论文部分内容阅读
古代有位诗人在谈到他写诗的体会时，说了一句流传千古的名言：“功夫在诗外。”同样，在现代营销领域。那些优秀的营销人员也深谙此道，他们把大量的功夫花在了营销之外，从而取得不凡的业绩。
下面，笔者收集了几个营销实例，看看他们是如何走出独特营销之路的。
栽下自己的果树
曾志明是一家保险公司的保险推销员，他只上过职业学校。学历不高。长相一般，家境贫寒，这些都没能让他自卑。性格倔强的他，常常告诫自己—定要做出成绩来。于是。他风里雨里奔走在大街小巷，每天坚持拜访陌生人1，挨家挨户地敲门，尽管他会遭到无端的拒绝和冷漠的面孔。
有一天，曾志明到一家企业去推销保险，偶然认识了一个叫陈宏的年轻人。陈宏虽然是个看门的，可他包里放着许多的书，有英语，有企业管理，还有电脑方面的。曾志明问陈宏：“看门人要读这么多书干什么?”陈宏回答说：“我看门是暂时的，我想自己种一棵树，总比在别人的果树下等果子吃要好……”
陈宏饱含哲理的话深深启示着曾志明，他暗想：我也可以自己种果树啊!并且他当时凭直觉。陈宏一定是以后潜在的客户。
通过与陈宏的交谈。曾志明得知，陈宏是某重点大学的毕业生，他看中了这家企业的前景。由于该企业暂还没合适的岗位，他只好一边看门，一边钻研业务，等待下一步的时机。
看门的收入是很低的，为了帮助陈宏，曾志明不仅给他买来各种各样的书籍，还在生活上给予了他无微不至的关心。陈宏感动地对曾志明说：“将来我成功了，一定花巨款来买你的保险。”
在辛勤的奔波和努力中。曾志明的业绩不断提升。与此同时，陈宏也抓住机遇应聘上了这家企业的管理岗位。有了舞台的陈宏，事业上如鱼得水，才华得到了尽情的发挥。五年后，陈宏成了这家企业的副总。富起来的他没有忘却当初的诺言。不仅自己花了很多钱买了曾志明的保险，还为曾志明介绍了许多新的客户。
目前。曾志明的业绩一直在公司的前列。谈到自己的成功，他深有感触地说：“发掘身边的土地，栽下自己的果树，只要汗水够了，时间够了，赢来的可能就是数倍的回报!”
陶冶自已的美德
这是“明月山”矿泉水有限公司营销经理黄光宇讲述的故事。
当时公司还组建不久，罐装矿泉水在这座城市刚刚推出，人们都不是很认可。作为矿泉水推销员的黄光宇。为了迅速开拓市场，他每天骑着自行车奔波在大街小巷。尽管他不辞艰辛地推销，但他的收获并不大。
面对困难，黄光宇并没有气馁。他始终以乐观的心态来对待自己的推销。他坚信只要真诚对待客户，日后一定会得到丰厚的回报。
有一天，他骑着自行车到郊外的一户居民家送水。用户家只有一位坐在轮椅上的老大爷。当黄光宇帮助老大爷将矿泉水罐装在饮水机上的时候，老大爷家的电话响了，原来他家来了省城的客人。客人却不知道他家的具体位置，想让老大爷派人去车站接，为此老大爷很是为难。得知这一情况后，黄光宇自告奋勇说：“大爷。我替你去车站接客人吧!”说完。便迅速到车站把客人接了回来，为此，老大爷非常感激黄光宇。
过了十几天后，老大爷的儿子给黄光宇打来电话，表示他所在的公司决定为每间办公室订水。接着，陆陆续续都有订矿泉水的电话打来，他们都声称是朋友介绍来的。就这样，在短短的半年时间里，“明月山”牌矿泉水就在这座城市迅速打开了销路。
黄光宇深知，他推销业绩得以快速提升，是与老大爷的帮助分不开的。于是。有一天，他抽空买了很多礼品去感谢老大爷。想不到老大爷怎么也不肯收他的礼品，并笑着对他说：“你首先应该感谢的就是你自己，因为你在关键时刻帮助了我。从这件事上，我看出了你是个好人，因此我将你介绍给了我做经理的儿子，以及我的左邻右舍，建议他们都用你们的矿泉水。因为你是个拥有美德的人，是令人信赖的。后来，我的儿子和邻居又相继介绍了更多的人。应该说，是你的人格魅力为自己创造了财富。”
仅仅为一位老大爷代接了一次客人，就带来了业绩骤升的机遇。由此看来，美德有时看起来平实无价，实际上它是价值斐然。“要想成功地做事，首先要成功地做人。”黄光宇如是说。
经营自己的智慧
辛向华是从农村考入大学营销专业的。在大学读书期间。他就对各种各样的营销模式进行了研究。他认为商品并无大小之分，关键是要做出自己的品牌。
为了获得第一手资料，辛向华利用寒暑假到一些特色店打工，学习他们先进的管理经验和技术。
2004年7月。辛向华大学毕业后回到了家乡。他看到偌大的县城，没有几家早餐店是有特色的，并且都是经营油条、馒头、炒粉等老一套。于是，想搞特色早餐的念头在辛向华的脑中油然而生。他清晰地记得，小时候吃的灌汤包子不是很好吃吗?现在怎么就没人做了呢?辛向华找到当年吃灌汤包子的地方，并仔细询问到了一位师傅的下落。他真诚说服了那位师傅出山，跟他一起开一家有特色的灌汤包子店。
经过一个月的精心筹备，辛向华的汤包店终于在县城的繁华地段隆重开张了。干净明亮的环境，顾客至上的经营理念，再加上皮薄汤多味美的包子，以及经济实惠的价格。刚开业。就出现了顾客排队等候的场景。
尽管灌汤包店的经济效益很好，但辛向华知道，要想把事业做大，就不能只将眼睛盯在眼前的小店上。因为再怎样扩大这一家店，规模都不会大起来，想真正地做大就必须开连锁店。辛向华认为，麦当劳的汉堡绝不是世界上最好吃的东西，可能一个美国乡村老太太做得都比它好。可麦当劳的汉堡遍布全球，其最主要的原因是，它所有的食品制作都有量化的标准，比如要炸几分几秒钟，调料要放多少克等等，所以在任何一家店里吃到的汉堡都是一个味道。
受麦当劳的启发，辛向华也准备搞加盟店。他在媒体发布广告，很快就发展到10家连锁店加盟。
为了让所有连锁店的灌汤包味道一致。辛向华建立了一家中心厨房，所有的原料都统一配送。选料、配料与生产的每一个环节细化并责任到人，每一个环节的人只需要将自己的工作按规定做好。洗菜的员工只洗菜，切菜的员工只切菜。就是这种连锁经营的模式。将繁杂的业务变得简洁规范，让人们相信了哪一家灌汤包店都是正宗的。正是这种不变口味的统一。赢得了顾客对任何一家连锁店的信任，财富也在这种信任中迅速积累。
辛向华经营着自己的智慧，把书本上的营销知识与营销样板结合起来，走出了自己的成功之路。
编辑：李娟珍
下面，笔者收集了几个营销实例，看看他们是如何走出独特营销之路的。
栽下自己的果树
曾志明是一家保险公司的保险推销员，他只上过职业学校。学历不高。长相一般，家境贫寒，这些都没能让他自卑。性格倔强的他，常常告诫自己—定要做出成绩来。于是。他风里雨里奔走在大街小巷，每天坚持拜访陌生人1，挨家挨户地敲门，尽管他会遭到无端的拒绝和冷漠的面孔。
有一天，曾志明到一家企业去推销保险，偶然认识了一个叫陈宏的年轻人。陈宏虽然是个看门的，可他包里放着许多的书，有英语，有企业管理，还有电脑方面的。曾志明问陈宏：“看门人要读这么多书干什么?”陈宏回答说：“我看门是暂时的，我想自己种一棵树，总比在别人的果树下等果子吃要好……”
陈宏饱含哲理的话深深启示着曾志明，他暗想：我也可以自己种果树啊!并且他当时凭直觉。陈宏一定是以后潜在的客户。
通过与陈宏的交谈。曾志明得知，陈宏是某重点大学的毕业生，他看中了这家企业的前景。由于该企业暂还没合适的岗位，他只好一边看门，一边钻研业务，等待下一步的时机。
看门的收入是很低的，为了帮助陈宏，曾志明不仅给他买来各种各样的书籍，还在生活上给予了他无微不至的关心。陈宏感动地对曾志明说：“将来我成功了，一定花巨款来买你的保险。”
在辛勤的奔波和努力中。曾志明的业绩不断提升。与此同时，陈宏也抓住机遇应聘上了这家企业的管理岗位。有了舞台的陈宏，事业上如鱼得水，才华得到了尽情的发挥。五年后，陈宏成了这家企业的副总。富起来的他没有忘却当初的诺言。不仅自己花了很多钱买了曾志明的保险，还为曾志明介绍了许多新的客户。
目前。曾志明的业绩一直在公司的前列。谈到自己的成功，他深有感触地说：“发掘身边的土地，栽下自己的果树，只要汗水够了，时间够了，赢来的可能就是数倍的回报!”
陶冶自已的美德
这是“明月山”矿泉水有限公司营销经理黄光宇讲述的故事。
当时公司还组建不久，罐装矿泉水在这座城市刚刚推出，人们都不是很认可。作为矿泉水推销员的黄光宇。为了迅速开拓市场，他每天骑着自行车奔波在大街小巷。尽管他不辞艰辛地推销，但他的收获并不大。
面对困难，黄光宇并没有气馁。他始终以乐观的心态来对待自己的推销。他坚信只要真诚对待客户，日后一定会得到丰厚的回报。
有一天，他骑着自行车到郊外的一户居民家送水。用户家只有一位坐在轮椅上的老大爷。当黄光宇帮助老大爷将矿泉水罐装在饮水机上的时候，老大爷家的电话响了，原来他家来了省城的客人。客人却不知道他家的具体位置，想让老大爷派人去车站接，为此老大爷很是为难。得知这一情况后，黄光宇自告奋勇说：“大爷。我替你去车站接客人吧!”说完。便迅速到车站把客人接了回来，为此，老大爷非常感激黄光宇。
过了十几天后，老大爷的儿子给黄光宇打来电话，表示他所在的公司决定为每间办公室订水。接着，陆陆续续都有订矿泉水的电话打来，他们都声称是朋友介绍来的。就这样，在短短的半年时间里，“明月山”牌矿泉水就在这座城市迅速打开了销路。
黄光宇深知，他推销业绩得以快速提升，是与老大爷的帮助分不开的。于是。有一天，他抽空买了很多礼品去感谢老大爷。想不到老大爷怎么也不肯收他的礼品，并笑着对他说：“你首先应该感谢的就是你自己，因为你在关键时刻帮助了我。从这件事上，我看出了你是个好人，因此我将你介绍给了我做经理的儿子，以及我的左邻右舍，建议他们都用你们的矿泉水。因为你是个拥有美德的人，是令人信赖的。后来，我的儿子和邻居又相继介绍了更多的人。应该说，是你的人格魅力为自己创造了财富。”
仅仅为一位老大爷代接了一次客人，就带来了业绩骤升的机遇。由此看来，美德有时看起来平实无价，实际上它是价值斐然。“要想成功地做事，首先要成功地做人。”黄光宇如是说。
经营自己的智慧
辛向华是从农村考入大学营销专业的。在大学读书期间。他就对各种各样的营销模式进行了研究。他认为商品并无大小之分，关键是要做出自己的品牌。
为了获得第一手资料，辛向华利用寒暑假到一些特色店打工，学习他们先进的管理经验和技术。
2004年7月。辛向华大学毕业后回到了家乡。他看到偌大的县城，没有几家早餐店是有特色的，并且都是经营油条、馒头、炒粉等老一套。于是，想搞特色早餐的念头在辛向华的脑中油然而生。他清晰地记得，小时候吃的灌汤包子不是很好吃吗?现在怎么就没人做了呢?辛向华找到当年吃灌汤包子的地方，并仔细询问到了一位师傅的下落。他真诚说服了那位师傅出山，跟他一起开一家有特色的灌汤包子店。
经过一个月的精心筹备，辛向华的汤包店终于在县城的繁华地段隆重开张了。干净明亮的环境，顾客至上的经营理念，再加上皮薄汤多味美的包子，以及经济实惠的价格。刚开业。就出现了顾客排队等候的场景。
尽管灌汤包店的经济效益很好，但辛向华知道，要想把事业做大，就不能只将眼睛盯在眼前的小店上。因为再怎样扩大这一家店，规模都不会大起来，想真正地做大就必须开连锁店。辛向华认为，麦当劳的汉堡绝不是世界上最好吃的东西，可能一个美国乡村老太太做得都比它好。可麦当劳的汉堡遍布全球，其最主要的原因是，它所有的食品制作都有量化的标准，比如要炸几分几秒钟，调料要放多少克等等，所以在任何一家店里吃到的汉堡都是一个味道。
受麦当劳的启发，辛向华也准备搞加盟店。他在媒体发布广告，很快就发展到10家连锁店加盟。
为了让所有连锁店的灌汤包味道一致。辛向华建立了一家中心厨房，所有的原料都统一配送。选料、配料与生产的每一个环节细化并责任到人，每一个环节的人只需要将自己的工作按规定做好。洗菜的员工只洗菜，切菜的员工只切菜。就是这种连锁经营的模式。将繁杂的业务变得简洁规范，让人们相信了哪一家灌汤包店都是正宗的。正是这种不变口味的统一。赢得了顾客对任何一家连锁店的信任，财富也在这种信任中迅速积累。
辛向华经营着自己的智慧，把书本上的营销知识与营销样板结合起来，走出了自己的成功之路。
编辑：李娟珍