【摘 要】
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私人银行业务对我国商业银行而言是一个充满机遇的新兴领域。本文利用手段一目的链的分析技术，结合定性访谈与大规模问卷调查，对私人银行业务的客户细分进行了初步探索。研究发
【机 构】
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武汉大学经济与管理学院市场营销与旅游管理系
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私人银行业务对我国商业银行而言是一个充满机遇的新兴领域。本文利用手段一目的链的分析技术，结合定性访谈与大规模问卷调查，对私人银行业务的客户细分进行了初步探索。研究发现：对客户关系的任何阶段而言，“安全感”都是客户最为关注的利益结果。三类细分市场的不同在于。初次客户的安全感是建立在“环境舒适”这一服务属性上，并以个人“成就感”为内在的行为动机；中期客户的安全感是建立在“产品丰富”这一属性上，并以“享受生活”为内在的行为动机；而长期客户的安全感则建立在“私密性高”的属性上，并以“家族传承”为内在的动机。
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