论文部分内容阅读
谁能保证做生意只赚不赔?就算亏本，也要亏得有“技术含量”——这是生意人必须学会的竞争新课题。
“傻佬”“哗——”地拉开抽屉，拿出一本黑皮笔记本，丢在我面前：“看看吧，我去年的一些亏本记录，说不定对你有帮助!”
“傻佬”是我们这个服装城的同行给龚伟铭取的绰号——因为他做生意有个特点：明明知道要亏本，也会硬着头皮出货。但也奇怪，尽管如此，他的生意却越做越红火，从一个小摊户成长为服装城里最大的服装批发商。我最近生意不顺，甚至亏得一塌糊涂．正打算收兵退出市场。我跟龚伟铭有多年交情，临退前，心有不甘，专程跟他讨教。
翻开笔记本，我心想：说不定可以找到治疗重创的“灵丹妙药”呢?
账目亏损金额：2800元
亏损原因：夏季T恤清仓
实际：平过
8月23日
每到季末，我的心就开始揪痛，又要想方设法倾销一季积货。服装城里很多摊户都宁愿把货库存到明年再卖。可是，在我看来就算亏损，也要清仓出货，钱只有流动才是活钱啊。当然，一定要把亏损控制在最低，最好能产生附加价值。
服装城里的同行都抓紧夏天的尾巴销货，早就打起了价格战，倾销场地仅仅局限在此恐怕已经不行了。
我的夏装适合时尚青年，促销地应该选择在目标消费群出入的地点。今年夏天有几个大片上市，原本冷清的电影城人气逐渐旺盛，我决定跟电影城利益与共。
电影城的售票大厅一贯闲置，我提出以收益捆绑的方式让这块地“活”起来。经过谈判，电影城方面同意我租借售票大厅的一角销售服装，月租金100元。显然，交租金只是一个形式，我另有更好的合作方式：服装销售与电影票促销相结合!也就是，每销售一件T恤就赠送一张优惠券，凭该票可以在买电影票时抵扣10元现金，这笔资金由我来支付。这是一个双赢的合作：我节省倾销需要的场地费用，电影城借助我的销售带来人气并同时利用空置场地。
9月13日
所有库存夏装销售一空只用了21天。
没想到，“买靓装送大片”的促销活动这么成功。这原本是个简单的捆绑促销，但是，当两个优惠因素结合在一起的时候，影响力就膨胀了：一是我经销的服装品牌在当地原本小有名气，在媒体朋友的帮助下，造成“抢购欲速”的紧张感，从而招来众多老顾客；二是借助大片上映时机，原本冷清的电影城时尚青年进进出出，热卖氛围吸引了新顾客。
跟电影城结算票券，电影城经理很爽快地免去了那100元租金。相比我通过服装销售带来的人气和利润，租金大微不足道了，经理也乐得做个顺水人情。只有他人的利益同你的利益紧紧绑在一起的时候，他人才可能像为他自己谋利或避害一样，为你着想。
从夏装超低折扣出货来看，的确是亏本倾销。但从另一个角度来看，我赚了：将积压仓库的货变成了活钱，实现资金回笼以及现金的有效流动；其二，电影城售票大厅成为我的新品服装展示区，为今后的销售打了活广告；其三，因为销售量大，该T恤品牌厂家同意报销我的所有促销费用。
账目亏损金额：12000元
亏损原因：新品羊毛衫促销
实际：赢利
10月15日
羊毛衫新品到货。因为这次到货时间晚，服装城同行的产品已经上柜。如果按照传统的经营方式，恐怕又会跟去年一样，当季不能全部销售，一旦积压又成“死货”。
因此营销策略必须提前一步布置。
下午，我带了服装样品走访本市几个大型商场。经常合作的几个商家见我就开始叫苦，我普遍称羊毛衫不好卖，今年不愿大量进货。我早就料到他们会这么说，原因有三：一，服装行业竞争越来越激烈，利润越来越薄，钱不好赚是实情；二，这个行业主要是现金交易，滞销必然增加他们压力；三，希望通过叫苦从我这里得到更多实惠。第三点才是关键。我本来就带来了优惠政策，但表面上故意显得为难，几个回合下来，我装作很无奈的样子说：“好吧，这次你们就帮我代销。”当然，没有白得的好处，我提出一个他们必须遵守的条件：货品必须重点推荐，而且按照我的统一定价每件488元销售，不能有任何让利打折销售行为。
我毕竟是大批发商，这些商家没少在我手上得到实惠，何况这是对他们百利无一害的铺货，没有任何经济压力的同时还能起到增加他们货品的作用。他们答应得很爽快，商人都逃不出利益的诱惑，我布下了饵料。
10月17日
去几家商场巡视，新品羊毛衫全部上柜。我找的几个商家都很守信用，新品全部挂在醒目位置，作强力推荐。这几个商场是本市中高档商品的标志商家，有这些商家作为活的广告窗口，我的计划可以实施了。
下午，我在自己的服装批发档口挂起了宣传横幅：“3周年店庆大回馈，秋季新款早毛衫展销”。做事情讲究由头，尤其要让善良的消费者相信，“店庆”不过是个招数。一般来讲，这种经销会首先要营造消费氛围，我让营业员把大部分货品搬到了店面，造成货卖堆山的气势，让消费者感觉到该店货源充足，而产品的大批量销售必定有价格优势，从而制造“抢购”场面。面对物美价廉的商品，消费者都有从众消费心理。
当然，仅仅如此还不够，价格才是最终吸引力。我核算了一下成本，对这次经销的所有产品统一定价，一律每件200元特价销售。跟“488元”的商场价格相比，这个“特价”简直太低了，占尽价格优势，而且没有任何一个商家敢跟我如此抗衡。隔壁老吴过来看我布置档口，指着我说：“‘傻佬这个价格出货肯定会亏!”
嘿嘿，只知其一不知其二。每件200元销售新品羊毛衫肯定亏损，但是，在这堆羊毛衫里，有1／3是厂家委托我倾销的去年积货，每件进货价格不到80元。我仔细验过这批货，全部是正品，质量没有任何问题，惟一缺点是款式过时。拉高扯低，这批货全部出售，完全可以弥补新品羊毛衫的亏损。不过，靠这种方式只能保证不亏，最多小有微利。
10月18日
“经销会”第一天，前来打探情况的顾客很多，真正下手买货的人很少。预料之中!顾客肯定担心遇上“赝品”，尤其是这么便宜就能买到正宗羊毛衫，简直像天上掉馅饼，顾客一般都难以相信。
我不担心，我相信不出3天，他们肯定回头来抢购。
与此同时，我订的所有新品西装到货，收货、验货、整理……忙碌了一天。
档口已经分成羊毛衫专区和西装专区，3面墙都挂上了新品。我对店员进行了售前培训，这批西装的品牌特点、销售价格以及推销术语都必须让他们背得滚瓜烂熟。这批货卖得好不好直接关系我这次亏本抛售羊毛衫是否有效!西装就是下一步计划！
10月21日
顾客简直疯了!
整个服装城就我的档口人满为患。羊毛衫大抢购!一次性购买上千元羊毛衫的大有 人在!我听到有顾客在悄悄交谈：“一模一样的羊毛衫在辉远商场卖488元还不打折，我都反复比较好几次了!”“我也打听了，的确是真货。”……我就是要达到这种效果!
店员表现不错，按照我的指挥，今天重点推荐的不是羊毛衫，而是店里最新款的西装。人靠衣装，那些将羊毛衫穿在身上的顾客，再套上一套轮廓笔挺的西装，气度马上就出来了。“要不是因为店庆，同样品牌的产品，就这价格，您走遍全市都买不到!”店员一鼓吹，就算是千多元的西装，顾客也毫不犹豫掏钱买下。当你的主打产品给人造成物超所值的印象时，人们会把这种印象复制到你的其他产品上。这就是连带效应，因为羊毛衫高品质低价格，他们对昂贵西装同样如此认可。
晚上盘点：销售羊毛衫82件，西装34套，总营业额59400元。由于销售的大部分是新品羊毛衫，该项亏损金额1140元；而西装是高利润产品，利润足以弥补这点亏损。如果持续销售直到新品旧品羊毛衫最后全部卖掉，就这一单项，总体不会亏损，况且西装销售将为我带来高额利润。
暂时放弃一些利益，是为了得到更多的利益。我坚信这句话。
账目亏损金额：8000元
亏损原因：羊毛衫赠送
实际：无价
12月27日
旺季过去，我却犯了冒进错误，对羊毛衫追加进货。事实上，促销结束我就该收手的。幸好追加的货物量不大，但这次是铁定赔进去了。谁能保证做生意只赚不赔?就算亏本，也要亏得有“技术含量”——这是生意人必须学会的竞争新课题。
春节将近，账目需要结算，关系需要打点，就让这批货物发挥它最大的社会功效吧。
今天，本市发行量最大的晚报的会议室里，报社分管经营的副总握着我的乎说：“社会就需要你们这种具有爱心的企业家!”是的，报社正在组织针对贫困区县城市的年终送温暖活动，我主动赞助了40件新品羊毛衫，价值近万元。
明天的晚报说不定会有我的光辉形象，说不定没有，但这已经不重要。我想象，这批服装穿在贫困山区群众身上，他们一定很珍惜。
傻佬的日记让我突然开窍：其实他并不傻!我们总是要求每一件产品都保证达到百分之多少的利润才肯出售，然而生意需要灵活。面对每一单可能要亏，或者铁定会亏本的生意，他抓住了核心，把“死”钱变“活”钱，就是亏也要亏出它最大的价值来。这世上没有不亏本的生意，更没有不亏本的商人。既然这是每个人迟早都会面临的问题，如何去面对，变得比问题本身更重要。
(编辑 彭 靖)
“傻佬”“哗——”地拉开抽屉，拿出一本黑皮笔记本，丢在我面前：“看看吧，我去年的一些亏本记录，说不定对你有帮助!”
“傻佬”是我们这个服装城的同行给龚伟铭取的绰号——因为他做生意有个特点：明明知道要亏本，也会硬着头皮出货。但也奇怪，尽管如此，他的生意却越做越红火，从一个小摊户成长为服装城里最大的服装批发商。我最近生意不顺，甚至亏得一塌糊涂．正打算收兵退出市场。我跟龚伟铭有多年交情，临退前，心有不甘，专程跟他讨教。
翻开笔记本，我心想：说不定可以找到治疗重创的“灵丹妙药”呢?
账目亏损金额：2800元
亏损原因：夏季T恤清仓
实际：平过
8月23日
每到季末，我的心就开始揪痛，又要想方设法倾销一季积货。服装城里很多摊户都宁愿把货库存到明年再卖。可是，在我看来就算亏损，也要清仓出货，钱只有流动才是活钱啊。当然，一定要把亏损控制在最低，最好能产生附加价值。
服装城里的同行都抓紧夏天的尾巴销货，早就打起了价格战，倾销场地仅仅局限在此恐怕已经不行了。
我的夏装适合时尚青年，促销地应该选择在目标消费群出入的地点。今年夏天有几个大片上市，原本冷清的电影城人气逐渐旺盛，我决定跟电影城利益与共。
电影城的售票大厅一贯闲置，我提出以收益捆绑的方式让这块地“活”起来。经过谈判，电影城方面同意我租借售票大厅的一角销售服装，月租金100元。显然，交租金只是一个形式，我另有更好的合作方式：服装销售与电影票促销相结合!也就是，每销售一件T恤就赠送一张优惠券，凭该票可以在买电影票时抵扣10元现金，这笔资金由我来支付。这是一个双赢的合作：我节省倾销需要的场地费用，电影城借助我的销售带来人气并同时利用空置场地。
9月13日
所有库存夏装销售一空只用了21天。
没想到，“买靓装送大片”的促销活动这么成功。这原本是个简单的捆绑促销，但是，当两个优惠因素结合在一起的时候，影响力就膨胀了：一是我经销的服装品牌在当地原本小有名气，在媒体朋友的帮助下，造成“抢购欲速”的紧张感，从而招来众多老顾客；二是借助大片上映时机，原本冷清的电影城时尚青年进进出出，热卖氛围吸引了新顾客。
跟电影城结算票券，电影城经理很爽快地免去了那100元租金。相比我通过服装销售带来的人气和利润，租金大微不足道了，经理也乐得做个顺水人情。只有他人的利益同你的利益紧紧绑在一起的时候，他人才可能像为他自己谋利或避害一样，为你着想。
从夏装超低折扣出货来看，的确是亏本倾销。但从另一个角度来看，我赚了：将积压仓库的货变成了活钱，实现资金回笼以及现金的有效流动；其二，电影城售票大厅成为我的新品服装展示区，为今后的销售打了活广告；其三，因为销售量大，该T恤品牌厂家同意报销我的所有促销费用。
账目亏损金额：12000元
亏损原因：新品羊毛衫促销
实际：赢利
10月15日
羊毛衫新品到货。因为这次到货时间晚，服装城同行的产品已经上柜。如果按照传统的经营方式，恐怕又会跟去年一样，当季不能全部销售，一旦积压又成“死货”。
因此营销策略必须提前一步布置。
下午，我带了服装样品走访本市几个大型商场。经常合作的几个商家见我就开始叫苦，我普遍称羊毛衫不好卖，今年不愿大量进货。我早就料到他们会这么说，原因有三：一，服装行业竞争越来越激烈，利润越来越薄，钱不好赚是实情；二，这个行业主要是现金交易，滞销必然增加他们压力；三，希望通过叫苦从我这里得到更多实惠。第三点才是关键。我本来就带来了优惠政策，但表面上故意显得为难，几个回合下来，我装作很无奈的样子说：“好吧，这次你们就帮我代销。”当然，没有白得的好处，我提出一个他们必须遵守的条件：货品必须重点推荐，而且按照我的统一定价每件488元销售，不能有任何让利打折销售行为。
我毕竟是大批发商，这些商家没少在我手上得到实惠，何况这是对他们百利无一害的铺货，没有任何经济压力的同时还能起到增加他们货品的作用。他们答应得很爽快，商人都逃不出利益的诱惑，我布下了饵料。
10月17日
去几家商场巡视，新品羊毛衫全部上柜。我找的几个商家都很守信用，新品全部挂在醒目位置，作强力推荐。这几个商场是本市中高档商品的标志商家，有这些商家作为活的广告窗口，我的计划可以实施了。
下午，我在自己的服装批发档口挂起了宣传横幅：“3周年店庆大回馈，秋季新款早毛衫展销”。做事情讲究由头，尤其要让善良的消费者相信，“店庆”不过是个招数。一般来讲，这种经销会首先要营造消费氛围，我让营业员把大部分货品搬到了店面，造成货卖堆山的气势，让消费者感觉到该店货源充足，而产品的大批量销售必定有价格优势，从而制造“抢购”场面。面对物美价廉的商品，消费者都有从众消费心理。
当然，仅仅如此还不够，价格才是最终吸引力。我核算了一下成本，对这次经销的所有产品统一定价，一律每件200元特价销售。跟“488元”的商场价格相比，这个“特价”简直太低了，占尽价格优势，而且没有任何一个商家敢跟我如此抗衡。隔壁老吴过来看我布置档口，指着我说：“‘傻佬这个价格出货肯定会亏!”
嘿嘿，只知其一不知其二。每件200元销售新品羊毛衫肯定亏损，但是，在这堆羊毛衫里，有1／3是厂家委托我倾销的去年积货，每件进货价格不到80元。我仔细验过这批货，全部是正品，质量没有任何问题，惟一缺点是款式过时。拉高扯低，这批货全部出售，完全可以弥补新品羊毛衫的亏损。不过，靠这种方式只能保证不亏，最多小有微利。
10月18日
“经销会”第一天，前来打探情况的顾客很多，真正下手买货的人很少。预料之中!顾客肯定担心遇上“赝品”，尤其是这么便宜就能买到正宗羊毛衫，简直像天上掉馅饼，顾客一般都难以相信。
我不担心，我相信不出3天，他们肯定回头来抢购。
与此同时，我订的所有新品西装到货，收货、验货、整理……忙碌了一天。
档口已经分成羊毛衫专区和西装专区，3面墙都挂上了新品。我对店员进行了售前培训，这批西装的品牌特点、销售价格以及推销术语都必须让他们背得滚瓜烂熟。这批货卖得好不好直接关系我这次亏本抛售羊毛衫是否有效!西装就是下一步计划！
10月21日
顾客简直疯了!
整个服装城就我的档口人满为患。羊毛衫大抢购!一次性购买上千元羊毛衫的大有 人在!我听到有顾客在悄悄交谈：“一模一样的羊毛衫在辉远商场卖488元还不打折，我都反复比较好几次了!”“我也打听了，的确是真货。”……我就是要达到这种效果!
店员表现不错，按照我的指挥，今天重点推荐的不是羊毛衫，而是店里最新款的西装。人靠衣装，那些将羊毛衫穿在身上的顾客，再套上一套轮廓笔挺的西装，气度马上就出来了。“要不是因为店庆，同样品牌的产品，就这价格，您走遍全市都买不到!”店员一鼓吹，就算是千多元的西装，顾客也毫不犹豫掏钱买下。当你的主打产品给人造成物超所值的印象时，人们会把这种印象复制到你的其他产品上。这就是连带效应，因为羊毛衫高品质低价格，他们对昂贵西装同样如此认可。
晚上盘点：销售羊毛衫82件，西装34套，总营业额59400元。由于销售的大部分是新品羊毛衫，该项亏损金额1140元；而西装是高利润产品，利润足以弥补这点亏损。如果持续销售直到新品旧品羊毛衫最后全部卖掉，就这一单项，总体不会亏损，况且西装销售将为我带来高额利润。
暂时放弃一些利益，是为了得到更多的利益。我坚信这句话。
账目亏损金额：8000元
亏损原因：羊毛衫赠送
实际：无价
12月27日
旺季过去，我却犯了冒进错误，对羊毛衫追加进货。事实上，促销结束我就该收手的。幸好追加的货物量不大，但这次是铁定赔进去了。谁能保证做生意只赚不赔?就算亏本，也要亏得有“技术含量”——这是生意人必须学会的竞争新课题。
春节将近，账目需要结算，关系需要打点，就让这批货物发挥它最大的社会功效吧。
今天，本市发行量最大的晚报的会议室里，报社分管经营的副总握着我的乎说：“社会就需要你们这种具有爱心的企业家!”是的，报社正在组织针对贫困区县城市的年终送温暖活动，我主动赞助了40件新品羊毛衫，价值近万元。
明天的晚报说不定会有我的光辉形象，说不定没有，但这已经不重要。我想象，这批服装穿在贫困山区群众身上，他们一定很珍惜。
傻佬的日记让我突然开窍：其实他并不傻!我们总是要求每一件产品都保证达到百分之多少的利润才肯出售，然而生意需要灵活。面对每一单可能要亏，或者铁定会亏本的生意，他抓住了核心，把“死”钱变“活”钱，就是亏也要亏出它最大的价值来。这世上没有不亏本的生意，更没有不亏本的商人。既然这是每个人迟早都会面临的问题，如何去面对，变得比问题本身更重要。
(编辑 彭 靖)