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摘 要：代销第三方产品以其收益高、风险小的优势受到商业银行的大力推广，成为一项发展前景广阔的中间业务。然而，近期频繁曝光的理财纠纷、案件，暴露出银行在该项产品上管理机制、营销策略以及内部控制方面均存在缺陷，缺乏对客户利益的关注。
关键词：商业银行；代销第三方产品
作为一项发展前景广阔的新兴中间业务，代销第三方产品既为商业银行维护和拓展高端客户提供了有力的支持，也为商业银行带来了可观的中间业务收入和综合效益，在推动商业银行战略转型方面发挥着重要作用。但近期多家银行相继出现的理财纠纷案件，暴露出了银行代销第三方产品渠道存在多种乱象。商业银行代销业务从产品的管理制度到营销策略，从后台管理人员到前台营销人员，以客户为中心的经营理念还未真正树立起来，缺乏对客户利益的关注，具有明显的短视行为特征。从已经发生的代销风波看，虽然个别银行分支机构存在把关不严、管理不善的制度漏洞，但个别银行工作人员出于私利，刻意误导客户，也是纠纷产生的重要原因之一，最终导致银行声誉严重受损。
存在的问题：
（一）业务管理缺乏对客户利益的关注，从业人员缺乏职业操守。从产品管理模式看，业务发展主要是以部门为依托，以产品为纽带、以目标任务为导向，以年度业绩考核为推手形成的业务运营模式。管理部门关注的是如何完成上级行下达的任务，对前台的指导大多为数据通报、系统排名、同业占比等。受管理体制、人员数量、专业素质等因素的制约，很少有人考虑如何通过对市场的分析把握，给客户以合理的投资提示或建议；如何降低客户投资风险，使客户获得更多投资收益，提高客户忠诚度等。业务管理与指导缺乏对客户利益的关注，具有明显的短期行为特征，不利于业务持续发展。很多商业银行在大力发展理财等中间业务过程中，缺乏对现有制度的遵守和履行，未能让银行从业人员接受足够的职业操守教育。在业绩考核过程中，以单一的销售额作为理财经理的考核指标，致使银行的支行基层业务队伍建设处于一种疏于管理的松散状态中，导致银行理财从业人员的道德风险快速上升。长期的管理失职和放任自流，无形中助涨了从业人员“钻空子”甚至违法乱纪的心理。另外，在近期案例中，还出现了从业人员在理财产品的介绍过程中，夸大产品预期收益，隐瞒产品风险，甚至不提及产品是非保本产品，致使客户忽视产品中蕴藏的风险。
（二）对引入产品的风险关注度不高。
1.市场风险：理财产品募集资金将由银行投入相关金融市场。金融市场波动将会影响理财产品本金及收益，造成金融市场价格波动的因素很复杂、价格波动大。投资者所购买的理财产品面临的市场风险也大。比如在遭遇2008年金融危机时，由于全球资本市场均大幅下挫，当时大多数与资本市场相关的理财产品均遭受不同程度的损失。
2.信用风险：理财产品的投资如果与某个企业或机构的信用相关。比如购买企业发行的债券、投资企业信托贷款等，理财产品就需要承担企业相应的信用风险。如果这个企业发生违约、破产等情况，理财产品投资会蒙受损失。
3.流动性风险：某些理财产品期限较长或投资于难于及时变现的金融产品。在理财产品存续期间，投资者在急用资金时可能面临无法提前赎回理财资金的风险或面临按照不利的市场价格变现所致的亏损风险。为了能够减小流动性风险的影响，投资者可以进行资产配置，将一部分闲置资金投资于随时可以赎回的高流动性产品，以免用钱时不能够及时赎回。此外，需要关注的是，资产管理类产品有巨额赎回的条款限制，一旦投资者集中赎回达到一定比例，银行有权拒绝或延期处理。
4.政策风险：受金融监管政策以及理财市场相关法规政策影响。理财产品的投资、偿还等可能不能正常进行，这将导致理财产品收益降低甚至理财产品本金损失。
5.操作管理风险：银行是理财产品的受托人。其管理、处置理财产品资金的水平以及其是否勤勉尽职，直接影响理财产品投资的理财收益的实现。
解决办法：
（一）转变观念，提高服务质量。从长远看，只有转变管理理念、销售理念，真正做到以客户为中心，才能使业务可持续发展。强化专业研究团队建设，对市场趋势、产品特点进行深入研究、分析，定期将研究报告传到每位前台员工，统一营销指导。同时，要加强售后服务，及时向存量客户传递相关产品市场动态信息，提醒客户根据持有产品风险特征及时进行结构调整，确保获得更多收益。
（二）完善考核，促进业务发展。合理调整考核机制，制定更科学的考核办法，既能引导前台人员销售，同时又能与销售人员的服务质量、服务效率、规范经营等指标挂钩，促进业务“又好、又快”地发展。
（三）严格甄别，充分提示风险。在代销业务委托机构及产品的选择上要本着对客户、对自身高度负责的态度，严格筛选、慎重取舍，同时要充分了解掌握代理产品的风险特点，以及外部监管的有关规定，将风险充分提示给客户。
参考文献：
[1]贾丹关注商业银行代销第三方产品的短视行为 [J] 合作经济与科技 2014 （1）
[2] 魏一杉银行理财产品潜在风险漫议 [J] 人才资源开发 2012 （6）
作者简介：李鑫鑫（1982-），女，辽宁沈阳人，中级经济师，硕士，主要从事个人VIP客户理财规划。
关键词：商业银行；代销第三方产品
作为一项发展前景广阔的新兴中间业务，代销第三方产品既为商业银行维护和拓展高端客户提供了有力的支持，也为商业银行带来了可观的中间业务收入和综合效益，在推动商业银行战略转型方面发挥着重要作用。但近期多家银行相继出现的理财纠纷案件，暴露出了银行代销第三方产品渠道存在多种乱象。商业银行代销业务从产品的管理制度到营销策略，从后台管理人员到前台营销人员，以客户为中心的经营理念还未真正树立起来，缺乏对客户利益的关注，具有明显的短视行为特征。从已经发生的代销风波看，虽然个别银行分支机构存在把关不严、管理不善的制度漏洞，但个别银行工作人员出于私利，刻意误导客户，也是纠纷产生的重要原因之一，最终导致银行声誉严重受损。
存在的问题：
（一）业务管理缺乏对客户利益的关注，从业人员缺乏职业操守。从产品管理模式看，业务发展主要是以部门为依托，以产品为纽带、以目标任务为导向，以年度业绩考核为推手形成的业务运营模式。管理部门关注的是如何完成上级行下达的任务，对前台的指导大多为数据通报、系统排名、同业占比等。受管理体制、人员数量、专业素质等因素的制约，很少有人考虑如何通过对市场的分析把握，给客户以合理的投资提示或建议；如何降低客户投资风险，使客户获得更多投资收益，提高客户忠诚度等。业务管理与指导缺乏对客户利益的关注，具有明显的短期行为特征，不利于业务持续发展。很多商业银行在大力发展理财等中间业务过程中，缺乏对现有制度的遵守和履行，未能让银行从业人员接受足够的职业操守教育。在业绩考核过程中，以单一的销售额作为理财经理的考核指标，致使银行的支行基层业务队伍建设处于一种疏于管理的松散状态中，导致银行理财从业人员的道德风险快速上升。长期的管理失职和放任自流，无形中助涨了从业人员“钻空子”甚至违法乱纪的心理。另外，在近期案例中，还出现了从业人员在理财产品的介绍过程中，夸大产品预期收益，隐瞒产品风险，甚至不提及产品是非保本产品，致使客户忽视产品中蕴藏的风险。
（二）对引入产品的风险关注度不高。
1.市场风险：理财产品募集资金将由银行投入相关金融市场。金融市场波动将会影响理财产品本金及收益，造成金融市场价格波动的因素很复杂、价格波动大。投资者所购买的理财产品面临的市场风险也大。比如在遭遇2008年金融危机时，由于全球资本市场均大幅下挫，当时大多数与资本市场相关的理财产品均遭受不同程度的损失。
2.信用风险：理财产品的投资如果与某个企业或机构的信用相关。比如购买企业发行的债券、投资企业信托贷款等，理财产品就需要承担企业相应的信用风险。如果这个企业发生违约、破产等情况，理财产品投资会蒙受损失。
3.流动性风险：某些理财产品期限较长或投资于难于及时变现的金融产品。在理财产品存续期间，投资者在急用资金时可能面临无法提前赎回理财资金的风险或面临按照不利的市场价格变现所致的亏损风险。为了能够减小流动性风险的影响，投资者可以进行资产配置，将一部分闲置资金投资于随时可以赎回的高流动性产品，以免用钱时不能够及时赎回。此外，需要关注的是，资产管理类产品有巨额赎回的条款限制，一旦投资者集中赎回达到一定比例，银行有权拒绝或延期处理。
4.政策风险：受金融监管政策以及理财市场相关法规政策影响。理财产品的投资、偿还等可能不能正常进行，这将导致理财产品收益降低甚至理财产品本金损失。
5.操作管理风险：银行是理财产品的受托人。其管理、处置理财产品资金的水平以及其是否勤勉尽职，直接影响理财产品投资的理财收益的实现。
解决办法：
（一）转变观念，提高服务质量。从长远看，只有转变管理理念、销售理念，真正做到以客户为中心，才能使业务可持续发展。强化专业研究团队建设，对市场趋势、产品特点进行深入研究、分析，定期将研究报告传到每位前台员工，统一营销指导。同时，要加强售后服务，及时向存量客户传递相关产品市场动态信息，提醒客户根据持有产品风险特征及时进行结构调整，确保获得更多收益。
（二）完善考核，促进业务发展。合理调整考核机制，制定更科学的考核办法，既能引导前台人员销售，同时又能与销售人员的服务质量、服务效率、规范经营等指标挂钩，促进业务“又好、又快”地发展。
（三）严格甄别，充分提示风险。在代销业务委托机构及产品的选择上要本着对客户、对自身高度负责的态度，严格筛选、慎重取舍，同时要充分了解掌握代理产品的风险特点，以及外部监管的有关规定，将风险充分提示给客户。
参考文献：
[1]贾丹关注商业银行代销第三方产品的短视行为 [J] 合作经济与科技 2014 （1）
[2] 魏一杉银行理财产品潜在风险漫议 [J] 人才资源开发 2012 （6）
作者简介：李鑫鑫（1982-），女，辽宁沈阳人，中级经济师，硕士，主要从事个人VIP客户理财规划。