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请问，你是否在这样介绍产品：“这款产品选用航空材料，由意大利顶级设计师设计，采用德国工艺制作，还获得过某某大奖，这么好的产品，你绝对值得拥有。”
你很努力地介绍产品，结果顾客只扫了一眼，就头也不回地离开。
你开始疑惑：是产品不太好吗？不，产品很好！是介绍不用心吗？不，你很用心！是顾客不需要吗？不，顾客需要！
那为什么顾客不感兴趣？
回答问题前，我们先看一个案例：
产品：手机
卖点：夜拍效果好
以下两种描述，哪种更能打动你？
描述1：××手机，夜拍更清晰
描述2：××手机，可以拍星星的手机
我猜你会选第2种。
都是描述夜拍好，为什么后者更能俘获人心？因为用到了——用户思维。
什么是用户思维？简单说，就是站在用户角度思考问题。换言之，就是让用户对你的卖点有清晰的感知。
如何掌握用户思维呢？
提到用户思维，你一定也从一些书籍和文章中了解过，但往往都讲得比较抽象，看的时候感觉说得都对，但自己一用就不知如何下手。
而这次，我将通过案例展示、案例拆解为你捋清背后的逻辑，并分享给你2大类4个方法，让你的卖点描述用一句话俘获人心！
通过具象化表达，让用户对产品卖点有直观的价值感受。
1.数字具象化
把抽象的形容词替换成具体的数字，用户感知会更清晰。
先看一个案例：
产品：体重秤
卖点：测量精准
一般描述：测量更精准。
解析：更精准是多精准，表达不具体用户无法准确感知。我们用数字化表达改进一下。
数字具象化：精准测量0.01kg。
解析：运用数字具象化表达，数字越具体越好。
再看一個案例：
产品：手机
卖点：充电快
一般描述：充电快如闪电！
数字具象化：充电5分钟，通话2小时。
相信看到这你找到点感觉，接下来我们一起做个练习。
产品：面巾纸
卖点：超韧
一般描述：超韧细密，湿水不易破
我们一起试着用数字具象化改一下，想突出纸的韧性好，就是不容易破，我们思考一下，“韧性好的纸和普通纸在用的时候有什么差别？”普通的纸得多用几张才不容易破，韧性好的纸用一张就行，按这思路我们提炼一下文案。
数字具象化：超韧细密，一张抵三张，湿水不易破。
经过数字化的描述顾客在感知上就更清晰了，但这就够了吗？顾客一定还有疑问，你说的0.01kg是多重？5分钟有多长？一张抵三张又能怎样？数字能带来具体的表述，但同时也冷冰冰，缺少了感知温度。没有温度的描述总让顾客有距离感。
我们该如何拉近顾客与产品之间的距离呢？
那就要用到接下来的方法。
2.感官具象化
拉近产品与顾客的距离，就要让顾客体验一下，但隔着屏幕如何体验？
就是描述出顾客在使用产品时的感受，写出有画面感的文案。
案例：
产品：保温杯
卖点：保温效果好
一般描述：采用先进保温技术，保温更持久！
数字具象化：长效保温，8小时后还有60°C。
解析：通过数字化改进，顾客已经有了具体的认知，但在脑中还是没有什么画面，缺少温度。
分析：想写出画面感就要让顾客感同身受。要用到生活场景+身体感受。
什么生活场景需要用到保温杯？出差、外出跑业务，时段多见于早上、上午。
60°C给身体带来什么感觉？那就是有点烫。
然后结合场景和感官我们提炼文案。
感官具象化：早上倒进热开水，8小时后还烫嘴。
解析：生活场景包括家、办公室、上下班路上、出差郊游等。身体感受包括触觉、听觉、视觉、味觉、嗅觉。多思考与产品相关的情况，写下所有能想到的，最后再进行文案提炼。
沿着这个思路我们把上面数字化的文案都改进一下。
产品：体重秤
数字具象化：精准测量0.01kg。
感官具象化：能感知一杯水的重量。
产品：手机
数字具象化：充电5分钟，通话2小时。
感官具象化：用补妆的时间充上电，就够看两部电影了。
产品：面巾纸
数字具象化：超韧细密，一张抵三张，湿水不易破。
感官具象化：双手湿漉漉，一张就够用，沾水不易破。
你发现了吗？通过数字+感官写出的文案，比之前赤裸裸讲卖点要好多了，也有了打动力。
但顾客还是会有疑问：“看上去是不错，可这跟我又有什么关系呢？”没错！人只关心与自己相关的事。
你说的保温杯，保温性能确实行，但我好像用不上！你说的那款婴儿床，质量挺不错，但我没必要买这个！你说的少儿课程真不错，老师也好，但我的孩子用不着学！
顾客并不觉得，没有你的产品有什么不妥，也不急着买，等等也无妨！
怎么办？让我们走进顾客内心，挑起他的欲望之火。如何做？
人只关心与自己相关的事，描述产品就要讲讲能给顾客带来什么具体好处。
1.从正面说爽点
告诉顾客用了你的产品，会得到什么美好体验。
案例：
产品：婴儿床
卖点：床垫柔软 好处：宝宝睡着舒服
解析：床垫柔软顾客并不关心，但你说让宝宝睡着更舒服，顾客就觉得跟自己有关系了。
与顾客建立了关系就完事了吗？当然还不够，别忘了我们刚刚讲的数字+感官的方法，所以我们还要深挖好处。
我们思考一下，宝宝睡着舒服，有什么好处？睡着舒服就不会老是醒，睡得安稳。这样文案就出来了：让宝宝安睡一整夜。
是否还能进一步深挖关联顾客？
我们继续思考，婴儿都是妈妈照顾，宝宝睡得安稳，对妈妈有什么好处？那妈妈就不用总起夜折腾，也能睡得安稳。
這样文案就出来了：宝贝睡得好，我才能睡得像个宝贝。
解析：思考的时候多关联顾客生活中的场景，用户洞察是从观察生活开始。
沿着这个思路我们再看两个案例：
产品：天然祛痘精华素
卖点：祛痘快
好处：不留痘印，使皮肤更水嫩
数字+感官描述：用了××祛痘精华，不到3天痘痘就都瘪了，7天脸就像刚剥了壳的鸡蛋一样水嫩，闺蜜说我像换了一张脸，都不愿意跟我出去逛街了，说我总抢她的风头。
产品：美白牙膏
卖点：超强美白因子
好处：牙齿更亮白
数字+感官描述：牙齿不白口红白买，××美白牙膏，7天刷出小白牙，涂口红从此不用挑色号。
2.从反面说痛点
告诉用户不用你的产品，会有什么痛苦感受。
当我们从正面无法说动顾客时，可以尝试从反面聊聊顾客的痛点。
案例：
产品：少儿跆拳道培训
卖点：增强身体，培养一技之长
好处：身体好长得高，多才多艺
解析：虽然这是顾客关心的事，但不只是学跆拳道，才能实现，也就是说不是顾客唯一的选择，因为跳舞也可以实现这个好处，所以我们在描述卖点和好处时，一定要是其他品类难以替代的。
卖点转换：保护自己
好处：不被欺负
数字+感官描述：校园霸凌时有发生，我告诫孩子不要欺负人，但也不想让他成为其他孩子的沙包。××少儿跆拳道培训，让孩子90天学会一身防身术。
解析：找寻用户痛点与爽点刚好相反，就是通过负面的场景，让顾客产生痛苦回忆，从而对你的产品产生需求。
产品：××培训课
卖点：工作效率提高两倍
好处：更快升职加薪
数字+感官描述：比我晚进公司一年的实习生，现在却是我的领导。只因半年前她学了这门课！
延伸用法1：讲出顾客的愧疚感。
顾客对谁有愧疚，从而想补偿一下？通过场景和与顾客相关事进行思考。
产品：狗狗冬衣
卖点：保暖透气
好处：让狗狗不挨冻
愧疚心理：为了陪你它在家等你一天，你却只陪它十分钟，天冷了送它一件狗狗冬衣吧！
延伸用法2：讲出顾客的行为不一致。
人们希望自己的行为保持一致。结合场景找到顾客与之前不一致的行为。
产品：儿童旅行食品
卖点：无添加
好处：宝宝吃着放心，妈妈安心
一致性心理：在家吃得那么精细，在外也不能吃得太随意，××儿童旅行食品，无添加宝宝吃着更放心。
你很努力地介绍产品，结果顾客只扫了一眼，就头也不回地离开。
你开始疑惑：是产品不太好吗？不，产品很好！是介绍不用心吗？不，你很用心！是顾客不需要吗？不，顾客需要！
那为什么顾客不感兴趣？
回答问题前，我们先看一个案例：
产品：手机
卖点：夜拍效果好
以下两种描述，哪种更能打动你？
描述1：××手机，夜拍更清晰
描述2：××手机，可以拍星星的手机
我猜你会选第2种。
都是描述夜拍好，为什么后者更能俘获人心？因为用到了——用户思维。
什么是用户思维？简单说，就是站在用户角度思考问题。换言之，就是让用户对你的卖点有清晰的感知。
如何掌握用户思维呢？
提到用户思维，你一定也从一些书籍和文章中了解过，但往往都讲得比较抽象，看的时候感觉说得都对，但自己一用就不知如何下手。
而这次，我将通过案例展示、案例拆解为你捋清背后的逻辑，并分享给你2大类4个方法，让你的卖点描述用一句话俘获人心！
价值感知
通过具象化表达，让用户对产品卖点有直观的价值感受。
1.数字具象化
把抽象的形容词替换成具体的数字，用户感知会更清晰。
先看一个案例：
产品：体重秤
卖点：测量精准
一般描述：测量更精准。
解析：更精准是多精准，表达不具体用户无法准确感知。我们用数字化表达改进一下。
数字具象化：精准测量0.01kg。
解析：运用数字具象化表达，数字越具体越好。
再看一個案例：
产品：手机
卖点：充电快
一般描述：充电快如闪电！
数字具象化：充电5分钟，通话2小时。
相信看到这你找到点感觉，接下来我们一起做个练习。
产品：面巾纸
卖点：超韧
一般描述：超韧细密，湿水不易破
我们一起试着用数字具象化改一下，想突出纸的韧性好，就是不容易破，我们思考一下，“韧性好的纸和普通纸在用的时候有什么差别？”普通的纸得多用几张才不容易破，韧性好的纸用一张就行，按这思路我们提炼一下文案。
数字具象化：超韧细密，一张抵三张，湿水不易破。
经过数字化的描述顾客在感知上就更清晰了，但这就够了吗？顾客一定还有疑问，你说的0.01kg是多重？5分钟有多长？一张抵三张又能怎样？数字能带来具体的表述，但同时也冷冰冰，缺少了感知温度。没有温度的描述总让顾客有距离感。
我们该如何拉近顾客与产品之间的距离呢？
那就要用到接下来的方法。
2.感官具象化
拉近产品与顾客的距离，就要让顾客体验一下，但隔着屏幕如何体验？
就是描述出顾客在使用产品时的感受，写出有画面感的文案。
案例：
产品：保温杯
卖点：保温效果好
一般描述：采用先进保温技术，保温更持久！
数字具象化：长效保温，8小时后还有60°C。
解析：通过数字化改进，顾客已经有了具体的认知，但在脑中还是没有什么画面，缺少温度。
分析：想写出画面感就要让顾客感同身受。要用到生活场景+身体感受。
什么生活场景需要用到保温杯？出差、外出跑业务，时段多见于早上、上午。
60°C给身体带来什么感觉？那就是有点烫。
然后结合场景和感官我们提炼文案。
感官具象化：早上倒进热开水，8小时后还烫嘴。
解析：生活场景包括家、办公室、上下班路上、出差郊游等。身体感受包括触觉、听觉、视觉、味觉、嗅觉。多思考与产品相关的情况，写下所有能想到的，最后再进行文案提炼。
沿着这个思路我们把上面数字化的文案都改进一下。
产品：体重秤
数字具象化：精准测量0.01kg。
感官具象化：能感知一杯水的重量。
产品：手机
数字具象化：充电5分钟，通话2小时。
感官具象化：用补妆的时间充上电，就够看两部电影了。
产品：面巾纸
数字具象化：超韧细密，一张抵三张，湿水不易破。
感官具象化：双手湿漉漉，一张就够用，沾水不易破。
你发现了吗？通过数字+感官写出的文案，比之前赤裸裸讲卖点要好多了，也有了打动力。
但顾客还是会有疑问：“看上去是不错，可这跟我又有什么关系呢？”没错！人只关心与自己相关的事。
你说的保温杯，保温性能确实行，但我好像用不上！你说的那款婴儿床，质量挺不错，但我没必要买这个！你说的少儿课程真不错，老师也好，但我的孩子用不着学！
顾客并不觉得，没有你的产品有什么不妥，也不急着买，等等也无妨！
怎么办？让我们走进顾客内心，挑起他的欲望之火。如何做？
与之相关
人只关心与自己相关的事，描述产品就要讲讲能给顾客带来什么具体好处。
1.从正面说爽点
告诉顾客用了你的产品，会得到什么美好体验。
案例：
产品：婴儿床
卖点：床垫柔软 好处：宝宝睡着舒服
解析：床垫柔软顾客并不关心，但你说让宝宝睡着更舒服，顾客就觉得跟自己有关系了。
与顾客建立了关系就完事了吗？当然还不够，别忘了我们刚刚讲的数字+感官的方法，所以我们还要深挖好处。
我们思考一下，宝宝睡着舒服，有什么好处？睡着舒服就不会老是醒，睡得安稳。这样文案就出来了：让宝宝安睡一整夜。
是否还能进一步深挖关联顾客？
我们继续思考，婴儿都是妈妈照顾，宝宝睡得安稳，对妈妈有什么好处？那妈妈就不用总起夜折腾，也能睡得安稳。
這样文案就出来了：宝贝睡得好，我才能睡得像个宝贝。
解析：思考的时候多关联顾客生活中的场景，用户洞察是从观察生活开始。
沿着这个思路我们再看两个案例：
产品：天然祛痘精华素
卖点：祛痘快
好处：不留痘印，使皮肤更水嫩
数字+感官描述：用了××祛痘精华，不到3天痘痘就都瘪了，7天脸就像刚剥了壳的鸡蛋一样水嫩，闺蜜说我像换了一张脸，都不愿意跟我出去逛街了，说我总抢她的风头。
产品：美白牙膏
卖点：超强美白因子
好处：牙齿更亮白
数字+感官描述：牙齿不白口红白买，××美白牙膏，7天刷出小白牙，涂口红从此不用挑色号。
2.从反面说痛点
告诉用户不用你的产品，会有什么痛苦感受。
当我们从正面无法说动顾客时，可以尝试从反面聊聊顾客的痛点。
案例：
产品：少儿跆拳道培训
卖点：增强身体，培养一技之长
好处：身体好长得高，多才多艺
解析：虽然这是顾客关心的事，但不只是学跆拳道，才能实现，也就是说不是顾客唯一的选择，因为跳舞也可以实现这个好处，所以我们在描述卖点和好处时，一定要是其他品类难以替代的。
卖点转换：保护自己
好处：不被欺负
数字+感官描述：校园霸凌时有发生，我告诫孩子不要欺负人，但也不想让他成为其他孩子的沙包。××少儿跆拳道培训，让孩子90天学会一身防身术。
解析：找寻用户痛点与爽点刚好相反，就是通过负面的场景，让顾客产生痛苦回忆，从而对你的产品产生需求。
产品：××培训课
卖点：工作效率提高两倍
好处：更快升职加薪
数字+感官描述：比我晚进公司一年的实习生，现在却是我的领导。只因半年前她学了这门课！
延伸用法1：讲出顾客的愧疚感。
顾客对谁有愧疚，从而想补偿一下？通过场景和与顾客相关事进行思考。
产品：狗狗冬衣
卖点：保暖透气
好处：让狗狗不挨冻
愧疚心理：为了陪你它在家等你一天，你却只陪它十分钟，天冷了送它一件狗狗冬衣吧！
延伸用法2：讲出顾客的行为不一致。
人们希望自己的行为保持一致。结合场景找到顾客与之前不一致的行为。
产品：儿童旅行食品
卖点：无添加
好处：宝宝吃着放心，妈妈安心
一致性心理：在家吃得那么精细，在外也不能吃得太随意，××儿童旅行食品，无添加宝宝吃着更放心。