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社区是一个巨大而丰富的广阔市场。你可以试一把FTF营销……
低成本，高收益的营销模式社区FTF通过了解医药、保健产品营销方式，我们发现：单纯依据齐全的营销网络和完善的终端并不能达到预想的目的。由于媒体形式发展较为迅速，电视、电台、报纸等到达率在逐步下降。2003年起，心脑血管药广告不准在大众媒体刊发，这对新产品是一个致命的打击。
我们发现：社区是一个巨大而丰富的广阔市场。分析后，我们决定开展FTF（Face To Face Marking）营销：以政府机关颁发的文件为宣传由头，以社区、大厂矿工会、药店为活动单位，采取形式多样的讲座促销手段，举办宣传与推荐销售相结合的公益性营销活动，与消费者面对面沟通、一对一服务。
FTF营销具有6大优势：A、直接面对消费人群，有针对性的说服教育；B、氛围制造销售，便于在社区周围的药店、医院、诊所等地方达到销售高潮;C、既可进行普通宣传，又可进行局部重点性的宣传；D、投入小、见效快，利于资金迅速回笼；E、迅速扩大使用人群，利用收集患者名单，为售后服务提供详尽资料，可培养出一大批典型病例进行区域口碑宣传；F、直接掌握消费者反馈信息，针对销售者需求及时对宣传进行调查与调整。
FTF营销怎么做？
FTF营销中最重要的是控制细节，思路决定出路，细节决定成败，做市场就是在做细节。
FTF营销最基层为办事处，编制如图1。
运营中的第一步就是营销人员招聘。营销人员最好是医药专业毕业，工作不久的学生，有较强的团队合作精神，最好有过护理经验；讲座咨询医生必须具有医师资格证书，有大型医院内科工作经验，他们应拥有广泛的医疗保健知识。
每个办事处设置若干小组，每个小组10-12人，其中前期调研人员1位，该人应具有丰富的调研知识，在选择社区或药店时要掌握调查的“四个原则”与“五个了解”，以决定活动的规模大小；前期宣传人员需要责任到人，可以一对一口碑宣传，或借助老年活动中心、公共宣传栏、大厂矿单位广播、电视字幕预告等方式进行宣传，这一环节决定了活动的参加人数；活动现场要营造气氛，工作人员要详细了解每个人的身体情况，讲解中老年的生活保健、养生之道，医生能详细诊断消费者的病历、心电图，活动现场在医院内或药店附近最佳，便于消费者购买药品、保健用品；售后人员要定期了解消费者药品服用情况，建立详细的个人档案并连续跟踪、上门服务，解决消费者日常问题，免除后顾之忧。
活动按规模分为：A微型活动，一般是由于几个消费者觉得有症状或不明白医院大夫的病历而要求组织的活动;B小型活动，一般是在社区、家属院活动室讲解检查；C中型活动，一般是在大广场、几个社区的公共活动场所，举行的人数众多的义诊活动；D大型活动，指在一个大、中城市广场举办，消费者与经销商均参加的活动。
活动具体有以下四部分：
1.踩点工作要求与注意事项
踩点作为FTF工作的起始点，有着至关重要的作用，它是一项细致、周密、复杂的工作。踩点就是搞市场调查，是一个了解市场、分析市场、把握市场的过程。踩点做不好，预热（前期宣传）就没有把握。
踩点工作的“三个注意”、“四个原则”与“五个了解”：
（1）三个注意：
·踩点要单人操作（要求年龄大、社会经验丰富者担任）。
·踩点人员完成此项工作之后，一定要写分析报告（内容为“五个了解”）。
·踩点人员完成此项工作之后，一定要召集预热人员分析各方面情况。
（2）四条原则：
·就近性原则。离办事处或工作站距离较近，以便节约费用。
·排版性原则。办事处在每月月初，将全月工作做一个整体计划，踩点人员需严格执行。在踩点工作中，踩点人员要严格按照要求做好场地的联系，调查当地经济状况及发病率，并将当地村庄分布状况画出草图。
·重视经济规律原则。定点时要重视经济规律，重视当地实际情况，做到以点带面。我们在开发一个新乡镇时，先选两个试点FTF，成功了就可以连片开发。
·减轻踩点压力原则。
（3）五个了解：
·了解该村庄的户数、密集程度、村庄大致分布、人口比例，中老年人所占比例及心脑血管疾病的患病率。
·了解当地的经济状况。
·了解当地文化知识水平、社会风气以及对产品的认识状况。
·了解是否有人服用过产品。
·了解是否有同类产品进行FTF，可信程度如何。
2.预热（前期宣传）
（1）明确预热的目的：
预热的最终目的是要将患者吸引到第二天的FTF现场，口碑宣传必须到位。一份报纸、一张传单，可以使我们与患者建立起初步关系。要以仪器为利益点，让患者对第二天的活动充满神秘感，保证第二天的到场人数及购买率。
（2）提高面对面宣传效果的办法（基本工作流程）：
敲门入户—→以名字来称呼对方（讲明自己身份、说明义诊的好处、突出FTF免费，尤其是仪器免费的特点） 与患者拉家常、聊天—→了解患者病情以及吃药情况—→邀请其到第二天的FTF社区义诊现场。
（3）重点病患者，重点说服：
特定人群——患者有明显的心脑血管病并有严重症状的人群。
患病人群——有轻度的心脑血管病症状，未经检查或治疗的人群。
重点人群——重点人群必须满足两个条件：患病人群和有购买能力人群。
A、患者的确定以及特定人群与患病人群的诉求方式：
我们应将重点患者放在患病人群上。只要服务力度跟上，再加上科学的方法，一定会取得较好的效果。预热人员要察言观色，找到最佳时机充分利用心理战术。
B、初步说服患者到FTF现场的注意事项：
·在此，我们不能提到我们的产品，不要过分的热情、不要过分的关心、不要给患者的病情做任何定论。否则，患者就以为我们是推销产品的，要把适当的话流到第二天让大夫说。
·对于重点患者的说服要精，切忌华而不实。
C、基础销量的推算办法（从客观上对完成销量的可能性进行分析）：
根据长期的预热经验总结出以下结果。一般在农村，20％的人有购买产品的能力，这20％的购买人群中，50％有心血管病症状。因此，我们要将大部分精力放到这部分人群身上。我们以6个预热人员、400户人口计算来推算基础销量（400户×20％×50％＝40户有此类病症且有购买能力）。按每人保证2-3户计算：2-3户/人（产生销量按照最低经济水平3盒计算；10人/FTF社区义诊组），则预热基础销量为60盒。
D、二八原则的运用：
我们应该把80％的精力放置到20％的重点患者身上。把20％的精力用在其他人身上。
E、寻找有效患者到FTF社区义诊现场，现身说法，消除负面影响：
·有效患者鼓励其到现场宣传。
·无效患者，在预热过程中当天予以解决。
·对于重点患者要详细进行登记。
预热过程中的登记一定要详细、认真，让患者产生被照顾的感觉，“优先检查、优先登记”，抓住患者“奉为上帝”的心理特点。
（4）消费群体年龄结构分析及诉求措施：
A、30-40岁购买率25％，我们的诉求方式应该以“厉害关系”说明为主，然后加上诚心与爱心。
B、40-50岁购买率55％，对于这部分人的诉求应该是：以关爱为主，建立在信心的基础之上。
C、50-60岁购买率15％，我们的诉求点应该是“没病就是福”和“不要拖累儿女”。
D、60岁以上购买率5％。
诉求分析：造成这一结果的主要因素为发病率和经济支付能力。
（5） FTF基础销量的保证办法及激励措施：
每个FTF队员对预热情况要选择2-3名重点患者，这几名重点患者要保证第二天FTF产生销量，落实到人头。每天预热完成后，各个预热队员要将重点病例名单报FTF组长。各FTF组长在FTF完成后，要检查预热时各队员上报的重点病例名单。产生销量的，该队员享受每盒1元提成。其他人没有享受该部分提成的权利。此外，该队员还享有公共销售部分奖金以及剩余奖金的提成权。
从管理学角度上讲，激励措施的制定应该把握简单可操作和兑现的及时性原则。
3.FTF各个环节应该注意的问题
FTF现场的配合问题直接影响着销量，它的整体配合显得尤为重要。
（1）FTF现场人员分布图（见图2）。
说明：
·两个大夫之间化有虚线，意思是说大夫可以设一名，也可以设两名。
·量血压由大夫兼职完成，不设专职量血压人员。
·对于FTF现场的布置与氛围要尽可能的模仿医院。
·FTF场地应该选择密闭的空间。
（2）登记人员的注意事项及岗位要求：
A、登记人员是FTF的第一环节，应该将眼明手快、机灵能干的人员，安排到该岗位。
B、登记人员一定要登记清患者的病情，对于不愿说病情的患者，要用其服用什么药物进行引导。
C、血压测量员必须是有丰富经验的专业人员，血压测量要准确，这是首要条件。此外，量血压人员要热情、周到、认真，讲一些关心的话语，让对方感到一种亲近感。
（3）仪器人员的注意事项及岗位要求：
A、检测员最好也是专业人员，而且要会一些专业术语。
B、利用表情的变化和语言的技巧来展开心理攻势，将其要出现的病症告诉他，让他产生恐惧感。
C、如有患者询问病情时，可以将诊断的结果简单的告诉他，一般不给他讲太多的病理知识。
D、检测记录最好用符号标明，但符号是事先大家沟通好的。如果检测指标多数不正常，就要给患者指出来，并拿出检测表给患者看。
E、检测时，根据自己的观察必须有不少于5-10%人的正常情况，以增加可信度。
以上步骤，如果是初诊，一般都不讲产品。如果是复诊，则要从开始就给病人强化产品概念，讲一些产品的治病机理。
F、仪器人员要掌握3.2.1原则。
·三分三定：三分指将人分为老、中、青，胖、矮、瘦。三定指老年人大多有心脏病，中年人矮的可能是血粘度高、血流缓慢，又矮又瘦是供血不足、血管变性、记忆力减退。
·两个引导：引导其症状和引导其治疗情况。
·一个控制:控制表情与语气。仪器人员应学会应用“有喜有忧、有惊有诈”，从面部表情上将患者的病情表示出来。
（4）大夫的注意事项及岗位要求：
A、大夫的主要职责是分析病情、讲清病理、下肯定性诊断，不要讲药理。
B、大夫的条件、形象要好，让人感到是有内涵的专家。大夫必须有丰富的临床经验和病理知识，善于和患者沟通。
C、大夫的诊断要准确、要有科学性，不能凭空吓唬患者。
D、大夫的诊断要自信、果断、肯定，不要和患者商量。
E、大夫应有责任心，对自己看过的病号要负责。
F、大夫应掌握好“药名一、病名百”的原则。“药名一、病名百”有两层含义。第一是说产品已治好病；二是对于同类病用不同的说法。对于医生认为没有购买能力的患者不能不给患者开药，也不能开产品，不要让患者感觉到我们只是卖药。大夫还要有相应的医学知识，如肠胃、妇科、皮肤、糖尿病等方面。如果检查的患者有这方面病症者都可以给他们开一些这方面的处方，重点突出我们的服务。
（5）促销员的注意事项及岗位要求：
A、促销员要有熟练的产品治病机理知识，在大夫做完工作诊断后，进行再一次的有病就要治的意识强化，尽量不放走任何一个病人，因为任何个人都可能成为产品的受益者。
B、促销员不能千篇一律讲同样的话，要有出色的口才。
C、促销员必须掌握一些日常生活中老年人保健常识，以关爱的方式提醒患者应该注意什么事项。
D、对经济困难的患者用比较法，让他产生危机感。对药品有怀疑的患者，要以现有的有效病例和现场购药的人为例，去说服他。
（6）外围A的注意事项及岗位要求：
A、外围A一般由FTF社区义诊组长担任。
B、持现场秩序，消除负面影响，注重“排雷”工作。
C、控制调节各岗位的人流量（每个岗位人流量保持2-3名患者最好）。
（7）外围B注意事项及岗位要求：
A、对重点病例最后诉求，与群众交谈。尽量延长购药患者在现场的逗留时间。
B、注重“排雷”工作。
4.其他问题
（1）预热队伍与FTF队伍的统一性原则。FTF成功的基础在于预热工作的扎实程度以及FTF队员对预热情况的了解。所以，预热队伍与FTF社区义诊队伍的统一性显得尤为重要。
（2）“四抓三放”原则。抓四种人：经济条件好的人、有文化修养的人、有子女后勤人陪同的人、村干部。放三种人：病残的人、血压、心脏正常的人、没病来检查身体的人。
（3）大胆放人原则（欲擒故纵）。大胆地放人，往往收到较好的结果。如果上午到场50人，可以放20人；下午到50人，可以放30人。
（4）对于有家人陪同的情况，坚持不能出现一家人一块抓的现象。
（5）巧妙的安排购买热潮，对预热产生的重点病例，要人为的安排在一天不同的时间进行治疗，这样容易产生几个购药高潮。
（6）踩点时，各FTF队员上报的重点病例，各个工作人员在FTF现场应该掌握一份名单。这是FTF时的重点服务对象。
（7）FTF中午休息时间，FTF组长一定要召开总结会议。
（8）FTF结束以后，组长要召开总结会议。
（9）对于我们确定的重点患者，到FTF结束时仍没有购药的，要作为我们的送药对象。
（10）工作人员要根据不同的人采取不同的态度，坚决不能出现多人围攻患者的现象。
（11）把大夫纳入公司的规范化管理。
（12）基层管理者应亲临一线参加FTF活动。
（13）外围人员要及时做好“排雷”工作。
低成本，高收益的营销模式社区FTF通过了解医药、保健产品营销方式，我们发现：单纯依据齐全的营销网络和完善的终端并不能达到预想的目的。由于媒体形式发展较为迅速，电视、电台、报纸等到达率在逐步下降。2003年起，心脑血管药广告不准在大众媒体刊发，这对新产品是一个致命的打击。
我们发现：社区是一个巨大而丰富的广阔市场。分析后，我们决定开展FTF（Face To Face Marking）营销：以政府机关颁发的文件为宣传由头，以社区、大厂矿工会、药店为活动单位，采取形式多样的讲座促销手段，举办宣传与推荐销售相结合的公益性营销活动，与消费者面对面沟通、一对一服务。
FTF营销具有6大优势：A、直接面对消费人群，有针对性的说服教育；B、氛围制造销售，便于在社区周围的药店、医院、诊所等地方达到销售高潮;C、既可进行普通宣传，又可进行局部重点性的宣传；D、投入小、见效快，利于资金迅速回笼；E、迅速扩大使用人群，利用收集患者名单，为售后服务提供详尽资料，可培养出一大批典型病例进行区域口碑宣传；F、直接掌握消费者反馈信息，针对销售者需求及时对宣传进行调查与调整。
FTF营销怎么做？
FTF营销中最重要的是控制细节，思路决定出路，细节决定成败，做市场就是在做细节。
FTF营销最基层为办事处，编制如图1。
运营中的第一步就是营销人员招聘。营销人员最好是医药专业毕业，工作不久的学生，有较强的团队合作精神，最好有过护理经验；讲座咨询医生必须具有医师资格证书，有大型医院内科工作经验，他们应拥有广泛的医疗保健知识。
每个办事处设置若干小组，每个小组10-12人，其中前期调研人员1位，该人应具有丰富的调研知识，在选择社区或药店时要掌握调查的“四个原则”与“五个了解”，以决定活动的规模大小；前期宣传人员需要责任到人，可以一对一口碑宣传，或借助老年活动中心、公共宣传栏、大厂矿单位广播、电视字幕预告等方式进行宣传，这一环节决定了活动的参加人数；活动现场要营造气氛，工作人员要详细了解每个人的身体情况，讲解中老年的生活保健、养生之道，医生能详细诊断消费者的病历、心电图，活动现场在医院内或药店附近最佳，便于消费者购买药品、保健用品；售后人员要定期了解消费者药品服用情况，建立详细的个人档案并连续跟踪、上门服务，解决消费者日常问题，免除后顾之忧。
活动按规模分为：A微型活动，一般是由于几个消费者觉得有症状或不明白医院大夫的病历而要求组织的活动;B小型活动，一般是在社区、家属院活动室讲解检查；C中型活动，一般是在大广场、几个社区的公共活动场所，举行的人数众多的义诊活动；D大型活动，指在一个大、中城市广场举办，消费者与经销商均参加的活动。
活动具体有以下四部分：
1.踩点工作要求与注意事项
踩点作为FTF工作的起始点，有着至关重要的作用，它是一项细致、周密、复杂的工作。踩点就是搞市场调查，是一个了解市场、分析市场、把握市场的过程。踩点做不好，预热（前期宣传）就没有把握。
踩点工作的“三个注意”、“四个原则”与“五个了解”：
（1）三个注意：
·踩点要单人操作（要求年龄大、社会经验丰富者担任）。
·踩点人员完成此项工作之后，一定要写分析报告（内容为“五个了解”）。
·踩点人员完成此项工作之后，一定要召集预热人员分析各方面情况。
（2）四条原则：
·就近性原则。离办事处或工作站距离较近，以便节约费用。
·排版性原则。办事处在每月月初，将全月工作做一个整体计划，踩点人员需严格执行。在踩点工作中，踩点人员要严格按照要求做好场地的联系，调查当地经济状况及发病率，并将当地村庄分布状况画出草图。
·重视经济规律原则。定点时要重视经济规律，重视当地实际情况，做到以点带面。我们在开发一个新乡镇时，先选两个试点FTF，成功了就可以连片开发。
·减轻踩点压力原则。
（3）五个了解：
·了解该村庄的户数、密集程度、村庄大致分布、人口比例，中老年人所占比例及心脑血管疾病的患病率。
·了解当地的经济状况。
·了解当地文化知识水平、社会风气以及对产品的认识状况。
·了解是否有人服用过产品。
·了解是否有同类产品进行FTF，可信程度如何。
2.预热（前期宣传）
（1）明确预热的目的：
预热的最终目的是要将患者吸引到第二天的FTF现场，口碑宣传必须到位。一份报纸、一张传单，可以使我们与患者建立起初步关系。要以仪器为利益点，让患者对第二天的活动充满神秘感，保证第二天的到场人数及购买率。
（2）提高面对面宣传效果的办法（基本工作流程）：
敲门入户—→以名字来称呼对方（讲明自己身份、说明义诊的好处、突出FTF免费，尤其是仪器免费的特点） 与患者拉家常、聊天—→了解患者病情以及吃药情况—→邀请其到第二天的FTF社区义诊现场。
（3）重点病患者，重点说服：
特定人群——患者有明显的心脑血管病并有严重症状的人群。
患病人群——有轻度的心脑血管病症状，未经检查或治疗的人群。
重点人群——重点人群必须满足两个条件：患病人群和有购买能力人群。
A、患者的确定以及特定人群与患病人群的诉求方式：
我们应将重点患者放在患病人群上。只要服务力度跟上，再加上科学的方法，一定会取得较好的效果。预热人员要察言观色，找到最佳时机充分利用心理战术。
B、初步说服患者到FTF现场的注意事项：
·在此，我们不能提到我们的产品，不要过分的热情、不要过分的关心、不要给患者的病情做任何定论。否则，患者就以为我们是推销产品的，要把适当的话流到第二天让大夫说。
·对于重点患者的说服要精，切忌华而不实。
C、基础销量的推算办法（从客观上对完成销量的可能性进行分析）：
根据长期的预热经验总结出以下结果。一般在农村，20％的人有购买产品的能力，这20％的购买人群中，50％有心血管病症状。因此，我们要将大部分精力放到这部分人群身上。我们以6个预热人员、400户人口计算来推算基础销量（400户×20％×50％＝40户有此类病症且有购买能力）。按每人保证2-3户计算：2-3户/人（产生销量按照最低经济水平3盒计算；10人/FTF社区义诊组），则预热基础销量为60盒。
D、二八原则的运用：
我们应该把80％的精力放置到20％的重点患者身上。把20％的精力用在其他人身上。
E、寻找有效患者到FTF社区义诊现场，现身说法，消除负面影响：
·有效患者鼓励其到现场宣传。
·无效患者，在预热过程中当天予以解决。
·对于重点患者要详细进行登记。
预热过程中的登记一定要详细、认真，让患者产生被照顾的感觉，“优先检查、优先登记”，抓住患者“奉为上帝”的心理特点。
（4）消费群体年龄结构分析及诉求措施：
A、30-40岁购买率25％，我们的诉求方式应该以“厉害关系”说明为主，然后加上诚心与爱心。
B、40-50岁购买率55％，对于这部分人的诉求应该是：以关爱为主，建立在信心的基础之上。
C、50-60岁购买率15％，我们的诉求点应该是“没病就是福”和“不要拖累儿女”。
D、60岁以上购买率5％。
诉求分析：造成这一结果的主要因素为发病率和经济支付能力。
（5） FTF基础销量的保证办法及激励措施：
每个FTF队员对预热情况要选择2-3名重点患者，这几名重点患者要保证第二天FTF产生销量，落实到人头。每天预热完成后，各个预热队员要将重点病例名单报FTF组长。各FTF组长在FTF完成后，要检查预热时各队员上报的重点病例名单。产生销量的，该队员享受每盒1元提成。其他人没有享受该部分提成的权利。此外，该队员还享有公共销售部分奖金以及剩余奖金的提成权。
从管理学角度上讲，激励措施的制定应该把握简单可操作和兑现的及时性原则。
3.FTF各个环节应该注意的问题
FTF现场的配合问题直接影响着销量，它的整体配合显得尤为重要。
（1）FTF现场人员分布图（见图2）。
说明：
·两个大夫之间化有虚线，意思是说大夫可以设一名，也可以设两名。
·量血压由大夫兼职完成，不设专职量血压人员。
·对于FTF现场的布置与氛围要尽可能的模仿医院。
·FTF场地应该选择密闭的空间。
（2）登记人员的注意事项及岗位要求：
A、登记人员是FTF的第一环节，应该将眼明手快、机灵能干的人员，安排到该岗位。
B、登记人员一定要登记清患者的病情，对于不愿说病情的患者，要用其服用什么药物进行引导。
C、血压测量员必须是有丰富经验的专业人员，血压测量要准确，这是首要条件。此外，量血压人员要热情、周到、认真，讲一些关心的话语，让对方感到一种亲近感。
（3）仪器人员的注意事项及岗位要求：
A、检测员最好也是专业人员，而且要会一些专业术语。
B、利用表情的变化和语言的技巧来展开心理攻势，将其要出现的病症告诉他，让他产生恐惧感。
C、如有患者询问病情时，可以将诊断的结果简单的告诉他，一般不给他讲太多的病理知识。
D、检测记录最好用符号标明，但符号是事先大家沟通好的。如果检测指标多数不正常，就要给患者指出来，并拿出检测表给患者看。
E、检测时，根据自己的观察必须有不少于5-10%人的正常情况，以增加可信度。
以上步骤，如果是初诊，一般都不讲产品。如果是复诊，则要从开始就给病人强化产品概念，讲一些产品的治病机理。
F、仪器人员要掌握3.2.1原则。
·三分三定：三分指将人分为老、中、青，胖、矮、瘦。三定指老年人大多有心脏病，中年人矮的可能是血粘度高、血流缓慢，又矮又瘦是供血不足、血管变性、记忆力减退。
·两个引导：引导其症状和引导其治疗情况。
·一个控制:控制表情与语气。仪器人员应学会应用“有喜有忧、有惊有诈”，从面部表情上将患者的病情表示出来。
（4）大夫的注意事项及岗位要求：
A、大夫的主要职责是分析病情、讲清病理、下肯定性诊断，不要讲药理。
B、大夫的条件、形象要好，让人感到是有内涵的专家。大夫必须有丰富的临床经验和病理知识，善于和患者沟通。
C、大夫的诊断要准确、要有科学性，不能凭空吓唬患者。
D、大夫的诊断要自信、果断、肯定，不要和患者商量。
E、大夫应有责任心，对自己看过的病号要负责。
F、大夫应掌握好“药名一、病名百”的原则。“药名一、病名百”有两层含义。第一是说产品已治好病；二是对于同类病用不同的说法。对于医生认为没有购买能力的患者不能不给患者开药，也不能开产品，不要让患者感觉到我们只是卖药。大夫还要有相应的医学知识，如肠胃、妇科、皮肤、糖尿病等方面。如果检查的患者有这方面病症者都可以给他们开一些这方面的处方，重点突出我们的服务。
（5）促销员的注意事项及岗位要求：
A、促销员要有熟练的产品治病机理知识，在大夫做完工作诊断后，进行再一次的有病就要治的意识强化，尽量不放走任何一个病人，因为任何个人都可能成为产品的受益者。
B、促销员不能千篇一律讲同样的话，要有出色的口才。
C、促销员必须掌握一些日常生活中老年人保健常识，以关爱的方式提醒患者应该注意什么事项。
D、对经济困难的患者用比较法，让他产生危机感。对药品有怀疑的患者，要以现有的有效病例和现场购药的人为例，去说服他。
（6）外围A的注意事项及岗位要求：
A、外围A一般由FTF社区义诊组长担任。
B、持现场秩序，消除负面影响，注重“排雷”工作。
C、控制调节各岗位的人流量（每个岗位人流量保持2-3名患者最好）。
（7）外围B注意事项及岗位要求：
A、对重点病例最后诉求，与群众交谈。尽量延长购药患者在现场的逗留时间。
B、注重“排雷”工作。
4.其他问题
（1）预热队伍与FTF队伍的统一性原则。FTF成功的基础在于预热工作的扎实程度以及FTF队员对预热情况的了解。所以，预热队伍与FTF社区义诊队伍的统一性显得尤为重要。
（2）“四抓三放”原则。抓四种人：经济条件好的人、有文化修养的人、有子女后勤人陪同的人、村干部。放三种人：病残的人、血压、心脏正常的人、没病来检查身体的人。
（3）大胆放人原则（欲擒故纵）。大胆地放人，往往收到较好的结果。如果上午到场50人，可以放20人；下午到50人，可以放30人。
（4）对于有家人陪同的情况，坚持不能出现一家人一块抓的现象。
（5）巧妙的安排购买热潮，对预热产生的重点病例，要人为的安排在一天不同的时间进行治疗，这样容易产生几个购药高潮。
（6）踩点时，各FTF队员上报的重点病例，各个工作人员在FTF现场应该掌握一份名单。这是FTF时的重点服务对象。
（7）FTF中午休息时间，FTF组长一定要召开总结会议。
（8）FTF结束以后，组长要召开总结会议。
（9）对于我们确定的重点患者，到FTF结束时仍没有购药的，要作为我们的送药对象。
（10）工作人员要根据不同的人采取不同的态度，坚决不能出现多人围攻患者的现象。
（11）把大夫纳入公司的规范化管理。
（12）基层管理者应亲临一线参加FTF活动。
（13）外围人员要及时做好“排雷”工作。