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“我认为现在到了一个要马上爆发性增长的关键节点，不过资本反而显得有一些慎重。”这是健康之路创始人张万能对近三年互联网医疗发展的感受。
此前很少在业内和公众面前露面的张万能和健康之路，现在变得十分积极和主动。一方面是现在的他们具备了相当的底气，另一方面则是其新一轮的融资已经启动。
2014年，健康之路搭上了互联网医疗的风口，获得百度6000万美元融资，排进当年互联网医疗融资额度前五。这是健康之路成立14年以来的第一笔融资，彼时正是健康之路开始加强基层市场布局的关口。
健康之路与很多互联网医疗“自上而下”的发展路径不同，健康之路是“自下而上”。目前外界所认为的互联网医疗可能取得成功的关键要素均可以在健康之路这家公司身上找到，比如掌握患者流量、医疗机构和医生资源以及拥有变现能力，更重要的是它已经呈现出来“农村包围城市”的逻辑和态势。这可能更符合中国实际—医疗资源分配不均且高度行政化、分散且复杂，三级医疗机构资源已成为竞争红海。
张万能当然相信，爆发期来临时，健康之路可以靠着积累起来的模式和经验，成为真正成功上岸的互联网医疗企业之一。他的信心来自于已经跑出来的“宜昌模式”和除了基于预约挂号的盈利方式以外已经初现雏形且更被看好的其他盈利增长点。
道理与实践
张万能介绍，健康之路的核心定位是充当中国医疗服务体系中互联网化的补齐者，“我到任何地方不管你是什么样的一个状况，我都给你能够做到互联网化，这是我们想要的”。
因此健康之路的切入点是解决医疗服务体系在应用互联网这一工具时的“参差不齐”。这是健康之路有别于其他互联网医疗公司的地方，“我们对各个医疗服务体系里面各个角色的需求和痛点有深刻的理解。”
“用纯市场化的思维去做是走不通的，必须很好地跟这个体系里面的各个相关方都要能够良好融合才有机会，否则很容易被踢出来”。张万能这一论断的基础正是中国医疗服务市场当下的客观现状：行政力量在其中举足轻重，“中国医疗服务市场受到多个部门、多个方向影响”。所以解决各级卫计委、医院、医生三方面的痛点很重要，“他们不跟你玩，你啥都是空的”。健康之路对于跟这三方的接触有着严格的先后顺序：先得到卫计委支持，再得到医院支持，最后才是医生。
虽然医生资源是当下各大互联网医疗公司争抢的核心资源，但张万能认为，首先得到医院的接纳，在医生层面成功的机会就会大很多。但不论是政府部门还是卫计委，张万能都会说服对方相信“我不是去动你的蛋糕，我的收益来自增量”。
针对监管方和供方，健康之路提供的是“无边界医疗服务平台”，而针对需方，健康之路提供的则是健康管家服务。对于互联网医疗来说，除了讲得通的理论，实际的行动和结果在当下更有说服力。健康之路的实践案例已经包括宜昌、厦门和即将开展全面战略合作的上饶。而其中的基础样板便是宜昌。
在湖北省宜昌市，健康之路的互联网化分级诊疗模式上线半年后，实现宜昌市基层医院就诊人数增长22.3%，占到83.2%，基本实现国家分级诊疗政策中“大病不出县”的目标。在宜昌，健康之路建立面向整个区域的转诊协作平台，解决了转诊过程中信息流和管理流的统一问题，还打通了新农合通道，使得转诊的报销和审批在转诊发起之后直接就可在新农合办进行审核。
在构建宜昌模式时，健康之路需要解决两个问题：协调各级医疗机构之间关系和与各医疗机构原有信息化平台的融合。张万能承诺政府主管部门：只做数据增量，不是触碰存量数据；平台接口开放，生产出来的数据一定无条件、无偿给到政府。
对于等级医院来说，分级诊疗所带来的转诊量目前在其整个门诊量中所占比例很小，因此专门设立部门对这一流程进行优化，然后对转诊患者进行特殊接待对于上级医院来说没有动力。
健康之路怎么做？“我们原来做预约挂号的时候，跟上级等级医院都派驻了专职人员。对于我们来说，多接待几十个人的边际成本很低。所以上级医院不需要额外设立部门和建立流程，这个事我帮他做完了。”张万能告诉E药经理人。健康之路此前为建立全程就医服务体系所派驻的千人院内专职人员一直以来都是其有别于其他公司的一个特点。
而对于患者，他们对于转诊的诉求是“少跑腿”和“找得到”。得到宜昌市卫计委的支持，健康之路得以与新农合医保打通，使得审批流程通过网上完成，而且在健康之路的互联网平台上，患者可以清楚地看到自己会在哪一天、去哪家医院、见哪个医生。同时，到转诊医院后，还有专人引导。获得良好转诊服务体验，增加了患者与下级医生的信任度，对后者形成正向激励，最终建立良性循环。
宜昌模式中的基层医生其实也同样是家庭医生。家庭医生真正发挥作用在宜昌模式走通的过程中不可忽视。除了推出针对家庭医生的互联网化平台、有针对性提供培训和医疗协同服务之外，健康之路还会利用此前积累的等级医院医疗资源，帮助家庭医生建立在患者层面的存在感和信任度。
其中一个重要内容就是，健康之路将等级医院医疗资源向家庭医生倾斜。在厦门，来自基层医生的挂号需求能够比公开渠道提前三天。张万能说：“慢慢通过这些在流程和资源上的便利，让家庭医生在患者那儿建立存在感，然后在此基础上培养信任感，最后产生依赖，他们才会慢慢‘下去’。”
分级诊疗不是仅凭政策或者报销比例就能推动的，它取决于整个服务体系的打造，“里面有很多痛点、很多坑，必须一点点地把它们填掉”，張万能说这要求健康之路要能够从上到下高度个性化。“每一个业务切进去，不同的医院、不同的部分都需要设计不同的服务模式、功能和流程给到它们，要根据各方需求在场景化方面设计出合适功能，然后加上运营才能撬动整个体系往下走。”
宜昌模式为何能成功，又是否具备可复制性？张万能这样总结成功因素：宜昌市卫计委强力支持，健康之路投入巨大的市场和运营力量，此前健康之路通过原有全程就医服务业务与宜昌市等级医院和县医院都建立了信任基础。其中，张万能强调，“分级诊疗光一个市场力量一定做不成，要行政力量跟市场力量、各级医疗机构体制内跟体制外配合才能做出来”，他坦言宜昌市卫计委的支持在健康之路分级诊疗模式能跑起来的过程中至关重要，但具有偶然性。 不过，宜昌模式仍然具备可复制性。张万能解释说：“对于各级卫计委或者地方政府来说，我们在宜昌所推动出来的文件或者政策，遵循了国家政策方向，只不过是根据地方特点将其具体化，而且宜昌模式中所建立的软件系统和运营系统都可以直接拷贝，所以在其他地方其实不需要做很多突破就可以实现。”
健康之路在福建省廈门市落地的“厦门爱健康”就是在宜昌模式的基础上建立的。据张万能介绍，宜昌模式将在6月上旬的湖北省分级诊疗现场会上推向被推广至全省，而“厦门爱健康”也将推向福建全省。
现在健康之路的这种农村包围城市的做法已经很清晰，而选择这种方式的原因在于当前的医保统筹已经达到地市级，所以健康之路选择在宜昌和厦门打造样板。“首先是地市级成功，然后要全省成功，最后还要在多个省成功才能在全国推广。现在处于从地市级走到省级的过程”。
盈利模式
健康之路靠全程就医服务在2008年就实现了收支平衡，此后一直持续到2014年，彼时健康之路的状态是“量入为出，有多少收入做多少事”。但2014年之后，健康之路“烧了很多钱”用于市场拓展和人员扩增，因此处在“巨亏”状态。
不过据张万能介绍，截至2017年4月份，健康之路重新回到收支平衡的状态，而且“今年全年肯定可以收支平衡，甚至会有小部分利润产生”，因为公司现在的营收增长点与2014年以前相比，数量更多且规模更大，“是完全不同体量和不同性质的收支平衡”。据其透露，健康之路在2016年的营收超过1亿元。
借助资本力量完成从等级医院到基层医院的布局是这一阶段张万能口中健康之路重新回到收支平衡的重要原因。张万能指出，健康之路的布局已经完成，因为“通过样板打造，软件系统开发完成了，服务闭环也有了”。现在的重点是在把样板做得更扎实和完善，同时开始把模式拷贝到更多地市级。而且健康之路的业务构成已经完成由原来单纯依靠全程就医服务转变成医疗服务、健康服务和保险服务三大板块。“在新的阶段，我们在这三个领域的商业模式都越来越清晰”。
在医疗服务领域，健康之路的全程就医服务继续保持给公司带来稳定营收，也为其贡献了目前一半以上的流量。通过宜昌、厦门等分级诊疗模式的落地，健康之路的盈利点也扩展到前端的检查检验和后端的药品咨询与分发。而为能够实现扩展的前提则是解决线上医疗行为合法性的问题，健康之路目前正在申请互联网医院牌照。
“基于我们的流量，在前端和后端都可以作出一些增值来，但是前提是不会去动现有医疗机构的奶酪，原来是他的一定还是他的。”在宜昌和厦门，两地卫计委均在健康之路的互联网平台上直接进行了可穿戴设备的采购，这更是让张万能看到了希望。
在健康服务领域，健康之路选择首先从健康教育切入。在公共卫生预算中有专门针对健康教育的预算，而健康之路可以为各地卫计委提供健康教育平台，对方按人头付费。
张万能说：“不要小看这个数字，因为国家对于健康教育是按人头付费的。以福建省为例，全省有3800万人，在健康教育方面的预算，按照目前实际每人约4元的预算估计，福建就有1个多亿元的市场。健康之路只要拿到其中的四分之一就能有3000多万的收入，这足以支撑我们在整个福建的运营。”据其透露，健康之路在这一领域已经在政府采购方面“实现了突破”。
在保险领域，健康之路已经与保险公司在保险产品销售、产品合作、共同开发新险种三个方面做出了合作样板。比如针对挂号场景的平诊险和将健康之路的全程就医服务打包到保险公司的服务包中。将服务打包到保险公司产品中的做法，健康之路已经实践多年。
更重要的是健康之路利用平台上的流量数据，在保护患者隐私权的前提下，与保险公司一 起开发有针对性的消费型保险服务。“几乎所有保险公司都在研发消费型险种，而健康之路积累了充分的资源和经验，”张万能如是说。他还透露健康之路正在考虑通过收购获得直接操作保险订单的从业资格。
以上都是张万能得出互联网医疗即将迎来爆发期的依据以及他对健康之路的信心来源。那么他眼中的爆发是什么样子？张万能总结了三个特点：商业模式越来越清晰、营收规模越来越大且一定会出现能够规模性盈利的公司、融资规模和资本热度掀起新一轮高潮。他判断，互联网医疗商业模式不清晰的问题将会在接下来半年到一年的时间迅速得到解决。而具体到健康之路的模样，他说：“今年会实现收支平衡，明年会有几千万元的利润出来。”
此前很少在业内和公众面前露面的张万能和健康之路，现在变得十分积极和主动。一方面是现在的他们具备了相当的底气，另一方面则是其新一轮的融资已经启动。
2014年，健康之路搭上了互联网医疗的风口，获得百度6000万美元融资，排进当年互联网医疗融资额度前五。这是健康之路成立14年以来的第一笔融资，彼时正是健康之路开始加强基层市场布局的关口。
健康之路与很多互联网医疗“自上而下”的发展路径不同，健康之路是“自下而上”。目前外界所认为的互联网医疗可能取得成功的关键要素均可以在健康之路这家公司身上找到，比如掌握患者流量、医疗机构和医生资源以及拥有变现能力，更重要的是它已经呈现出来“农村包围城市”的逻辑和态势。这可能更符合中国实际—医疗资源分配不均且高度行政化、分散且复杂，三级医疗机构资源已成为竞争红海。
张万能当然相信，爆发期来临时，健康之路可以靠着积累起来的模式和经验，成为真正成功上岸的互联网医疗企业之一。他的信心来自于已经跑出来的“宜昌模式”和除了基于预约挂号的盈利方式以外已经初现雏形且更被看好的其他盈利增长点。
道理与实践
张万能介绍，健康之路的核心定位是充当中国医疗服务体系中互联网化的补齐者，“我到任何地方不管你是什么样的一个状况，我都给你能够做到互联网化，这是我们想要的”。
因此健康之路的切入点是解决医疗服务体系在应用互联网这一工具时的“参差不齐”。这是健康之路有别于其他互联网医疗公司的地方，“我们对各个医疗服务体系里面各个角色的需求和痛点有深刻的理解。”
“用纯市场化的思维去做是走不通的，必须很好地跟这个体系里面的各个相关方都要能够良好融合才有机会，否则很容易被踢出来”。张万能这一论断的基础正是中国医疗服务市场当下的客观现状：行政力量在其中举足轻重，“中国医疗服务市场受到多个部门、多个方向影响”。所以解决各级卫计委、医院、医生三方面的痛点很重要，“他们不跟你玩，你啥都是空的”。健康之路对于跟这三方的接触有着严格的先后顺序：先得到卫计委支持，再得到医院支持，最后才是医生。
虽然医生资源是当下各大互联网医疗公司争抢的核心资源，但张万能认为，首先得到医院的接纳，在医生层面成功的机会就会大很多。但不论是政府部门还是卫计委，张万能都会说服对方相信“我不是去动你的蛋糕，我的收益来自增量”。
针对监管方和供方，健康之路提供的是“无边界医疗服务平台”，而针对需方，健康之路提供的则是健康管家服务。对于互联网医疗来说，除了讲得通的理论，实际的行动和结果在当下更有说服力。健康之路的实践案例已经包括宜昌、厦门和即将开展全面战略合作的上饶。而其中的基础样板便是宜昌。
在湖北省宜昌市，健康之路的互联网化分级诊疗模式上线半年后，实现宜昌市基层医院就诊人数增长22.3%，占到83.2%，基本实现国家分级诊疗政策中“大病不出县”的目标。在宜昌，健康之路建立面向整个区域的转诊协作平台，解决了转诊过程中信息流和管理流的统一问题，还打通了新农合通道，使得转诊的报销和审批在转诊发起之后直接就可在新农合办进行审核。
在构建宜昌模式时，健康之路需要解决两个问题：协调各级医疗机构之间关系和与各医疗机构原有信息化平台的融合。张万能承诺政府主管部门：只做数据增量，不是触碰存量数据；平台接口开放，生产出来的数据一定无条件、无偿给到政府。
对于等级医院来说，分级诊疗所带来的转诊量目前在其整个门诊量中所占比例很小，因此专门设立部门对这一流程进行优化，然后对转诊患者进行特殊接待对于上级医院来说没有动力。
健康之路怎么做？“我们原来做预约挂号的时候，跟上级等级医院都派驻了专职人员。对于我们来说，多接待几十个人的边际成本很低。所以上级医院不需要额外设立部门和建立流程，这个事我帮他做完了。”张万能告诉E药经理人。健康之路此前为建立全程就医服务体系所派驻的千人院内专职人员一直以来都是其有别于其他公司的一个特点。
而对于患者，他们对于转诊的诉求是“少跑腿”和“找得到”。得到宜昌市卫计委的支持，健康之路得以与新农合医保打通，使得审批流程通过网上完成，而且在健康之路的互联网平台上，患者可以清楚地看到自己会在哪一天、去哪家医院、见哪个医生。同时，到转诊医院后，还有专人引导。获得良好转诊服务体验，增加了患者与下级医生的信任度，对后者形成正向激励，最终建立良性循环。
宜昌模式中的基层医生其实也同样是家庭医生。家庭医生真正发挥作用在宜昌模式走通的过程中不可忽视。除了推出针对家庭医生的互联网化平台、有针对性提供培训和医疗协同服务之外，健康之路还会利用此前积累的等级医院医疗资源，帮助家庭医生建立在患者层面的存在感和信任度。
其中一个重要内容就是，健康之路将等级医院医疗资源向家庭医生倾斜。在厦门，来自基层医生的挂号需求能够比公开渠道提前三天。张万能说：“慢慢通过这些在流程和资源上的便利，让家庭医生在患者那儿建立存在感，然后在此基础上培养信任感，最后产生依赖，他们才会慢慢‘下去’。”
分级诊疗不是仅凭政策或者报销比例就能推动的，它取决于整个服务体系的打造，“里面有很多痛点、很多坑，必须一点点地把它们填掉”，張万能说这要求健康之路要能够从上到下高度个性化。“每一个业务切进去，不同的医院、不同的部分都需要设计不同的服务模式、功能和流程给到它们，要根据各方需求在场景化方面设计出合适功能，然后加上运营才能撬动整个体系往下走。”
宜昌模式为何能成功，又是否具备可复制性？张万能这样总结成功因素：宜昌市卫计委强力支持，健康之路投入巨大的市场和运营力量，此前健康之路通过原有全程就医服务业务与宜昌市等级医院和县医院都建立了信任基础。其中，张万能强调，“分级诊疗光一个市场力量一定做不成，要行政力量跟市场力量、各级医疗机构体制内跟体制外配合才能做出来”，他坦言宜昌市卫计委的支持在健康之路分级诊疗模式能跑起来的过程中至关重要，但具有偶然性。 不过，宜昌模式仍然具备可复制性。张万能解释说：“对于各级卫计委或者地方政府来说，我们在宜昌所推动出来的文件或者政策，遵循了国家政策方向，只不过是根据地方特点将其具体化，而且宜昌模式中所建立的软件系统和运营系统都可以直接拷贝，所以在其他地方其实不需要做很多突破就可以实现。”
健康之路在福建省廈门市落地的“厦门爱健康”就是在宜昌模式的基础上建立的。据张万能介绍，宜昌模式将在6月上旬的湖北省分级诊疗现场会上推向被推广至全省，而“厦门爱健康”也将推向福建全省。
现在健康之路的这种农村包围城市的做法已经很清晰，而选择这种方式的原因在于当前的医保统筹已经达到地市级，所以健康之路选择在宜昌和厦门打造样板。“首先是地市级成功，然后要全省成功，最后还要在多个省成功才能在全国推广。现在处于从地市级走到省级的过程”。
盈利模式
健康之路靠全程就医服务在2008年就实现了收支平衡，此后一直持续到2014年，彼时健康之路的状态是“量入为出，有多少收入做多少事”。但2014年之后，健康之路“烧了很多钱”用于市场拓展和人员扩增，因此处在“巨亏”状态。
不过据张万能介绍，截至2017年4月份，健康之路重新回到收支平衡的状态，而且“今年全年肯定可以收支平衡，甚至会有小部分利润产生”，因为公司现在的营收增长点与2014年以前相比，数量更多且规模更大，“是完全不同体量和不同性质的收支平衡”。据其透露，健康之路在2016年的营收超过1亿元。
借助资本力量完成从等级医院到基层医院的布局是这一阶段张万能口中健康之路重新回到收支平衡的重要原因。张万能指出，健康之路的布局已经完成，因为“通过样板打造，软件系统开发完成了，服务闭环也有了”。现在的重点是在把样板做得更扎实和完善，同时开始把模式拷贝到更多地市级。而且健康之路的业务构成已经完成由原来单纯依靠全程就医服务转变成医疗服务、健康服务和保险服务三大板块。“在新的阶段，我们在这三个领域的商业模式都越来越清晰”。
在医疗服务领域，健康之路的全程就医服务继续保持给公司带来稳定营收，也为其贡献了目前一半以上的流量。通过宜昌、厦门等分级诊疗模式的落地，健康之路的盈利点也扩展到前端的检查检验和后端的药品咨询与分发。而为能够实现扩展的前提则是解决线上医疗行为合法性的问题，健康之路目前正在申请互联网医院牌照。
“基于我们的流量，在前端和后端都可以作出一些增值来，但是前提是不会去动现有医疗机构的奶酪，原来是他的一定还是他的。”在宜昌和厦门，两地卫计委均在健康之路的互联网平台上直接进行了可穿戴设备的采购，这更是让张万能看到了希望。
在健康服务领域，健康之路选择首先从健康教育切入。在公共卫生预算中有专门针对健康教育的预算，而健康之路可以为各地卫计委提供健康教育平台，对方按人头付费。
张万能说：“不要小看这个数字，因为国家对于健康教育是按人头付费的。以福建省为例，全省有3800万人，在健康教育方面的预算，按照目前实际每人约4元的预算估计，福建就有1个多亿元的市场。健康之路只要拿到其中的四分之一就能有3000多万的收入，这足以支撑我们在整个福建的运营。”据其透露，健康之路在这一领域已经在政府采购方面“实现了突破”。
在保险领域，健康之路已经与保险公司在保险产品销售、产品合作、共同开发新险种三个方面做出了合作样板。比如针对挂号场景的平诊险和将健康之路的全程就医服务打包到保险公司的服务包中。将服务打包到保险公司产品中的做法，健康之路已经实践多年。
更重要的是健康之路利用平台上的流量数据，在保护患者隐私权的前提下，与保险公司一 起开发有针对性的消费型保险服务。“几乎所有保险公司都在研发消费型险种，而健康之路积累了充分的资源和经验，”张万能如是说。他还透露健康之路正在考虑通过收购获得直接操作保险订单的从业资格。
以上都是张万能得出互联网医疗即将迎来爆发期的依据以及他对健康之路的信心来源。那么他眼中的爆发是什么样子？张万能总结了三个特点：商业模式越来越清晰、营收规模越来越大且一定会出现能够规模性盈利的公司、融资规模和资本热度掀起新一轮高潮。他判断，互联网医疗商业模式不清晰的问题将会在接下来半年到一年的时间迅速得到解决。而具体到健康之路的模样，他说：“今年会实现收支平衡，明年会有几千万元的利润出来。”