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嗅觉
三十而立的范文魁，自称营销的高手，这些年在城里摸爬滚打，自是小有一番成就感-不过高手空有凌云之志，虽然腰包渐鼓、名声渐响，但始终干的却是寄人篱下之事。夜深人静，高手未免对酒当歌，几分失落伤感：想我高某人多少也算个人才，却来来往往地像个麻雀般从一个枝头跳到另一个枝头，何时才能独立门户，一展才华?
高手随后开始了寻找项目，一次去县城开拓市场的机会，范文魁无意间发现，该县的白酒市场红火无比，连一个简陋得只有两条长板凳、一块门板搭成的销售柜台前，带着饮料瓶前来买酒的人都络绎不绝-于是，范文魁禁不住多间了几句。
该县的白酒在附近地区都较为有名，男女老少皆有豪饮的习惯，不过多年来酒厂部停留在家庭作坊的阶段，所谓的营销模式不过是“赶转转场”——逢赶集的日子，农民们挑着自己的“家庭陈酿”，随便找个街边路角摆开即卖。即便如此，白酒依旧大行其道，很是红火。
简单的字里行间透露着一线勃勃的商机。敏锐的嗅觉指引着高手进入更深层次的思考和更全面的市场调查。
该县比较有规模的酒家，仅老陈一家，酒号“陈酒”，这里的人买酒有一种盲从心理，谁说好就人云亦云，同样，酒的销售没有品牌观念、没有促销措施、没有外包装，简直就是一个未经开垦的“三无”处女地．但该县的白酒却偏偏味甘质优，据说一度还给国内某著名老窖提供过原浆酒……
一切都是那么的“幼稚”，可怜的百姓们，居然不知道外面的世界!“高手”的营销思路逐渐清晰：抢占区县市场，展开促销活动，塑造好酒品牌；大规模整体购进，包装后出售。由于该产品是经过重新包装的，算得上是品牌货，顺之，价格相应比别人要高一些。
高多少?范文魁花了两个月时间，比较当地“知名品牌”“陈酒”，最终将价格每斤提升了8毛，3．3元／斤。开业前夕，范文魁照例先给老陈打个招呼，算是拜码头。善意的老陈提醒范文魁，切不可太白以为是，不过，“高手”对此不屑一顾。
造酒运动
一场轰轰烈烈的“造酒运动”由此在县城紧锣密鼓地展开，
首先是招聘销售精英，组建营销团队，接着就是培训，行话叫“洗脑运动”。高手走上前台，给这些似懂非懂的本县“土八路”大讲21世纪的营销走势，先进的营销理念和世界级的营销模式。一番高谈阔论下来，团队作战能力至少提升了二个档次。
在正确的时间邂逅正确的人，无疑是个幸福的好兆头。何况，白酒上市时还遇上了销售的最佳时间——春节前两个月。
闭塞的小县城的人果然算是开了眼界。彩旗飘飘，擂擂战鼓、花灯游行甚至还有从大城市请来的模特吆喝助阵。一出以“营销心灵，回归自然，专为您设计的高档家用礼物酒”为主题的营销活动顺势展开。高手一时兴奋，还请来电影队放了十几场久违的免费电影
活动一搞便是3个月，再加上，一次性买3瓶还可赠送一瓶。比市场价格贵出8毛的白酒，最终成了县城“最受消费者喜爱的产品”，一个月之后，包装精美，气势恢弘的白酒迅速占领市场，成批的进货商来了，外县的商贩们也闻讯而动。
“陈酒”一夜之间冷清了不少，但老陈似乎并不着急。依旧不温不火，静静站在远离舞台的角落，看一个从大城市来的营销高手如何施展拳脚。
高手决定乘胜追击，并把战火引向了周边的乡镇，用营销的话说叫“马太效应”。照例是锣鼓喧天，阵容豪华，一轮巡演回来，新包装的“白酒”势如破竹，在各个乡镇部有了分销点。
喜报不断，菹文魁内心澎湃，他忙着结算总账。
不过，热闹之余，他也发现了一些微妙的现象：百姓基本上是看有送的才买，一旦促销没有了，大多还是买“陈酒”的多；稿免费品尝时，个个部来喝，一坛酒都被喝光了，但一听说要贵8毛钱时，买酒的人寥寥无几?高手恨不得上去给人上堂什么叫品牌的课，但还未走拢。人却走光了……
最终摆在面前的账单让范义魁本人吓了一跳：销售白酒倒不少，但促销的费用同样惊人，一统计，总收入与总支出大致相当，居然只赚了几千块钱！——自己还里里外外忙活了大半载。
当范文魁了解到，自己的利润甚至还不如“什么活动都没搞过”的“陈酒”时，他认为这几乎是一个不能接受的奇耻大辱，甚至感觉到老陈在背后对自己冷笑：小子，服了吧！
不甘归不甘，不平衡归不平衡，凭心而论，活动还是算成功的，要不销量不会如此巨大。根本原因还是在于成本，宣传是要做的，包装费也是不可少的，价格也不可能再上涨了，要赢利就得压缩成本，以上几个环节基本上堵死了，换句话说，只有在其他环节上想办法……
一地鸡毛
想什么办法?范文魁自是有自己的小九九：宣传做得如此之多，品牌效应多少也算是出来了。有了品牌，还愁什么销路-想它可口可乐，说到底不过卖的就是水，只不过伪造了一个“秘方”的包装，就此长盛不衰；小县城的人知道可口可乐的秘密吗，他们根本就不懂!
高手决定炮制这样一个新的秘密。接下来的三个月，范文魁运用自己的“聪明头脑”，硬是把销售成本降了下来。市场的反应是：收人大幅度上升，利润逐步上升。
一切无声无息。范文魁很是得意：这些县城的老实人还真好骗。
高手不愧是高手，有了充分施展舞台的莅文魁决定将一切拳打脚踢的招数都竞相用上。
比如，进货商(卖酒的商贩们)与范文魁、范文魁与酒厂建立起了一种关系——赊款。其实，这也是小本经营的铁律，它们彼此之间就如同一个不可分割的生态链：顾客向进货商赊，进货商向范文魁赊，而范文魁则向酒厂拖欠租用酒厂的租金。
范文魁发现，付款周期一般为两个月。如果把给上游酒厂的租金货款时期延长两个月，一来可以加速自身周转，二来可以拖住各方，再加上自己的秘密诀窍，一估算，至少可以多赚几倍的钱。
一个靠信用，历史经验和情感支撑的小本经营商业体系，延后付款的承诺是绝对可以实现的。随后，范文魁用拖欠下来的货款将产品的销售数量提高了一倍。摩肩接踵的场面，范文魁如期看到了。
这就是高手的水平！赶在春节前两个礼拜，范文魁囤积了大批的产品。盘算着来年三月，回头数钞票。
不过前脚还没出县城，后脚就跟来了滞销的噩耗。先是说有人发现了酒里掺水，后来又有人说，有人中毒了！再后来，进货商都纷纷找上门来了。
秘密终究是秘密。范文魁耐心地听着进货商们道出的原委：爱喝酒的老陈出于对范文魁的“仰慕”，买了他的酒，不过发现口味不对，于是，就倒出一瓶酒来燃烧，结果发现根本不能燃烧，爱较真的老陈害怕同行之间“冤枉”了范文魁，于是找了几个人作证，结果发现一箱的酒都不能燃烧！
秘密不攻自破。消息迅速蔓延，一夜之间，范文魁成了“名人”，包装精美的酒仿佛成了农药，男女老少无不避而远之?
事发之前，酒厂说小厂生产能力有限，可否先把租金给了，让大家过个好年。赚钱心切的范文魁答应了，规模大了，“给点儿”也不是笔小数目，为此，范文魁还从银行贷了款。
哪知关键时刻偏偏东窗事发、范文魁没有料到，小县城的人们居然比自己还聪明。在这个份上，老实憨厚的进货商们，不仅拒绝付款，还纷纷要求退货和赔偿、质监局找到酒厂。酒厂的人直接将人领到了门口：我也觉得有些不对劲，以前从没有看到他这么积极地付款……
远大的抱负最终重重地摔在了地上，满地的狼藉顿时成了一地鸡毛。这一仗，他不仅赔了个精光，还背负了一身的债务。
不过就在乘车离去前的一刻，他看到了似曾相识的一幕，多年不声不响的“陈酒”的促销活动强势登场了，广告词简单明了：简单的，就是正宗的!“陈酒”的促销活动中还有一句响亮的口号：“凡是遇到有掺水的白酒，都可以免费到我处等价换取。”
看到这，范文魁惟有一声凄凉的感慨：终于见识了高手!
据说从那以后，该县的白酒市场几乎成了“陈酒”的天下。不过“陈酒”的包装一样地简单粗糙，门庭简陋、老陈甚至邀请范文魁，方便的时候回去做客。说归说，范文魁至今也未能回去过……
(编辑 鲁渝华)
三十而立的范文魁，自称营销的高手，这些年在城里摸爬滚打，自是小有一番成就感-不过高手空有凌云之志，虽然腰包渐鼓、名声渐响，但始终干的却是寄人篱下之事。夜深人静，高手未免对酒当歌，几分失落伤感：想我高某人多少也算个人才，却来来往往地像个麻雀般从一个枝头跳到另一个枝头，何时才能独立门户，一展才华?
高手随后开始了寻找项目，一次去县城开拓市场的机会，范文魁无意间发现，该县的白酒市场红火无比，连一个简陋得只有两条长板凳、一块门板搭成的销售柜台前，带着饮料瓶前来买酒的人都络绎不绝-于是，范文魁禁不住多间了几句。
该县的白酒在附近地区都较为有名，男女老少皆有豪饮的习惯，不过多年来酒厂部停留在家庭作坊的阶段，所谓的营销模式不过是“赶转转场”——逢赶集的日子，农民们挑着自己的“家庭陈酿”，随便找个街边路角摆开即卖。即便如此，白酒依旧大行其道，很是红火。
简单的字里行间透露着一线勃勃的商机。敏锐的嗅觉指引着高手进入更深层次的思考和更全面的市场调查。
该县比较有规模的酒家，仅老陈一家，酒号“陈酒”，这里的人买酒有一种盲从心理，谁说好就人云亦云，同样，酒的销售没有品牌观念、没有促销措施、没有外包装，简直就是一个未经开垦的“三无”处女地．但该县的白酒却偏偏味甘质优，据说一度还给国内某著名老窖提供过原浆酒……
一切都是那么的“幼稚”，可怜的百姓们，居然不知道外面的世界!“高手”的营销思路逐渐清晰：抢占区县市场，展开促销活动，塑造好酒品牌；大规模整体购进，包装后出售。由于该产品是经过重新包装的，算得上是品牌货，顺之，价格相应比别人要高一些。
高多少?范文魁花了两个月时间，比较当地“知名品牌”“陈酒”，最终将价格每斤提升了8毛，3．3元／斤。开业前夕，范文魁照例先给老陈打个招呼，算是拜码头。善意的老陈提醒范文魁，切不可太白以为是，不过，“高手”对此不屑一顾。
造酒运动
一场轰轰烈烈的“造酒运动”由此在县城紧锣密鼓地展开，
首先是招聘销售精英，组建营销团队，接着就是培训，行话叫“洗脑运动”。高手走上前台，给这些似懂非懂的本县“土八路”大讲21世纪的营销走势，先进的营销理念和世界级的营销模式。一番高谈阔论下来，团队作战能力至少提升了二个档次。
在正确的时间邂逅正确的人，无疑是个幸福的好兆头。何况，白酒上市时还遇上了销售的最佳时间——春节前两个月。
闭塞的小县城的人果然算是开了眼界。彩旗飘飘，擂擂战鼓、花灯游行甚至还有从大城市请来的模特吆喝助阵。一出以“营销心灵，回归自然，专为您设计的高档家用礼物酒”为主题的营销活动顺势展开。高手一时兴奋，还请来电影队放了十几场久违的免费电影
活动一搞便是3个月，再加上，一次性买3瓶还可赠送一瓶。比市场价格贵出8毛的白酒，最终成了县城“最受消费者喜爱的产品”，一个月之后，包装精美，气势恢弘的白酒迅速占领市场，成批的进货商来了，外县的商贩们也闻讯而动。
“陈酒”一夜之间冷清了不少，但老陈似乎并不着急。依旧不温不火，静静站在远离舞台的角落，看一个从大城市来的营销高手如何施展拳脚。
高手决定乘胜追击，并把战火引向了周边的乡镇，用营销的话说叫“马太效应”。照例是锣鼓喧天，阵容豪华，一轮巡演回来，新包装的“白酒”势如破竹，在各个乡镇部有了分销点。
喜报不断，菹文魁内心澎湃，他忙着结算总账。
不过，热闹之余，他也发现了一些微妙的现象：百姓基本上是看有送的才买，一旦促销没有了，大多还是买“陈酒”的多；稿免费品尝时，个个部来喝，一坛酒都被喝光了，但一听说要贵8毛钱时，买酒的人寥寥无几?高手恨不得上去给人上堂什么叫品牌的课，但还未走拢。人却走光了……
最终摆在面前的账单让范义魁本人吓了一跳：销售白酒倒不少，但促销的费用同样惊人，一统计，总收入与总支出大致相当，居然只赚了几千块钱！——自己还里里外外忙活了大半载。
当范文魁了解到，自己的利润甚至还不如“什么活动都没搞过”的“陈酒”时，他认为这几乎是一个不能接受的奇耻大辱，甚至感觉到老陈在背后对自己冷笑：小子，服了吧！
不甘归不甘，不平衡归不平衡，凭心而论，活动还是算成功的，要不销量不会如此巨大。根本原因还是在于成本，宣传是要做的，包装费也是不可少的，价格也不可能再上涨了，要赢利就得压缩成本，以上几个环节基本上堵死了，换句话说，只有在其他环节上想办法……
一地鸡毛
想什么办法?范文魁自是有自己的小九九：宣传做得如此之多，品牌效应多少也算是出来了。有了品牌，还愁什么销路-想它可口可乐，说到底不过卖的就是水，只不过伪造了一个“秘方”的包装，就此长盛不衰；小县城的人知道可口可乐的秘密吗，他们根本就不懂!
高手决定炮制这样一个新的秘密。接下来的三个月，范文魁运用自己的“聪明头脑”，硬是把销售成本降了下来。市场的反应是：收人大幅度上升，利润逐步上升。
一切无声无息。范文魁很是得意：这些县城的老实人还真好骗。
高手不愧是高手，有了充分施展舞台的莅文魁决定将一切拳打脚踢的招数都竞相用上。
比如，进货商(卖酒的商贩们)与范文魁、范文魁与酒厂建立起了一种关系——赊款。其实，这也是小本经营的铁律，它们彼此之间就如同一个不可分割的生态链：顾客向进货商赊，进货商向范文魁赊，而范文魁则向酒厂拖欠租用酒厂的租金。
范文魁发现，付款周期一般为两个月。如果把给上游酒厂的租金货款时期延长两个月，一来可以加速自身周转，二来可以拖住各方，再加上自己的秘密诀窍，一估算，至少可以多赚几倍的钱。
一个靠信用，历史经验和情感支撑的小本经营商业体系，延后付款的承诺是绝对可以实现的。随后，范文魁用拖欠下来的货款将产品的销售数量提高了一倍。摩肩接踵的场面，范文魁如期看到了。
这就是高手的水平！赶在春节前两个礼拜，范文魁囤积了大批的产品。盘算着来年三月，回头数钞票。
不过前脚还没出县城，后脚就跟来了滞销的噩耗。先是说有人发现了酒里掺水，后来又有人说，有人中毒了！再后来，进货商都纷纷找上门来了。
秘密终究是秘密。范文魁耐心地听着进货商们道出的原委：爱喝酒的老陈出于对范文魁的“仰慕”，买了他的酒，不过发现口味不对，于是，就倒出一瓶酒来燃烧，结果发现根本不能燃烧，爱较真的老陈害怕同行之间“冤枉”了范文魁，于是找了几个人作证，结果发现一箱的酒都不能燃烧！
秘密不攻自破。消息迅速蔓延，一夜之间，范文魁成了“名人”，包装精美的酒仿佛成了农药，男女老少无不避而远之?
事发之前，酒厂说小厂生产能力有限，可否先把租金给了，让大家过个好年。赚钱心切的范文魁答应了，规模大了，“给点儿”也不是笔小数目，为此，范文魁还从银行贷了款。
哪知关键时刻偏偏东窗事发、范文魁没有料到，小县城的人们居然比自己还聪明。在这个份上，老实憨厚的进货商们，不仅拒绝付款，还纷纷要求退货和赔偿、质监局找到酒厂。酒厂的人直接将人领到了门口：我也觉得有些不对劲，以前从没有看到他这么积极地付款……
远大的抱负最终重重地摔在了地上，满地的狼藉顿时成了一地鸡毛。这一仗，他不仅赔了个精光，还背负了一身的债务。
不过就在乘车离去前的一刻，他看到了似曾相识的一幕，多年不声不响的“陈酒”的促销活动强势登场了，广告词简单明了：简单的，就是正宗的!“陈酒”的促销活动中还有一句响亮的口号：“凡是遇到有掺水的白酒，都可以免费到我处等价换取。”
看到这，范文魁惟有一声凄凉的感慨：终于见识了高手!
据说从那以后，该县的白酒市场几乎成了“陈酒”的天下。不过“陈酒”的包装一样地简单粗糙，门庭简陋、老陈甚至邀请范文魁，方便的时候回去做客。说归说，范文魁至今也未能回去过……
(编辑 鲁渝华)