因而深受各地学校和广大学生家长的欢迎，上门求索的顾客接踵比肩。在极短的时间内，陆费逵及中华书局的声誉大振，书局的业务蒸蒸日上，年营业额达20余万元。在随后的岁月中，陆氏一再审时度势和利用时机，善借天时来发展事业：在“五四”新文化时期，为了跟紧时代潮流，他向社会推销出《新文化丛书》和《少年中国学会丛书》；在20年代末，为了满足社会变化的需要，他又连续推出《经济丛书》、《文学丛书》和《法律丛书》；在30年代初，为了适应工农业改造运动，他编辑出版了《民众经济丛书》共50种；“九·一八”事变发生，为了让人们更多地了解东北地区的历史与现状，他又适时地推出了《东北研究丛书》共10种。他所主持印行的书籍，发行量大，销售快，深受社会与广大读者的欢迎。就这样，到抗日战争前夕，中华书局已经发展成为一个拥有资本总额400万元、分局40余处、全部职工4000余人、年营业额近1000万元的大型出版企业。
善取地利
在近代中国实业家中，那些善取地利者，凭借经营活动中所获得的感性经验，都极为看重地利在事业成功的作用。他们或则借以占据既有的销售领地，使企业更加稳固和发展，或则借以开辟崭新的商品市场。
在近代中国实业家中，不少人物是“生意人”出身，他们或是子继父业，或是兄弟联手。在动乱的旧中国，由于这种人的家庭或家族拥有一定的地盘和声誉，使他们往往能够有效地利用既有的市场竞争力，去抵御和击败更大的竞争对手，并在这种竞争中壮大自身的推销能力，扩大企业的商品市场。“猪鬃大王”古耕虞，出身于重庆的猪鬃世家。从其叔祖、其父至其本人，三代都在重庆经营山货字号。这种家族背景，使他很早就熟谙生意之道，给他的事业打下了一定的社会基础。年方20，他就继承父业当上了古青记山货店的掌柜，并通过提高猪鬃质量将其父的“牛牌”商标改创为“虎牌”商标。几乎与接手掌柜同时，他的市场竞争对手接二连三出现，一个比一个厉害。面对强手，他站稳脚跟，沉着应战，充分而有效地利用自己占有的地利因素，不断作出相应的对策，将对手一一击败。他迎战的第一敌手，是曾为军界人物、拥有50万元巨资的张志和。此人虽说有钱有势，但在古耕虞“固守阵地”的战术面前，所经营的猪鬃生意不能在重庆打开局面，很快就偃旗息鼓了。接踵而至者是资本10倍于张志和的朱文熊，此人不仅拥有注册500万元，而且其合中公司还有旧中国最大的银行——中国银行这一强硬的靠山。但是,就在双方抢做对外生意的过程中,古耕虞充分利用古青记在四川拥有的客户和声誉,一方面尽力提高自家虎牌猪鬃的质量，一方面又支使客户将次货售给合中公司。与此同时，在英国市场上，他又压低猪鬃售价。这样，几个回合，就以物美价廉的优势压倒了货次价高的合中公司“飞虎”牌猪鬃的生意。于是，朱文熊不得不从四川抽出尚未立稳的双脚。在击败国内来重庆抢猪鬃生意的强敌之后，古耕虞又凭同样的地利优势，迫使远道来重庆做山货生意的美国商人纳尔斯夹尾逃走。于是，1925年接任掌柜到1927年，古耕虞成为重庆山货市场中“指点江山”的人物，“掩有重庆山货天下之半”了。随着资本的积累和生意的兴隆，到20年代末，古耕虞再次凭借地利优势，又将经营的战略眼光转向海外，打开了中国猪鬃在美国的市场，并且与美国孔公司联手成为一个国际性的垄断组合：美国孔公司负责美国的猪鬃进口，古青记负责中国猪鬃向美国的出口，两家在这项生意上各赚自己国内的钱。就这样，在美国孔公司成为美国进口“猪鬃大王”的同时，古耕虞也成为中国产品出口的“猪鬃大王”了。
在利用地利优势占据商品市场方面，除了“占山为王”抵御外来对手外，在近代实业家那里，还有审时度势越地新辟市场的决策招数。对于他们来说，一时一地的挫折，并不表示事业的失败，反是学会了如何创造和利用新的地利因素去开拓事业的成功之路。被称为“面粉大王”的“纺织巨子”的荣宗敬、宋德生兄弟，是我国近代著名的民族资本家，他们开设的面粉厂、纺织厂遍布全国。早年，他们随同父亲在上海开设过广生钱庄。通过钱庄业务的往来，他们发现了钱庄经营的业务大都与棉花和小麦有关，于是作出了经营面粉和纺织买卖的决策。经过一番筹措，到1902年，荣氏兄弟开办的保兴面粉厂在家乡无锡建成投产。然而，无锡虽是产麦地区，但因本地人思想守旧，不爱食用机制面粉，面粉的销路与他们想象的市场景象大相径庭。在分析产品滞销的原因之后，他们发现中国面粉的最大市场在北方，而且北方的原料基地更为广阔，于是毅然决定挥师北上。北上之后，他们一方面加强产品在原地的推销，实行先试用后付款的优惠办法来吸引消费者，另一方面很快与对北方客帮极为稔熟的王尧臣、王禹卿兄弟联系。由于重金相聘，王氏兄弟很快就为他们打开了面粉销路。正是这种远走他乡另辟市场的决策，不仅使荣氏兄弟面粉业迅速在北部中国打开了市场，站稳了脚跟，得到了发展，而且让他们平安地度过了随之而来的主要合股人拆伙的难关，从而迎来了他们企业史上第一个黄金时代。此后，荣家企业由面粉而纺织，由一厂而多厂，到20年代初期，经过20年的扩展，已成为拥有12个面粉厂和4个纺织厂的企业系统。
在创造和利用地利条件上另一事业成功者，中国张裕葡萄酒公司的创办人张振勋，为了企业出路和发展，在经营战略上则选取了开辟海外商品市场来解决国内销售困顿的途径。1908年，张裕公司的葡萄酒产品问世，虽说其色味俱佳、质量上乘，而且还受到孙中山等名人的赞赏褒扬，但终因国人没有饮用葡萄酒的习惯，在国内市场上不能广为行销。为了摆脱窘境，张振勋把眼光转到南洋等海外市场。张氏的企业遍布南洋各埠，这里是海外华侨最密集的生活区，侨胞对故国产品向来持欢迎态度，因此，张裕葡萄酒很快打开了销路。一时间，新加坡、槟榔屿，巴城、万隆、日里、曼谷、河内等地，都成了重要市场。以南洋为基地，张裕葡萄酒又很快远销美国、俄国、加拿大及南美洲等许多国家，从而成为中华酿酒古国真正走向世界的第一宗产品。至第一次世界大战前夕，张裕公司产品年产销量高至15万箱计200万瓶，成为当时远东最大的一家现代化酒厂。更值得骄傲的是，该公司还在1915年巴拿马国际博览会上为祖国捧回了第一枚金质奖章。
注重人和
市场竞争也是一种人缘优势的竞争。近代中国社会，在各种“洋货”。“官货”充斥市场的情况下，创造和把握人缘优势至关重要，一些精明的民族实业家，绝不以货物为中心，不以货进货出将钱到手了事。因为买卖双方都是“人”的活动，只有把握住和争取到顾客对商品的向心力，才能生意兴隆、财源茂盛、打开销路和扩展市场。因此，他们每作出一项新的经营决策时，都是眼中有货、心中更有“人”。在激烈的市场竞争中，在充分利用天时、地利的同时，更注重利用“人和”因素。
所谓“人和”，在市场竞争中，就是得顾客之心，使之乐于购买成交。只有争取人心才能盘活生意，用现在的话来说：“顾客就是上帝。”这种生意经，早在本世纪之初，就为素称“百货之王”的郭乐所熟用，他所经营的上海永安公司的醒目标语就是“顾客永远是对的！”位居上海南京路上的永安公司，创立于1918年。在其后30年的漫长岁月中，它始终雄踞上海乃至全国百货业的首位。究其成功原因，最根本的一条，就是做的是“人”的生意——在作出任何经营决策时，都考虑到如何争取顾客的心。旧中国的上海，既是“冒险家的乐园”，又是生意人争利斗智的舞台。当永安进驻上海立足之时，上海已有以“新”著称的先施公司等数家有名的百货商店。但郭乐迎难而上，直接把市场大楼建立在“先施”的对面，面对强手展开商品销售战。为了求得企业的生存和发展，郭乐针对中国人遇事图吉利和方便的心理，一开始就先声夺人。首先，决定定商场名称为“永安”——永远平安(“先施”在上海方言中音同“先死”)，这对于那些爱讲忌讳的顾客来说，尤其当他们购买礼品，添置喜物之时，无疑是决定何去何从的重要砝码。其次，力求商品布局照顾顾客方便：一楼出售各种日常生活必需品，以便顾客随手购买；二楼设布区、纺织品专柜，便利妇女精心挑选；三楼陈列珠宝、首饰、乐器、钟表等高档商品，高雅、清静、郑重、大方；四楼出售家具、皮箱等大件物品，并为购买者提供专车送货上门。此外，还在商场一座座立柱的四周，以及壁橱、货架、柜台上镶嵌上大大小小的镜子，使整个商场给人一种深邃、宽敞、明朗、堂皇的印象。再次，作出下血本取得开业成功的妙策。在开业之际，连续14天在上海各大报纸上刊登“开幕预告”，大肆宣传商场布置、经营特色和商品种类及特点，并邀请达官显贵、社会名流前往参观，借以扩大社会影响，加深人们的印象。由于上述种种措施，“永安”开张大吉。1918年9月5日开业后，一连20几天，日销售额均达万元以上，以致原准备供应一个季度的备货卖去大半，迫使郭乐电令香港调拨数十万元货物前来。如此兴隆的景象，轰动了整个上海，吸引了万千顾客。自此以后，郭乐对顾客的心理更加悉心研究，在市场竞争中，不断拿出新的招数。如发行“永安礼券”，就是他创造的拿手好戏之一。先是，郭乐发现人们逢年过节送礼赠人，就开办了代客送礼的项目，顾客只要开出清单，写明送礼品种、赠送何人，永安就会马上配好货物用汽车送去。不久，他又发现有人在节日之后拿他人送的礼品来公司调换其他商品，原因主要是礼品不合受礼者的爱好。于是决定发行一种数额大小不等的“永安礼券”，顾客购券当作礼品，而受礼者拿着礼券可以到公司来选购称心合意的东西。与此同时，他还发行了类似信用卡的“购货折”，持有此折的顾客购货时当场不必交付现金，只是日后定期总付，从而满足了上层社会人物的虚荣心。总之，郭乐在推销商品时作出的种种决策，使“永安”既提高了声誉，又获得了高额利润。就这样，在连续13年中，“永安”的售货额和盈利额节节上升，分别由1919年的417万元和54万元，上升到1931年的1428万元和225万元，始终占全国百货业的鳌头。
“人和”因素的利用，善结顾客的人缘，不仅能扩大商品销路，开辟企业财源，在某些特定的时期和环境中，还能让企业绝处逢生，化险为夷。而人缘优势的取得，又绝非仅“方便顾客为尚”一条途径。在重情感讲信义的中国社会，还可以利用社会传统中一些诸如地域、姓氏、乡情等世俗观念，来作出取得事业发展的良策。这就是说，要做好一桩生意，在利用人缘优势时，“人情”可用，“世故”亦然。被毛泽东称为“金笔汤”的近代女实业家汤蒂因，在灾难深重的旧中国，正是利用“世故”这种人缘优势，几落复起，排难度险。早年的汤蒂因，曾是上海益新教育用品社的小店员。由于聪明能干，被老板看中，欲纳为妾。“宁做鸟不做小”的志气，使她立志自辟事业之路，17岁就白手起家创办现代文具批发店。由于汤蒂因的不肯就范，走向事业独立时，遭到“益新”老板的种种刁难。“益新”最厉害的杀手锏就是自身商业上的优势，一方面通知各处厂商，如果和“现代”往来，就不要和“益新”做生意，力图堵死汤蒂因的生意来源；一方面又通知全国各地客户，诽谤现代文具批发店“大发广告、招摇撞骗”，尔等倘若轻信，“如有吃亏上当，与本店无涉”，妄想阻断“现代”的商品销路。面对强手，汤蒂因仅凭自己的“人缘”令牌，闯过了第一个险关。针对“益新”老板的做法，在销售方面，她采用“放帐”等方法，让客户先收货后付款，以此取得客户的信任，打开自家商品的销路；在进货方面，她凭借自己在“益新”任店员时结下的人缘关系，争取到厂商的同情与支援，以此保证自家货物的来源。由于汤蒂因当年在“益新”任进货部主任时不搭架子、不接受请客送礼，厂商有了新品，她都乐于经销推广，故此信誉甚好，人缘和洽熟稔，当她处于危难时，受过其惠益的厂商大都乐意相帮，瞒着“益新”老板纷纷先把货物发给她，并给予两个月的远期支票的照顾。“人缘”优势，使汤蒂因终于在事业上立稳了脚跟。有了事业起步时的成功经验，在后来的岁月中，她更加注重作出任何决定时创造和利用这种优势。如抗日战争时期，上海沧陷后，她通过友人的关系只身来到昆明，在陌生的环境中，两手空空的汤蒂因利用“人缘”来重闯事业新路。当时不少军政机关、群众团体、学校纷纷迁至昆明，其中不少人来自“下江”地区，西南联大学生中“下江人”更多。汤蒂因充分利用这种同乡关系，凭着让人倍感亲切的“上海话”，为自己的商店招徕一批批顾客，打开了“招财进宝”的新局面。这种借人缘优势作经营决策的经验，使汤蒂因这个弱女子，处处逢凶化吉，在事业的惊涛骇浪中迎来了新中国的诞生。