【摘 要】
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本文着眼于渠道关系中的“毒素”，探讨沟通和厂家的专项投资这“一柔一硬”、“一社会性一经济性”的治理机制对“中毒”渠道关系的作用机理和作用效果。通过4s店的调研数据实证分析发现：经销商的感知不公平和厂家的机会主义行为会降低关系绩效；沟通可弱化经销商的感知不公平对关系绩效的负面作用，而在弱化厂家机会主义行为对关系绩效的负面作用方面并无显著效果；厂家的专项投资可弱化厂家的机会主义行为对关系绩效的负面作用，但在弱化经销商的感知不公平对关系绩效的负面作用方面效果并不显著。本文对于渠道关系破坏因素的认知及其治理机制效
【机 构】
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南开大学商学院,天津300071重庆大学经济与工商管理学院,重庆400030
【基金项目】
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中央高校基本科研业务费专项资金资助项目“特许经营体系中加盟商角色外行为的形成机制研究”（NKZXBl0095）.
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本文着眼于渠道关系中的“毒素”，探讨沟通和厂家的专项投资这“一柔一硬”、“一社会性一经济性”的治理机制对“中毒”渠道关系的作用机理和作用效果。通过4s店的调研数据实证分析发现：经销商的感知不公平和厂家的机会主义行为会降低关系绩效；沟通可弱化经销商的感知不公平对关系绩效的负面作用，而在弱化厂家机会主义行为对关系绩效的负面作用方面并无显著效果；厂家的专项投资可弱化厂家的机会主义行为对关系绩效的负面作用，但在弱化经销商的感知不公平对关系绩效的负面作用方面效果并不显著。本文对于渠道关系破坏因素的认知及其治理机制效力的实证研究有突出的理论启示，也为企业诊断渠道关系、设计适宜的治理机制提供了指导性建议。
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