论文部分内容阅读
【摘要】当今社会市场竞争日趋激烈，营销成为其中重要的一环，但普遍销售效率低下。本文结合个人和团队经验，通过对市场营销过程中掌握产品知识、做好售前准备、把握销售现场、搞好售后服务四个阶段所应注意的问题及解决方法来寻求提高营销效率，促进企业发展的有效途径。
【关键词】市场营销；效率；策略
当今世界上最富挑战性，也是最有成就感的工作就是销售。随着我国社会主义市场经济体制的逐步完善，市场营销已成为企业的关键工作。许多企业不惜花巨资泡制各种各样的营销方式，也取得了一定效果，但是普遍资源浪费、效率低下。为此，必须建立高效率的营销方式，才能使产品迅速占领市场并保持长期稳定，在竞争中立于不败之地。因此，怎样提高营销效率已成为当前最为紧迫、亟待解决的一个首要问题。
一、掌握产品知识
产品知识是有关产品各个方面因素的综合，它是指导销售活动的基础。“磨刀不误砍柴工”，必须拿出足够的时间来透彻了解产品知识，包括性能、结构、用途等，才能高效率进行推销。此外，对市场上别的厂家的同类产品也要了如指掌，正所谓“知己知彼”才能“百战不殆”。
产品知识能帮助我们建立热忱。丰富而又准确的产品知识，可以使本来对产品没有需求的顾客产生极大兴趣，产生购买欲望。产品知识能增加销售人员的勇气和自信。对自己的产品了解深入、细致、周全，谈到产品时就会口若悬河，无所顾忌，充满信心而不怕顾客提回。产品知识能赢取顾客的信心。了解自己的产品，懂得它对使用者有什么好处，顾客就会以专业顾问—有关该产品的最佳咨询对象—来看待销售人员，建立对产品的信心。产品的知识能帮助销售人员有效处理反对意见。
二、做好售前准备
售前准备主要包括两个方面：一是广告宣传，二是资料收集，都是为以后的销售工作打基础的重要步骤。
（一）把握广告技巧，提高广告效果
广告是一种投入，看准了，是可以成倍、N多倍甚至Nm倍回收的。据统计，一直以来，招标购得中央电视台黄金段广告权的企业，除非经营不善或其它特殊原因，都很红火而没有亏损的。世界快餐之王“麦当劳”每年广告费高达几亿美元，巨额的广告宣传，使得红底黄字的英文字母“M”招摇于全球。据美国《广告时报》报道，每花1美元的广告费，可使所有加盟连锁店增加食品销售额6.85美元。显然，广告的增收作用是巨大的。但是，也有许多企业花费巨资做广告，却收效甚微，其中原因绝大多数是广告设计和制作技巧没有掌握好。要想使广告这种促销手段充分发挥作用提高营销效益，需把握多种技巧，首先是媒体选择技巧。广告媒体很多，最常见的有电视、广播、报纸、杂志及网络（包括手机微信）等，各有优势与不足。此外，还要注意广告形象设计技巧、心理技巧、语言技巧、时间段和地点技巧、消费需求的季节性和时效性、产品生命周期不同阶段的广告技巧等。值得特别注意的是，卷烟这种特殊商品的销售就要特别注意广告宣传的力度把握，注意关爱生命，注意受众对象，注意宣传的媒体、时间段、地点等的规定与社会关照，不能只有经济利益而忘了社会良心。
（二）收集顾客资料
资料收集可让销售人员了解顾客是否有力购买与使用自己的产品，为销售提供备用参考；使销售人员少犯错误乃至不犯错误，避免引起顾客的厌恶和不必要的麻烦；丰富的知识可使销售人员更具竞争力，提高销售的勇气。因此要耐心细致周全地找出顾客需求，并且针对性地与顾客沟通。
收集的信息主要有以下几点：产品可为顾客解决哪方面的问题？找出顾客的需求，然后用产品去满足；顾客的嗜好及生活习惯；顾客有购买条件吗？什么日期与时间最适合拜访顾客？找出可能会与自己竞争的厂商的资料。
如何收集资料？应因人而异，更应因产品不同而调整方法。最好是主动询问、主动观察，主动与人交谈；要让顾客自己开口谈话，然后你来提供解决办法—当然是以自己的产品；还要通过一些间接渠道收集所需资料。
三、把握销售现场
建立和谐的销售气氛。具体可依照以下几种做法去实践：问对方问题，一旦对方回答你，你就已经获得了友善的回应。使用带悬疑性、使人惊奇或具爆炸性的开场白，引起对方的好奇心，当然，必须要与自己的产品有关。把“免费服务”等优惠条件重点提出来。拿出展示品或礼品，让顾客从中看到产品的优点，也让顾客因获取礼物而意外惊喜，对产品产生好感。使用产品受益的介绍人或大人物的名字，提高顾客对产品的信任度与印象。真诚地赞美加上有帮助的建议。友善地提供新消息或新资讯，但要注意切不可泄露商业机密。告诉顾客，你的产品能给他们带来什么好处。
向顾客提供必要的解答。通过解答让顾客有足够的事实来了解产品会给他们带来什么好处，并使其进一步相信这是真的。特别要注意以下几点：要简短有力。要找出谈话的中心，然后把重点放在此处。要一再重复，加深顾客对产品的印象，但要用不同的词句或转换不同的角度来说明。要注意听，在陈述自己的业务谈话时，应先倾听对方的看法或意见，并随时检验顾客是否对你的谈话保持兴趣。要想办法把自己的论点钉牢。主动帮助顾客分析种种有利及不利因素，然后向他们证明：购买你的产品，有利因素仍占优势，给顾客一种购买的信心。
四、做好售后服务
售后服务是销售的延伸，从某种意义上说售后服务是为了更多更好地实现再次销售。市场竞争最根本的是服务的竞争，售后服务工作做好了，就能树立良好的企业社会形象，吸引更多顾客加入到产品的使用者行列，成为产品的受益者，让已经购买的顾客安心，让正在购买的顾客放心，让准备购买的顾客有信心。
售后服务要诚心诚意、落到实处。一旦承诺了便要兑现。更不要欺骗顾客，欺骗顾客就是在主动损毁企业自己的形象。
售后服务要细致、周到、完善。要建立一整套售后服务档案，把每位顾客的购买及使用情况记录下来，随时准备查阅。
售后服务要有计划性。要按时询问顾客的使用情况及帮助需求，给顾客温暖感、关护感、体贴感，使其真正安心、放心。
参考文献
[1]梅爱国，段立波.现代市场营销学教程[M].重庆：四川大学出版社，1994.
【关键词】市场营销；效率；策略
当今世界上最富挑战性，也是最有成就感的工作就是销售。随着我国社会主义市场经济体制的逐步完善，市场营销已成为企业的关键工作。许多企业不惜花巨资泡制各种各样的营销方式，也取得了一定效果，但是普遍资源浪费、效率低下。为此，必须建立高效率的营销方式，才能使产品迅速占领市场并保持长期稳定，在竞争中立于不败之地。因此，怎样提高营销效率已成为当前最为紧迫、亟待解决的一个首要问题。
一、掌握产品知识
产品知识是有关产品各个方面因素的综合，它是指导销售活动的基础。“磨刀不误砍柴工”，必须拿出足够的时间来透彻了解产品知识，包括性能、结构、用途等，才能高效率进行推销。此外，对市场上别的厂家的同类产品也要了如指掌，正所谓“知己知彼”才能“百战不殆”。
产品知识能帮助我们建立热忱。丰富而又准确的产品知识，可以使本来对产品没有需求的顾客产生极大兴趣，产生购买欲望。产品知识能增加销售人员的勇气和自信。对自己的产品了解深入、细致、周全，谈到产品时就会口若悬河，无所顾忌，充满信心而不怕顾客提回。产品知识能赢取顾客的信心。了解自己的产品，懂得它对使用者有什么好处，顾客就会以专业顾问—有关该产品的最佳咨询对象—来看待销售人员，建立对产品的信心。产品的知识能帮助销售人员有效处理反对意见。
二、做好售前准备
售前准备主要包括两个方面：一是广告宣传，二是资料收集，都是为以后的销售工作打基础的重要步骤。
（一）把握广告技巧，提高广告效果
广告是一种投入，看准了，是可以成倍、N多倍甚至Nm倍回收的。据统计，一直以来，招标购得中央电视台黄金段广告权的企业，除非经营不善或其它特殊原因，都很红火而没有亏损的。世界快餐之王“麦当劳”每年广告费高达几亿美元，巨额的广告宣传，使得红底黄字的英文字母“M”招摇于全球。据美国《广告时报》报道，每花1美元的广告费，可使所有加盟连锁店增加食品销售额6.85美元。显然，广告的增收作用是巨大的。但是，也有许多企业花费巨资做广告，却收效甚微，其中原因绝大多数是广告设计和制作技巧没有掌握好。要想使广告这种促销手段充分发挥作用提高营销效益，需把握多种技巧，首先是媒体选择技巧。广告媒体很多，最常见的有电视、广播、报纸、杂志及网络（包括手机微信）等，各有优势与不足。此外，还要注意广告形象设计技巧、心理技巧、语言技巧、时间段和地点技巧、消费需求的季节性和时效性、产品生命周期不同阶段的广告技巧等。值得特别注意的是，卷烟这种特殊商品的销售就要特别注意广告宣传的力度把握，注意关爱生命，注意受众对象，注意宣传的媒体、时间段、地点等的规定与社会关照，不能只有经济利益而忘了社会良心。
（二）收集顾客资料
资料收集可让销售人员了解顾客是否有力购买与使用自己的产品，为销售提供备用参考；使销售人员少犯错误乃至不犯错误，避免引起顾客的厌恶和不必要的麻烦；丰富的知识可使销售人员更具竞争力，提高销售的勇气。因此要耐心细致周全地找出顾客需求，并且针对性地与顾客沟通。
收集的信息主要有以下几点：产品可为顾客解决哪方面的问题？找出顾客的需求，然后用产品去满足；顾客的嗜好及生活习惯；顾客有购买条件吗？什么日期与时间最适合拜访顾客？找出可能会与自己竞争的厂商的资料。
如何收集资料？应因人而异，更应因产品不同而调整方法。最好是主动询问、主动观察，主动与人交谈；要让顾客自己开口谈话，然后你来提供解决办法—当然是以自己的产品；还要通过一些间接渠道收集所需资料。
三、把握销售现场
建立和谐的销售气氛。具体可依照以下几种做法去实践：问对方问题，一旦对方回答你，你就已经获得了友善的回应。使用带悬疑性、使人惊奇或具爆炸性的开场白，引起对方的好奇心，当然，必须要与自己的产品有关。把“免费服务”等优惠条件重点提出来。拿出展示品或礼品，让顾客从中看到产品的优点，也让顾客因获取礼物而意外惊喜，对产品产生好感。使用产品受益的介绍人或大人物的名字，提高顾客对产品的信任度与印象。真诚地赞美加上有帮助的建议。友善地提供新消息或新资讯，但要注意切不可泄露商业机密。告诉顾客，你的产品能给他们带来什么好处。
向顾客提供必要的解答。通过解答让顾客有足够的事实来了解产品会给他们带来什么好处，并使其进一步相信这是真的。特别要注意以下几点：要简短有力。要找出谈话的中心，然后把重点放在此处。要一再重复，加深顾客对产品的印象，但要用不同的词句或转换不同的角度来说明。要注意听，在陈述自己的业务谈话时，应先倾听对方的看法或意见，并随时检验顾客是否对你的谈话保持兴趣。要想办法把自己的论点钉牢。主动帮助顾客分析种种有利及不利因素，然后向他们证明：购买你的产品，有利因素仍占优势，给顾客一种购买的信心。
四、做好售后服务
售后服务是销售的延伸，从某种意义上说售后服务是为了更多更好地实现再次销售。市场竞争最根本的是服务的竞争，售后服务工作做好了，就能树立良好的企业社会形象，吸引更多顾客加入到产品的使用者行列，成为产品的受益者，让已经购买的顾客安心，让正在购买的顾客放心，让准备购买的顾客有信心。
售后服务要诚心诚意、落到实处。一旦承诺了便要兑现。更不要欺骗顾客，欺骗顾客就是在主动损毁企业自己的形象。
售后服务要细致、周到、完善。要建立一整套售后服务档案，把每位顾客的购买及使用情况记录下来，随时准备查阅。
售后服务要有计划性。要按时询问顾客的使用情况及帮助需求，给顾客温暖感、关护感、体贴感，使其真正安心、放心。
参考文献
[1]梅爱国，段立波.现代市场营销学教程[M].重庆：四川大学出版社，1994.