【摘 要】
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建立有效率的商业平台 浙江商源食品饮料有限公司总经理 朱跃明 真正的商业平台应该具备这样几个特征: 第一,商业平台可以有效对接厂与商。由于终端门槛越来越高,区域特征又非常明显,厂商直接操作市场相当困难。经销商则熟悉当地市场,善于与终端沟通,可以通过多品牌运作,分解掉昂贵的渠道费用。 第二,商业平台以服务取胜。今后的竞争,一定是服务的竞争。比如,现在有货物要从北京运送到杭州,物流之外的
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建立有效率的商业平台
浙江商源食品饮料有限公司总经理 朱跃明
真正的商业平台应该具备这样几个特征:
第一,商业平台可以有效对接厂与商。由于终端门槛越来越高,区域特征又非常明显,厂商直接操作市场相当困难。经销商则熟悉当地市场,善于与终端沟通,可以通过多品牌运作,分解掉昂贵的渠道费用。
第二,商业平台以服务取胜。今后的竞争,一定是服务的竞争。比如,现在有货物要从北京运送到杭州,物流之外的事情完全可以通过网络点击、网络汇款来实现。国外很多产品经销商,实际上在做物流系统,通过物流系统来转换角色。
第三,商业平台要有品牌推广能力。厂家不断推出新品,但经销商却不具备把商品推广成名牌的能力。建立名牌需要推力和拉力。经销商有的是推力,比如在卖场、酒店里做推广。但卖场、酒店要想卖出去,还需要品牌拉力。消费者层面上的拉动力,经销商也该有。
第四,商业平台提供资金支持。所有卖场、酒店都有账期,再加上仓库中、运输中所耗掉的成本,我相信每个厂家都会考虑借助经销商的资金,这也是经销商的优势。
第五,专业化运作。经营如此多的产品,我的企业能不能提供专业的运作?
第六,经销商要与下游零售终端建立一个合理的关系。经销商的生存真的取决于终端?我觉得不是,经销商应该知道如何让终端拿你没有办法。你能否强到超出当地主要竞争对手三倍甚至四倍,遥遥领先?如果你是最强的,你的实力、网络、产品、名牌自然都会上去。具备这两点,商超和酒店一定会很好操作。
当然,商业平台最终要考虑的还是赢利模式。其实,经销商真正的竞争对手并不是卖场超市,而是麦德龙这样的业态形式。我用于4年时间来研究这个企业。麦德龙很注重赢利点,这与经销商简单的赢利模式不同。这种赢利点表现为:
第一,通过规模赚钱。
第二,麦德龙的账期是45天或者60天,因此专门委托一个公司理财(主要针对账期沉淀下来的资金)。不要小看这笔资金,好好投资运作可以带来丰厚的利润。
第三,真正给麦德龙带来利润的是自有产品。自有产品分两类,即品牌产品和非品牌产品。比如,品牌复印纸与非品牌复印纸的价格就相差百分之四五十,消费者购买复印纸时不会太多考虑品牌,选择麦德龙自有品牌的几率也就相当大。
第四,从地产运作上获取利润。通常,麦德龙总部是作为世界500强公司之一同地方政府谈判并获得土地的,然后再租给当地的麦德龙店,可见,麦德龙还是一个地产商,通过向门店出租仓库、营运场所获得收益。
所以,企业能否真正发展起来,赢利点和模式很重要。
平衡卖场超市与鸡毛小店
浙江鹤鸣集团董事长黄鹤鸣
鹤鸣集团的网络比较发达,各种类型的网络遍布区域市场,既有卖场超市,也有鸡毛小店,在这样一个复杂的网络中间之间求得他们的平衡,就成了一个现实的问题。
现在卖场越来越多,给经销商的冲击是不言而喻的。对于卖场,我觉得只要我们做好两件事就可以:一是拿到好品牌的代理权,二是有规范的内部管理与外部合作。
可能卖场会要求75天甚至90天的账期,但如果我们的服务全都是按照它的要求来做的,它有什么理由压款、扣款呢?作为经销商,我们一定要规 范管理与有效衔接。也许,很多厂家看不到经销商有这个实力或者能力,没关系,我们可以在与他们的合作过程中一点点让对方感知。
其实很早就有人劝我进人大卖场业态,但是我们怎么与国际连锁竞争呢?就像拳击比赛一样,二者甚至都不是一个重量级的,没有办法跟他们打。
所以,我们选择避开,把一些细分化的产品转到小店中去做。如果实在没有合作的可能性,经销商只能放弃,走自己的路。
广域覆盖下的人员管理
陕西天驹企业集团董事长 杨 强
天驹公司的业务覆盖西北五省,要管理这么大范围内的员工,主要依靠两个基础的人力管理手段,即物质与精神双层面。
天驹公司前期是依托产品完成原始积累的。在发展过程中,我们越来越发现人才的重要性,所以比较早地注意到员工个人发展目标与公司长期目标的紧密结合。原始积累完成以后,我们开始制定相应的中长期愿景,开始持续不断地培训员工,给员工提供各种学习机会,力图通过员工个人的努力,帮助企业完成企业愿景,并在这个过程当中实现个人价值。
当然,我们运用了多种绩效考核方法,有过程考核,有评估体系,很复杂。物质与精神两方面结合,使我们基本达到了人力资源绩效考核和持续激励的目的,而这种良性的基础也使扩张不会太多地受到人才方面的限制,异地化管理成为可能。
说到市场,东南沿海城市毕竟是在改革开放的前沿,比我们早走几年。但是,随着市场竞争的加剧,产品趋于同质化,西部欠发达地区反而有了更多的市场,这也是这个地区今后一段时间的优势所在,有商机,有空间。
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