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中国家具业正在经历着一场“产业大调整”。无数竞争力弱的企业将被淘汰出局。如何摆脱廉价制造的“洼地”，走向产业品牌的“高地”?家具企业需要如何进行营销模式的创新?
2009年实乃家具业的多事之秋：2月，全球最大家具制造商之一迪高乐实业(深圳)有限公司因资金链断裂倒闭；9月底，百年席梦思申请破产引发行业地震；软床领袖慕思品牌陷入“欺诈门”；号称“中国家具出口第一镇”的东莞大岭山，40％的家具企业深陷困境，处于减产、停产或已倒闭的状态。
中国家具业正在经历着一场“产业大调整”，在这一轮剧烈调整中，保守估计，将有2000多家家具企业被淘汰出局。2010年注定会成为中国家具企业的机遇之年，或崛起，或沉没。中国家具企业如何走出“廉价”制造的“洼地”，走向设计、技术、品牌等产业“高地”，画出一条漂亮迷人的“微笑曲线”，在世界家具舞台上自信地展示中国元素和中国声音?这成为摆在家具企业面前的严峻问题。
消费升级凸显行业弊端
激烈的市场竞争意味着家具制造业暴利时代行将终结，利润的下降已经无法支撑同质化竞争的“价格战”。随着消费者观念的改变、品牌意识的增强，未来的年轻人不仅是家具消费的主力军，而且他们的观念也将改变市场的发展趋势。家具消费已完成了由必需性、实用性、适用性向高品位的转变，未来家具市场的竞争不仅是卖产品更是卖设计、卖概念、卖品牌、卖文化，而品牌体现的生活品位将成为消费者购买的一个重要考量。然而，消费升级的背后却是家具行业市场的整体滞后现实。
经营粗放。与欧美发达国家相比，中国人均年家具的消费水平还比较低，家具业拥有巨大的发展空间。从目前我们所掌握的资料分析，美国人均年家具消费236美元，德国人均年家具消费371美元，日本人均年家具消费255美元，而我国在12美元左右。我国农村市场家具的占有率则更低。尽管行业前景诱人，但是，目前我国家具产业的整体生产力仍处粗放阶段，产业结构不合理，生产集中度普遍不高，中低档产品多，高档和高科技含量产品少，功能性产品开发力度小，个性化需求满足能力差。相比之下，国外的公司做得比我们要好得多，比如瑞典的宜家家具进入中国市场以来，投入了许多资源在新产品设计开发和供应链管理创新上，采用个性化、模板化等设计生产方式，加上强大的渠道力量，满足了消费者个性化需求。
“抄袭风”盛行。“做品牌是找死，不做品牌是等死”是当前不少家具企业对于品牌的认识。目前，国内有2/3的家具企业没有自己的独立研发机构，有3/4的家具企业缺乏研发能力和核心技术，这是导致家具行业整体处于落后局可的最根本原因之一。缺少设计人才，缺乏原创精神，只能靠抄袭生存。一个新款上市，各企业群起而仿之，一个产品从上市到下架，往往平均只有6个月的时间。市场狼烟四起，行业的发展陷入一个恶性循环，有设计能力、创新能力的一线品牌，为了避免为他人做无谓的嫁衣的状况，会放缓前进的步伐。中国的家具业在世界顶级的家具巨人面前，只是一个婴儿。
战略思维缺乏。为什么国内品牌的家具总会让人有大同小异的感觉，而美式、意式、法式、日式的家具特色却很鲜明?归根结底就是我国家具企业缺乏战略思维，不谋长远，只图近利。改变此现状的唯一办法，就是企业不要短视，要加大对原创设计的投入和支持。我国家具企业短时期内还无法与发达国家的家具企业相抗衡，原因有二：一是品牌竞争力弱。20多年来，我国家具业虽然发展迅速，但迄今尚未打造出一个具有足够国际影响力的家具品牌。二是设计理念和设计水平落后。与意大利、德国、美国、加拿大等家具强国相比，在这方面我国家具业有着很长的路要走。
跨界营销模式
一些有前瞻性的家具企业在营销模式上的创新，如跨界营销、定制模式、实虚模式等，有效避开了行业的困扰，开辟了新的利润增长源，成为行业刨新的典范。
“软床+养生”。面对多年的行业困扰，部分有前瞻性的企业正在酝酿着一场深刻的“变革”，深圳雅露斯提出了“软床+养生”的模式，尚品宅配推行了“个性化”的终端模式，曲美实施“水泥+鼠标”的实虚模式。家具行业正在被一股强大的创新之势所引导着，产业升级出现了“星星之火，可以燎原”之势。
都市人生活繁忙，工作压力沉重，常常睡眠不足，甚至经常性地出现失眠的情况。调查数据显示：目前中国失眠或睡眠不佳的人口比率高达43.5％，这一现实的另一面显示了巨大商机。随着收入的增加，中国人将更加注重身心修养和生活享受，养生将成为时代消费和生活的主旋律。
洞察市场需求变化，深圳雅露斯结合自身多年的软床生产和营销的丰富经验，投入大量人力、物力，从设计、生产、销售等环节，对产业链进行了系统创新，毅然决定把未来战略定在了“睡眠养生”新趋势上。对于品牌的塑造，提出了“软床+养生”的新模式。把东方传统的养生文化和西方软床技术有效融合，为我国家具产业的升级作了先试先行的模式探索。
产品差异化。从我国传统养生文化来看，睡眠是人不可或缺的养生之道。在深入研究消费者需求和睡眠过程的基础之上，雅露斯提出打造“睡眠养生软床”的概念。“睡眠养生软床”是以中国传统的养生文化为理念指导，依靠人体工程学、低碳设计、绿色生产等成熟的软床制造技术，以创新的科技凝聚雅露斯健康睡眠养生文化，以社会责任型企业的意识，为消费者提供健康睡眠和养生知识。睡眠养生软床坚持四个标准——在设计上，听觉注重养心，视觉注重养神，嗅觉注重养气，触觉注重养身养精；在生产上，使用有利于入睡眠长寿的养生用料和环保材料；在产品上，注重人体工程学，软硬适宜，静音，有利肌肤呼吸的负离子作用；在服务上，通过养生讲堂、刊物等多样化服务为消费者提供全方位的健康睡眠和养生知识指导服务。
品牌专业化。定位理论大师里斯认为，唯有聚焦才有力量。在一个过度拥挤的市场中，成功的最佳途径是聚焦，并且必须聚焦于专业领域。在未来的家具“品牌战”、“技术战”、“渠道战”等竞争之中，唯有专注专业的企业方能超越发展。因为消费者需要专业的产品和专业的服务，雅露斯自2004年起，就定位于“制造世界最好的软床”的“专业化聚焦战略”，将资源和能力专注于软床的制造。之后经过了快速增长的历程，连续4年增长30％以上，开创了行业“春天定律”。
“睡眠养生软床”的理念站在“软床”专业制造的角度上，进一步专业聚焦，细化市场需求，创造新品类，满足消费升级需求。市场早已证明，只有通过专业化发展，做自己最擅长最“拿手”的活才能赢得行业的认可，才能领跑市场。雅露斯抓住了“睡眠养生软床”品牌专业化这个“主心轴”，倡导“想睡就睡吧”等时尚睡眠养生理念，做出了渠道品牌化和虚拟社区化等两大亮点， 颠覆了家具行业的旧思维，探索了新的营销模式。
渠道品牌化。渠道品牌化，通俗地讲就是“攻城略地，地面扩张”，换言之就是通过流程标准化，运营规范化，实现门店连锁经营。来自瑞典的宜家家具是渠道品牌化的典型代表。雅露斯目前在全国已经建有200多家门店，发力渠道建设，坚持渠道品牌化发展、样板市场推动，实施根据区域特点因地制宜的快速复制策略。将全国市场分为几个区域，每个区域内都有一个中心城市，将中心点成功的经验逐步复制到区域内次级的点，快速地向外围辐射。
虚拟社区化。网购家具日益成为一种购物的新方式。对于消费者而言，其具有低价格、省时间、省精力等优势特点。另一方面，家具电子商务化有着节省库存、节省展示场地、节省导购员等许多优点，日益成为家具购销渠道发展的未来趋势。雅露斯围绕“睡眠养生”的产品定位，致力打造“能交易能互动能体验能跨界”的虚拟社区。消费者可以通过先进的三维虚拟显示技术，在网络空间给自己的家具“试穿”软床套装，犹如在时装店里试穿衣服一样，体验软床摆到自己家中的效果，或模拟体验软床的舒服度，甚至在网络上定制自己的个性软床。此外，消费者可以在虚拟社区上获得健康睡眠和养生常识等知识，在线与他人分享自己的养生心得。家具的“虚拟社区化”是一种战略性的营销模式，特别是对深受互联网文化影响的80后、90后等消费群具有决定性的意义。个性化定制营销模式
决胜终端，谁掌握了终端，谁就掌握了现在和未来。长久以来，太多厂家过于匆匆忙忙进行跑马圈地，而少有时间去洞察了解消费者“在想什么需要什么”。在终端家具消费中存在两大困惑：一个就是个性化需求，但消费者不具备专业审美能力，不可能去制定自己想要的家具空间；另一个困惑就是消费者在购买家具时往往进行盲目“扫荡”，整体搭配混乱，效果不佳。
在消费决定生产的时代，哪里有需求哪里就有市场。广州尚品宅配家具用品有限公司看到了这种需求，在终端店将不同时代的主题和流行风格进行了分类，打造一个空间化的概念体验馆，消费者可以根据自己的喜好挑选适合自己的设计方案，而不用大海捞针，没有方向。目前尚品宅配在全国有400多家专卖店。在广州、北京、上海等大城市采取直营方式，保证了企业对终端的有力掌控和对消费动向的敏感。而在二、三线城市采取加盟方式，则推动了市场的迅速扩展，带动了品牌的提升。该模式跳出了为“圈地”而“圈地”的渠道建设思维，通过洞察消费者需求，以消费者利益为中心进行终端模式扩张，深受消费者和经销商青睐。但是，个 化终端模式需要强大的服务体系来支撑，只有把卖产品向卖服务转化，才能找到新的爆发点。
水泥+鼠标营销模式
2009年12月，曲美家具进入中国最大C2C网购平台，曲美家具官方淘宝旗舰店正式开通“e世界”网络商城。电子商务道路，为曲美营销渠道开辟了一条直销、直营的理想坦途。批量式的集中化生产模式，从生产的源头开始降低成本，免去中间环节，以出厂直销价格直接推向官网平台，创建“水泥+鼠标”、“网络电子商城与实体店面”相结合的销售模式。借助电子商务的优势，曲美家具的价格可以更低，迎合了时下的经济形势及市场前景，推动了企业发展并扩展了品牌的影响力。
可以预见，实虚结合模式会成为未来商业发展的主流模式之一，随着深受互联网文化熏陶的80后、90后消费者日渐成为家具消费主体，网购会越来越火热。但如何解决消费者担心的网购安全和信任、物流服务、实物体验等问题，则是开展线上经营企业需要考虑的重要因素。
(编辑：王 放)
2009年实乃家具业的多事之秋：2月，全球最大家具制造商之一迪高乐实业(深圳)有限公司因资金链断裂倒闭；9月底，百年席梦思申请破产引发行业地震；软床领袖慕思品牌陷入“欺诈门”；号称“中国家具出口第一镇”的东莞大岭山，40％的家具企业深陷困境，处于减产、停产或已倒闭的状态。
中国家具业正在经历着一场“产业大调整”，在这一轮剧烈调整中，保守估计，将有2000多家家具企业被淘汰出局。2010年注定会成为中国家具企业的机遇之年，或崛起，或沉没。中国家具企业如何走出“廉价”制造的“洼地”，走向设计、技术、品牌等产业“高地”，画出一条漂亮迷人的“微笑曲线”，在世界家具舞台上自信地展示中国元素和中国声音?这成为摆在家具企业面前的严峻问题。
消费升级凸显行业弊端
激烈的市场竞争意味着家具制造业暴利时代行将终结，利润的下降已经无法支撑同质化竞争的“价格战”。随着消费者观念的改变、品牌意识的增强，未来的年轻人不仅是家具消费的主力军，而且他们的观念也将改变市场的发展趋势。家具消费已完成了由必需性、实用性、适用性向高品位的转变，未来家具市场的竞争不仅是卖产品更是卖设计、卖概念、卖品牌、卖文化，而品牌体现的生活品位将成为消费者购买的一个重要考量。然而，消费升级的背后却是家具行业市场的整体滞后现实。
经营粗放。与欧美发达国家相比，中国人均年家具的消费水平还比较低，家具业拥有巨大的发展空间。从目前我们所掌握的资料分析，美国人均年家具消费236美元，德国人均年家具消费371美元，日本人均年家具消费255美元，而我国在12美元左右。我国农村市场家具的占有率则更低。尽管行业前景诱人，但是，目前我国家具产业的整体生产力仍处粗放阶段，产业结构不合理，生产集中度普遍不高，中低档产品多，高档和高科技含量产品少，功能性产品开发力度小，个性化需求满足能力差。相比之下，国外的公司做得比我们要好得多，比如瑞典的宜家家具进入中国市场以来，投入了许多资源在新产品设计开发和供应链管理创新上，采用个性化、模板化等设计生产方式，加上强大的渠道力量，满足了消费者个性化需求。
“抄袭风”盛行。“做品牌是找死，不做品牌是等死”是当前不少家具企业对于品牌的认识。目前，国内有2/3的家具企业没有自己的独立研发机构，有3/4的家具企业缺乏研发能力和核心技术，这是导致家具行业整体处于落后局可的最根本原因之一。缺少设计人才，缺乏原创精神，只能靠抄袭生存。一个新款上市，各企业群起而仿之，一个产品从上市到下架，往往平均只有6个月的时间。市场狼烟四起，行业的发展陷入一个恶性循环，有设计能力、创新能力的一线品牌，为了避免为他人做无谓的嫁衣的状况，会放缓前进的步伐。中国的家具业在世界顶级的家具巨人面前，只是一个婴儿。
战略思维缺乏。为什么国内品牌的家具总会让人有大同小异的感觉，而美式、意式、法式、日式的家具特色却很鲜明?归根结底就是我国家具企业缺乏战略思维，不谋长远，只图近利。改变此现状的唯一办法，就是企业不要短视，要加大对原创设计的投入和支持。我国家具企业短时期内还无法与发达国家的家具企业相抗衡，原因有二：一是品牌竞争力弱。20多年来，我国家具业虽然发展迅速，但迄今尚未打造出一个具有足够国际影响力的家具品牌。二是设计理念和设计水平落后。与意大利、德国、美国、加拿大等家具强国相比，在这方面我国家具业有着很长的路要走。
跨界营销模式
一些有前瞻性的家具企业在营销模式上的创新，如跨界营销、定制模式、实虚模式等，有效避开了行业的困扰，开辟了新的利润增长源，成为行业刨新的典范。
“软床+养生”。面对多年的行业困扰，部分有前瞻性的企业正在酝酿着一场深刻的“变革”，深圳雅露斯提出了“软床+养生”的模式，尚品宅配推行了“个性化”的终端模式，曲美实施“水泥+鼠标”的实虚模式。家具行业正在被一股强大的创新之势所引导着，产业升级出现了“星星之火，可以燎原”之势。
都市人生活繁忙，工作压力沉重，常常睡眠不足，甚至经常性地出现失眠的情况。调查数据显示：目前中国失眠或睡眠不佳的人口比率高达43.5％，这一现实的另一面显示了巨大商机。随着收入的增加，中国人将更加注重身心修养和生活享受，养生将成为时代消费和生活的主旋律。
洞察市场需求变化，深圳雅露斯结合自身多年的软床生产和营销的丰富经验，投入大量人力、物力，从设计、生产、销售等环节，对产业链进行了系统创新，毅然决定把未来战略定在了“睡眠养生”新趋势上。对于品牌的塑造，提出了“软床+养生”的新模式。把东方传统的养生文化和西方软床技术有效融合，为我国家具产业的升级作了先试先行的模式探索。
产品差异化。从我国传统养生文化来看，睡眠是人不可或缺的养生之道。在深入研究消费者需求和睡眠过程的基础之上，雅露斯提出打造“睡眠养生软床”的概念。“睡眠养生软床”是以中国传统的养生文化为理念指导，依靠人体工程学、低碳设计、绿色生产等成熟的软床制造技术，以创新的科技凝聚雅露斯健康睡眠养生文化，以社会责任型企业的意识，为消费者提供健康睡眠和养生知识。睡眠养生软床坚持四个标准——在设计上，听觉注重养心，视觉注重养神，嗅觉注重养气，触觉注重养身养精；在生产上，使用有利于入睡眠长寿的养生用料和环保材料；在产品上，注重人体工程学，软硬适宜，静音，有利肌肤呼吸的负离子作用；在服务上，通过养生讲堂、刊物等多样化服务为消费者提供全方位的健康睡眠和养生知识指导服务。
品牌专业化。定位理论大师里斯认为，唯有聚焦才有力量。在一个过度拥挤的市场中，成功的最佳途径是聚焦，并且必须聚焦于专业领域。在未来的家具“品牌战”、“技术战”、“渠道战”等竞争之中，唯有专注专业的企业方能超越发展。因为消费者需要专业的产品和专业的服务，雅露斯自2004年起，就定位于“制造世界最好的软床”的“专业化聚焦战略”，将资源和能力专注于软床的制造。之后经过了快速增长的历程，连续4年增长30％以上，开创了行业“春天定律”。
“睡眠养生软床”的理念站在“软床”专业制造的角度上，进一步专业聚焦，细化市场需求，创造新品类，满足消费升级需求。市场早已证明，只有通过专业化发展，做自己最擅长最“拿手”的活才能赢得行业的认可，才能领跑市场。雅露斯抓住了“睡眠养生软床”品牌专业化这个“主心轴”，倡导“想睡就睡吧”等时尚睡眠养生理念，做出了渠道品牌化和虚拟社区化等两大亮点， 颠覆了家具行业的旧思维，探索了新的营销模式。
渠道品牌化。渠道品牌化，通俗地讲就是“攻城略地，地面扩张”，换言之就是通过流程标准化，运营规范化，实现门店连锁经营。来自瑞典的宜家家具是渠道品牌化的典型代表。雅露斯目前在全国已经建有200多家门店，发力渠道建设，坚持渠道品牌化发展、样板市场推动，实施根据区域特点因地制宜的快速复制策略。将全国市场分为几个区域，每个区域内都有一个中心城市，将中心点成功的经验逐步复制到区域内次级的点，快速地向外围辐射。
虚拟社区化。网购家具日益成为一种购物的新方式。对于消费者而言，其具有低价格、省时间、省精力等优势特点。另一方面，家具电子商务化有着节省库存、节省展示场地、节省导购员等许多优点，日益成为家具购销渠道发展的未来趋势。雅露斯围绕“睡眠养生”的产品定位，致力打造“能交易能互动能体验能跨界”的虚拟社区。消费者可以通过先进的三维虚拟显示技术，在网络空间给自己的家具“试穿”软床套装，犹如在时装店里试穿衣服一样，体验软床摆到自己家中的效果，或模拟体验软床的舒服度，甚至在网络上定制自己的个性软床。此外，消费者可以在虚拟社区上获得健康睡眠和养生常识等知识，在线与他人分享自己的养生心得。家具的“虚拟社区化”是一种战略性的营销模式，特别是对深受互联网文化影响的80后、90后等消费群具有决定性的意义。个性化定制营销模式
决胜终端，谁掌握了终端，谁就掌握了现在和未来。长久以来，太多厂家过于匆匆忙忙进行跑马圈地，而少有时间去洞察了解消费者“在想什么需要什么”。在终端家具消费中存在两大困惑：一个就是个性化需求，但消费者不具备专业审美能力，不可能去制定自己想要的家具空间；另一个困惑就是消费者在购买家具时往往进行盲目“扫荡”，整体搭配混乱，效果不佳。
在消费决定生产的时代，哪里有需求哪里就有市场。广州尚品宅配家具用品有限公司看到了这种需求，在终端店将不同时代的主题和流行风格进行了分类，打造一个空间化的概念体验馆，消费者可以根据自己的喜好挑选适合自己的设计方案，而不用大海捞针，没有方向。目前尚品宅配在全国有400多家专卖店。在广州、北京、上海等大城市采取直营方式，保证了企业对终端的有力掌控和对消费动向的敏感。而在二、三线城市采取加盟方式，则推动了市场的迅速扩展，带动了品牌的提升。该模式跳出了为“圈地”而“圈地”的渠道建设思维，通过洞察消费者需求，以消费者利益为中心进行终端模式扩张，深受消费者和经销商青睐。但是，个 化终端模式需要强大的服务体系来支撑，只有把卖产品向卖服务转化，才能找到新的爆发点。
水泥+鼠标营销模式
2009年12月，曲美家具进入中国最大C2C网购平台，曲美家具官方淘宝旗舰店正式开通“e世界”网络商城。电子商务道路，为曲美营销渠道开辟了一条直销、直营的理想坦途。批量式的集中化生产模式，从生产的源头开始降低成本，免去中间环节，以出厂直销价格直接推向官网平台，创建“水泥+鼠标”、“网络电子商城与实体店面”相结合的销售模式。借助电子商务的优势，曲美家具的价格可以更低，迎合了时下的经济形势及市场前景，推动了企业发展并扩展了品牌的影响力。
可以预见，实虚结合模式会成为未来商业发展的主流模式之一，随着深受互联网文化熏陶的80后、90后消费者日渐成为家具消费主体，网购会越来越火热。但如何解决消费者担心的网购安全和信任、物流服务、实物体验等问题，则是开展线上经营企业需要考虑的重要因素。
(编辑：王 放)