读者提问:上司不满意我的工作怎么办?
　　自己做了大量市场工作,感觉比以前有了很大进步,但上司每次来市场检查时总是不满意,如何才能让他老人家满意?
　　
　　营销知道:(解答人:程烈)
　　分析:
　　这是一个普遍存在的难题,处理不当会导致员工的工作意愿下降,乃至引起内部“政变”。
　　产生这种情况的原因是企业的工作业绩目标不清晰或人为随意性评判的成分太大,管理者评估工作业绩好坏的标准往往取决于个人的直觉与当时的情绪。
　　我们知道每个岗位的业绩工作指标由两个部分组成:关键业绩指标(KPI)和普通业绩指标(CPI)。KPI与公司战略目标相关,通常表现为销售量、市场网点数、投入成本、应收款等,也就是企业所需要的最终结果,销售管理人员通常将这些指标作为销售人员的基本考评指标。在销售人员达成这些指标的时候,企业的管理会显得顺畅;而一旦销售人员达不到这些指标,企业往往显得被动无奈,甚至不能及时准确地了解未达到这些指标的真正原因。
　　所以,在KPI的背后就需要设立CPI。CPI的作用是:界定为了达到公司的关键业绩指标,员工需要完成哪些具体的工作,比如工作任务的界定与有效分派、销售计划的制定与评估、市场信息收集与分析、岗位间的工作配合、培训训练、市场寻访要求与计划等。这些指标的明确就可以使员工非常清楚地知道只要落实哪些任务、完成哪些动作就可以完成我们所制定的大目标。
　　本难题中销售人员与上司之间存在的对工作表现认识的差异,就是因为双方没有设立一些关于工作绩效的业绩指标,尤其是普通业绩指标。
　　解决:
　　先和上司沟通你的工作标准。所谓的市场工作包括针对经销商的工作和针对消费者的工作两个方面,前者涉及经销商下线网络协助开发与维护、产品知识及促销活动宣讲、经销商服务、经销商投诉处理、培训等;后者覆盖产品宣传、促销活动、现场导购、顾客回访、投诉处理等。
　　你可以从这两个方面挖掘你认为合适的KPI 和CPI,并就这些指标与你的上司沟通、探讨,切记把沟通重点放在上司容易忽略的CPI上。比如某糖果公司在上下级员工沟通的基础上,建立了明确的协助经销商的分流分销指标、有效零售店铺的铺市理货指标、POP张贴标准、促销活动执行标准等。如果销售人员达到了企业的工作要求而不能完成销售量指标,责任不在具体的销售人员,主管将承担责任,如此一来,主管在巡查市场时就不会随便对销售人员表示不满意了。
　　作为销售人员,你让领导满意的方法就是:先和领导谈好你的工作标准。这或许会占用你的一些时间,但会非常有效。
　　
　　读者提问:客户反映产品价格太贵怎么办?
　　公司开发新市场,但客户普遍反映产品价格太贵,开发任务迟迟完不成。我们向公司反映过很多次,公司却认为是我们工作不力,营销部制定的价格没有问题。我们该怎么办呢?
　　营销知道:(解答人:程烈)
　　分析:
　　价格在任何时候都是客户最敏感的问题,新产品因为没有前期销售作参照,其价格更会成为销售谈判的主题。可见,这也是一个高发难题。
　　我们通过调查发现,遇到此问题时销售人员通常会采取三种应对措施:向公司反映,说公司的价格结构有错;请求公司在价格上给自己一定的机动权;同意对经销商打折扣,只求能够拿到订单。
　　客户之所以异口同声地说“贵”,其实是为了谋取更大的好处。销售人员如果不明白这一点,不了解客户天经地义的砍价心理,在接触客户之初就容易滋生让价的想法,因而在客户面前表现得没有信心,这样更加强了客户砍价的决心。而当销售人员做出第一次价格让步的时候,客户并不会因此而心满意足,他们往往采取更加积极而严厉的方法威逼销售人员继续让步。所以,销售人员仅仅凭着客户说产品“贵”就认为确实是“贵”了,这点本身就错了。销售人员应该认识到,在商品社会里没有所谓的价格高低之分,惟一的区别就是:你能否为你的价格提供理由。一旦找到这个理由,任何价格都是可以卖的。
　　解决:
　　现在大家都非常熟悉的不凡帝公司的“阿尔卑斯”奶糖当年在全国上市时,定价是散装糖每斤21元,条形糖每条2元。按照当时的生活水平,这是一个很高的价格。在经销商的开发过程中,不凡帝销售人员也遭遇了上述难题,但不凡帝没有做任何价格和付款方式上的让步,他们坚持款到发货、没有价格折让。他们采取的应对方法是:在初期开发不利的情况下继续四处推销。
　　不凡帝销售人员避开那些很牛气的大经销商,转而四处撒网,从一些小经销商身上“下手”,正是这样一批当时还名不见经传、现在已声名赫赫的经销商,帮助“阿尔卑斯”赢得了初期的市场。
　　所以,对销售人员而言,在初期开发不利的情况下,继续四处推销是最好的解决方法。同时对公司而言,为了激励销售人员继续努力推销,必须适当调整考核指标,确立以客户数、网点数、基础销售量(客户基本提货量)、应收款额度、销售利润为关键业绩指标,强调开发的有效客户数量与利润指标。