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招商引资就像钓鱼,先抓小鱼后抓大鱼。小鱼多了大鱼自然游过来,一个池塘里面一条小鱼都没有大鱼也难以生存。
如何才能成功招商引资?这是各地政府,尤其是中西部地方政府最关心的话题之一。为此,本刊专访了安徽省肥东县“招商状元”、招商小组组长晋杰。作为招商一线的成功者,晋杰全方位解剖了招商引资的成功学定律。
招商引资就像钓鱼
《决策》:与其他的招商人员相比,你成功的地方在哪里?
晋杰:我成功的地方,一个是认识,就是辨别能力。比如有企业要来投资,你要多问几个为什么。企业为什么要来投资,这个首先要搞清楚。我本人平时各方面东西都有兴趣去研究,喜欢看书,没书看的时候一张报纸都能反复看四五遍,知识面比较宽,认识事物相对就会更透彻,知道什么类型企业的附加值比较高,什么企业有长期发展潜力,什么企业有带动力,这样在招商过程中更能有的放矢。
第二个是凝聚力。要想把企业家发动起来,你要多给他们办事,在企业老总中的凝聚力就会慢慢大起来。和商人交流是一场博弈的过程,他们的目的是利益,土地费、税收当然一分钱不交最好,这就要跟他们沟通。这个过程很“玄妙”,见到什么人就要怎么谈,要知道投资商心里面是怎么想的。建立起相互的信任之后,企业家会给我摇旗呐喊,会介绍很多别的商人来投资。因此,招商引资就像钓鱼,先抓小鱼后抓大鱼。小鱼多了大鱼自然游过来,一个池塘里面一条小鱼都没有大鱼也难以生存。
《决策》:随着招商引资的深入,产业集群招商成为关注的焦点,在这方面,有没有成功的案例?
晋杰:比较成功的是家具城,目前家具企业总数有100多家。当初我分析,肥东离市区远,大工业不愿意来,应该从适当的产业开始做。经调查,我发现合肥市区的一些家具企业发展受限制。瑶海、环宇几家大型家具城出租店面的价格很高,有的家具厂想开新厂,合肥的开发区却看不中他们。但就肥东而言,家具业没什么污染,盈利很高,一个椅子能卖到5万,一个长桌子能卖到20万,是个很不错的产业。
于是,招商队就从招引小企业开始做,有了几家规模以上企业后,2006年5月份开始,就规划建设一个家具城,形成产业集群,很多企业自己主动过来了。我常常跟投资商说,家具城的兴旺发达要靠企业和政府同心同德,齐心协力,你们多介绍企业进来,就能形成气候,企业的收益也会增加。在广交会上,洽谈签订了很多家具项目,这些来到家具城的企业又回广东鼓动,结果越来越多越搞越大。在这种情况下,政府和企业结成了一个利益共同体,拧成一股绳,自然做起来事情力量就大了。
《决策》:你在招商过程中,是怎样让自己身边的商人朋友越来越多,从而使招商工作越做越大的?
晋杰:最主要的是效率。而效率背后是诚信,承诺投资商的事情我一定要做到。为投资商做事我绝不拖延,说什么时间就是什么时间。只要投资商把材料送齐,我就尽量按时交差。有时候有的机关部门存在效率不高的问题,我就在这个部门看着他们办理,等着他们办,逼着他们办。
做事太规矩就好比
没长头发就理发
《决策》:现在东部产业大转移,中西部地区各地政府都在努力创新招商方式,希望吸引更多的投资商,以带动本地区的经济飞跃。其中,哪些是比较有效的?
晋杰:政府的招商方式,最有效的就是提高服务能力。有了政府各部门协调一致、全心全意为企业营造最优的环境,根本就不需要招商,企业自然会过来。对真正想干事业的企业来说,最重要的就是政府的服务环境。
昆山被誉为“小台湾”,很多台商在昆山扎根。一个农业县是怎样打造成“小台湾”的?就是靠环境好,服务好。当时昆山的招商局局长和台商吃饭谈项目,连太太电话都不接,重视到这种程度。
《决策》:沿海地区的招商引资无论是从规模还是质量都走在前面,他们的方法和环境成熟度比较高,中西部地区和沿海地区招商引资最大的差异是什么?是不是服务?
晋杰:是思想观念。港台外资都喜欢在浙江投资,为什么?浙江的思想观念很先进。观念新就意味着办法多、方式活。最灵活的政策往往在浙江先出台,在浙江办营业执照等各种证件很简单。浙江行政服务中心的当场办结率有90%。卫生许可证没办,环评没办,允许打条子先欠着,以后再办。这样企业可以尽快投入生产。深圳办理手续已经实现了网上申请,很快捷。政府认为项目很好,派人去确认一下就把许可证、执照等证件发给企业。
中西部有些地方思想观念相对比较保守,习惯一步一步按规矩办。还没开工建设之前就让企业写申请,列明企业生产什么,占地多少等。实际上,今天写明是生产这种产品,明天市场行情变化了,会转而生产其他产品。很多过程步骤是空的。
做事太规矩就好比没长头发就理发,还没发展就管理。结果很多东西,包括人的观念都被束缚住了。温州现在很发达,但也是从制造小商品起家的。任何东西发展都要一个过程,一开始规范过严,好比看到田里有一点杂草就用大量除草剂,结果好苗子也不长了。
《决策》:对一个地区而言,招商引资不应该单纯是“引进来”,更重要的是怎样借用外力促进本地经济持续发展。在这个方面,你是如何看的?
晋杰:招商不能短视,在各个地方都有过惨痛教训。比如,汕头作为4个沿海特区城市之一,上个世纪八九十年代很发达。可是,现在汕头市滨海的商品房只卖到2000多元一平方米,还不如肥东县。汕头经济走下坡路,有两个原因:一是引进的企业是快进快出型,本部都不在汕头,国家严厉打击走私一开始,这些企业都撤走了;二是本地企业没有发展起来。
现在的招商引资,也存在这两个问题。因此,招商引资再多,没有自己的品牌,没有本土的企业,还是站不住脚的。招商引资,更重要的是要学习这些优秀企业的管理、技术,为企业搞好配套,目的是自己逐步走向壮大。因此,招商引资要注意项目质量,这就要有比较强的辨别能力。
所以,招商人员要是想找好商,招大商,一定要把某些原则当纪律遵守:不能没有底线、不能没有效率,还有不能短视,这是其中最重要的三条。
招大商要学会炒作和包装
《决策》:近年来,各种招商大会如火如荼在各地展开,据您的观察,这些大会招商成效如何?
晋杰:总体看来招商会议效益很低,起不到多大的作用。招商大会上“捕鱼的人”很多,但“鱼”很少。这个情况大家都知道,往往那些签约的都是事先就准备好的。
招商大会跟婚姻介绍所不一样。投资人到一个地方投资,有的甚至把一辈子的钱都投入进去了,他们关心的是投资下去之后,有什么样的机制来运行并实现项目的投资效益。这些是要经过严格考察和慎重考虑的,企业对地理环境、资源、销售市场、物流、软环境等都要通盘考虑,才可能签约。投资商如果连从哪条路到达投资所在城市都不知道,他签什么约?如果签约就是盲目投资。
招商大会实际上的作用相当于宣传窗口、形象营销。可以通过招商大会介绍肥东,介绍合肥。政府要是想招大商、好商,就必须炒作再炒作,这与卖电视剧、卖电影一个道理。经过媒体包装,商家们才会注意到你,现在是注意力经济,地区也要学会炒作。
《决策》:目前,地方政府招商有泛化的趋势,招商占用了政府官员大量精力,可效果却不一定明显。怎样才能真正密切政府和企业之间的关系,达到有效招商?
晋杰:之所以出现这种情况,主要是因为企业和政府之间缺少一个有效沟通的桥梁。我们想要企业来投资,外面的企业也想找一个地方投资,桥梁怎么搭建起来?实际上,这就是一个信任问题。政府与企业是互相需要:政府需要企业,企业来投资,能解决一个地方的就业,增加税收,拉动地区经济增长;企业也需要政府,怎么办土地证、怎么办质量安全证明、怎样融资等,企业的合法生产经营需要政的府支持与保护。所以,搭建双方的桥梁很有必要。
在有的国家,咨询公司、投资公司的功能是引导投资,帮助企业做决策。比如美国的投资公司,是服务性的大产业链,会派专业人才在中国市场上做调查统计,搜集中国的政策、经济状况、产业情况等信息。根据这些信息,他们进行专业的项目设计,分析出在什么地方生产能赚到钱。另一方面,他们手上有一批愿意投资的企业。这样就能把双方有效联系起来。
但是,在我们国家,政府代替了这些投资公司,投资商到来之后,是向政府咨询土地价格多少?土地证怎么办?什么时候能办到?我们招商小组实际上就起着外国投资公司的作用。
如何才能成功招商引资?这是各地政府,尤其是中西部地方政府最关心的话题之一。为此,本刊专访了安徽省肥东县“招商状元”、招商小组组长晋杰。作为招商一线的成功者,晋杰全方位解剖了招商引资的成功学定律。
招商引资就像钓鱼
《决策》:与其他的招商人员相比,你成功的地方在哪里?
晋杰:我成功的地方,一个是认识,就是辨别能力。比如有企业要来投资,你要多问几个为什么。企业为什么要来投资,这个首先要搞清楚。我本人平时各方面东西都有兴趣去研究,喜欢看书,没书看的时候一张报纸都能反复看四五遍,知识面比较宽,认识事物相对就会更透彻,知道什么类型企业的附加值比较高,什么企业有长期发展潜力,什么企业有带动力,这样在招商过程中更能有的放矢。
第二个是凝聚力。要想把企业家发动起来,你要多给他们办事,在企业老总中的凝聚力就会慢慢大起来。和商人交流是一场博弈的过程,他们的目的是利益,土地费、税收当然一分钱不交最好,这就要跟他们沟通。这个过程很“玄妙”,见到什么人就要怎么谈,要知道投资商心里面是怎么想的。建立起相互的信任之后,企业家会给我摇旗呐喊,会介绍很多别的商人来投资。因此,招商引资就像钓鱼,先抓小鱼后抓大鱼。小鱼多了大鱼自然游过来,一个池塘里面一条小鱼都没有大鱼也难以生存。
![](http://img1.qikan.com/qkimages/juec/juec200705/juec20070511-1-l.jpg)
《决策》:随着招商引资的深入,产业集群招商成为关注的焦点,在这方面,有没有成功的案例?
晋杰:比较成功的是家具城,目前家具企业总数有100多家。当初我分析,肥东离市区远,大工业不愿意来,应该从适当的产业开始做。经调查,我发现合肥市区的一些家具企业发展受限制。瑶海、环宇几家大型家具城出租店面的价格很高,有的家具厂想开新厂,合肥的开发区却看不中他们。但就肥东而言,家具业没什么污染,盈利很高,一个椅子能卖到5万,一个长桌子能卖到20万,是个很不错的产业。
于是,招商队就从招引小企业开始做,有了几家规模以上企业后,2006年5月份开始,就规划建设一个家具城,形成产业集群,很多企业自己主动过来了。我常常跟投资商说,家具城的兴旺发达要靠企业和政府同心同德,齐心协力,你们多介绍企业进来,就能形成气候,企业的收益也会增加。在广交会上,洽谈签订了很多家具项目,这些来到家具城的企业又回广东鼓动,结果越来越多越搞越大。在这种情况下,政府和企业结成了一个利益共同体,拧成一股绳,自然做起来事情力量就大了。
《决策》:你在招商过程中,是怎样让自己身边的商人朋友越来越多,从而使招商工作越做越大的?
晋杰:最主要的是效率。而效率背后是诚信,承诺投资商的事情我一定要做到。为投资商做事我绝不拖延,说什么时间就是什么时间。只要投资商把材料送齐,我就尽量按时交差。有时候有的机关部门存在效率不高的问题,我就在这个部门看着他们办理,等着他们办,逼着他们办。
做事太规矩就好比
没长头发就理发
《决策》:现在东部产业大转移,中西部地区各地政府都在努力创新招商方式,希望吸引更多的投资商,以带动本地区的经济飞跃。其中,哪些是比较有效的?
晋杰:政府的招商方式,最有效的就是提高服务能力。有了政府各部门协调一致、全心全意为企业营造最优的环境,根本就不需要招商,企业自然会过来。对真正想干事业的企业来说,最重要的就是政府的服务环境。
昆山被誉为“小台湾”,很多台商在昆山扎根。一个农业县是怎样打造成“小台湾”的?就是靠环境好,服务好。当时昆山的招商局局长和台商吃饭谈项目,连太太电话都不接,重视到这种程度。
《决策》:沿海地区的招商引资无论是从规模还是质量都走在前面,他们的方法和环境成熟度比较高,中西部地区和沿海地区招商引资最大的差异是什么?是不是服务?
晋杰:是思想观念。港台外资都喜欢在浙江投资,为什么?浙江的思想观念很先进。观念新就意味着办法多、方式活。最灵活的政策往往在浙江先出台,在浙江办营业执照等各种证件很简单。浙江行政服务中心的当场办结率有90%。卫生许可证没办,环评没办,允许打条子先欠着,以后再办。这样企业可以尽快投入生产。深圳办理手续已经实现了网上申请,很快捷。政府认为项目很好,派人去确认一下就把许可证、执照等证件发给企业。
中西部有些地方思想观念相对比较保守,习惯一步一步按规矩办。还没开工建设之前就让企业写申请,列明企业生产什么,占地多少等。实际上,今天写明是生产这种产品,明天市场行情变化了,会转而生产其他产品。很多过程步骤是空的。
做事太规矩就好比没长头发就理发,还没发展就管理。结果很多东西,包括人的观念都被束缚住了。温州现在很发达,但也是从制造小商品起家的。任何东西发展都要一个过程,一开始规范过严,好比看到田里有一点杂草就用大量除草剂,结果好苗子也不长了。
《决策》:对一个地区而言,招商引资不应该单纯是“引进来”,更重要的是怎样借用外力促进本地经济持续发展。在这个方面,你是如何看的?
晋杰:招商不能短视,在各个地方都有过惨痛教训。比如,汕头作为4个沿海特区城市之一,上个世纪八九十年代很发达。可是,现在汕头市滨海的商品房只卖到2000多元一平方米,还不如肥东县。汕头经济走下坡路,有两个原因:一是引进的企业是快进快出型,本部都不在汕头,国家严厉打击走私一开始,这些企业都撤走了;二是本地企业没有发展起来。
现在的招商引资,也存在这两个问题。因此,招商引资再多,没有自己的品牌,没有本土的企业,还是站不住脚的。招商引资,更重要的是要学习这些优秀企业的管理、技术,为企业搞好配套,目的是自己逐步走向壮大。因此,招商引资要注意项目质量,这就要有比较强的辨别能力。
所以,招商人员要是想找好商,招大商,一定要把某些原则当纪律遵守:不能没有底线、不能没有效率,还有不能短视,这是其中最重要的三条。
招大商要学会炒作和包装
《决策》:近年来,各种招商大会如火如荼在各地展开,据您的观察,这些大会招商成效如何?
晋杰:总体看来招商会议效益很低,起不到多大的作用。招商大会上“捕鱼的人”很多,但“鱼”很少。这个情况大家都知道,往往那些签约的都是事先就准备好的。
招商大会跟婚姻介绍所不一样。投资人到一个地方投资,有的甚至把一辈子的钱都投入进去了,他们关心的是投资下去之后,有什么样的机制来运行并实现项目的投资效益。这些是要经过严格考察和慎重考虑的,企业对地理环境、资源、销售市场、物流、软环境等都要通盘考虑,才可能签约。投资商如果连从哪条路到达投资所在城市都不知道,他签什么约?如果签约就是盲目投资。
招商大会实际上的作用相当于宣传窗口、形象营销。可以通过招商大会介绍肥东,介绍合肥。政府要是想招大商、好商,就必须炒作再炒作,这与卖电视剧、卖电影一个道理。经过媒体包装,商家们才会注意到你,现在是注意力经济,地区也要学会炒作。
《决策》:目前,地方政府招商有泛化的趋势,招商占用了政府官员大量精力,可效果却不一定明显。怎样才能真正密切政府和企业之间的关系,达到有效招商?
晋杰:之所以出现这种情况,主要是因为企业和政府之间缺少一个有效沟通的桥梁。我们想要企业来投资,外面的企业也想找一个地方投资,桥梁怎么搭建起来?实际上,这就是一个信任问题。政府与企业是互相需要:政府需要企业,企业来投资,能解决一个地方的就业,增加税收,拉动地区经济增长;企业也需要政府,怎么办土地证、怎么办质量安全证明、怎样融资等,企业的合法生产经营需要政的府支持与保护。所以,搭建双方的桥梁很有必要。
在有的国家,咨询公司、投资公司的功能是引导投资,帮助企业做决策。比如美国的投资公司,是服务性的大产业链,会派专业人才在中国市场上做调查统计,搜集中国的政策、经济状况、产业情况等信息。根据这些信息,他们进行专业的项目设计,分析出在什么地方生产能赚到钱。另一方面,他们手上有一批愿意投资的企业。这样就能把双方有效联系起来。
但是,在我们国家,政府代替了这些投资公司,投资商到来之后,是向政府咨询土地价格多少?土地证怎么办?什么时候能办到?我们招商小组实际上就起着外国投资公司的作用。