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厂家对经销商可谓又爱又怕，特别是那些有充分话语权的经销商，想离不能离，想近不敢近，纯粹一个烫手山芋。其实，这种局面是完全能够改变的。
不简单的老钱
“面带猪相，心中嘹亮”，这是销售部经理向我介绍十堰市“油漆大王”老钱时用的一个形容词。
老钱虽然号称是十堰市的“油漆大工”，却并不生产一两油漆，他只搞经销。光我们公司每年经他手的销售额就有近200万元，这个数字对我们这个年销售额只有1000多万元的小公司来说，绝对具有举足轻重的意义。
然而老钱这个人很不好打交道。
在湖北的油漆市场，第一品牌是清达，质量好，牌子响，是低档产品中的“高档货”，价格血最高，不过现在正走下坡路；第二名是长定，质量不错，价格适中，短短五六年时间，销量就直逼清达，大有取而代之之势；第三名就是我们万里，万里的目标就是要在两三年内赶上和超过长定。
老钱实际上是我们3家产品在十堰的总代理。
我强调“实际上”，是因为他有总代理之实而无总代珲之名——他没有和我们任何一家签总代理合同，但无一例外的是我们都要通过他这个“主渠道”走十堰市场。
造成这种局面既有历史原因，也是老钱的精明之处，老钱一个人占有十堰50％以上的市场份额，另外一半由三、四十家经销商分割，没人能跟他分庭抗礼。“得老钱者得十堰”，哪个厂家都会削尖脑袋走他的渠道，倪我们万里，刚进十堰市场时，凸先想到的就是跟他合作。只要他答应经销，就成功了一半。他提出的条件却是，要么他不经销，要么他独家经销。因为我们当时实力弱小，只能答应他。
这种不平等合作的恶果已越来越明显，3家品牌同堂竞争，就像3个姨太太同时向1个男人争风邀宠，最大的赢家只能是这个男人。别的不说，光我们公司每午给老钱的扣点就由最初的8％上升到22％，而同期市场价格只上升了11％，我们的出厂利润已降至危险的4％以内。除此以外，他还长期占用我们近20万元资金。
对手的失误
机会终于来了。今年春节刚过，十堰市场上突然出现了许多质量低劣的长定油漆，用户使用后纷纷投诉，市场上一时谣言四起，搞得老钱焦头烂额。刚开始老钱认为是有人造假，便向工商质检部门举报．一路追查下去，发现竟然是长定公司内部有人将一批报废产品私下低价出厂，卖给十堰中的“二道贩子”牟利。消息传出，长定公司顿时名誉扫地，产品销量一落千丈。老钱虽然被证实无辜，但“城门失火、殃及池鱼”。
这是长定公司的第一个错误。
我在紧张地等待他们的第二个错误。
我之所以紧张，是因为他们的第一个错误可能导致两个结果：处置得当，不仅能巩固江湖地位，还可能提高知名度和美誉度，进一步增加销量；处置不当，则可能丧城失地，起码在一二年内难以恢复元气。
但我深知，内地少数企业虽然嘴上高喊用户是上帝，若真的有事了，他们的本能反应却是“拖”和“躲”，大事拖小，小事躲了。因为这一“拖”一“躲”，确实是盲接成本最低的方法，当然也就很少有人认真地算过品牌信誉损失、市场份额损失的成本有多大了。
据我对长定公司的了解，我相信其会是“少数企业”中的一个。
整整半个月时间，长定公司没有动静。
我认为十个月是用户、经销商和竞争对手“心理承受”的极限时间，现在该轮到我收拾老钱了!
正在这时，长定公司给我送来—个更大的“礼物”。
这天中午，小孔转给我一份文件，是长定公司给用户的“通知”，内容有两点。第一，向用户致歉；第二，请用户在接到通知10日内，带不合格产品到位于襄樊的长定公司本部更换合格产品，过时不候。
看着这份通知，我心里忽然冒出一句“酸文”，我相信长定公司一定有“高人”——试想，十堰离襄樊200多公里，一般用户会为一两桶油漆专门跑一趟襄樊吗?况日许多“不合格品”实际上已使用完了，他拿什么去换“合格品”?
我仿佛已经看到了十堰用户们愤怒无奈的苦脸和长定公司“高人们”自以为得计的笑脸。在“高人”看来，他这个“通知”有“一箭三雕”之妙，对上应付厂政府职能部门，对下应付了众多用户，还将“损失”减少到了最低限度(除个别不依不饶的大用户外，数量最多的小用户基本被过滤掉了)。
当然，我也耍笑了，因为我们仿佛已经看到十堰市场向我颁发的“接收大员”委任状。
智斗游戏开始
我决定开始下一步行动计划——“围城打援”，这是毛主席他老人家在解放战争中创造的方法，百试不爽的。
现在轮到我们故事中的另一个重要配角——小朱出场了。
小朱过去曾长期给老钱打工，前两年出来单干，梦想自己打开一片天地。无奈一线品牌已被老钱垄断，他只能当老钱的二批商和代理老钱看不上眼的杂牌货，郁郁不得志久矣!我断定他做梦都想成为像老钱一样的人物。
这大我亲自赶到十堰市，开门见山地对他说：“我们公司准备在十堰市另外寻找总代理，你愿意吗?”
小朱激动得脸都红了，“我愿意!当然愿意!”
”你一年能销多少?”
“现在长定垮了，是个好机会，只要让我总代理，我保证一年能销300万元!”
我点头，按他的能力，300万元很难，但我不想打击他的积极性。“你拿什么保证?”
他几乎要拍胸了，“肖经理，你放心!只要让我总代理，半个月，不！10天我一定拿出个让你满意的计划来。我做了这么多年油漆，还在自修大专，学营销的，我一定会干好!”
“完不成要受罚的!”
“当然!”
“我可是现款现货！”
“没问题!”
“还要交10万元保证金!”
“这……”小朱嗫嚅了，“这一条……有点困难，我资金比较紧张。”
我点头，“我不为难你，保证金可以缓交，但合同上一定要有这一条。至于什么时候交，就看你做市场的态度和能力了，市场做得好，可能永远都不用交!”
“好!”小朱又来了精神，“肖经理，你看我的!”
我点头，不紧不慢地说：“你回去先起草个意向性协议，把刚才谈的那几条都写上，拿来给我看，没意见了，再盖上你的合同章，找拿回去冉盖上我们的合同章，合作就可以开始了。至于正式合同，等你计划拿出来了，准备好了，我们再签。”
我一回到公司就立即按协议约定向小朱发了一车货，同时吩咐驻十堰的业务员，到处散布万里即将把十堰总代理权交给小朱的消息。至于小朱，相信他也不会闲着，一定会让满十堰都知道，他要做我公司的总代理了。
拿下老钱
我密切地关注着老钱的反应。所有信息都表明，长定公司这次失误使其销量锐减了2／3，也就是300～350万元。如果我们也将代理权另给他人，就意味着老钱每年 要损失500-550万元的销量，只有傻瓜才会无动于衷。
几天过去了，老钱真的无动干衷。
我心里不由得开始发毛。长定虽在十堰失足，却仅是一城一地之失，并不足以威胁其在全省市场上的亚军地位。难道老钱非要背水一战，联合长定来对付我?他这样做有什么好处?
但很快我就明白过来了，老饯是在和我打心理战。他压根儿就瞧不起小朱，也不信我们会舍他而就小朱。这个老狐狸!
看来我必须加大“围城”力度，让他真的感到威胁和恐慌，他才会来“援”!
我决定提前执行第二套方案——换货行动，这套方案本来是准备老钱来“降”后，送给他的“礼物”，
3月14日，十堰市几乎所有油漆用户都收到一张“通知”，万里化工涂料公司是省、市级“重合同、守信用”和“质量信得过单位”……最近获悉长定公司有部分不合格品流入市场，给广大用户造成很大损失……为了净化市场，保护广大用户利益，以实际行为纪念消费者权益日，我公司决定：用万里牌合格品按1：1比例兑换长定牌不合格品，请广大用户于3月15日带长定牌xx批次产品就近到下列地点兑换(已使用过的．可用空桶顶数)……
3月15日，我公司市场部倾巢出动，每个人分片包干，按计划和事先准备好的名单，直接到用户点(店铺、作坊和小型加工厂)兑换长定不合格品，并送上请柬一张，邀请用户丁3月16日到××宾馆参加油漆知识和使用技术讲座，凡参加者都有机会中奖，最高奖1000元
3月16日，讲座如期举行，盛况超出我们预料。
……
换货行为如旋风般开始，又旋风般结束了。从内线传来的消息是：老钱这两天心神不宁，烦躁不安，动不动就发脾气，也无心打理公司事务……
我笑了。火候到了，现在是该我去拜访老先生，给他一个下台阶的时候了。
我们在十分不友好的气氛中进行了交谈。
我说：“钱总，我们公司财务告沂我，您还有17．96万元陈账一直没有结清，现在公司资金特别紧张，希望您能帮忙结一下!”
“结什么结!”老钱火气挺冲，“我正准备找你算账，赔偿我的损失，还结什么账!”
我微微一笑说：“我不明白您的意思!”
“你不明白，你们老板明白，你们市场部孔经理明白!当初说好的，万里油漆由我独家经销，你们为什么要给小店发货?”
“哦!”我“恍然大悟”，“钱总，您好像从来没有和我们签过总代理合同，小朱主动要求作我们的总代理，我能不支持他吗?”我拿出那份“还没来得及”盖万里合同章的意向协议书给他看，“你看，小朱保证一年完成300万元的销售额……”
“他能完成300万元，我能完成400万元!不就是一个合同吗?你们非要签，签就是嘛!”
“不!是450万元!”我早就算计好了，长定空出来的300多万元销量，少部分让二、三线杂牌抢食，大部分应归于我的囊中，他老钱使使劲450万元就一定能完成。再说，压力大一点也省得他三心二意。
老钱飞快地算了一下，点点头：“450万元难度有点大，就看你给什么支持了；”
我兴高采烈了，“条件您尽管提，我当好您的后勤兵!”
尘埃落定。
不简单的老钱
“面带猪相，心中嘹亮”，这是销售部经理向我介绍十堰市“油漆大王”老钱时用的一个形容词。
老钱虽然号称是十堰市的“油漆大工”，却并不生产一两油漆，他只搞经销。光我们公司每年经他手的销售额就有近200万元，这个数字对我们这个年销售额只有1000多万元的小公司来说，绝对具有举足轻重的意义。
然而老钱这个人很不好打交道。
在湖北的油漆市场，第一品牌是清达，质量好，牌子响，是低档产品中的“高档货”，价格血最高，不过现在正走下坡路；第二名是长定，质量不错，价格适中，短短五六年时间，销量就直逼清达，大有取而代之之势；第三名就是我们万里，万里的目标就是要在两三年内赶上和超过长定。
老钱实际上是我们3家产品在十堰的总代理。
我强调“实际上”，是因为他有总代理之实而无总代珲之名——他没有和我们任何一家签总代理合同，但无一例外的是我们都要通过他这个“主渠道”走十堰市场。
造成这种局面既有历史原因，也是老钱的精明之处，老钱一个人占有十堰50％以上的市场份额，另外一半由三、四十家经销商分割，没人能跟他分庭抗礼。“得老钱者得十堰”，哪个厂家都会削尖脑袋走他的渠道，倪我们万里，刚进十堰市场时，凸先想到的就是跟他合作。只要他答应经销，就成功了一半。他提出的条件却是，要么他不经销，要么他独家经销。因为我们当时实力弱小，只能答应他。
这种不平等合作的恶果已越来越明显，3家品牌同堂竞争，就像3个姨太太同时向1个男人争风邀宠，最大的赢家只能是这个男人。别的不说，光我们公司每午给老钱的扣点就由最初的8％上升到22％，而同期市场价格只上升了11％，我们的出厂利润已降至危险的4％以内。除此以外，他还长期占用我们近20万元资金。
对手的失误
机会终于来了。今年春节刚过，十堰市场上突然出现了许多质量低劣的长定油漆，用户使用后纷纷投诉，市场上一时谣言四起，搞得老钱焦头烂额。刚开始老钱认为是有人造假，便向工商质检部门举报．一路追查下去，发现竟然是长定公司内部有人将一批报废产品私下低价出厂，卖给十堰中的“二道贩子”牟利。消息传出，长定公司顿时名誉扫地，产品销量一落千丈。老钱虽然被证实无辜，但“城门失火、殃及池鱼”。
这是长定公司的第一个错误。
我在紧张地等待他们的第二个错误。
我之所以紧张，是因为他们的第一个错误可能导致两个结果：处置得当，不仅能巩固江湖地位，还可能提高知名度和美誉度，进一步增加销量；处置不当，则可能丧城失地，起码在一二年内难以恢复元气。
但我深知，内地少数企业虽然嘴上高喊用户是上帝，若真的有事了，他们的本能反应却是“拖”和“躲”，大事拖小，小事躲了。因为这一“拖”一“躲”，确实是盲接成本最低的方法，当然也就很少有人认真地算过品牌信誉损失、市场份额损失的成本有多大了。
据我对长定公司的了解，我相信其会是“少数企业”中的一个。
整整半个月时间，长定公司没有动静。
我认为十个月是用户、经销商和竞争对手“心理承受”的极限时间，现在该轮到我收拾老钱了!
正在这时，长定公司给我送来—个更大的“礼物”。
这天中午，小孔转给我一份文件，是长定公司给用户的“通知”，内容有两点。第一，向用户致歉；第二，请用户在接到通知10日内，带不合格产品到位于襄樊的长定公司本部更换合格产品，过时不候。
看着这份通知，我心里忽然冒出一句“酸文”，我相信长定公司一定有“高人”——试想，十堰离襄樊200多公里，一般用户会为一两桶油漆专门跑一趟襄樊吗?况日许多“不合格品”实际上已使用完了，他拿什么去换“合格品”?
我仿佛已经看到了十堰用户们愤怒无奈的苦脸和长定公司“高人们”自以为得计的笑脸。在“高人”看来，他这个“通知”有“一箭三雕”之妙，对上应付厂政府职能部门，对下应付了众多用户，还将“损失”减少到了最低限度(除个别不依不饶的大用户外，数量最多的小用户基本被过滤掉了)。
当然，我也耍笑了，因为我们仿佛已经看到十堰市场向我颁发的“接收大员”委任状。
智斗游戏开始
我决定开始下一步行动计划——“围城打援”，这是毛主席他老人家在解放战争中创造的方法，百试不爽的。
现在轮到我们故事中的另一个重要配角——小朱出场了。
小朱过去曾长期给老钱打工，前两年出来单干，梦想自己打开一片天地。无奈一线品牌已被老钱垄断，他只能当老钱的二批商和代理老钱看不上眼的杂牌货，郁郁不得志久矣!我断定他做梦都想成为像老钱一样的人物。
这大我亲自赶到十堰市，开门见山地对他说：“我们公司准备在十堰市另外寻找总代理，你愿意吗?”
小朱激动得脸都红了，“我愿意!当然愿意!”
”你一年能销多少?”
“现在长定垮了，是个好机会，只要让我总代理，我保证一年能销300万元!”
我点头，按他的能力，300万元很难，但我不想打击他的积极性。“你拿什么保证?”
他几乎要拍胸了，“肖经理，你放心!只要让我总代理，半个月，不！10天我一定拿出个让你满意的计划来。我做了这么多年油漆，还在自修大专，学营销的，我一定会干好!”
“完不成要受罚的!”
“当然!”
“我可是现款现货！”
“没问题!”
“还要交10万元保证金!”
“这……”小朱嗫嚅了，“这一条……有点困难，我资金比较紧张。”
我点头，“我不为难你，保证金可以缓交，但合同上一定要有这一条。至于什么时候交，就看你做市场的态度和能力了，市场做得好，可能永远都不用交!”
“好!”小朱又来了精神，“肖经理，你看我的!”
我点头，不紧不慢地说：“你回去先起草个意向性协议，把刚才谈的那几条都写上，拿来给我看，没意见了，再盖上你的合同章，找拿回去冉盖上我们的合同章，合作就可以开始了。至于正式合同，等你计划拿出来了，准备好了，我们再签。”
我一回到公司就立即按协议约定向小朱发了一车货，同时吩咐驻十堰的业务员，到处散布万里即将把十堰总代理权交给小朱的消息。至于小朱，相信他也不会闲着，一定会让满十堰都知道，他要做我公司的总代理了。
拿下老钱
我密切地关注着老钱的反应。所有信息都表明，长定公司这次失误使其销量锐减了2／3，也就是300～350万元。如果我们也将代理权另给他人，就意味着老钱每年 要损失500-550万元的销量，只有傻瓜才会无动于衷。
几天过去了，老钱真的无动干衷。
我心里不由得开始发毛。长定虽在十堰失足，却仅是一城一地之失，并不足以威胁其在全省市场上的亚军地位。难道老钱非要背水一战，联合长定来对付我?他这样做有什么好处?
但很快我就明白过来了，老饯是在和我打心理战。他压根儿就瞧不起小朱，也不信我们会舍他而就小朱。这个老狐狸!
看来我必须加大“围城”力度，让他真的感到威胁和恐慌，他才会来“援”!
我决定提前执行第二套方案——换货行动，这套方案本来是准备老钱来“降”后，送给他的“礼物”，
3月14日，十堰市几乎所有油漆用户都收到一张“通知”，万里化工涂料公司是省、市级“重合同、守信用”和“质量信得过单位”……最近获悉长定公司有部分不合格品流入市场，给广大用户造成很大损失……为了净化市场，保护广大用户利益，以实际行为纪念消费者权益日，我公司决定：用万里牌合格品按1：1比例兑换长定牌不合格品，请广大用户于3月15日带长定牌xx批次产品就近到下列地点兑换(已使用过的．可用空桶顶数)……
3月15日，我公司市场部倾巢出动，每个人分片包干，按计划和事先准备好的名单，直接到用户点(店铺、作坊和小型加工厂)兑换长定不合格品，并送上请柬一张，邀请用户丁3月16日到××宾馆参加油漆知识和使用技术讲座，凡参加者都有机会中奖，最高奖1000元
3月16日，讲座如期举行，盛况超出我们预料。
……
换货行为如旋风般开始，又旋风般结束了。从内线传来的消息是：老钱这两天心神不宁，烦躁不安，动不动就发脾气，也无心打理公司事务……
我笑了。火候到了，现在是该我去拜访老先生，给他一个下台阶的时候了。
我们在十分不友好的气氛中进行了交谈。
我说：“钱总，我们公司财务告沂我，您还有17．96万元陈账一直没有结清，现在公司资金特别紧张，希望您能帮忙结一下!”
“结什么结!”老钱火气挺冲，“我正准备找你算账，赔偿我的损失，还结什么账!”
我微微一笑说：“我不明白您的意思!”
“你不明白，你们老板明白，你们市场部孔经理明白!当初说好的，万里油漆由我独家经销，你们为什么要给小店发货?”
“哦!”我“恍然大悟”，“钱总，您好像从来没有和我们签过总代理合同，小朱主动要求作我们的总代理，我能不支持他吗?”我拿出那份“还没来得及”盖万里合同章的意向协议书给他看，“你看，小朱保证一年完成300万元的销售额……”
“他能完成300万元，我能完成400万元!不就是一个合同吗?你们非要签，签就是嘛!”
“不!是450万元!”我早就算计好了，长定空出来的300多万元销量，少部分让二、三线杂牌抢食，大部分应归于我的囊中，他老钱使使劲450万元就一定能完成。再说，压力大一点也省得他三心二意。
老钱飞快地算了一下，点点头：“450万元难度有点大，就看你给什么支持了；”
我兴高采烈了，“条件您尽管提，我当好您的后勤兵!”
尘埃落定。