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赶展族,石界庞大而活跃的一群人。他们像种子一样散播四方,把各色各样的石头传播到一座座城市。在多年的赶展生涯中,他们积累了哪些经验,又有哪些甘苦?让我们听听他们怎么说——
赶展首选:经济发达人脉熟络氛围浓厚
《中华奇石》:您一般通过什么渠道了解展会消息?对这些展会又是如何取舍的呢?
哈密任进迎:了解展会消息,一是通过石展主办方的短信或邀请函,再就是杂志上的展讯。像《中华奇石》,每期都登有各地大小展会信息。因为家里还有石馆,所以陌生的、没把握的石展我很少去。这么多年,跑的都是知根知底的展会。我坚信一句话:“朋友多了路好走。”每次都是通过朋友给主办方打电话了解具体情况,然后一起商量去不去。广东、深圳、石家庄、北京等地规模大的石展我都会去。哈密的石头在北方很受欢迎,尤其在山东的济南、烟台。烟台“一小时经济圈”是山东半岛经济最发达的区域,展场就设在最繁华的市中心,交通便利,客流量大,奇石藏家、企业老板来得多,喜欢的石种也很广泛,所以形成了一个很大的购买群体。加上电视、报纸、网络的宣传,办得很成功。
银川刘斌:上海、广东陈村的展会是我每年必去的。这两个地方的奇石赏玩层次高一些,不管是经济实力雄厚的商家还是普通百姓都特别认可戈壁石和玛瑙。刚开始我戈壁石通货和精品都卖,通货主要卖给看热闹的老百姓,他们都喜欢“捡漏”,价格也能接受。在上海,普通市民逛石展,都会花十几元、几十元捎几块,再加上客流量大,卖得很快,利润也不错。后来不卖通货了,因为通货十元钱三块,一箱大约三四十斤,出去得带五十箱,运费高;而卖精品拿得少,运费低,也赚钱。赶展次数多了,了解了当地人的赏石习惯,每个地方也会结识一些石友和买家,他们更愿意买熟人的石头,所以,熟悉的地方我会去,陌生的不考虑。
潍坊孙玉:经济相对发达的城市是我的首选,比如广东、深圳、上海、昆明,这些地方的石展每年定期举办,主办方也为商家利益着想,所以很受欢迎。比如昆明石展,即使一个标准展位由原来的1000元涨到2800元,并且要全额打款,也很快被抢订一空。西北我主要去内蒙、银川。银川的奇石文化氛围浓厚,去年我去参展,发现的士上也在做石展广告,可见政府很重视,果然那届石展办得很成功,我们的销售情况比预想的还好。有些展会我们就感到很失望,即使展期延长了十几天,销售也不理想。原因是石展由私人主办,广告支出压缩,宣传不到位。
经营之道:摆放很讲究定价有技巧
《中华奇石》:赶展卖石头和开店一定不同,说说你们经营的窍门吧。
柳州杨易:我和几个同伴把摊位拉通,摆成一个展销区,感觉跟开了个小石馆一样。卖石头心态最重要,还要看买家的心意。不管老熟人还是陌生人,我都一视同仁,从不报黑价。为了让价格透明,我给每块石头都贴上标价。做生意都讲究拉回头客,我在展会上认识了许多客户,平时没事就跟他们电话聊聊,准备去哪里赶展,就给当地的客户打打电话,他们需要哪些石头,我就捎带过去。
兰州杨鹰:展位的设计,我注重第一感觉,根据石头的颜色和画面特点将展棚布置得美观协调些,并且突出最好的石头。我一直觉得卖黄河石,首先要让顾客了解它,所以我会客观地为光顾我这儿的朋友讲解每块石头的特点和内涵。高中低价位的石头我都卖。赶展时,我也曾经有单块石三到四万元的成交记录,一般千把元的最多,百元、几十元的销售也不错。遇到销售不理想的情况,我会选择薄利多销,免得增加回程成本。
抚顺郭超:通货摆得太满或太少都不好,太满了买家翻着找麻烦,太少了又让人没有选择的余地。我一般将好石头藏在箱子里增加神秘感,外面摆的报价低一点,先以低价留住客户,然后详谈。碰到实心想买的客户,我再将箱子里的拿出来。卖石头一定要拿捏好石头的价格分寸,低了亏本,高了会给买家一种胡乱要价的不好感觉。
盈利关键:展方组织有序商家品种对路
《中华奇石》:您认为销售情况与哪些因素有关?对展会有什么期望?
西安高成龙:销售情况跟主办方的工作有很大关系。规模小、没影响力的石展一般缺乏政府的支持。经常跑展,我总结了一个经验,不论个人组织的还是协会组织的石展,只要与政府挂钩就有保障。天气因素也会对销售造成影响,去年在上海有个七天的展会,下了五天雨,没法做生意,最后只能延长两天。天气变化谁也阻止不了,如果走了,展位费浪费了也可惜。还有个别摊主为了尽快出手通货,要价过低,原来十元一块,最后十元六块也卖,这或多或少干扰到其他人的通货生意。
潍坊杨保刚:赶展需要保持一个良好的心态。有时销售不理想不一定是主办方组织不到位,还得从自身找原因:所带的石种不符当地人的赏玩口味,或者精品石头、特色石头缺位。我认为各地展会收费还算合理,希望主办方和石商之间互相理解,主办方在场地安全、住宿、餐饮等基础设施服务上能进一步完善,石商多带些精品石参展,要价合理,这样的展会是我最想去的。
宜宾贾文:如果展会不成功是因为主办方工作没做到位,石商一般会通过与主办方的协调弥补亏损。一般的解决方式有三种:延长展会时间、退展位费、承担回程运费。如果石头没卖掉,我就拉回去。有句话说得好,宁可送人石,不卖打折价。每块石头都是宝贝,便宜卖了就等于扔了,没收益。如果各地石展都在季节、时间上安排合理些,并且把每年的举办日期固定下来,形成一个惯例,长此以往,市场就会朝着有序的方向发展。
淄博王高洋:我觉得购买力的组织也会对我们的销售产生很大影响。我们赶展,不在乎哪个地方好,而在乎哪个地方能卖上钱。就全国各地来说,石家庄展会搞得很好,不仅宣传到位,主办方还邀请当地和周边的老总去买石头,这样,成交量大,石商都愿意去。我希望主办方做好三方面的工作:展会的策划宣传、场地环境的维护和邀请、组织有实力的购买群体保证赶展石商的基本利益。
走南闯北:艰辛并快乐着
《中华奇石》:在外赶展闯荡,生活是怎样安排的?
左旗王多成:我以前和爱人一起赶展,有她在,不管走到哪儿都能吃到可口的饭菜。现在爱人在家里看石店,我独自出来,南方的饭菜吃不惯,清真饭馆又难找,每顿只能凑合着吃点。各地展会时间都会安排在气候适宜的季节,所以赶展的多数还是住在展棚里,最主要是为了看护石头,也省去了住宿费用。当然,有些钱是不得不花的,为防止得风湿性关节炎,我会在赶展地购买简易床和防潮垫,撤展时就舍弃了。
曲阳李生林:我和十来个同伴组团,由我牵头,一次性预订十几个展位,一起雇车拉石头去参展。我们自带炉具,搭伙做饭,摊位费、运输费、伙食费大家平摊。这样不仅解决吃饭问题,还节约资金。晚上大伙儿一起打扑克、下象棋,和乐融融。只要夜间气温恒定,住帐篷也挺不错的。赶展时吃住自然比不得家里的舒适自在,大家出门在外就是为了赚钱,受点苦也无所谓。
《中华奇石》:赶展生活中最大的收获和快乐是什么?会一直这样下去吗?
昌化林二祥:我是一个农村娃,通过赶展,已经转遍了大半个中国,就像免费旅游一样,玩好了,钱也赚了,这是最大的收获和快乐。十年之内,我不会改行,而会将我的赶展生活继续下去。
清远钱进:赶展生活很自由,不仅使我了解了异地文化、风俗,还结识了许多石友,他们各有所长,与他们交流使我受益匪浅。只要能赚到钱,这样走南闯北的日子很充实,很快乐。
赶展首选:经济发达人脉熟络氛围浓厚
《中华奇石》:您一般通过什么渠道了解展会消息?对这些展会又是如何取舍的呢?
哈密任进迎:了解展会消息,一是通过石展主办方的短信或邀请函,再就是杂志上的展讯。像《中华奇石》,每期都登有各地大小展会信息。因为家里还有石馆,所以陌生的、没把握的石展我很少去。这么多年,跑的都是知根知底的展会。我坚信一句话:“朋友多了路好走。”每次都是通过朋友给主办方打电话了解具体情况,然后一起商量去不去。广东、深圳、石家庄、北京等地规模大的石展我都会去。哈密的石头在北方很受欢迎,尤其在山东的济南、烟台。烟台“一小时经济圈”是山东半岛经济最发达的区域,展场就设在最繁华的市中心,交通便利,客流量大,奇石藏家、企业老板来得多,喜欢的石种也很广泛,所以形成了一个很大的购买群体。加上电视、报纸、网络的宣传,办得很成功。
银川刘斌:上海、广东陈村的展会是我每年必去的。这两个地方的奇石赏玩层次高一些,不管是经济实力雄厚的商家还是普通百姓都特别认可戈壁石和玛瑙。刚开始我戈壁石通货和精品都卖,通货主要卖给看热闹的老百姓,他们都喜欢“捡漏”,价格也能接受。在上海,普通市民逛石展,都会花十几元、几十元捎几块,再加上客流量大,卖得很快,利润也不错。后来不卖通货了,因为通货十元钱三块,一箱大约三四十斤,出去得带五十箱,运费高;而卖精品拿得少,运费低,也赚钱。赶展次数多了,了解了当地人的赏石习惯,每个地方也会结识一些石友和买家,他们更愿意买熟人的石头,所以,熟悉的地方我会去,陌生的不考虑。
潍坊孙玉:经济相对发达的城市是我的首选,比如广东、深圳、上海、昆明,这些地方的石展每年定期举办,主办方也为商家利益着想,所以很受欢迎。比如昆明石展,即使一个标准展位由原来的1000元涨到2800元,并且要全额打款,也很快被抢订一空。西北我主要去内蒙、银川。银川的奇石文化氛围浓厚,去年我去参展,发现的士上也在做石展广告,可见政府很重视,果然那届石展办得很成功,我们的销售情况比预想的还好。有些展会我们就感到很失望,即使展期延长了十几天,销售也不理想。原因是石展由私人主办,广告支出压缩,宣传不到位。
经营之道:摆放很讲究定价有技巧
《中华奇石》:赶展卖石头和开店一定不同,说说你们经营的窍门吧。
柳州杨易:我和几个同伴把摊位拉通,摆成一个展销区,感觉跟开了个小石馆一样。卖石头心态最重要,还要看买家的心意。不管老熟人还是陌生人,我都一视同仁,从不报黑价。为了让价格透明,我给每块石头都贴上标价。做生意都讲究拉回头客,我在展会上认识了许多客户,平时没事就跟他们电话聊聊,准备去哪里赶展,就给当地的客户打打电话,他们需要哪些石头,我就捎带过去。
兰州杨鹰:展位的设计,我注重第一感觉,根据石头的颜色和画面特点将展棚布置得美观协调些,并且突出最好的石头。我一直觉得卖黄河石,首先要让顾客了解它,所以我会客观地为光顾我这儿的朋友讲解每块石头的特点和内涵。高中低价位的石头我都卖。赶展时,我也曾经有单块石三到四万元的成交记录,一般千把元的最多,百元、几十元的销售也不错。遇到销售不理想的情况,我会选择薄利多销,免得增加回程成本。
抚顺郭超:通货摆得太满或太少都不好,太满了买家翻着找麻烦,太少了又让人没有选择的余地。我一般将好石头藏在箱子里增加神秘感,外面摆的报价低一点,先以低价留住客户,然后详谈。碰到实心想买的客户,我再将箱子里的拿出来。卖石头一定要拿捏好石头的价格分寸,低了亏本,高了会给买家一种胡乱要价的不好感觉。
盈利关键:展方组织有序商家品种对路
《中华奇石》:您认为销售情况与哪些因素有关?对展会有什么期望?
西安高成龙:销售情况跟主办方的工作有很大关系。规模小、没影响力的石展一般缺乏政府的支持。经常跑展,我总结了一个经验,不论个人组织的还是协会组织的石展,只要与政府挂钩就有保障。天气因素也会对销售造成影响,去年在上海有个七天的展会,下了五天雨,没法做生意,最后只能延长两天。天气变化谁也阻止不了,如果走了,展位费浪费了也可惜。还有个别摊主为了尽快出手通货,要价过低,原来十元一块,最后十元六块也卖,这或多或少干扰到其他人的通货生意。
潍坊杨保刚:赶展需要保持一个良好的心态。有时销售不理想不一定是主办方组织不到位,还得从自身找原因:所带的石种不符当地人的赏玩口味,或者精品石头、特色石头缺位。我认为各地展会收费还算合理,希望主办方和石商之间互相理解,主办方在场地安全、住宿、餐饮等基础设施服务上能进一步完善,石商多带些精品石参展,要价合理,这样的展会是我最想去的。
宜宾贾文:如果展会不成功是因为主办方工作没做到位,石商一般会通过与主办方的协调弥补亏损。一般的解决方式有三种:延长展会时间、退展位费、承担回程运费。如果石头没卖掉,我就拉回去。有句话说得好,宁可送人石,不卖打折价。每块石头都是宝贝,便宜卖了就等于扔了,没收益。如果各地石展都在季节、时间上安排合理些,并且把每年的举办日期固定下来,形成一个惯例,长此以往,市场就会朝着有序的方向发展。
淄博王高洋:我觉得购买力的组织也会对我们的销售产生很大影响。我们赶展,不在乎哪个地方好,而在乎哪个地方能卖上钱。就全国各地来说,石家庄展会搞得很好,不仅宣传到位,主办方还邀请当地和周边的老总去买石头,这样,成交量大,石商都愿意去。我希望主办方做好三方面的工作:展会的策划宣传、场地环境的维护和邀请、组织有实力的购买群体保证赶展石商的基本利益。
走南闯北:艰辛并快乐着
《中华奇石》:在外赶展闯荡,生活是怎样安排的?
左旗王多成:我以前和爱人一起赶展,有她在,不管走到哪儿都能吃到可口的饭菜。现在爱人在家里看石店,我独自出来,南方的饭菜吃不惯,清真饭馆又难找,每顿只能凑合着吃点。各地展会时间都会安排在气候适宜的季节,所以赶展的多数还是住在展棚里,最主要是为了看护石头,也省去了住宿费用。当然,有些钱是不得不花的,为防止得风湿性关节炎,我会在赶展地购买简易床和防潮垫,撤展时就舍弃了。
曲阳李生林:我和十来个同伴组团,由我牵头,一次性预订十几个展位,一起雇车拉石头去参展。我们自带炉具,搭伙做饭,摊位费、运输费、伙食费大家平摊。这样不仅解决吃饭问题,还节约资金。晚上大伙儿一起打扑克、下象棋,和乐融融。只要夜间气温恒定,住帐篷也挺不错的。赶展时吃住自然比不得家里的舒适自在,大家出门在外就是为了赚钱,受点苦也无所谓。
《中华奇石》:赶展生活中最大的收获和快乐是什么?会一直这样下去吗?
昌化林二祥:我是一个农村娃,通过赶展,已经转遍了大半个中国,就像免费旅游一样,玩好了,钱也赚了,这是最大的收获和快乐。十年之内,我不会改行,而会将我的赶展生活继续下去。
清远钱进:赶展生活很自由,不仅使我了解了异地文化、风俗,还结识了许多石友,他们各有所长,与他们交流使我受益匪浅。只要能赚到钱,这样走南闯北的日子很充实,很快乐。