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【摘 要】本文分享某制造型企业（本文简称A公司），在国际航运市场发生巨变时，运用国际贸易、国际航运及法律等专业知识和充分获取的市场信息，经过周密策划，组合多种谈判策略和技巧，成功地重整了既往签立却背离当下市场价格的租船合同。此案例的意义在于既没有走向合同违约，也没有期望船运公司（本文简称B公司）主动调价，通过合作型的多轮商务谈判，有效地重整现行合同价格执行策略，使之贴近即期海运市场。
【关键词】商务谈判；海运成本；案例
本案例为真实国际贸易实例，为避免商务秘密泄露，本文内涉及重要名称或数据，皆作隐匿处理。合同谈判重整核心进步意义在于，市场发生巨幅波动情况下，合同双方不拘泥于既定条款的刚性，谈判中各自做出让步来取得对方接受于己有利的条件，弥合合同与市场价格的巨大分歧。因A公司主动发起对价方案，取得B公司接受的价格重整，两年间降低了巨额的海运费成本，面对市场竞争剧烈压力的期间，有效地支持了企业的当期降本需求。B公司在航运业务推进方面，避免了与A公司因为合同价格困局而影响合作，在国际航运市场整体低迷的情况下，后续运量得到了保障。商务谈判让双方抛开价格纠结，避免损失，合作带来共赢。
一、商务谈判背景
国际干散货海运价格在过去十余年里，经历了剧烈地多次波动，2006年至2008年短短的3年间，价格大幅上涨。大宗原材料的海运价从2006年前的每吨约20美元，最高峰时，部分航线的海运费涨至每吨100美元。许多制造型企业为了锁定进口原料的海运成本，与船东商谈签订长期租船合同。当时，A公司找到了低位的切入点，选择了B船公司签订了长期的租船合同，争取到了低于当时国际海运市场价格的海运费。然而，海运费价格波动有起也有落，2014年下半年起，航运市场价格开始一路走低，BDI指数从最高峰11000点跌至2015年的600点（如下图）。CAPSIZE市场跌破30年的最低位，高峰波谷指数对应的运费价相差每吨50多美元，部分制造企业因无法忍受倒挂的合同价格而弃单，陷入了贸易纠纷。
A公司同样面临两难的选择：签订的航运合同还未到期，拒绝继续履行合约，不仅要承担法律责任，国际市场上的信誉也会受到影响；继续执行合约，将承受远高于市场价格的原料成本压力。在国内市场产能过剩，产品价格持续下滑的严峻形势下，高价的运输成本无疑对企业是雪上加霜。
为了降低采购成本，A公司成立了专门谈判小组。谈判小组充分搜集市场信息，根据可行性分析，拟定整体性的运输合同重整策略，并在实际与B公司的会谈中，逐步落实贯彻降低运输成本的主旨，随着谈判的推进，及时调整应对措施，引导谈判走向，以共赢为合作的主线，最终达成商务目标。
二、谈判策略的拟定
任务确定，A公司谈判小组进行了系列准备工作，对相关的市场、对方需求以及双方合作背景等进行综合分析。鉴于国际航运市场运力过剩，并考虑到合作的国外船公司所能提供的船型适用航线有限，揽货相对困难等因素，谈判小组预设了对价标的、谈判分层及相关策略。
1.设定核心对价条件
基于A公司进口原料国际采购对于海运需求的长期性，谈判小组认为，可以针对B公司船型揽货能力，对现执行的合同到期后提出延展租期，亮出对于双方合作前景的最大诚意。对价目标，则是尽可能争取B公司对于当下运费成本的折让，以及对延展的租期合同采用新的定价模式。
2.谈判目标的具体分层
（1）设立A公司的降价期望。为了使当期矿石的进口成本贴近市场，需对现执行中的租船合同在两年内平均每吨海运费降价X美元。这一目标，是整个承运合同重整结果的具体量化值。
（2）拟出谈判实施步骤中的分项。未来展期的合同中，A公司谈判小组可以从与成本直接相关较大的3个条款，分别设定3个谈判分步策略。
①展期合同设为指数定价。A公司若仍以固定运价计费签订合同，一旦航运市场出现大幅波动，固定价高出市场时，还会给企业带来巨大的采购成本压力。指数定价模式设定为签订展期合同的先决条件，考虑到船公司对指数定价的接受度较低，谈判有一定的难度，指数定价策略需要围绕A公司的期望运费降低值开展，以公司提供的对价条件为筹码，争取B公司的接纳。
②从超出标准船型的载货量争取分润。B公司提供的CAPE船型大于市场上18万吨级的标准CAPE船型，调研发现，船公司运营更大载重吨船型的成本并没有随之同比例增大，增载的部分摊薄了固定成本，为船公司带来超额利润。租家A公司对于B公司每载承运量的超出18万吨级以上的载货量要求分享B公司因此获取的超额利润。分润成果，可以以降低运价的形式兑现，此目标谈判中，以分割策略独立于主对价条件推进。
③展期摊薄固定成本中分润。A公司的核心对价条件是延展租期。既往双方的长期租船合同，B公司的会计估计必然与之匹配，主力承运船的折旧基本计提完毕。B公司新獲展期将不再有新计提折旧摊入成本。其固定成本在新租期内降低，增加的利润可以视为对价条件，A公司有理由提出分润要求。分润的方式，就是降低现行合同运价。
④分享经纪人佣金。经纪人佣金是由船东付给经纪人的，行业默认有（Z%/3）、（Z%×2/3）或Z%，最高或有（Z%×4/3），一般经纪人与船东直接议定。A公司作为租家与船东直接洽谈合同，没有委托经纪人，有机会为争取租家佣金。
（3）谈判分步标的。经过以上策略分析，谈判小组拟定了以下多轮会谈的层次目标，实施方式采用矩阵式，多头并进。
围绕展期开展的目标：现行合同降价X美元/吨，展期合同的定价模式为指数定价；
围绕超标准载量的目标：以标准船型18万吨装货量为基础，多装的部分，运费打折：最低（Y%/2），最高（Y%×5/6）； 围绕经纪人佣金的目标：展期的合同运价的佣金，最低（Z%/3），最高Z%（当时行业内通行最高标准）。
三、谈判过程
1.开局试探
商务谈判首先需要了解对方的态度；其次在明确对方心理的情況下，试探对方的承受度。A公司谈判小组在未亮出筹码的情况下，与B公司进行了试探性的磋商。B公司认为A公司的要求匪夷所思，但考虑到当时航运市场低迷，制造企业经营的困难状况，以及双方多年的长期合作关系，表示仅限二载的航次运费象征性地每吨降（5%X）美元，与A公司设定的目标相去甚远。
2.诚意亮旗与步入僵局
A公司率先亮出对价条件，按照预设方案，向B公司正式书面发盘：若B公司对现执行的合同两年内每吨降价X美元，现执行合同到期后展期二年，展期合同的定价方式为指数定价。“展期二年”拉动了B公司兴趣并迅速回盘：一年内每吨降价（8%X）美元，并要求将合同展期四年，要求以固定运价签订。多轮磋商后，B公司让步至一年内的降价每吨（12%X）美元，并且依然坚守着“固定运价”模式，谈判陷入了僵局。
基于前期信息摸排，A公司谈判小组判断B公司继续维持运输业务的意愿较强。采取了观望策略，保持了沉默，谈判进入心理战术阶段。
3.据理提出分润，兑现核心诉求
更多运量的渴望，迫得船东打破了僵局，接受了指数定价，但条件是在降价同时，要求展期合同的定价中加上PREMIUM，即如果船公司将当期的利益让渡给A公司，A公司在未来的展期合同中要给予一定的补偿。这一要求既是合理，也在A公司预料之中。接下来的谈判核心是降价幅度达到A公司目标，及PREMIUM的百分比。
虽B公司接受了指数定价，但既定的降低即期运价目标尚未实现。A公司谈判小组认为到了提出分润要求的时候，遂提出，因为A公司延展租期的合约，将为B公司带来超折旧年限的低成本增利，作为对价条件，A公司应分享这部分红利。
经过双方数轮的艰难谈判，最终达成了两年内平均每吨X美元降价，以及极少的百分比PREMIUM和指数定价模式，完成了A公司谈判计划中的两个首要目标。
4.并进目标的落实
当期海运费降价而产生的PREMIUM需在展期的合同中兑现，但A公司也不希望当期的降价而在未来带来新的成本负担。A公司谈判小组致力于下一目标，超CAPE船型标准载货量的运价分润及相对应的合同条款磋商，尽量消化PREMIUM。
A公司提出对所装货物超出CAPE船型标准运量产生的增利给予租家运价上Y%的折让。B公司难以接受，认为市场上并无此先例，但因希望自有的船型能够被作为一个NOMINATED VESSEL签订在合同中，同意让（Y%/6）给A公司，后又让到了（Y%/3），迫于A公司的坚持，最后让至（Y%/2），不再做任何让步，并强调其超大船型在航运市场的优势。谈判再次陷入僵局。
基于B公司自有的船型不是标准CAPE船型，A公司提出若B公司接受大船折让困难，则采用标准船型来执行展期合同，也便于租家调整船期。最终B公司同意让步到（Y%×5/6）的折扣。
5.组合实现最大化目标
A公司虽然已经达到预期的目标折扣，但谈判小组依然期望Y%折扣，如果A公司同意对方的（Y%×5/6）折扣，对方心理感受会认为在此次谈判中吃了亏，第三个目标（佣金）的谈判难度就要增大。
A公司谈判小组在休会期间意外得到一个市场信息，应用该信息在接下的谈判中，采取了认知谈判策略，提出：若B公司提供Y%的大船折扣，A公司可以将（Z%×4/3）的租家佣金中让出（Z%/3）给船公司。B公司随即同意。
商务谈判，不仅是就现状谈判，也需要认知谈判技巧。掌握更多信息者，容易占据主动地位。此回合，谈判小组组合其他谈判条件，将佣金条款与大船折扣综合计议，并引导对手认知高位，再从高位“让出”（Z%/3），而非“索要”（Z%/3）。这一技巧，既拿到Y%大船折扣，又拿到租家期望的最高佣金率Z%，成功达成策略分步的第三目标。
四、案例回顾
A公司发起的商务谈判中，达成了预期降价X美元目标以及“指数定价”的展期合同，而且取得大船多装部分超出预期的运价折扣率Y%，之外还争取到了的经纪人最高佣金率Z%。重整承运合同的全部目标，圆满实现。
成功的关键是A公司谈判前充分的策略准备以及谈判所需信息的大量搜集。国际贸易商务谈判不是一蹴而就的，充分利用掌握的信息，理清复杂的谈判局面，以清晰的思路、策略占据谈判的主导，方能逐步破解谈判中举步维艰的局势，达成既定目标。此外，在谈判期间及整个过程中始终明确自己的谈判目标，关注正事和闲事中对谈判相关的每个细节，发现机遇并及时修正策略，“变则通，通则达”，在最后一轮谈判中，由最初设定的矩阵式迅速改变成组合型策略，商务谈判中“变”的灵活性也是成功谈判的关键点。当然，A公司谈判人员所具备的较高专业素质以及丰富的谈判经验，也是此次谈判成功的最重要的基础。
谈判结果不仅解决了A公司两难问题，同时也维护了A公司的品牌和国际商务形象，取得了较好的经济效益和社会效益。对于B公司而言，将短期利润让渡一部分给租家，在未来也能得到一定的补偿，同时换来未来四年的展期租约，充分发挥自有特殊船型船舶运力，也是增加盈利的。无论哪一种谈判，它是一个合作的事业，也是一门艺术，在谈判中既实现我方目标，又能与对方携手共庆，实现共赢，何乐而不为呢？
参考文献：
[1]杨良宜.租约[M].第一版.大连：大连海事大学出版社， 1994.
[2]Tom Hopkins，Ben Katt.WHEN BUYERS SAY NO[M].Business Plus，2014.
[3] NancyBleeke.CONVERSATIONS THAT SELL[M].American Management Association，2013.
【关键词】商务谈判；海运成本；案例
本案例为真实国际贸易实例，为避免商务秘密泄露，本文内涉及重要名称或数据，皆作隐匿处理。合同谈判重整核心进步意义在于，市场发生巨幅波动情况下，合同双方不拘泥于既定条款的刚性，谈判中各自做出让步来取得对方接受于己有利的条件，弥合合同与市场价格的巨大分歧。因A公司主动发起对价方案，取得B公司接受的价格重整，两年间降低了巨额的海运费成本，面对市场竞争剧烈压力的期间，有效地支持了企业的当期降本需求。B公司在航运业务推进方面，避免了与A公司因为合同价格困局而影响合作，在国际航运市场整体低迷的情况下，后续运量得到了保障。商务谈判让双方抛开价格纠结，避免损失，合作带来共赢。
一、商务谈判背景
国际干散货海运价格在过去十余年里，经历了剧烈地多次波动，2006年至2008年短短的3年间，价格大幅上涨。大宗原材料的海运价从2006年前的每吨约20美元，最高峰时，部分航线的海运费涨至每吨100美元。许多制造型企业为了锁定进口原料的海运成本，与船东商谈签订长期租船合同。当时，A公司找到了低位的切入点，选择了B船公司签订了长期的租船合同，争取到了低于当时国际海运市场价格的海运费。然而，海运费价格波动有起也有落，2014年下半年起，航运市场价格开始一路走低，BDI指数从最高峰11000点跌至2015年的600点（如下图）。CAPSIZE市场跌破30年的最低位，高峰波谷指数对应的运费价相差每吨50多美元，部分制造企业因无法忍受倒挂的合同价格而弃单，陷入了贸易纠纷。
A公司同样面临两难的选择：签订的航运合同还未到期，拒绝继续履行合约，不仅要承担法律责任，国际市场上的信誉也会受到影响；继续执行合约，将承受远高于市场价格的原料成本压力。在国内市场产能过剩，产品价格持续下滑的严峻形势下，高价的运输成本无疑对企业是雪上加霜。
为了降低采购成本，A公司成立了专门谈判小组。谈判小组充分搜集市场信息，根据可行性分析，拟定整体性的运输合同重整策略，并在实际与B公司的会谈中，逐步落实贯彻降低运输成本的主旨，随着谈判的推进，及时调整应对措施，引导谈判走向，以共赢为合作的主线，最终达成商务目标。
二、谈判策略的拟定
任务确定，A公司谈判小组进行了系列准备工作，对相关的市场、对方需求以及双方合作背景等进行综合分析。鉴于国际航运市场运力过剩，并考虑到合作的国外船公司所能提供的船型适用航线有限，揽货相对困难等因素，谈判小组预设了对价标的、谈判分层及相关策略。
1.设定核心对价条件
基于A公司进口原料国际采购对于海运需求的长期性，谈判小组认为，可以针对B公司船型揽货能力，对现执行的合同到期后提出延展租期，亮出对于双方合作前景的最大诚意。对价目标，则是尽可能争取B公司对于当下运费成本的折让，以及对延展的租期合同采用新的定价模式。
2.谈判目标的具体分层
（1）设立A公司的降价期望。为了使当期矿石的进口成本贴近市场，需对现执行中的租船合同在两年内平均每吨海运费降价X美元。这一目标，是整个承运合同重整结果的具体量化值。
（2）拟出谈判实施步骤中的分项。未来展期的合同中，A公司谈判小组可以从与成本直接相关较大的3个条款，分别设定3个谈判分步策略。
①展期合同设为指数定价。A公司若仍以固定运价计费签订合同，一旦航运市场出现大幅波动，固定价高出市场时，还会给企业带来巨大的采购成本压力。指数定价模式设定为签订展期合同的先决条件，考虑到船公司对指数定价的接受度较低，谈判有一定的难度，指数定价策略需要围绕A公司的期望运费降低值开展，以公司提供的对价条件为筹码，争取B公司的接纳。
②从超出标准船型的载货量争取分润。B公司提供的CAPE船型大于市场上18万吨级的标准CAPE船型，调研发现，船公司运营更大载重吨船型的成本并没有随之同比例增大，增载的部分摊薄了固定成本，为船公司带来超额利润。租家A公司对于B公司每载承运量的超出18万吨级以上的载货量要求分享B公司因此获取的超额利润。分润成果，可以以降低运价的形式兑现，此目标谈判中，以分割策略独立于主对价条件推进。
③展期摊薄固定成本中分润。A公司的核心对价条件是延展租期。既往双方的长期租船合同，B公司的会计估计必然与之匹配，主力承运船的折旧基本计提完毕。B公司新獲展期将不再有新计提折旧摊入成本。其固定成本在新租期内降低，增加的利润可以视为对价条件，A公司有理由提出分润要求。分润的方式，就是降低现行合同运价。
④分享经纪人佣金。经纪人佣金是由船东付给经纪人的，行业默认有（Z%/3）、（Z%×2/3）或Z%，最高或有（Z%×4/3），一般经纪人与船东直接议定。A公司作为租家与船东直接洽谈合同，没有委托经纪人，有机会为争取租家佣金。
（3）谈判分步标的。经过以上策略分析，谈判小组拟定了以下多轮会谈的层次目标，实施方式采用矩阵式，多头并进。
围绕展期开展的目标：现行合同降价X美元/吨，展期合同的定价模式为指数定价；
围绕超标准载量的目标：以标准船型18万吨装货量为基础，多装的部分，运费打折：最低（Y%/2），最高（Y%×5/6）； 围绕经纪人佣金的目标：展期的合同运价的佣金，最低（Z%/3），最高Z%（当时行业内通行最高标准）。
三、谈判过程
1.开局试探
商务谈判首先需要了解对方的态度；其次在明确对方心理的情況下，试探对方的承受度。A公司谈判小组在未亮出筹码的情况下，与B公司进行了试探性的磋商。B公司认为A公司的要求匪夷所思，但考虑到当时航运市场低迷，制造企业经营的困难状况，以及双方多年的长期合作关系，表示仅限二载的航次运费象征性地每吨降（5%X）美元，与A公司设定的目标相去甚远。
2.诚意亮旗与步入僵局
A公司率先亮出对价条件，按照预设方案，向B公司正式书面发盘：若B公司对现执行的合同两年内每吨降价X美元，现执行合同到期后展期二年，展期合同的定价方式为指数定价。“展期二年”拉动了B公司兴趣并迅速回盘：一年内每吨降价（8%X）美元，并要求将合同展期四年，要求以固定运价签订。多轮磋商后，B公司让步至一年内的降价每吨（12%X）美元，并且依然坚守着“固定运价”模式，谈判陷入了僵局。
基于前期信息摸排，A公司谈判小组判断B公司继续维持运输业务的意愿较强。采取了观望策略，保持了沉默，谈判进入心理战术阶段。
3.据理提出分润，兑现核心诉求
更多运量的渴望，迫得船东打破了僵局，接受了指数定价，但条件是在降价同时，要求展期合同的定价中加上PREMIUM，即如果船公司将当期的利益让渡给A公司，A公司在未来的展期合同中要给予一定的补偿。这一要求既是合理，也在A公司预料之中。接下来的谈判核心是降价幅度达到A公司目标，及PREMIUM的百分比。
虽B公司接受了指数定价，但既定的降低即期运价目标尚未实现。A公司谈判小组认为到了提出分润要求的时候，遂提出，因为A公司延展租期的合约，将为B公司带来超折旧年限的低成本增利，作为对价条件，A公司应分享这部分红利。
经过双方数轮的艰难谈判，最终达成了两年内平均每吨X美元降价，以及极少的百分比PREMIUM和指数定价模式，完成了A公司谈判计划中的两个首要目标。
4.并进目标的落实
当期海运费降价而产生的PREMIUM需在展期的合同中兑现，但A公司也不希望当期的降价而在未来带来新的成本负担。A公司谈判小组致力于下一目标，超CAPE船型标准载货量的运价分润及相对应的合同条款磋商，尽量消化PREMIUM。
A公司提出对所装货物超出CAPE船型标准运量产生的增利给予租家运价上Y%的折让。B公司难以接受，认为市场上并无此先例，但因希望自有的船型能够被作为一个NOMINATED VESSEL签订在合同中，同意让（Y%/6）给A公司，后又让到了（Y%/3），迫于A公司的坚持，最后让至（Y%/2），不再做任何让步，并强调其超大船型在航运市场的优势。谈判再次陷入僵局。
基于B公司自有的船型不是标准CAPE船型，A公司提出若B公司接受大船折让困难，则采用标准船型来执行展期合同，也便于租家调整船期。最终B公司同意让步到（Y%×5/6）的折扣。
5.组合实现最大化目标
A公司虽然已经达到预期的目标折扣，但谈判小组依然期望Y%折扣，如果A公司同意对方的（Y%×5/6）折扣，对方心理感受会认为在此次谈判中吃了亏，第三个目标（佣金）的谈判难度就要增大。
A公司谈判小组在休会期间意外得到一个市场信息，应用该信息在接下的谈判中，采取了认知谈判策略，提出：若B公司提供Y%的大船折扣，A公司可以将（Z%×4/3）的租家佣金中让出（Z%/3）给船公司。B公司随即同意。
商务谈判，不仅是就现状谈判，也需要认知谈判技巧。掌握更多信息者，容易占据主动地位。此回合，谈判小组组合其他谈判条件，将佣金条款与大船折扣综合计议，并引导对手认知高位，再从高位“让出”（Z%/3），而非“索要”（Z%/3）。这一技巧，既拿到Y%大船折扣，又拿到租家期望的最高佣金率Z%，成功达成策略分步的第三目标。
四、案例回顾
A公司发起的商务谈判中，达成了预期降价X美元目标以及“指数定价”的展期合同，而且取得大船多装部分超出预期的运价折扣率Y%，之外还争取到了的经纪人最高佣金率Z%。重整承运合同的全部目标，圆满实现。
成功的关键是A公司谈判前充分的策略准备以及谈判所需信息的大量搜集。国际贸易商务谈判不是一蹴而就的，充分利用掌握的信息，理清复杂的谈判局面，以清晰的思路、策略占据谈判的主导，方能逐步破解谈判中举步维艰的局势，达成既定目标。此外，在谈判期间及整个过程中始终明确自己的谈判目标，关注正事和闲事中对谈判相关的每个细节，发现机遇并及时修正策略，“变则通，通则达”，在最后一轮谈判中，由最初设定的矩阵式迅速改变成组合型策略，商务谈判中“变”的灵活性也是成功谈判的关键点。当然，A公司谈判人员所具备的较高专业素质以及丰富的谈判经验，也是此次谈判成功的最重要的基础。
谈判结果不仅解决了A公司两难问题，同时也维护了A公司的品牌和国际商务形象，取得了较好的经济效益和社会效益。对于B公司而言，将短期利润让渡一部分给租家，在未来也能得到一定的补偿，同时换来未来四年的展期租约，充分发挥自有特殊船型船舶运力，也是增加盈利的。无论哪一种谈判，它是一个合作的事业，也是一门艺术，在谈判中既实现我方目标，又能与对方携手共庆，实现共赢，何乐而不为呢？
参考文献：
[1]杨良宜.租约[M].第一版.大连：大连海事大学出版社， 1994.
[2]Tom Hopkins，Ben Katt.WHEN BUYERS SAY NO[M].Business Plus，2014.
[3] NancyBleeke.CONVERSATIONS THAT SELL[M].American Management Association，2013.