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2月28日，跟随创业六年，在广西桂林创业的湖南衡阳读者廖相晖来汇报创业并请教发展。
他用卤菜创业三年，不但站稳了脚跟，打开了局面，还购买了三套房（其中两套是带厨房厕所的车库）。
几年来，跟随《创业》的许多读者已经创业成功或小有成就。他们已经完成了“生存创业”，度过了创业初期的危险期，需要创业升级。
针对廖相晖和与他相同的一些读者的情况，我们提出创业升级的一种方法：增加销量。
创业升级前的状态
创业有四种形态：企业创业、二次创业、创业升级、生存创业（见《创业》2010年12期）。
我们大都是为生存创业的平民创业者，不但缺资金缺技术缺方法缺经验更缺能力，所以，我们最好的方法是低、少、小、简、易、快地小本创业。
平民创业的标准不高：经营一个项目，养活一家人。
只有最低的级别，我们才容易掌握。
只有最少的份量，我们才做起来简单。
只有最小的目标，我们才能够在低能力下达到。
生存创业是原始创业期，是初期创业阶段，在这个阶段的创业形态大致可分为小有成就、站稳脚跟这样两种状态。
小有成就。项目操作熟练，创造了三万五万或者十万二十万的利润，挖到了人生的第一桶金。这时的创业者常常会放大个人能力，缩小创业困难，甚至会产生一些狂妄的想法。
站稳脚跟。项目完全掌控，收入与打工差不多少，够一家人的基本生活。这一状态下的创业者会有两种心态：一是进，一是守。（在这两种情况之外还有一种过度状态：立足未稳。项目能够运行但仍然有许多问题与困惑，收入不稳定，对项目经营常常感到力不从心。较多人会选择退，只有极少人会坚持，进入创业状态。）
此时的创业者创业时间短、实践很少，经验不多，能力提高有限，性格缺陷未修复。有的人缺动手能力，有的人缺少思想能力，有的人固执偏激，有的人冲动盲从，有的人口拙言讷，有的人封闭内向......
这时的创业有以下三种状态：
换项目、守地盘、扩销量。
为什么是增加销量
换项目。但是，却大多失败。
换项目有三种人：初生牛犊，心高气傲，成功了，乘胜追击；轻松成功因此“轻敌”；做这个项目时就不情愿，只是多次失败先忍一时之辱做起来再图“报仇”。
其实低少小简易快的项目原本就没有太多的环节，不需要应对复杂的社会，技术含量低，无需管理，只要稍微用心就能做起来。这时的创业者并没有积累到多少经验，也没有够硬够深够大的基础，而更关键的是创业能力提升不多也不全面。所以，此时的更换项目好比刚打下一个地主的寨子就去攻打军队守卫的城市——自寻死路。
守地盘。但是，越守越小。
守地盘的人有三种情况：多次失败，好不容易做起来；做得很辛苦，需要认真守卫；比打工强，很满足。
但是它的危机却已经潜伏了下来：其一经验不多，斗不过别人；二创业能力仍然低下；三舢板极小经不住风浪。本来就是简单容易，低门槛，投资少的项目，有人做起来，跟风的人就会一涌而上。所以，越守生意越差，越守收入越少，越守越没有信心。
剩下的只有一条路：扩销量。
扩销量。分三步走：我们需要将创业实践中学到的知识沉淀下来，由别人的变成自己的；让自己的创业进入正常的轨道，让销售稳定，有一个较好的收益；在稳定销售的基础上扩大战果，试探性地迈进。
一、稳定固化。将别人的知识变成自己的。我们在取得项目时有过短暂的学
习，因为时间短所学并不扎实并不稳定并不牢固，所以需要在自己经营的实践中再学习。要让所学的知识扎实、稳定、牢固，就必须下功夫，下真功下死功夫，就需要分析它、琢磨它、把玩它、研究它、总结它，让它落地生根。如果两天打鱼三天晒网，如果当甩手掌柜请人做，如果闹着玩不当回事，这个项目不但不能发挥它应有的效力，收到理想的回报，就只能越做越小甚至亏损关门。
二、扩大战果。有了收益并将它稳定下来，并逐步提升。
三、探索创新。探索创新是对我们自己，自己没有做过的试着做，摸索着做。
有这样一句话，在发展中发现问题，在发展中解决问题，在发展中推动发展。
怎样增加销量
要增加销量就要有销售方法：巩固现有方法、增加有效方法、升级创业方法。
销售是一本大书，永远读不完，也永远写不完，我们需要在销售中学销售，在销售中写销售。
一、巩固现有销量。一是强化销售，二是“制造”人气。
1、微笑。微笑要是心底发出的感激之情，它具有不可抗拒的力量。
2、对话。订一份报纸，每天都会有许多家长里短，社会、经济、文化、科技、政治新闻，与顾客一起分享。
3、沟通。顾客对产品的建议、意见要马上整改，并即时反馈顾客，让顾客感到被尊重。
4、交朋友。热情待人同样会得到热情的回应，几次善意的交流沟通后便能成为朋友。朋友自然会相互关心并照顾朋友的生意。
5、准确。数量质量决不能弄错，更不能短斤少两。
6、诚实。坚决不赚利润之外的钱。收多了顾客的钱，下次一定要退还或另送相当的商品。
7、周到。事事为顾客着想。比如包装纸、购物袋、代包装。
8、省钱。为顾客省钱，尽可能减少顾客不必要的支出。
9、吃亏。吃亏是福。穷人富人都有占便宜的心理，要将它作为让顾客快乐的方法。有明亏有暗亏，顾客总会知道，因此，你不让顾客吃亏，就会顾客盈门。
二、增加有效方法。将现有的方法前后左右上下延伸，在现在基础上拉长、加宽、增厚、扩大。
10、免费服务。代存、代放、代转等为顾客免费服务越多，顾客“欠”你的人情越多，并都会回报到购买你的商品。
11、介绍产品。有的商品会有多种功能、用途，有的顾客可能用到坏都没有用过，售卖时都一一地介绍给顾客。
12、演示。新产品一定要演示，百试不烦地做给每一位顾客，最好是让顾客参与，让他自己动手操作。
13、印名片。名片背后印上主要产品、新产品及功能。将名片放在显眼的位置，让顾客随意带走，顾客就会在需要的时候，第一个想到你和你的产品。
14、“配菜”。顾客选购商品时，不妨为他将要做的事设想出一些合理、高效、有用、省钱的组合来。
15、参谋。与商品打交道久了，就会琢磨出许多道道，有比常人多得多的商品知识，加上你的爱心就会让许多人得到实惠。
16、会员制。或推出类似的方法，用打折来留住顾客，用积分来抓牢顾客。
17、为每一位顾客建档。最好能知道他的生日、职业、家庭情况、兴趣爱好。生日发去一条短信，能让顾客感到一丝暖意，讲顾客感兴趣的话题，会加深友谊。
18、送货上门。一个电话，一个留言或喊一嗓子，都是顾客的信任，极其宝贵，有了顾客的信任，我们还愁销售吗。但是千万不要因为小，因为成本高而放弃，因为一个顾客的背后有100个顾客。
19、信息中转站。为顾客帮忙并非只有物质，还有许多是非物质的，比如留言，代口信，转递信息，信息互通。
三、销售升级。升级就是一个一个台阶往上走，一个比一个高，一级比一级难。它需要一定的创业经验，较长时间的经营实践。
20、代销。将自己购入的产品请其它店铺销售。给对方一个底价和售价，销完你按底价收钱，赚取进货价到底价间的差价。因为自己花钱购买，差价可稍大一点。
21、分店。有第一个店的经验，也有赚到足够开第二个店的钱，不但能将第一个店犯的错改掉，多花的钱省下来，还有经营第一个店的成功经验作样板。
22、批发。让更多的人来购买去零售。当然，进货价到批发价之间的差价很小，零售商赚到钱了，购买多了，来购买的人多了自然增加销量。
23、特许。按县市设代理，独家经营。当然你的产品必须热销到只要有就能卖就有赚。
24、生产。将纯销售上升到生产最难，要有足够多的销售门店、销售商、代理商等销售渠道，要有能够调动销售商的分销政策，要有运送、仓储等管理商品的能力，还要能够管理好销售网络和销售商，更要有针对突发情况的应急方法。
增加销量的几个问题
一、创造新方法。创新销售更难，它是一种更高级别的能力，是多年销售的经营实践加多年研究思考之后水到渠成的能力。创新方法本应是本文的另一个章节，但篇幅有限，本文不再讨论，留待以后再专题研讨专门分析。
二、销售是创业的第一关，扩大销售则是创业（创业升级）的又一道坎。这是所有创业者必须过，最难过的生死关口。许多创业者都试图用新奇特、用洋科大、用技术、用专利、用独家代理、用本地没有的项目，用不一样的视觉形象，用眼花缭乱的技巧，用夸大吹牛的语言，甚至用等待、逃避来挨过这一关。但是，销售是创业的基本功，逃不脱躲不掉绕不开，除非你愿意重复失败。
三、第一是顾客第二是顾客第三还是顾客。从某种意义讲，增加销售一是让顾客感兴趣，吸引顾客，二是让顾客多次消费反复消费，三是让顾客成为忠诚用户。前面的许多分析似乎都与增加销售无关，但却又是实实在在与顾客相关。抓住了顾客，就抓住了销售。
四、研究表明：获得一个新顾客的成本是保持一个满意顾客的成本的5倍。人们常说一个顾客的后面跟着100个客户，一个不满的顾客会把他糟糕的经历告诉20个人。
五、销售无处不在。销售无所不在，最好的销售如水，始终处在最低的位置；最好的销售如空气，于无声处包围着顾客。
六、销售自己。销售的最高境界是推销自己，能让你的顾客相信你，接受你，然后爱屋及乌地相信你的产品。
七、必须物有所值。我们很难达到物超所值，但是我们却可以让顾客觉得物有所值。如果顾客花钱买去的东西可以在其它地方花更少的钱，那么你失去的绝不仅仅是顾客。
八、销售就是帮助别人。这种帮助是真实的，真心的。一个乐于帮助别人的人一定会得到别人的帮助。
他用卤菜创业三年，不但站稳了脚跟，打开了局面，还购买了三套房（其中两套是带厨房厕所的车库）。
几年来，跟随《创业》的许多读者已经创业成功或小有成就。他们已经完成了“生存创业”，度过了创业初期的危险期，需要创业升级。
针对廖相晖和与他相同的一些读者的情况，我们提出创业升级的一种方法：增加销量。
创业升级前的状态
创业有四种形态：企业创业、二次创业、创业升级、生存创业（见《创业》2010年12期）。
我们大都是为生存创业的平民创业者，不但缺资金缺技术缺方法缺经验更缺能力，所以，我们最好的方法是低、少、小、简、易、快地小本创业。
平民创业的标准不高：经营一个项目，养活一家人。
只有最低的级别，我们才容易掌握。
只有最少的份量，我们才做起来简单。
只有最小的目标，我们才能够在低能力下达到。
生存创业是原始创业期，是初期创业阶段，在这个阶段的创业形态大致可分为小有成就、站稳脚跟这样两种状态。
小有成就。项目操作熟练，创造了三万五万或者十万二十万的利润，挖到了人生的第一桶金。这时的创业者常常会放大个人能力，缩小创业困难，甚至会产生一些狂妄的想法。
站稳脚跟。项目完全掌控，收入与打工差不多少，够一家人的基本生活。这一状态下的创业者会有两种心态：一是进，一是守。（在这两种情况之外还有一种过度状态：立足未稳。项目能够运行但仍然有许多问题与困惑，收入不稳定，对项目经营常常感到力不从心。较多人会选择退，只有极少人会坚持，进入创业状态。）
此时的创业者创业时间短、实践很少，经验不多，能力提高有限，性格缺陷未修复。有的人缺动手能力，有的人缺少思想能力，有的人固执偏激，有的人冲动盲从，有的人口拙言讷，有的人封闭内向......
这时的创业有以下三种状态：
换项目、守地盘、扩销量。
为什么是增加销量
换项目。但是，却大多失败。
换项目有三种人：初生牛犊，心高气傲，成功了，乘胜追击；轻松成功因此“轻敌”；做这个项目时就不情愿，只是多次失败先忍一时之辱做起来再图“报仇”。
其实低少小简易快的项目原本就没有太多的环节，不需要应对复杂的社会，技术含量低，无需管理，只要稍微用心就能做起来。这时的创业者并没有积累到多少经验，也没有够硬够深够大的基础，而更关键的是创业能力提升不多也不全面。所以，此时的更换项目好比刚打下一个地主的寨子就去攻打军队守卫的城市——自寻死路。
守地盘。但是，越守越小。
守地盘的人有三种情况：多次失败，好不容易做起来；做得很辛苦，需要认真守卫；比打工强，很满足。
但是它的危机却已经潜伏了下来：其一经验不多，斗不过别人；二创业能力仍然低下；三舢板极小经不住风浪。本来就是简单容易，低门槛，投资少的项目，有人做起来，跟风的人就会一涌而上。所以，越守生意越差，越守收入越少，越守越没有信心。
剩下的只有一条路：扩销量。
扩销量。分三步走：我们需要将创业实践中学到的知识沉淀下来，由别人的变成自己的；让自己的创业进入正常的轨道，让销售稳定，有一个较好的收益；在稳定销售的基础上扩大战果，试探性地迈进。
一、稳定固化。将别人的知识变成自己的。我们在取得项目时有过短暂的学
习，因为时间短所学并不扎实并不稳定并不牢固，所以需要在自己经营的实践中再学习。要让所学的知识扎实、稳定、牢固，就必须下功夫，下真功下死功夫，就需要分析它、琢磨它、把玩它、研究它、总结它，让它落地生根。如果两天打鱼三天晒网，如果当甩手掌柜请人做，如果闹着玩不当回事，这个项目不但不能发挥它应有的效力，收到理想的回报，就只能越做越小甚至亏损关门。
二、扩大战果。有了收益并将它稳定下来，并逐步提升。
三、探索创新。探索创新是对我们自己，自己没有做过的试着做，摸索着做。
有这样一句话，在发展中发现问题，在发展中解决问题，在发展中推动发展。
怎样增加销量
要增加销量就要有销售方法：巩固现有方法、增加有效方法、升级创业方法。
销售是一本大书，永远读不完，也永远写不完，我们需要在销售中学销售，在销售中写销售。
一、巩固现有销量。一是强化销售，二是“制造”人气。
1、微笑。微笑要是心底发出的感激之情，它具有不可抗拒的力量。
2、对话。订一份报纸，每天都会有许多家长里短，社会、经济、文化、科技、政治新闻，与顾客一起分享。
3、沟通。顾客对产品的建议、意见要马上整改，并即时反馈顾客，让顾客感到被尊重。
4、交朋友。热情待人同样会得到热情的回应，几次善意的交流沟通后便能成为朋友。朋友自然会相互关心并照顾朋友的生意。
5、准确。数量质量决不能弄错，更不能短斤少两。
6、诚实。坚决不赚利润之外的钱。收多了顾客的钱，下次一定要退还或另送相当的商品。
7、周到。事事为顾客着想。比如包装纸、购物袋、代包装。
8、省钱。为顾客省钱，尽可能减少顾客不必要的支出。
9、吃亏。吃亏是福。穷人富人都有占便宜的心理，要将它作为让顾客快乐的方法。有明亏有暗亏，顾客总会知道，因此，你不让顾客吃亏，就会顾客盈门。
二、增加有效方法。将现有的方法前后左右上下延伸，在现在基础上拉长、加宽、增厚、扩大。
10、免费服务。代存、代放、代转等为顾客免费服务越多，顾客“欠”你的人情越多，并都会回报到购买你的商品。
11、介绍产品。有的商品会有多种功能、用途，有的顾客可能用到坏都没有用过，售卖时都一一地介绍给顾客。
12、演示。新产品一定要演示，百试不烦地做给每一位顾客，最好是让顾客参与，让他自己动手操作。
13、印名片。名片背后印上主要产品、新产品及功能。将名片放在显眼的位置，让顾客随意带走，顾客就会在需要的时候，第一个想到你和你的产品。
14、“配菜”。顾客选购商品时，不妨为他将要做的事设想出一些合理、高效、有用、省钱的组合来。
15、参谋。与商品打交道久了，就会琢磨出许多道道，有比常人多得多的商品知识，加上你的爱心就会让许多人得到实惠。
16、会员制。或推出类似的方法，用打折来留住顾客，用积分来抓牢顾客。
17、为每一位顾客建档。最好能知道他的生日、职业、家庭情况、兴趣爱好。生日发去一条短信，能让顾客感到一丝暖意，讲顾客感兴趣的话题，会加深友谊。
18、送货上门。一个电话，一个留言或喊一嗓子，都是顾客的信任，极其宝贵，有了顾客的信任，我们还愁销售吗。但是千万不要因为小，因为成本高而放弃，因为一个顾客的背后有100个顾客。
19、信息中转站。为顾客帮忙并非只有物质，还有许多是非物质的，比如留言，代口信，转递信息，信息互通。
三、销售升级。升级就是一个一个台阶往上走，一个比一个高，一级比一级难。它需要一定的创业经验，较长时间的经营实践。
20、代销。将自己购入的产品请其它店铺销售。给对方一个底价和售价，销完你按底价收钱，赚取进货价到底价间的差价。因为自己花钱购买，差价可稍大一点。
21、分店。有第一个店的经验，也有赚到足够开第二个店的钱，不但能将第一个店犯的错改掉，多花的钱省下来，还有经营第一个店的成功经验作样板。
22、批发。让更多的人来购买去零售。当然，进货价到批发价之间的差价很小，零售商赚到钱了，购买多了，来购买的人多了自然增加销量。
23、特许。按县市设代理，独家经营。当然你的产品必须热销到只要有就能卖就有赚。
24、生产。将纯销售上升到生产最难，要有足够多的销售门店、销售商、代理商等销售渠道，要有能够调动销售商的分销政策，要有运送、仓储等管理商品的能力，还要能够管理好销售网络和销售商，更要有针对突发情况的应急方法。
增加销量的几个问题
一、创造新方法。创新销售更难，它是一种更高级别的能力，是多年销售的经营实践加多年研究思考之后水到渠成的能力。创新方法本应是本文的另一个章节，但篇幅有限，本文不再讨论，留待以后再专题研讨专门分析。
二、销售是创业的第一关，扩大销售则是创业（创业升级）的又一道坎。这是所有创业者必须过，最难过的生死关口。许多创业者都试图用新奇特、用洋科大、用技术、用专利、用独家代理、用本地没有的项目，用不一样的视觉形象，用眼花缭乱的技巧，用夸大吹牛的语言，甚至用等待、逃避来挨过这一关。但是，销售是创业的基本功，逃不脱躲不掉绕不开，除非你愿意重复失败。
三、第一是顾客第二是顾客第三还是顾客。从某种意义讲，增加销售一是让顾客感兴趣，吸引顾客，二是让顾客多次消费反复消费，三是让顾客成为忠诚用户。前面的许多分析似乎都与增加销售无关，但却又是实实在在与顾客相关。抓住了顾客，就抓住了销售。
四、研究表明：获得一个新顾客的成本是保持一个满意顾客的成本的5倍。人们常说一个顾客的后面跟着100个客户，一个不满的顾客会把他糟糕的经历告诉20个人。
五、销售无处不在。销售无所不在，最好的销售如水，始终处在最低的位置；最好的销售如空气，于无声处包围着顾客。
六、销售自己。销售的最高境界是推销自己，能让你的顾客相信你，接受你，然后爱屋及乌地相信你的产品。
七、必须物有所值。我们很难达到物超所值，但是我们却可以让顾客觉得物有所值。如果顾客花钱买去的东西可以在其它地方花更少的钱，那么你失去的绝不仅仅是顾客。
八、销售就是帮助别人。这种帮助是真实的，真心的。一个乐于帮助别人的人一定会得到别人的帮助。