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摘 要：在市场经济导向下，电力营销工作作为供电企业的主营业务，如何开拓潜在电力市场、提高电力市场终端能源占有率、提高电网供电量和电量的销售等关系到企业生存与发展。 本文简单概述了供电企业电力市场营销中存在的各种问题，并以此提出了各种解决措施，希望以此来适应市场经济迅速发展的需求，实现供电企业更快更好的发展。
关键词：电力市场营销；供电企业；问题及对策
近年来，供电企业在国家电网相关营销业务拓展技术指导的基础上，坚持“强基固本、规范提升”的营销拓展思路，推行精细化、精益化营销业务运维管理，在强化营销业务过程管理和基础技术管理的基础上，营销业务工作取得了较为明显的成效。但由于电力营销业务受传统营销理念、营销技术系统等制约，在实际营销业务管理过程中依然存在一些问题。因此，结合营销运行管理现状，采取有针对性的技术措施有效提高营销业务水平，对提高供电企业电力营销综合社会经济效益，就显得非常重要了。
一、电力市场营销存在的问题
纵观近几年电力市场逐步建立的过程，加上电力市场受国家政策（尤其是电价政策）、电网建设、政府因素以及计划经济时期思想的延续及地方工业结构等多方面因素的影响，电力市场主要存在以下几个方面的问题：
（1）市场竞争意识问题。电力企业一直以来是垄断行业，没有主动参与竞争的意识，在行为上表现为不主动分析市场，不进行市场调查，对电力需求分析预测不够，对于如何加强电力供需预测没有开展深入的研究工作，电能的宣传方式落后，宣传内容简单，品牌观念淡薄，长期以来坐等消费者上门进行消费。
（2）电力网络难以满足客户对电能质量日益提高的要求。客户对电能质量及可靠性要求越来越高，但电力市场配电网络不够完善，电网网架薄弱，布局不合理，供电半径长，质量差。由于缺乏资金，电网建设滞后，结构不合理，部分供电设施年久失修，造成供电瓶颈，有电送不出，难以满足客户的要求，阻碍了电力市场的开拓和发展。
（3）缺少自主的价格调整手段。国家对电价控制过死，造成电力企业无权对电价作相应的调整。供电企业无法根据市场需求的变化，对电价作适当的浮动和调节。供电贴费收取标准的过高，也制约了电力市场开拓的进程。
（4）生产企业的市场疲软与电力市场的恶性循环。一些企业尤其是生产企业开工不足，许多企业产品积压，影响到用电量的增长，也加剧了电费拖欠，而欠费停电措施则造成两败俱伤。对欠费客户采取限电或停电措施，是供电企业目前用于追收电费的主要方式。该方式对产品无销路、濒临破产的企业无疑是加速其破产，使欠账成为死账。限电、停电的结果造成售电量的剧减。对企业拖欠电费如何才能最大限度地回收，是供电企业经营者必须考虑的难题。
（5）行业作风问题依然存在。供电企业对客户服务的电衙门作风很大程度上依然存在，不良的行业作风在工作中没有完全消失。拉闸限电的阴影很难在客户心理上消除，计划检修时间没有真正从服务客户的角度出发。生产与服务的关系没有理顺，在停电预告通知上，没有按照法定的规定时间和程序，影响了客户的正常生产。业扩过程手续繁琐，过于复杂，营业厅人员的服务态度给客户的心理造成压力。供电企业在客户工程的设计、安装及材料购置上的垄断服务，并未让客户真正受益，服务的内容没有真正落到实处，没有落实到每个岗位、每个员工。
二、电力市场营销策略
1.建立高素质电力营销运维技术队伍
不仅要结合电力信息化等先进技术，完善电力营销运维体系服务功能，同时还要建立高素质的电力营销运维技术队伍，通过优化员工作业技能水平、提高客户服务标准、推出多样化营销产品，来不断开拓供电企业电力营销市场，实现电力营销精细化、精益化服务水平，将营销服务有效提高到营销现代化水平的高度。在围绕电力营销信息化、系统化、网络化、人性化服务功能建设的基础上，有针对性地建立以营销业务培训、实践操作锻炼、服务理念提升等为重点的营销运维技术队伍的建设培训工作，不断提升营销运维技术人员的业务能力和服务水平，进一步规范营销服务行为，深化高效优质服务理念，为精细化、精益化营销服务工作提供强大的运维技术人才支持。
2.建立适应市场经济需要的营销机制
按市场经济规律对电厂发电量实行竞价上网和峰谷平分时上网电价，降低电能源头成本，发供电企业合理分配低成本带来的收益。提高电力能源的竞争力，稳定和发展电力已有的市场份额，这对电力营销至关重要。尤其是大工业中的高耗能企业电费额度大，占成本比例高，这类用户对电价较为敏感，应就这类企业进行电力产品市场及电力外延产品市场的调研，采取灵活的电价政策，促进这些企业产品的增长和市场竞争力，间接促进电力市场增长。
3.构建创新营销拓展战略
供电企业在新电力市场中的竞争力的大小，直接取决于供电企业营销创新能力的强弱，其中营销业务拓展创新可谓是供电企业创新能力的核心组成部分。供电企业要在营销业务拓展过程中进行营销观念、营销技术手段、以及营销服务等方面进行全面创新，从而有效提高供电企业在新电力市场中的综合实力，确保其在营销服务中具有较高质量水平和获得良好营销运营社会经济效益。
现代市场经济为买方市场经济，因此在进行电力营销策略时，要针对不同的买方市场进行不同的策略制定。根据目前用电消费者用电需求的不同，可以将消费者分为，中等收入家庭消费者、高收入家庭消费者、低收入家庭消费者、生产企业用电消费者、中小型生产用电消费者，以及公益性用电消费等几类。针对高等住宅小区用电家庭情况，应以电稳定与用电服务质量提高为营销策略切入点，而对于大型用电企业应以提供较高用电负荷及错时用电优惠等方式为切入点进行。通过细分市场将不同消费者用电需求划分，制定相应营销策略，促进消费。
三、结束语
电力市场营销是一种有意识的经营活动，为了保证电力市场营销目标的实现，必须树立满足市场经济要求的新型营销理念，通过细分市场抓住不同用户关心重点为切入点进行营销，并提供环保优质的电力产品，采取弹性灵活的电力定价策略，以信息技术为支撑为用户提供优质高效的服务，以充分满足不同电力用户的需求，进一步拓宽电力市场份额，促進电力企业整体经济效益的提高。
参考文献：
[1]于崇伟.电力市场营销[M].北京：中国电力出版社，2002.
[2]冯鑫、李龙.试论我国电力营销的现状及对策[J].民营科技，2011，12.
[3]戈妮.谈电力营销管理问题及对策[J].科技创新与应用，2012，6.
关键词：电力市场营销；供电企业；问题及对策
近年来，供电企业在国家电网相关营销业务拓展技术指导的基础上，坚持“强基固本、规范提升”的营销拓展思路，推行精细化、精益化营销业务运维管理，在强化营销业务过程管理和基础技术管理的基础上，营销业务工作取得了较为明显的成效。但由于电力营销业务受传统营销理念、营销技术系统等制约，在实际营销业务管理过程中依然存在一些问题。因此，结合营销运行管理现状，采取有针对性的技术措施有效提高营销业务水平，对提高供电企业电力营销综合社会经济效益，就显得非常重要了。
一、电力市场营销存在的问题
纵观近几年电力市场逐步建立的过程，加上电力市场受国家政策（尤其是电价政策）、电网建设、政府因素以及计划经济时期思想的延续及地方工业结构等多方面因素的影响，电力市场主要存在以下几个方面的问题：
（1）市场竞争意识问题。电力企业一直以来是垄断行业，没有主动参与竞争的意识，在行为上表现为不主动分析市场，不进行市场调查，对电力需求分析预测不够，对于如何加强电力供需预测没有开展深入的研究工作，电能的宣传方式落后，宣传内容简单，品牌观念淡薄，长期以来坐等消费者上门进行消费。
（2）电力网络难以满足客户对电能质量日益提高的要求。客户对电能质量及可靠性要求越来越高，但电力市场配电网络不够完善，电网网架薄弱，布局不合理，供电半径长，质量差。由于缺乏资金，电网建设滞后，结构不合理，部分供电设施年久失修，造成供电瓶颈，有电送不出，难以满足客户的要求，阻碍了电力市场的开拓和发展。
（3）缺少自主的价格调整手段。国家对电价控制过死，造成电力企业无权对电价作相应的调整。供电企业无法根据市场需求的变化，对电价作适当的浮动和调节。供电贴费收取标准的过高，也制约了电力市场开拓的进程。
（4）生产企业的市场疲软与电力市场的恶性循环。一些企业尤其是生产企业开工不足，许多企业产品积压，影响到用电量的增长，也加剧了电费拖欠，而欠费停电措施则造成两败俱伤。对欠费客户采取限电或停电措施，是供电企业目前用于追收电费的主要方式。该方式对产品无销路、濒临破产的企业无疑是加速其破产，使欠账成为死账。限电、停电的结果造成售电量的剧减。对企业拖欠电费如何才能最大限度地回收，是供电企业经营者必须考虑的难题。
（5）行业作风问题依然存在。供电企业对客户服务的电衙门作风很大程度上依然存在，不良的行业作风在工作中没有完全消失。拉闸限电的阴影很难在客户心理上消除，计划检修时间没有真正从服务客户的角度出发。生产与服务的关系没有理顺，在停电预告通知上，没有按照法定的规定时间和程序，影响了客户的正常生产。业扩过程手续繁琐，过于复杂，营业厅人员的服务态度给客户的心理造成压力。供电企业在客户工程的设计、安装及材料购置上的垄断服务，并未让客户真正受益，服务的内容没有真正落到实处，没有落实到每个岗位、每个员工。
二、电力市场营销策略
1.建立高素质电力营销运维技术队伍
不仅要结合电力信息化等先进技术，完善电力营销运维体系服务功能，同时还要建立高素质的电力营销运维技术队伍，通过优化员工作业技能水平、提高客户服务标准、推出多样化营销产品，来不断开拓供电企业电力营销市场，实现电力营销精细化、精益化服务水平，将营销服务有效提高到营销现代化水平的高度。在围绕电力营销信息化、系统化、网络化、人性化服务功能建设的基础上，有针对性地建立以营销业务培训、实践操作锻炼、服务理念提升等为重点的营销运维技术队伍的建设培训工作，不断提升营销运维技术人员的业务能力和服务水平，进一步规范营销服务行为，深化高效优质服务理念，为精细化、精益化营销服务工作提供强大的运维技术人才支持。
2.建立适应市场经济需要的营销机制
按市场经济规律对电厂发电量实行竞价上网和峰谷平分时上网电价，降低电能源头成本，发供电企业合理分配低成本带来的收益。提高电力能源的竞争力，稳定和发展电力已有的市场份额，这对电力营销至关重要。尤其是大工业中的高耗能企业电费额度大，占成本比例高，这类用户对电价较为敏感，应就这类企业进行电力产品市场及电力外延产品市场的调研，采取灵活的电价政策，促进这些企业产品的增长和市场竞争力，间接促进电力市场增长。
3.构建创新营销拓展战略
供电企业在新电力市场中的竞争力的大小，直接取决于供电企业营销创新能力的强弱，其中营销业务拓展创新可谓是供电企业创新能力的核心组成部分。供电企业要在营销业务拓展过程中进行营销观念、营销技术手段、以及营销服务等方面进行全面创新，从而有效提高供电企业在新电力市场中的综合实力，确保其在营销服务中具有较高质量水平和获得良好营销运营社会经济效益。
现代市场经济为买方市场经济，因此在进行电力营销策略时，要针对不同的买方市场进行不同的策略制定。根据目前用电消费者用电需求的不同，可以将消费者分为，中等收入家庭消费者、高收入家庭消费者、低收入家庭消费者、生产企业用电消费者、中小型生产用电消费者，以及公益性用电消费等几类。针对高等住宅小区用电家庭情况，应以电稳定与用电服务质量提高为营销策略切入点，而对于大型用电企业应以提供较高用电负荷及错时用电优惠等方式为切入点进行。通过细分市场将不同消费者用电需求划分，制定相应营销策略，促进消费。
三、结束语
电力市场营销是一种有意识的经营活动，为了保证电力市场营销目标的实现，必须树立满足市场经济要求的新型营销理念，通过细分市场抓住不同用户关心重点为切入点进行营销，并提供环保优质的电力产品，采取弹性灵活的电力定价策略，以信息技术为支撑为用户提供优质高效的服务，以充分满足不同电力用户的需求，进一步拓宽电力市场份额，促進电力企业整体经济效益的提高。
参考文献：
[1]于崇伟.电力市场营销[M].北京：中国电力出版社，2002.
[2]冯鑫、李龙.试论我国电力营销的现状及对策[J].民营科技，2011，12.
[3]戈妮.谈电力营销管理问题及对策[J].科技创新与应用，2012，6.