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她叫刘学荣,下岗女工,在就业路上历尽坎坷,丈夫也弃她而去。在人生低谷中苦苦挣扎的她,无意中参加了趣味喝啤酒大赛,从此与啤酒结下了不解之缘;并通过努力,开创了一种全新的职业,成为月收入上万的销售经理……
屋漏偏逢连阴雨,下岗女工遭遇人生困境
2001年6月,郑州国棉三厂的刘学荣和丈夫张宗祥双双下岗了。这一年,刘学荣42岁,15岁的儿子读高一。刘学荣和丈夫商量后,决定用单位给他们的经济补偿开一家加盟饭馆。然而,因为缺乏经验,加盟店开业不到半年便关门大吉,10万元投资全部打了水漂。
2002年的除夕夜,刘学荣的父亲突发脑溢血,成了植物人。为了维持父亲的生命,刘学荣变卖了家里所有值钱的东西,还欠下3万多元的债务,由此跟丈夫积下了很深的矛盾。张宗祥觉得,家境已经如此贫寒,实在没有必要为了一个已经没有任何抢救意义的人倾家荡产,而刘学荣却认为儿女就得对父母尽孝,自己这么做天经地义。在父亲住院的一个多月里,夫妻俩的矛盾达到了白热化,从冷战到分居。
2002年春节过后,刘学荣应聘到一家家政公司当保洁工,月工资300多元。2002年7月,她和丈夫平静地离了婚,儿子跟着丈夫生活。刘学荣从家里搬了出来,租了间不到8平米的窝棚栖身。在短短一年时间里,工作没了,家没了,多少个夜晚,刘学荣彻夜无眠。
柳暗花明,参加喝啤酒大赛获得新转机
2003年6月中旬,郑州中原国际博览中心举办啤酒节,刘学荣所在的家政公司与组委会签订了合作协议,刘学荣被公司派到啤酒节上负责保洁工作。没想到,这竟为她的人生带来了一次意外的转机。
在啤酒节开幕式上,参展的啤酒生产厂家纷纷展开推广活动。其中来自郑州的金星啤酒为了拉拢人气,搞了个喝啤酒趣味比赛,吸引了许多人。刘学荣做完保洁后,也过来看热闹。比赛的规则是,谁在两分钟内喝下的啤酒最多,谁就是冠军,奖品是一台价值300多元的落地电风扇和两箱金星啤酒。刚好几天前刘学荣听儿子说每天晚上热得睡不着觉,他想让爸爸给买台风扇,可风扇太贵了。刘学荣想凑钱给儿子买一台,可是钱又不够。现在有这样的机会,刘学荣顿时来了兴趣。这次比赛,酒量不错的她居然真的拿到了冠军。给刘学荣颁奖的是金星啤酒销售公司的一位负责人,他半开玩笑地对她说:“大姐,我看你倒是个搞酒类销售的人才……”
说者无心,听者有意。刘学荣把电风扇抱回家后,还一直在琢磨那句话——做保洁工毕竟不是长久之计,也许真该去试试做销售。第二天,她就找到了这位负责人,说了自己的想法。负责人笑了:“大姐,销售可不是一般人能做的啊!”刘学荣苦苦恳求:“您就让我试一试吧!我一定会尽力!”负责人同情她的遭遇也欣赏她的勇气,终于说:“这样吧,你到大卖场去做促销试试吧!”
就这样,刘学荣获得了到一家商场做促销的机会,底薪450元,有提成。刘学荣兴奋极了,她知道,像她这样40多岁的下岗女工,人生的机会实在是太少了,一定要好好把握……
上班后刘学荣才发现,公司的促销员个个都长得年轻漂亮。要想做出好的业绩,只有依靠勤奋和好学。于是,她每天总是上班第一个到,下班最后一个走。为了学习促销经验,她主动帮那些比自己小一二十岁的女孩子买饭、理货。渐渐地,刘学荣的好人缘赢得了大家的喜爱和尊敬。在这些小姐妹的帮助下,刘学荣顺利度过了三个月试用期,正式留了下来。
在做促销的过程中,刘学荣善于开动脑筋,通过对顾客的观察来把握顾客心理,将啤酒分高、中、低不同档次有针对性地进行促销,效果十分显著。同时,在服务方式上,她更注重从每一个细小的环节对顾客提供热情又贴心的服务。有一次,一位顾客要购买某品牌的啤酒,恰好该品牌的促销员不在,刘学荣便热情地迎了上去,向该顾客介绍情况,又帮他取货、开票,顾客很感动,当场提出要购买一些金星啤酒,但刘学荣设身处地地为顾客着想,便说:“您已经买了这么多,够喝一阵子了。夏天,啤酒最好不要积压存放,以免变质。”后来,这位顾客成了金星高档啤酒的忠实消费者。
努力付出换来的是累累的收获。半年后,刘学荣便成为金星公司河南区域的促销冠军,月收入达到四五千元。
从促销员到“酒娘”,完成“华丽转身”
2004年8月,刘学荣的儿子以优异的成绩被重庆大学录取。此时,刘学荣再也不用担心付不起儿子几千元的学费了。经过一年多的打拼,她不但还清了当初给父亲治病的全部债务,还用按揭付款的方式买下了一套一室一厅的新房,生活得有滋有味。
然而,刘学荣并没有就此满足,因为她深知自己年龄大、起点低的劣势。为了做好啤酒的促销工作,她在提高服务质量、揣摩顾客心理的同时,还买来有关书籍,积极学习啤酒的酿造工艺、历史发展等相关知识。不到一年时间,她把自己变成了一个“啤酒通”,无论是国际品牌的喜力、百威,还是国内的青岛、燕京,她都能如数家珍,道出它们的起源、发展、现状、品牌特点、消费者定位以及营销策略等等。与此同时,为了了解其他品牌啤酒在口感方面的特征,她还买来各种不同品牌、不同档次的啤酒,在家里反复对比品味,寻找它们在口感上的差异,并作为一种必做的功课,每天修炼至少两个小时以上。功夫不负苦心人,半年后,她的口感终于达到了无比精确的地步,能从几十种啤酒中,凭借口感准确判断出属于哪个品牌的哪个系列。
是金子总会发光。公司领导很快发现了刘学荣的这手绝活儿,2005年2月,她被调到市场部,担任豫南区域销售经理的助手。当时,豫南销售的啤酒品牌十分繁杂,除了行销全国的一些国际国内著名品牌外,还有六七个区域性品牌,金星啤酒在这个区域的销售一直不太理想。问题到底出在哪儿呢?
刘学荣上任后,一头扎进了豫南啤酒市场的调研中。她根据各个品牌的销售表现,总结出本地消费者的品牌意识、价格预期、包装偏好等特点,尤其是口味特点,一个月后,一份详细的报告交到了销售经理手中。销售经理根据刘学荣提供的报告,及时向厂里进行反馈,厂里对这个区域销售的高、中、低档三大类啤酒重新进行了包装更改、市场定位,尤其是口感的调校。2005年4月,销售经理在信阳市一家大酒店隆重宴请金星啤酒所有本地的代理商,在宴会上,刘学荣当场以准确的口感差异分析了啤酒品牌在市场上的不同表现,然后对在本地销售经过重新定位的金星啤酒进行了综合分析,她的发言赢得满场掌声这次宴会过后,原来许多已经提出退出经营金星啤酒的代理商又树起了信心,没有一人退出。当地的销售商们都称刘学荣是“酒娘”,意思是她就像啤酒的母亲一样对啤酒了如指掌。他们纷纷向销售经理提出要求,请刘学荣去对他们的下级分销商进行培训。而这种情况,在当地的啤酒销售历史上还从没有过。仅仅两个月后,金星啤酒在豫南的销量猛增,市场占有率从倒数第三位一下子奇迹般地跃居第二位!
“酒娘”刘学荣成为业界的名人。一时间,六七家啤酒生产商蜂拥而至,纷纷开出高薪前来“挖人”。金星公司自然不肯放弃这样的人才,将刘学荣的待遇定为年薪16万,并将其职务定为经理级别。随后,刘学荣又先后多次对几个销售受困的区域进行调研并找出症结,每次都很好地解决了问题,使金星啤酒的销路大开!
2006年9月,“酒娘”刘学荣辞职,正在筹备成立自己的“酒娘公司”,为改变目前这种只能由自己单兵作战的方式,她要亲自培训出一批“酒娘”,然后与各啤酒生产商签订协议,在实际操作中为他们提供销售问题的诊疗,帮助他们解决问题,真正开创属于自己的事业。她招募员工的惟一标准是:30到40多岁之间的下岗女工!
(责编 丁可)
屋漏偏逢连阴雨,下岗女工遭遇人生困境
2001年6月,郑州国棉三厂的刘学荣和丈夫张宗祥双双下岗了。这一年,刘学荣42岁,15岁的儿子读高一。刘学荣和丈夫商量后,决定用单位给他们的经济补偿开一家加盟饭馆。然而,因为缺乏经验,加盟店开业不到半年便关门大吉,10万元投资全部打了水漂。
2002年的除夕夜,刘学荣的父亲突发脑溢血,成了植物人。为了维持父亲的生命,刘学荣变卖了家里所有值钱的东西,还欠下3万多元的债务,由此跟丈夫积下了很深的矛盾。张宗祥觉得,家境已经如此贫寒,实在没有必要为了一个已经没有任何抢救意义的人倾家荡产,而刘学荣却认为儿女就得对父母尽孝,自己这么做天经地义。在父亲住院的一个多月里,夫妻俩的矛盾达到了白热化,从冷战到分居。
2002年春节过后,刘学荣应聘到一家家政公司当保洁工,月工资300多元。2002年7月,她和丈夫平静地离了婚,儿子跟着丈夫生活。刘学荣从家里搬了出来,租了间不到8平米的窝棚栖身。在短短一年时间里,工作没了,家没了,多少个夜晚,刘学荣彻夜无眠。
柳暗花明,参加喝啤酒大赛获得新转机
2003年6月中旬,郑州中原国际博览中心举办啤酒节,刘学荣所在的家政公司与组委会签订了合作协议,刘学荣被公司派到啤酒节上负责保洁工作。没想到,这竟为她的人生带来了一次意外的转机。
在啤酒节开幕式上,参展的啤酒生产厂家纷纷展开推广活动。其中来自郑州的金星啤酒为了拉拢人气,搞了个喝啤酒趣味比赛,吸引了许多人。刘学荣做完保洁后,也过来看热闹。比赛的规则是,谁在两分钟内喝下的啤酒最多,谁就是冠军,奖品是一台价值300多元的落地电风扇和两箱金星啤酒。刚好几天前刘学荣听儿子说每天晚上热得睡不着觉,他想让爸爸给买台风扇,可风扇太贵了。刘学荣想凑钱给儿子买一台,可是钱又不够。现在有这样的机会,刘学荣顿时来了兴趣。这次比赛,酒量不错的她居然真的拿到了冠军。给刘学荣颁奖的是金星啤酒销售公司的一位负责人,他半开玩笑地对她说:“大姐,我看你倒是个搞酒类销售的人才……”
说者无心,听者有意。刘学荣把电风扇抱回家后,还一直在琢磨那句话——做保洁工毕竟不是长久之计,也许真该去试试做销售。第二天,她就找到了这位负责人,说了自己的想法。负责人笑了:“大姐,销售可不是一般人能做的啊!”刘学荣苦苦恳求:“您就让我试一试吧!我一定会尽力!”负责人同情她的遭遇也欣赏她的勇气,终于说:“这样吧,你到大卖场去做促销试试吧!”
就这样,刘学荣获得了到一家商场做促销的机会,底薪450元,有提成。刘学荣兴奋极了,她知道,像她这样40多岁的下岗女工,人生的机会实在是太少了,一定要好好把握……
上班后刘学荣才发现,公司的促销员个个都长得年轻漂亮。要想做出好的业绩,只有依靠勤奋和好学。于是,她每天总是上班第一个到,下班最后一个走。为了学习促销经验,她主动帮那些比自己小一二十岁的女孩子买饭、理货。渐渐地,刘学荣的好人缘赢得了大家的喜爱和尊敬。在这些小姐妹的帮助下,刘学荣顺利度过了三个月试用期,正式留了下来。
在做促销的过程中,刘学荣善于开动脑筋,通过对顾客的观察来把握顾客心理,将啤酒分高、中、低不同档次有针对性地进行促销,效果十分显著。同时,在服务方式上,她更注重从每一个细小的环节对顾客提供热情又贴心的服务。有一次,一位顾客要购买某品牌的啤酒,恰好该品牌的促销员不在,刘学荣便热情地迎了上去,向该顾客介绍情况,又帮他取货、开票,顾客很感动,当场提出要购买一些金星啤酒,但刘学荣设身处地地为顾客着想,便说:“您已经买了这么多,够喝一阵子了。夏天,啤酒最好不要积压存放,以免变质。”后来,这位顾客成了金星高档啤酒的忠实消费者。
努力付出换来的是累累的收获。半年后,刘学荣便成为金星公司河南区域的促销冠军,月收入达到四五千元。
从促销员到“酒娘”,完成“华丽转身”
2004年8月,刘学荣的儿子以优异的成绩被重庆大学录取。此时,刘学荣再也不用担心付不起儿子几千元的学费了。经过一年多的打拼,她不但还清了当初给父亲治病的全部债务,还用按揭付款的方式买下了一套一室一厅的新房,生活得有滋有味。
然而,刘学荣并没有就此满足,因为她深知自己年龄大、起点低的劣势。为了做好啤酒的促销工作,她在提高服务质量、揣摩顾客心理的同时,还买来有关书籍,积极学习啤酒的酿造工艺、历史发展等相关知识。不到一年时间,她把自己变成了一个“啤酒通”,无论是国际品牌的喜力、百威,还是国内的青岛、燕京,她都能如数家珍,道出它们的起源、发展、现状、品牌特点、消费者定位以及营销策略等等。与此同时,为了了解其他品牌啤酒在口感方面的特征,她还买来各种不同品牌、不同档次的啤酒,在家里反复对比品味,寻找它们在口感上的差异,并作为一种必做的功课,每天修炼至少两个小时以上。功夫不负苦心人,半年后,她的口感终于达到了无比精确的地步,能从几十种啤酒中,凭借口感准确判断出属于哪个品牌的哪个系列。
是金子总会发光。公司领导很快发现了刘学荣的这手绝活儿,2005年2月,她被调到市场部,担任豫南区域销售经理的助手。当时,豫南销售的啤酒品牌十分繁杂,除了行销全国的一些国际国内著名品牌外,还有六七个区域性品牌,金星啤酒在这个区域的销售一直不太理想。问题到底出在哪儿呢?
刘学荣上任后,一头扎进了豫南啤酒市场的调研中。她根据各个品牌的销售表现,总结出本地消费者的品牌意识、价格预期、包装偏好等特点,尤其是口味特点,一个月后,一份详细的报告交到了销售经理手中。销售经理根据刘学荣提供的报告,及时向厂里进行反馈,厂里对这个区域销售的高、中、低档三大类啤酒重新进行了包装更改、市场定位,尤其是口感的调校。2005年4月,销售经理在信阳市一家大酒店隆重宴请金星啤酒所有本地的代理商,在宴会上,刘学荣当场以准确的口感差异分析了啤酒品牌在市场上的不同表现,然后对在本地销售经过重新定位的金星啤酒进行了综合分析,她的发言赢得满场掌声这次宴会过后,原来许多已经提出退出经营金星啤酒的代理商又树起了信心,没有一人退出。当地的销售商们都称刘学荣是“酒娘”,意思是她就像啤酒的母亲一样对啤酒了如指掌。他们纷纷向销售经理提出要求,请刘学荣去对他们的下级分销商进行培训。而这种情况,在当地的啤酒销售历史上还从没有过。仅仅两个月后,金星啤酒在豫南的销量猛增,市场占有率从倒数第三位一下子奇迹般地跃居第二位!
“酒娘”刘学荣成为业界的名人。一时间,六七家啤酒生产商蜂拥而至,纷纷开出高薪前来“挖人”。金星公司自然不肯放弃这样的人才,将刘学荣的待遇定为年薪16万,并将其职务定为经理级别。随后,刘学荣又先后多次对几个销售受困的区域进行调研并找出症结,每次都很好地解决了问题,使金星啤酒的销路大开!
2006年9月,“酒娘”刘学荣辞职,正在筹备成立自己的“酒娘公司”,为改变目前这种只能由自己单兵作战的方式,她要亲自培训出一批“酒娘”,然后与各啤酒生产商签订协议,在实际操作中为他们提供销售问题的诊疗,帮助他们解决问题,真正开创属于自己的事业。她招募员工的惟一标准是:30到40多岁之间的下岗女工!
(责编 丁可)