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目前，国内银行面临金融互联网化、金融脱媒、利率市场化等多重挑战，银行原来主要依靠息差创造利润的模式受到很大的考验。本文通过分析国外银行的交易银行业务发展趋势和国内银行的交易银行业务发展情况，提出了交易银行业务的几种发展模式，并具体介绍了以供应链金融为核心的发展模式。
一、交易银行的定义
交易银行是指商业银行针对机构客户的日常经营管理需求，以结算为基础，通过对内部组织、服务模式整合优化，向客户提供包括国内和跨境支付结算、风险管理、现金管理、投融资、信托和证券服务等在内的综合化、一站式金融服务。“交易银行”这一业务名称的由来，大概与现金管理、贸易融资、托管业务的频繁交易的特点有关。交易银行与传统的银行业务不同，交易银行可以有效地将“客户”转化为“用户”，银行将自身嵌入到企业的交易行为中，去发现企业所有的业务机会，发展金融服务类的中间业务，做从资本市场到贸易行为各节点的融资安排，从而以最紧密的关系、协同发展伙伴的身份参与到客户服务中，而不是满足于扮演简单的贷款人的角色。
二、发展交易银行的原因
与投资银行业务相比，交易银行业务在2008年金融危机发生之前一直被业界所忽视。但2008年全球金融危机让投资银行信誉扫地，不仅将前些年的利润都赔了进去，而且前景黯淡。这次危机让银行家认识到抵御风险的似乎不是仅是充足资本而且是充沛的流动性。因此，金融危机后，原本更偏重投行业务的包括美国银行、摩根大通、瑞银集团和德银等在内的多家跨国银行纷纷组建交易银行业务部门或加大对于交易银行部门的资源投入。
目前，国内银行面临金融互联网化、金融脱媒、利率市场化等多重挑战，息差收窄压力凸现，银行原来主要依靠息差创造利润的模式将受到很大的考验。因此银行为企业提供交易银行服务，进而获得低成本的存款对利润的保证就显得非常重要了。此外，通过对企业进行交叉销售获得新的业务增长点，更是银行利润持续增长的另一大推动力。而只有确保企业的日常结算在银行，银行才有更大的机会拓展其他交叉业务。因此，国内银行大力发展交易银行业务的想法应运而生。
三、发展交易银行业务的优占
（一）有利于银行获得稳定的收入。交易银行牢牢抓住现金管理、贸易结算等银行的传统业务作为切入点，既能获得稳定的结算业务手续费收入，又能获得客户经营的重要信息，为下一步开展其他业务提供了前提条件。
（二）有利于银行建立客户忠诚度，维持良好的客户关系并巩固市场份额。一般而言，如果更换主要结算银行，可能会给企业财务人员的工作增加负担并且降低工作效率。因为更换结算银行意味着财务人员可能要改变原本已经熟悉的操作流程和操作方式，还要相应通知下游客户变更汇款账户，给合作伙伴带来麻烦。 （三）有利于银行开展交叉销售。开展交叉销售是银行降低边际销售成本、提高利润率的重要方式，因为将一种产品和服务推销给一个现有客户的成本远低于吸收一个新客户的成本。而以结算业务为基础，把新的产品销售给已经熟悉的老客户会更加方便。
四、交易银行业务的发展模式
当前一部分率先开展交易银行的商业银行，其设计或规划呈现为产品板块的整合或者职能架构的再造。有的银行是将供应链金融、现金管理、贸易融资、资产管理、票据这五大产品整合在一起，推出交易银行的综合金融服务方案；有的银行则是成立大一统的交易银行部门，在总行组织架构层面推动交易银行的开展。要做真正的交易银行，就必须理解交易银行的业务内涵，就是让金融服务嵌入企业实体的交易行为，沿着企业实体的交易行为，为其提供包括资产业务、负债管理和中间业务在内的各类金融产品和服务，让企业交易为银行所用，让银行改善企业交易生态，实现银企之间的良性互动。
基于战略和核心业务的不同，目标市场和客户群的不同，所处业务发展阶段和盈利模式的不同，以及组织能力和架构设计的不同等，可以预见到的金融模式可能包括如下几种：以贸易金融为核心的交易银行模式，以供应链金融为核心的交易银行模式，以现金及资产管理、交易服务为核心的交易银行模式，以平台金融为核心的交易银行模式，以及以资产流转为核心的交易银行模式。
在实际运行中，一家银行的模式可能会是以上一种模式或者几种模式的组合，这主要取决于银行的业务方向、专业能力和业务基础等客观因素。无论是何种模式，对于银行而言，其所开展的交易银行业务都会表现在以下三个层次：首先，交易银行是一个产品体系，它将是集合了供应链金融、现金管理、资产管理和托管、贸易融资、保理、票据、理财等多个产品在内的集合体，以此来满足客户对产品的多元化需求；其次，交易银行是一种依托交易行为的金融服务，它以客户的交易需求为出发点，从客户的交易中发现业务机会，并有针对性地位客户交易全程提供其所需的各种金融服务；最后，交易银行是一种经营模式，纵向贯穿客户的上下游整条供应链，横向延伸至企业管理的各个方面，并基于各种交易资源及交易数据达成产品的交叉销售。
五、以供应链金融为例说明交易银行业务如何运行
（一）何为供应链金融。
近年来，供应链金融作为一种高效的金融模式，在客户营销、综合贡献、风险分担等方面愈发体现出价值，受到越来越多银行的推崇。所谓供应链金融，是指银行采用“l+N”的模式，在向作为“1”的核心企业提供服务的同时，基于对核心企业信用的认可，向其“N”个上下游中小企业提供融资服务。核心企业向保险公司投保信用险，将赔款权益转让至银行；随后，核心企业通过批量转让应收账款并获得无追索权融资；最后，经销商到期支付应收账款时，款项直接汇至银行。全程都通过在线操作。在该模式下，原本因为缺乏担保物而无法获得银行贷款的中小企业，得以获得银行较低成本的贷款支持。核心企业通过该方案，可将回款期大大缩短，提高资金周转效率。尽管在信用险投保上有所支出，但同时也将风险留给了银行。银行必须充分把控核心企业下游客户的信用风险。银行需要定期或不定期的与核心企业梳理下游企业的经营状况，调整下游企业的授信额度。此外，银行可将供应链融资与现金管理融合，可以通过现金管理服务将下游企业的融资款项自动归集至核心企业账户，下游企业通过其在该银行的账户进行货款结算时，货款自动归集至集中还款账户。 （二）供应链金融的操作模式。
在具体操作方式上，有以下三种方式可供银行选择：一是与企业供应链ERP系统对接。例如，德意志银行的网络银行系统通过与供应链核心企业的ERP系统实时对接，简化了传统供应链融资的业务流程，在提高支付效率的同时，实现了资金管理的自助化和便捷化；二是与物流、电商、第三方支付等第三方平台对接，以开放的理念与第三方平台广泛合作；三是自建供应链协同服务平台，如平安银行2014年7月份上线的橙E网。借助橙E网免费提供的小型供应链协同云服务平台和“橙E记”APP移动供应链管理服务，客户可随时获取收支记录、提醒收账还款等信息，还可开设店铺或者选购商品，不但推动了客户供应链的数据化管理，还实现了供应链上“订单（商流）、运单（物流）、收单（资金流）”等信息的集成式运转。
未来供应链金融发展也许会以互动、协同、可视为方向，利用成熟互联网和IT技术构建互联网平台，连接供应链的上下游及各参与方，包括核心企业、上下游企业、银行、物流服务商等，实现各方信息交互，业务协同，交易透明，并通过对相关各方经营活动中所产生的商流、物流、资金流、信息流的归集和整合，提供适合供应链全链条的在线融资、结算、投资理财等综合金融与增值服务。未来通过与互联网和电子商务结合，供应链金融的发展将逐步实现线上化、电商化、移动化，把线下的业务搬到线上。
（三）部分银行供应链金融发展现状。
招商银行小企业E家围绕中小企业“存、贷、汇”等基本金融需求，创新开发了企业在线信用评级、在线授信、创新型结算、在线理财等互联网金融产品，并实现了与银行中后台信贷管理系统、客户关系管理系统等的对接，初步形成了从客户接触、跟进营销，商机发掘、产品销售到在线业务办理的全链条“020”经营模式。目前，小企业E家实现基于平台运营的核心企业1400多户，覆盖上下游中小企业9000多户，供应链融资余额达到300亿，沉淀存款超900亿。
2011年底，中国银行首个在线供应链金融项目落地，目前累计拓展京东、苏宁等300多家企业发放融资超百亿元。除了把互联网作为渠道拓展的方向，中国银行也在探索跨界电商模式。电商平台掌握了“物流、资金流、信息流”的优势，这与供应链上下游企业与核心企业交易产生的资金流、信息流类似。通过与电商深度合作及自建开放性电商平台，为平台企业提供集电子商务、物流、仓储、保险、结算、融资等在内的一站式服务。
六、发展交易银行业务要应对的问题
（一）交易银行业务是否必须整合到一个部门？国际性银行流行将几个产品线整合到一个部门形成一个大的产品线。是否整合成一个大的产品线也许不重要，重要的是人员的素质、团队的合作精神和相应的绩效考评机制。如果人员素质不高，人员之间离心离德，绩效考评不可理，即使整合到一个大的产品线下也提高不了效率，产生不了效益。因此，另外一种可能的情况是贸易融资、现金管理、托管业务各自存在产品线，银行提供强大的系统支持，在统一领导下发展交易银行业务。
（二）如何确定交易银行模式的外延？一家跨区域的银行，能否做到在一个平台之上从事本外币的现金管理、贸易融资、托管业务？由于跨区域要涉及到不同的法律制度与银行制度及税收制度等等，那么银行能在一个系统上实现自动结算的跨越吗？这可能成为考验一家银行的交易银行是否先进及是否成功的重要标准。
（三）中国银行业的传统分支行业务管理体制，会不会对体现外资银行垂直管理理念的交易银行造成阻力？分支行制度的优点是符合中国传统的割据思维，也有利于针对中国地域广阔、各地发展不均衡的特点来发展管理业务，而可能存在的问题是，中国各地执行的业务监管标准可能不一致，导致同一产品在一个省份的分行可以运行，而在另外一个省份则无法运行。在这种情况下，发展交易银行就可能会遇到阻力。
（四）如何控制供应链金融模式下可能引发的系统性风险？由于供应链金融模式下往往是对包括核心企业在内的同一个行业内的多家企业进行批量融资，当核心企业所处的行业进入低谷时，银行可能面临巨大的系统性风险。因此如何控制由此可能引发的风险，避免像2014年钢贸行业坏账集中爆发的类似情况是银行发展供应链金融之前需要思考的问题。
七、结论
在国内日趋完善的风险和资本监管环境下，由于交易银行业务低资本消耗特点，对银行来说是一项风险调整收益率很高的业务。对于中资银行而言，交易银行业务是跟国际成熟银行学习和借鉴的新业务模式，但必须要在中国找到适合自身特色的发展方式。交易银行需要高水平的跨部门、跨产品服务条线和跨分支机构的协同能力，以及以客户为中心能够紧紧跟随客户需求提供产品和服务的能力。银行要在现金管理、贸易融资、风险管理等产品服务条线具有快速整合能力，产品研发要快速跟上客户需求和市场变化。
一、交易银行的定义
交易银行是指商业银行针对机构客户的日常经营管理需求，以结算为基础，通过对内部组织、服务模式整合优化，向客户提供包括国内和跨境支付结算、风险管理、现金管理、投融资、信托和证券服务等在内的综合化、一站式金融服务。“交易银行”这一业务名称的由来，大概与现金管理、贸易融资、托管业务的频繁交易的特点有关。交易银行与传统的银行业务不同，交易银行可以有效地将“客户”转化为“用户”，银行将自身嵌入到企业的交易行为中，去发现企业所有的业务机会，发展金融服务类的中间业务，做从资本市场到贸易行为各节点的融资安排，从而以最紧密的关系、协同发展伙伴的身份参与到客户服务中，而不是满足于扮演简单的贷款人的角色。
二、发展交易银行的原因
与投资银行业务相比，交易银行业务在2008年金融危机发生之前一直被业界所忽视。但2008年全球金融危机让投资银行信誉扫地，不仅将前些年的利润都赔了进去，而且前景黯淡。这次危机让银行家认识到抵御风险的似乎不是仅是充足资本而且是充沛的流动性。因此，金融危机后，原本更偏重投行业务的包括美国银行、摩根大通、瑞银集团和德银等在内的多家跨国银行纷纷组建交易银行业务部门或加大对于交易银行部门的资源投入。
目前，国内银行面临金融互联网化、金融脱媒、利率市场化等多重挑战，息差收窄压力凸现，银行原来主要依靠息差创造利润的模式将受到很大的考验。因此银行为企业提供交易银行服务，进而获得低成本的存款对利润的保证就显得非常重要了。此外，通过对企业进行交叉销售获得新的业务增长点，更是银行利润持续增长的另一大推动力。而只有确保企业的日常结算在银行，银行才有更大的机会拓展其他交叉业务。因此，国内银行大力发展交易银行业务的想法应运而生。
三、发展交易银行业务的优占
（一）有利于银行获得稳定的收入。交易银行牢牢抓住现金管理、贸易结算等银行的传统业务作为切入点，既能获得稳定的结算业务手续费收入，又能获得客户经营的重要信息，为下一步开展其他业务提供了前提条件。
（二）有利于银行建立客户忠诚度，维持良好的客户关系并巩固市场份额。一般而言，如果更换主要结算银行，可能会给企业财务人员的工作增加负担并且降低工作效率。因为更换结算银行意味着财务人员可能要改变原本已经熟悉的操作流程和操作方式，还要相应通知下游客户变更汇款账户，给合作伙伴带来麻烦。 （三）有利于银行开展交叉销售。开展交叉销售是银行降低边际销售成本、提高利润率的重要方式，因为将一种产品和服务推销给一个现有客户的成本远低于吸收一个新客户的成本。而以结算业务为基础，把新的产品销售给已经熟悉的老客户会更加方便。
四、交易银行业务的发展模式
当前一部分率先开展交易银行的商业银行，其设计或规划呈现为产品板块的整合或者职能架构的再造。有的银行是将供应链金融、现金管理、贸易融资、资产管理、票据这五大产品整合在一起，推出交易银行的综合金融服务方案；有的银行则是成立大一统的交易银行部门，在总行组织架构层面推动交易银行的开展。要做真正的交易银行，就必须理解交易银行的业务内涵，就是让金融服务嵌入企业实体的交易行为，沿着企业实体的交易行为，为其提供包括资产业务、负债管理和中间业务在内的各类金融产品和服务，让企业交易为银行所用，让银行改善企业交易生态，实现银企之间的良性互动。
基于战略和核心业务的不同，目标市场和客户群的不同，所处业务发展阶段和盈利模式的不同，以及组织能力和架构设计的不同等，可以预见到的金融模式可能包括如下几种：以贸易金融为核心的交易银行模式，以供应链金融为核心的交易银行模式，以现金及资产管理、交易服务为核心的交易银行模式，以平台金融为核心的交易银行模式，以及以资产流转为核心的交易银行模式。
在实际运行中，一家银行的模式可能会是以上一种模式或者几种模式的组合，这主要取决于银行的业务方向、专业能力和业务基础等客观因素。无论是何种模式，对于银行而言，其所开展的交易银行业务都会表现在以下三个层次：首先，交易银行是一个产品体系，它将是集合了供应链金融、现金管理、资产管理和托管、贸易融资、保理、票据、理财等多个产品在内的集合体，以此来满足客户对产品的多元化需求；其次，交易银行是一种依托交易行为的金融服务，它以客户的交易需求为出发点，从客户的交易中发现业务机会，并有针对性地位客户交易全程提供其所需的各种金融服务；最后，交易银行是一种经营模式，纵向贯穿客户的上下游整条供应链，横向延伸至企业管理的各个方面，并基于各种交易资源及交易数据达成产品的交叉销售。
五、以供应链金融为例说明交易银行业务如何运行
（一）何为供应链金融。
近年来，供应链金融作为一种高效的金融模式，在客户营销、综合贡献、风险分担等方面愈发体现出价值，受到越来越多银行的推崇。所谓供应链金融，是指银行采用“l+N”的模式，在向作为“1”的核心企业提供服务的同时，基于对核心企业信用的认可，向其“N”个上下游中小企业提供融资服务。核心企业向保险公司投保信用险，将赔款权益转让至银行；随后，核心企业通过批量转让应收账款并获得无追索权融资；最后，经销商到期支付应收账款时，款项直接汇至银行。全程都通过在线操作。在该模式下，原本因为缺乏担保物而无法获得银行贷款的中小企业，得以获得银行较低成本的贷款支持。核心企业通过该方案，可将回款期大大缩短，提高资金周转效率。尽管在信用险投保上有所支出，但同时也将风险留给了银行。银行必须充分把控核心企业下游客户的信用风险。银行需要定期或不定期的与核心企业梳理下游企业的经营状况，调整下游企业的授信额度。此外，银行可将供应链融资与现金管理融合，可以通过现金管理服务将下游企业的融资款项自动归集至核心企业账户，下游企业通过其在该银行的账户进行货款结算时，货款自动归集至集中还款账户。 （二）供应链金融的操作模式。
在具体操作方式上，有以下三种方式可供银行选择：一是与企业供应链ERP系统对接。例如，德意志银行的网络银行系统通过与供应链核心企业的ERP系统实时对接，简化了传统供应链融资的业务流程，在提高支付效率的同时，实现了资金管理的自助化和便捷化；二是与物流、电商、第三方支付等第三方平台对接，以开放的理念与第三方平台广泛合作；三是自建供应链协同服务平台，如平安银行2014年7月份上线的橙E网。借助橙E网免费提供的小型供应链协同云服务平台和“橙E记”APP移动供应链管理服务，客户可随时获取收支记录、提醒收账还款等信息，还可开设店铺或者选购商品，不但推动了客户供应链的数据化管理，还实现了供应链上“订单（商流）、运单（物流）、收单（资金流）”等信息的集成式运转。
未来供应链金融发展也许会以互动、协同、可视为方向，利用成熟互联网和IT技术构建互联网平台，连接供应链的上下游及各参与方，包括核心企业、上下游企业、银行、物流服务商等，实现各方信息交互，业务协同，交易透明，并通过对相关各方经营活动中所产生的商流、物流、资金流、信息流的归集和整合，提供适合供应链全链条的在线融资、结算、投资理财等综合金融与增值服务。未来通过与互联网和电子商务结合，供应链金融的发展将逐步实现线上化、电商化、移动化，把线下的业务搬到线上。
（三）部分银行供应链金融发展现状。
招商银行小企业E家围绕中小企业“存、贷、汇”等基本金融需求，创新开发了企业在线信用评级、在线授信、创新型结算、在线理财等互联网金融产品，并实现了与银行中后台信贷管理系统、客户关系管理系统等的对接，初步形成了从客户接触、跟进营销，商机发掘、产品销售到在线业务办理的全链条“020”经营模式。目前，小企业E家实现基于平台运营的核心企业1400多户，覆盖上下游中小企业9000多户，供应链融资余额达到300亿，沉淀存款超900亿。
2011年底，中国银行首个在线供应链金融项目落地，目前累计拓展京东、苏宁等300多家企业发放融资超百亿元。除了把互联网作为渠道拓展的方向，中国银行也在探索跨界电商模式。电商平台掌握了“物流、资金流、信息流”的优势，这与供应链上下游企业与核心企业交易产生的资金流、信息流类似。通过与电商深度合作及自建开放性电商平台，为平台企业提供集电子商务、物流、仓储、保险、结算、融资等在内的一站式服务。
六、发展交易银行业务要应对的问题
（一）交易银行业务是否必须整合到一个部门？国际性银行流行将几个产品线整合到一个部门形成一个大的产品线。是否整合成一个大的产品线也许不重要，重要的是人员的素质、团队的合作精神和相应的绩效考评机制。如果人员素质不高，人员之间离心离德，绩效考评不可理，即使整合到一个大的产品线下也提高不了效率，产生不了效益。因此，另外一种可能的情况是贸易融资、现金管理、托管业务各自存在产品线，银行提供强大的系统支持，在统一领导下发展交易银行业务。
（二）如何确定交易银行模式的外延？一家跨区域的银行，能否做到在一个平台之上从事本外币的现金管理、贸易融资、托管业务？由于跨区域要涉及到不同的法律制度与银行制度及税收制度等等，那么银行能在一个系统上实现自动结算的跨越吗？这可能成为考验一家银行的交易银行是否先进及是否成功的重要标准。
（三）中国银行业的传统分支行业务管理体制，会不会对体现外资银行垂直管理理念的交易银行造成阻力？分支行制度的优点是符合中国传统的割据思维，也有利于针对中国地域广阔、各地发展不均衡的特点来发展管理业务，而可能存在的问题是，中国各地执行的业务监管标准可能不一致，导致同一产品在一个省份的分行可以运行，而在另外一个省份则无法运行。在这种情况下，发展交易银行就可能会遇到阻力。
（四）如何控制供应链金融模式下可能引发的系统性风险？由于供应链金融模式下往往是对包括核心企业在内的同一个行业内的多家企业进行批量融资，当核心企业所处的行业进入低谷时，银行可能面临巨大的系统性风险。因此如何控制由此可能引发的风险，避免像2014年钢贸行业坏账集中爆发的类似情况是银行发展供应链金融之前需要思考的问题。
七、结论
在国内日趋完善的风险和资本监管环境下，由于交易银行业务低资本消耗特点，对银行来说是一项风险调整收益率很高的业务。对于中资银行而言，交易银行业务是跟国际成熟银行学习和借鉴的新业务模式，但必须要在中国找到适合自身特色的发展方式。交易银行需要高水平的跨部门、跨产品服务条线和跨分支机构的协同能力，以及以客户为中心能够紧紧跟随客户需求提供产品和服务的能力。银行要在现金管理、贸易融资、风险管理等产品服务条线具有快速整合能力，产品研发要快速跟上客户需求和市场变化。