高层管理者绝不能仅仅在办公室闷头想策略
　　“与合作伙伴的协作要透明，管理员工时也要透明、有开放态度，否则，很难跟他们有效合作，很难从下属渠道经理那里得到真正有价值的反馈信息。”何少娴微笑着说，“管理者发扬透明的作风，才能赢得员工和合作伙伴的信任，进而有效提高组织绩效。”
　　


　　这位年轻的女高管是SAP大中国区副总裁，已经在 IT界拥有了超过15年的工作经历。2000年加盟SAP后，历任SAP香港培训总监，SAP香港和台湾地区中小企业市场发展总监等重要职位，2007年年初担任SAP大中国区副总裁。“透明”，是她最重要的管理理念。
　　
　　与合作伙伴透明协作
　　
　　SAP在中国主要依靠渠道分销的形式开展业务，何少娴全面负责所有渠道业务的拓展。5年前，曾完全致力于发掘大企业客户的SAP开始通过分销渠道，向中小企业市场发力。SAP在中国大陆现有的700多家客户，都是通过渠道合作伙伴进行沟通，并向他们提供服务和解决方案。众所周知，做软件产品的SAP，其产品形态多是简单的CD盘，因此更需要优秀的合作伙伴用行动去展示产品的价值。何少娴的主要精力，就放在对合作伙伴的支持和服务上。
　　“我们通过严格的程序考核，致力于寻找高质量的可以长期合作的渠道伙伴。”何少娴说，“透明度跟渠道是否成功密切相关。如果让渠道认为我是黑箱作业，双方就没有合作的基础。当前的环境下，市场变化速度非常之快，企业的高层管理者绝不能仅仅在办公室里闷头想市场策略，更需要不断地在外面跑，而且要和合作伙伴以及自己的团队一起去跑。对客户的要求、客户的满意度，包括企业在何时需要提供什么样的解决方案等，都要了如指掌。如果市场变化了，企业没有新的意见做回应，肯定赶不上这个变化。这正是管理透明度的价值所在，就是要求高层管理者跟渠道经理和合作伙伴及时、有效地沟通。”
　　何少娴认为，客户满意度不单单是满意解决方案，更要满意合作伙伴所提供给他们的服务。为了保证合作伙伴的质量，SAP每年都要做很多不同的调查，针对合作伙伴所提供服务的情况，对中小企业客户进行访问，再根据访问结果对合作伙伴进行评估。也因此，在开拓渠道合作伙伴方面，何少娴并不急于求成，在比较知名的 Business One、ALL-in-One这两个产品领域，SAP在中国总共只有30多家合作伙伴。“我们更看重合作伙伴的质量，而不仅仅追求数量。我们希望与合作伙伴都达成长期合作，而不是一年换一个，因为做一个解决方案可能需要5乣6个月，如果双方没有承诺，双方的合作不透明，肯定对客户不好。所以我希望控制合作伙伴的数量，与合作伙伴一起把控市场。通过我们的市场支持，让合作伙伴成长起来，我希望跟合作伙伴有一个共赢的局面，因为他们有生意，我们就有生意，他们没有生意，我们就没有生意，这是我们渠道的策略。”何少娴说。
　　
　　和团队透明沟通
　　
　　何少娴是典型的“空中飞人”，绝大多数时候，她在香港、台湾、内地各处奔波，哪里有需要，就出现在哪里。在这种情况下，如何像她希望的那样，及时获得准确、统一的信息？“我的整个管理和沟通过程都非常透明。无论人在哪里，我每天都要跟团队开会沟通，不断向他们传递自己的想法。如果渠道业务遇到难题，我不会简单地说出自己的想法让团队成员去执行，我们会一起来想解决的办法。这样，下次再遇到同样的问题，大家就知道怎样处理。另外，这样一来，员工的想法及遇到的实际问题，对我来说是透明的；我的管理思路、措施、理念，员工们也有清晰的了解和认识，有准确全面的把握。”何少娴说，“我认为，将所有与目标任务、管理有关的因素都透明化，让所有相关人都能看到，都能了解到实际情况，这是增加组织凝聚力和管理力度的有效方法。”
　　何少娴直接管理的，除了下属的渠道经理，更多是合作伙伴，她把这些合作伙伴看做自己的虚拟团队，沿袭她的会议沟通风格，每到一地，她也要召集合作伙伴开会，进行面对面的沟通，把要让大家及时知晓和了解的问题，一一摆在桌面上进行深入探讨。“与合作伙伴之间是一种双向沟通，除了各种各样的临时沟通，我们每个季度都与合作伙伴有一个会议，当一个新产品或者新方案出来后，不是单单讲给他们听，而是一个完全意义上的双向讨论会。这样，大家对产品的用途、竞争优势及市场策略都达成一致，并了如指掌。”
　　
　　激情是成长动力
　　
　　何少娴长期在国外生活，中文也不算流利，普通话中时常夹杂着英文单词。但是，这并不妨碍她对中国大陆市场的了解。而且在面对面沟通时，她那甜甜的、富有亲和力的微笑，以及专注的眼神，令人感到非常亲切，没有丝毫的距离感，或许，这是她能实现“透明管理”的一个重要原因。
　　那么，除了有效的管理方法，能在外企较快地进入高层，何少娴的秘诀是什么？“最重要的一点是，我永远将公司策略放在第一位，所有工作都是配合公司的有效发展。除此之外，激情也是我成长的动力。