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[摘要]随着煤炭行业市场化进程的不断深入，煤企竞争逐渐加剧，作为面向全国大型的煤炭供应商——广州珠江电力燃料有限公司，必将面对更加复杂多变的销售局面。如今预付款的交易模式已很难适应市场供需关系的不断变化，在买方市场的特征下，珠电燃料只有通过扩大信用销售，即增加“赊销”的策略来扩大市场份额，保证地区内行业领先地位。然而，增加赊销的同时也带来了新的信用风险。因此，在大量开展赊销的过程中，构建珠电燃料的信用管理体系，对减少企业的逾期欠款及坏账，保障公司所有者利益，提升企业综合竞争力，推动自身稳健经营，促进企业长远发展有着极其重要的意义。2015年，公司在行业内率先实施ERP信用自动化系统，全面提高了信用工作效率。2016年10月，获第二十六届广东省企业管理现代化创新成果二等奖。
[关键词]煤炭企业；企业信用
广州珠江电力燃料有限公司（以下简称“珠电燃料”）是国企上市公司“广州发展”（上交所SH600098）属下广州发展能源物流集团有限公司（2016年5月26日由广州发展燃料集团有限公司更名而来）的控股子公司。珠电燃料成立于1993年，并于2007年与美星（维尔京）投资有限公司合资，改制为中外合资企业，在南沙拥有5万吨级、7万吨级专用卸煤码头，34万吨级储煤场和20万吨级圆形料仓，年吞吐量已超过1500万吨。经过20多年的发展历程，珠电燃料凭借与上游的矿、路、港、航等企业的紧密合作，已成为集煤矿、海运、港口、销售网络“四位一体”的面向全国的大型煤炭供应企业，同时也是获ISO9001、ISO24001、OHSAS28001贯标认证的现代化企业。2010年，珠电燃料成为广州市首批认证的总部（外资总部）企业之一，享受总部企业人才引进、注册及年检绿色通道、资金奖励等各方面政府优惠鼓励政策。2011年，珠电燃料公司荣获“广州市清洁生产优秀企业称号”；2016年被评为中国3A级物流企业；2017年珠电燃料煤炭经营总量超2700万吨，连续10年保持珠三角煤炭市场领先地位，成为区域内最大的煤炭供应商之一。
随着煤炭行业市场化进程的不断深入，煤企竞争逐渐加剧，作为珠三角大型的煤炭供应商——广州珠江电力燃料有限公司，必将面对更加复杂多变的销售局面。如今预付款的交易模式已很难适应市场供需关系的不断变化，在买方市场的特征下，珠电燃料只有通过扩大信用销售，即增加“赊销”的策略来扩大市场份额，尤其是华东、华中和西南地区市场占有率，保证地区内行业领先地位。然而，增加赊销的同时也带来了新的信用风险。因此，在大量开展赊销的过程中，搭建珠电燃料的信用管理体系，对减少企业的逾期欠款及坏账，保障公司所有者利益，提升企业综合竞争力，推动自身稳健经营，促进企业长远发展有着极其重要的意义。
（一）基于外部环境的需要
近些年来，对于信用管理，我国大部分企业，特别是国企、私企虽然有所认识，但并未受到重视，更不用说掌握和运用现代先进的信用管理技术和方法。比如在信用管理工作中，缺乏客户资信资料、主观判断信用风险、缺乏有效的账款追收手段等。与发达国家相比，信用管理水平远低于国际先进水平。（表1）
虽然我国信用管理体系已初步形成，但企业信用的建设不可能一蹴而就，还有待健全和完善，这就需要营造良好的宏观体制环境，同时需要企业自身信用管理素质的提高。
煤炭属于国家基础能源，其产品应用范围较广，以珠电燃料的赊销客户划分，不仅处在电力、钢铁、化工、建材、铝业等基础产业，同时存在于纺织、造纸、食品、印染等中下游产业，这就形成客户地域范围广、涉及行业多、销售战线长、需求量大、中小客户多的特点。因此，建立一个行之有效的信用管理体系，在煤炭销售过程中实行全程的信用管理，减少赊销带来的信用风险，显得意义重大。
（二）基于内部管理的需要
（1）针对市场变化，企业缺乏制定理性的信用政策。受宏观经济影响，煤炭市场需求萎缩，导致煤炭销量持续下降，许多企业经营目标偏离，开始推行“销量至上”的观念，把开拓市场、吸引客户放在首位，其背后的财务状况却不乐观，置巨大的风险于不顾，采取大量赊销的方式，最终导致自身坏账的迅速增加。这种现象的存在，反映出煤炭企业管理者面对市场变化，缺乏理性的分析，从而在制定信用销售策略上出现失误。因此，企业应根据市场变化，制定并执行理性的信用政策，以保障所有者权益为目标，在信用操作的收益和风险、业绩增长和资金需求之间进行全面的权衡，这样才是企业在信用管理方面应当持有的基本态度。
（2）客户信用管理基础工作偏弱，管理重心偏后。绝大多数煤炭企业信用管理的重点是在“追账”上面。部分企业的信用人员、销售人员、包括财务人员耗费大量精力参与讨债，甚至专门成立了追账小组，但效果并不理想。究其原因，主要是信用管理基础工作薄弱，忽视了交易之前和过程中的管理，而将管理的重点放在“事后”，这就不能使应收账款得到合理的控制，而且还可能大幅增加管理成本，造成更大的损失。煤炭行业的信用管理涉及客户开发、合同审订、信用额度评估、账款回收和债权管理等多个环节，而客户开发、合同审定、信用额度评估等销售的前期阶段也十分重要，这样才能有效发挥事前、事中的控制作用，达到回避信用风险，减少坏账损失的目的。事实上，信用风险重在预防，风险一旦发生，就已失去管理的意义。因此，企业必须重视加强客户信用管理的基础性工作，从业务流程的角度看，煤炭企业的信用管理重心必须前移，将“事前”和“事中”控制放在重心位置，从而提高信用管理的效率和水平。
（3）信用管理技术和方法落后。在目前煤炭企业的信用管理中，技术手段落后、方法不科学的现象普遍存在，这已成为制约企业提高信用管理水平的重要因素。比如，部分赊销客户规模大，背景强，销售人员会不由自主忽略对客户信用风险的评估和预测，公司领导层也往往是凭主观判断，缺少定量分析的科学依据；又如，在销售业务管理上，信息化程度较低，业务信息处理能力和分析能力十分有限，数据在内部传递十分困难，部门间充分的信息共享和高效沟通难以实现，使企业信用管理工作的实施和开展受到很大制约。因此，企业应加强学习国内外先进信用管理技术，提高管理水平，加大相關部门工作人员信用专业的培训力度，在客户授信时增加量化指标，同时积极推进企业信用信息自动化管理。 综上，煤炭行业作为宏观经济的风向标，在企业中开展有效的信用管理非常重要。珠电燃料始终重视信用管理工作，特别在2015年4月SAP系统上线，信用模块实现自动化订单审核以来，管理水平进一步加强，大幅降低各项管理成本，间接实现经济效益。下面以珠电燃料的信用管理体系为对象，全面阐述如何搭建及实施。
（一）设立独立的信用管理职能
珠电燃料将设置独立的信用管理职能，作为公司信用管理体系的标志。根据国内外有关实践，达到一定销售规模的企业应设立信用管理部门或至少设置专职信用管理岗位，显然按照珠电燃料的销售规模符合这个要求。事实上，珠电燃料的信用管理部门虽然归口财务部，但却拥有相对独立的信用管理职能。我们认为，若由销售或财务部门负责信用工作有以下弊端：
（1）销售部门负责信用风险控制，一般是在业务人员考核指标中引入账款回收的考核内容，这种方式在一定程度上起到了风险控制的效果，但却忽视了销售工作的基本立足点。对多数企业来说，业务员完成销售任务才是最重要的任务，因此这种模式很难适应信用管理专业化的要求。
（2）财务部门负责信用管理工作，一般是由负责应收账款的会计人员根据客户信用额度及账期对赊销进行控制。除了对信用风险的管理滞后，缺乏信用管理专业能力之外，受账款回收率考核指标的影响，对销售策略过于保守的情况也会阻碍公司长远的发展。
以上两种情况均可能会影响到企业的经营成果，只有独立的信用管理部门或者发挥独立的信用管理职能才能达到企业利润最大化。如图1所示。
为能更好的开展信用工作，珠电燃料特设信用管理委员会（简称“信管委”），成员由总经理、财务总监、负责销售、采购和经营计划的三位副总、客服中心经理以及信用经理组成，共7人。
信管委的议事规则是，每月及根据需要召开信用管理例会，提交信管委审议的事项，如临时额度的申请、逾期欠款发货等特殊事项，需取得五票以上（含五票）同意方可通过，但总经理有一票否决权。
珠电燃料信用管理工作人员共设3人：信用经理、信用分析员、信用管理员。各岗位分工明确，职责清晰。
（二）完善信用管理标准和内控流程
信用管理标准和内控流程是基于信用管理授权制度和信用管理机构设置基础上的信用管理操作程序，包括决策流程和各项具体信用管理岗位工作的程序。
珠电燃料经过多年的信用管理工作实践，目前拥有两个工作管理标准。包括《信用额度管理标准》和《信用档案管理标准》以及四个管理内控流程，包括《信用额度管理流程》、《客户订单审核流程》、《市场煤客户对账流程》和《赊销客户货款追收流程》。
珠电燃料近年来根据经营发展需要以及集团和审计部门的意见，多次修改和完善相关的标准和内控流程。以2017年为例，先后在5月和8月，完成内控流程自查和关键风险辨识，信用工作人员按照集团要求，对照流程认真讨论并整改，对工作中出现的问题及时查补、完善，取得了良好的效果。
信用管理政策是企业与客户进行商业交易中控制客户信用风险的对策，即企业对客户进行分析、评价和信用交易条件设定的准则。
珠电燃料在经营实践中，基本可以制定灵活多变的信用政策。根据业务需要，信用管理的风险控制职能并不局限于销售业务，已扩展到公司其他业务活动，如采购业务。众所周知，煤炭行业一级供应商（如神华、伊泰、中煤、同煤等）实力雄厚，往往在行业中处于寡头垄断地位。珠电燃料虽然在珠三角地区有一定的市场规模，但与其上游供应商的议价能力还显薄弱，按照供应商的要求，公司部分业务需以预付款方式进行，货权转移风险增加，这就需要信用部门对供应商资质进行审查，在审核通过的基础上评估预付款信用额度，防止供应商经营不善出现问题。
此外，对于生产管理部门设备采购的预付款申请、销售中间商负责托运等业务，珠电燃料也均制定相应的信用管理政策，防范潜在的信用风险。
（三）建立动态的信用信息档案
客户信息管理是信用管理的基础，内容包括对客户信息的收集、识别、整理、分析以及建立统一的档案或数据库等多项工作。
珠电燃料信用人员非常重视客户信用信息管理，将建立科学有序的客户信用信息档案作为信用风险预防的第一步，采取集中保存和长期积累的方式，明确档案管理人员的职责，做好信用信息管理工作。
从珠电燃料信用信息的内容划分，可以分为以下几类：
（1）基本信息。包括企业成立日期、企业性质、注册资本、经营范围等其他相关信息。
（2）经营管理信息。包括公司法人情况、关联企业情况、投資情况、基本经营情况等。
（3）财务信息。包括资本实力、偿债能力、经营生产能力等。
（4）行业环境信息。包括行业走势、竞争对手、政策法规等。
从珠电燃料下游客户信息的获取渠道，可以分为内部来源和外部来源。
（1）内部来源。销售业务员与客户保持直接的往来，便于了解客户内部信息，这些信息包括企业的经营生产情况，资金周转状况以及客户满意度等事项。同时信用要求销售做好销售台账，也能为信用管理人员提供重要的交易记录。另外，信用人员定期实地走访是另一种信息的内部来源方式。通过这种方式，公司能够更加真实直观的获取客户印象，弥补其他信息渠道的缺陷。为获得一手资料，加大走访频度，2017年，珠电燃料信用人员走访赊销客户约67次（同比增加7次），平均每周1至2次。通常，我们在与客户管理层的交流中，能够了解客户的经营情况和财务状况，在参观客户生产办公等场所能够亲眼所见客户的运营情况，从而判断客户的发展空间，增强了感性认识。 （2）外部来源。主要是工商、税务、银行或征信公司等机构提供的信息。粗略统计，在企业信用数据中，有大约56%的征信数据掌握在政府部门和商业银行中。这就要求珠电燃料信用人员在工作中普遍具备高度的信息敏感性，利用发达的网络、报纸等大众传媒获取对公司有用的信息。另外，珠电燃料借助第三方如邓白氏、安华理达、新华信、金科、倍通等征信机构获得客户信息也是重要的手段，与其他渠道相比，征信机构能够更加独立、客观、全面的反映客户信用状况，但取得信息的成本较高。公司一般会在每年的7月份，委托征信机构获取客户已出具年度审计报告的调查资料，用于完成赊销客户的年度工作总结。
在收集到客户信用信息后，信用人员会定期将资料进行归档，建立客户信用档案。根据信息的属性特征，将客户基本资料（资质、工商税务、法人）、信用申请和调查资料（信用申请表、走访评估记录、资信调查报告等）、财务报告、信用管理资料（风险监控表、年度信用评估报告）按照集中管理、动态积累、分类保存的原则归档。
（四）进行科学的信用评级
信用管理工作的核心之一是对客户的信用评级。珠电燃料根据“客观、公正、科学”的原则，以相关制度和标准为依据，建立起适应公司发展需求的评估模型，并经过多年的实践验证，较为符合煤炭销售的特点。
评级过程一般包括以下几个阶段：
（1）接受客户申请。当销售部门提出新客户的评级申请时，信用人员在了解其评估对象、申请目的后，要求销售部门填写《客户信用额度申请表》。
（2）收集客户基本信息。在同意接受销售部门客户评级申请后，信用人员需要实地走访客户，通过现场观察可以了解其设备水平、库存等基本生产经营状况，走访结束后完成《经营状况实地调查表》。
（3）委托征信机构出具调查报告。现阶段珠电燃料收集信息的时效性和真实性并不高，而专业征信机构无论在调查手段、征信数据分析技术和社会关系网络等方面都具备明显的优势。因此，公司除每年定期对原有赊销客户例行调查外，在新客户申请授信时，也会委托征信机构出具报告，一般5至7个工作日可以完成。信用管理人员凭借报告中的数据，与内部来源数据加以对比分析，提高了评估材料的可信度。
（4）信用等級评定。珠电燃料评估模型采用定量和定性分析相结合的方式，在定性分析中，主要考虑公司背景、行业状况、生产经营情况等因素，根据对客户的前期调查给出相应得分。而定量分析是以客户财务数据作为基础，将信用记录、财务基本情况（包括偿债能力、获利能力、营运能力）和发展空间等指标纳入评分，填写《信用等级评分表》，满分100分，对应信用系数评分标准（表2），评定信用等级。
对于省外业务，为得到更为准确的评估结果，珠电燃料根据上级集团的指导意见，参照国外普遍做法制定出《评估修正系数表》（表3），通过对商业运行环境、行业盈利水平、企业性质、客户声誉、现金流、付款情况的打分，对应评分值的百分比即为评估修正系数，借以完善评级模型。
（5）授信。在确定信用额度时，珠电燃料采用付款能力法，把客户净资产视为最重要的因素。基本的计算步骤如下：信用额度顶限=净资产×信用系数×评估修正系数（谨慎原则计算净资产时大部分客户会减去未分配利润）。原则上不授予客户超过顶限的信用额度，特殊情况下要授予超过顶限的信用额度需要提供充分理由，如提供担保、抵押、银行保函等，并经信管委全部成员同意方可通过。
为适应市场和业务需要，珠电燃料不断进行评估模式创新，适时制定了整船直销模式快捷评估模型，对于盈利较好的大型火电厂及其燃料公司或国内排名前列的大型水泥厂等终端客户，采用快捷评估方式，根据其装机容量或生产能力的不同，快捷评估出不同信用额度，并根据市场环境适时调整，以快速适应业务发展需求。
部分客户虽能通过授信进行交易，但存在违约可能，为控制风险又促进销售业务的开展，信用一直以来支持销售部门通过担保函、承诺函、授权委托书等方式进行补充，降低风险发生概率及债权保证，并及时提醒客户更新，跟踪回款，控制此类方式的风险。
所有赊销客户的信用额度构成了企业总体授信规模。按照能源物流集团整体部署，我们每年都会相应制定符合企业发展的授信规模和信用销售比例，在一定程度上可以反映珠电燃料的资金运用能力以及对客户承担的机会成本和坏账风险。总体规模过低，影响企业的赊销业务量；总体规模过高，会增加赊销成本和风险。因此，信用人员会根据企业自身的发展和市场环境，确定合理的总体授信规模（图2）。
图2可以看出，随着珠电燃料销售规模的不断扩大，总体授信规模也随之增长。例如，2016年，总体信用规模控制在16.5亿元以内，全年取得108亿元的销售收入；2017年，总体信用规模控制在18亿元左右，全年取得147亿元的销售收入。同比明显增加，可见两者相辅相成，合理的授信规模同样促进了销售业绩的增长。
珠电燃料的信用评级管理是连续的、动态的。前面说过信用部门每年都会委托征信机构对所有赊销客户进行至少一次的调查评级，若客户有重大变化，信用人员会及时更新评估资料，重新评定信用额度。 信管委每月初均要召开会议，回顾上月赊销客户信用额度的使用状况，审议当月信用额度申请情况，信用部门有权提出对回款速度慢，信用记录差的客户给予降低或取消信用额度的意见；与之对应的对于付款及时、信用记录良好的客户申请调增信用额度时，信用部门会给予肯定和支持的态度。在信管委讨论通过后，将调整结果告知公司相关部门。
（五）有效的应收账款管理
应收账款是伴随着赊销行为出现的概念。现今市场竞争日益激烈，迫使企业不得不增加赊销去争取客户，扩大市场占有率。业界有种说法：不赊销是等死，赊销是找死。可见赊销是件很无奈很心酸的事，特别是在竞争激烈的行业，以赊销方式完成的交易额甚至达到90%，不难看出在目前“先市场后利润”的经营思想指导下，赊销具备的普遍性和重要性。
珠电燃料近年来连续占据珠三角市场份额领先的位置，但并未建立起不可撼动的地位。因此，从企业经营的角度看，为了巩固和保持市场份额，就要继续提高销售能力，那么增加赊销量显然必不可少。下面是2012年—2017年珠电燃料市场煤出库金额和赊销比例（图3）
可以看到，珠电燃料的赊销比例呈上升趋势，2017全年赊销金额达到52.91亿元，因此，应收账款管理不可忽视。
应收账款的处理结果不外乎有三种可能性：一是在合同期内正常收回；二是应收账款超过账期，形成逾期欠款，最终收回；三是逾期欠款部分或全部变成坏账，最后被核销。一般来看，账款逾期时间越短，收回几率越大；反之，账款逾期时间越长，收回的难度增加，形成坏账的几率（表4）也就越大。
珠电燃料以账龄管理为核心，每月进行应收账款分析，填报账龄分析汇总表及明细表，重点关注逾期欠款情况。在信用管理报告中，详细汇报逾期欠款的跟踪和追收情况，建议公司需采取的措施，加快账款回收，降低企业信用风险。上表是2017年12月珠电燃料账龄结构汇总情况（表5，单位：元）。
截至2017年12月31日，珠电燃料应收账款余额403509408元，其中账龄在1个月内的261583486元，1至2月账龄的141925922元。年末时点未发生逾期应收账款。对于赊销客户逾期欠款，这是公司关注的重点。信用部门以预防为主，在应收账款到期前，及时通知销售部门收款。一旦发生逾期欠款，严格按照公司规定停止发货，并迅速掌握客户违约的真实原因，据此制定催款策略。
随着应收账款逾期时间的增加，信用部门会不断加大催款力度。电话沟通、实地走访、发送催款函直至通过司法程序。珠电燃料内控流程《市场煤客户货款追收流程》明确规定了逾期欠款的追收步骤。
此外，做好对账是珠电燃料有效保护债权的重要手段。信用部门严格按照对账流程要求，坚持每月挑选重点客户、赊销客户，以及提出对账要求的客户进行对账，其他平仓客户也轮流选取进行对账，确保每个交易客户1年内至少对账1次，明确双方债权债务关系，并以对账报告的形式每月总结对账工作。2017年，信用共发出书面对账函569份，迄今收回 490份，回函率86.12%，回函有效率100%。并核对客户版本对账函37份、客户询证函39份和复核退款121次，有效的保障了公司债权，控制了风险。
（六）客户风险管理
信用风险管理是公司信用管理体系中非常重要的组成部分。从管理职能的角度，风險管理存在于信用工作的各个环节。珠电燃料信用风险管理的目标是在力求实现销售最大化的同时，将信用风险降至最低，并提升公司的核心竞争力。
从信用工作的内容出发，赊销合同的签订和执行是信用人员首先关注的重点。赊销合同作为信用管理工作的重要依据，既要有利于规避信用风险，又要符合合同法及相关法律法规。珠电燃料针对企业的实际业务，根据交易活动各自的特点确定合同内容。定期对原有合同结算条款中存在的漏洞进行梳理，适当收紧结算条款，在合同签订过程中严格监控其结算方式，付款条件等要素，涉及到合同条款中结算事项的修改，视情况提交信管委讨论决议。在合同执行过程中，信用人员需及时进行信用风险控制与客户管理的协调，一方面可以保证合同严格执行，提高企业对外的信用形象；另一方面可以及时发现问题，有针对性的进行管理，提前防范信用风险的发生。
除此以外，珠电燃料对客户赊销风险也制定了相应的预警评价体系，归纳起来可以分为四个方面：
（1）财务状况恶化。从客户的财务结构的合理性反映客户的资信状况和偿债能力。财务状况恶化是导致客户不能履约付款的根本原因，一种情况是客户的流动资金不足，这将带来即时偿付风险；另一种是负债比重过大，长期经营困难甚至有破产倒闭风险，这将导致应收账款逾期时间过长，甚至出现坏账的风险。上表是邓白氏中国信用风险指数（表6），显示不同的风险类型对应的企业破产比率。
（2）行业品牌失信。行业声誉对一个企业至关重要，它是企业竞争力及经营稳定性的表现。客户出现信用问题，往往会伴随着出现负面声誉，比如在媒体或其他公开场合听到对客户不利的评论，产品质量出现明显下滑，客户陷入债务纠纷等，都是影响行业声誉的表现。
（3）企业法人失信。在公司与客户建立正式的合作关系之前，信用人员应当了解客户是否具有合法的经营资格、充足的履约能力。通常这方面的信用风险包括：法人名称或地址错误、经营超出许可范围、注册资本不足或虚假出资、股东突然撤资等。 （4）信用记录失信。有部分客户发生拖欠付款并非资金紧张，而是由于其不良的付款习惯，他们很少遵守合同约定，随意延迟付款。事实上，这类客户给企业带来的机会成本远大于坏账损失。因此，对于这类客户，必须采取相应的措施，在货款到期前就尽快催收，改变其付款习惯，或是通过调减甚至取消信用额度的方式，减少公司产生赊销风险的几率。
珠电燃料要做到不断降低赊销信用风险，就需要及时获取客户的预警信息，增强客户发生异常变化的敏感性；建立健全动态的信用风险预警机制，根据市场情况和客户的变化不断调整信用政策；运用先进的评估体系和模型，量化信用风险管理指标；提高风险规避意识，使用现代化信用衍生产品，对冲或转移信用风险。
重视创新，加强公司信用治理是提高赊销比例的前提，优秀创新的信用软实力将使公司具备足够的市场竞争力，并能抵御信用风险。珠电燃料信用强调创新、与时俱进，充分利用大数据时代带来的丰富信息，使用第三方服务平台如棱镜风险雷达数据库，快速检索重点客户的公开数据信息，及时有效规避风险。
（七）ERP信用自动化系统实施
在当今计算机技术迅猛发展、互联网广泛运用的时代，将先进的信息技术成果运用到信用管理工作中，是当代信用管理制度发展的趋势。企业通过建立ERP信用管理信息系统，实现信用管理的信息化，突破了传统的业务操作模式和信息交流。不断提升的自动化管理技术，大幅降低了业务操作的重复性和失误率，从而实现全面提高信用工作效率、降低公司信用风险的目标。
ERP系统信用模块的实施是珠电燃料信用管理水平进一步提升的标志。集团在2014年推进SAP系统建设，珠电燃料作为第一批上线单位，在沿用原NC系统的情况下充分调研，精心准备，全力配合SAP日常运行、测试等工作。为更高效的开展信用工作，公司要求对供应链管理中的信用模块进行再开发。在本次系统的深化应用中，除保留原NC信用管理的基本功能外，还要求利用系统中已经建立好的信用额度模块以及财务应收、预付等条件进行自动判断，实现“自动审核订单”的辅助功能，从而形成客户信用额度管理、销售订单自动审核、合同账期审批、对账管理、逾期欠款统计和应收账款账龄管理等综合信用信息系统。各子系统在职能上相对独立，但整体上协调工作。通过信用系统的二次开发，达到信用工作规范化、制度化，同时在控制信用风险的工作上也更为专业化的目标。2015年4月，SAP系统顺利上线。
目前，珠电燃料SAP信用系统主要包含以下几个模块：
（1）信用额度管理。按照赊销客户的信用评级结果，在每月确定信用额度后，录入《信用额度审批单》（图4），结合财务应收账款、银行到账信息（已实现银企直联）、销售未清订单和未清交货等条件，计算客户的剩余额度（图5），作为可出库的依据。
（2）订单审核模块。这是珠电燃料信用管理自动化最重要的内容，其它信用管理模块均要围绕订单审核系统展开。客户通过电商平台或客服中心下单，系统根据该客户的《信用核算表》（包括信贷限额、应收账款、销售值等数据）计算客户剩余额度，判断订单是否可以审核通过，在《订单明细报表》中显示审核结果。（图6）
（3）对账管理。珠电燃料每月对所有赊销客户和重要的现销客户均要进行对账，根据销售出库、开票、回款计算客户应收余额，要求客户根据公司提供的對账函数据的准确性按时回函。SAP对账管理包含《赊销客户对账》、《平仓客户对账》和《客户对账统计表》。（图7）
（4）信用账龄管理。通过分析客户账龄，达到对客户的欠款情况进行有效监督。SAP账龄管理系统包含《账龄统计表》、《账龄分析表》（图8）和《账龄汇总表》。
（5）逾期欠款统计。在赊销客户签订合同后，信用将合同账期录入《信用账期审批单》，结算方式包括开票后日期、固定日期、出库日期、累计数量。系统每日检测已设置账期的合同，结合信用额度使用、结算、回款、出库时间和数量等情况计算是否有逾期欠款产生，在《销售逾期预警表》（图9）中显示7天内逾期欠款预警，并根据客户回款情况自动核销欠款，可在《逾期明细统计表》中查询。
（6）信用管理指标集成。SAP系统在数据集成及报表显示方面具有强大的功能，各项信用管理指标集成后，为管理人员带来清晰的视觉感受，为集团及珠电燃料的管理层决策提供有力的依据（图10）。
集团统一建立的SAP系统供应链管理平台，初步建立起了集团一体化管理模式，对供应链管理方面的综合优势进行整合，使得采购、销售、运输、仓储、配送等业务链各环节管理信息结合更加紧密，以此为基础的“广州发展能源物流供应链系统创新项目”还荣获2017年中国计算机用户协会第二届中国计算机用户应用项目创新奖，包括信用管理在内的管理系统共取得15项软件著作权。
（一）经济效益明显增加
珠电燃料通过建立科学有效的信用管理体系，不仅降低了信用相关成本，赊销带来的收益也颇为可观，公司经营收入连续增长，净利润稳定增长。下面以2017年信用指标（表7）为例说明。
（1）赊销收益的增加。从上表可以看到，尽管面临过行业困境，近几年珠电燃料的赊销收入逐年大幅增加，再次印证了信用赊销对于销售增量的贡献。2017年，珠电燃料赊销收入比2014年增加338，308万元，按照平均销售利润率1.95%，为公司增加赊销收益约6597万元。同时，2017年赊销收入同比2016年增长39.01%，远远大于年末应收账款余额的增长幅度11.57%。可见公司的信用管理体系是卓有成效的。 （2）管理成本的减少。2014年，珠电燃料逾期比例为8.84%，从2015至2017年末逾期应收账款均为0，很好地控制了资金风险。2017年，全年累计逾期次数24次，较2014年减少33次，同比下降57.89%。公司因此发生的调查费、差旅费、以及追款相关的费用显著减少，合计节省约33万元。
（3）坏账成本的减少。它随应收账款的增加而增加。珠电燃料近年来未发生过坏账，这是优秀信用管理水平的直接体现。以2017年末为例计算，珠电燃料应收账款余额4.03亿元，无逾期账款且无账龄超过4个月的应收账款，若采取余额百分比法计提坏账，计提比例0.5%，则应计提金额约202万元。
（二）内部管理水平不断提升
（1）管理层的改变。目前公司领导高度重视信用风险管理，能在决策层面承担起信用管理的领导责任。公司管理层以企业长远利益为出发点，支持信用管理委員会按制度行使职责，科学进行市场分析，制订符合企业发展的销售策略和信用政策，适度控制赊销规模，协调和管理各部门职责，对信用管理流程的运行状况进行监管。
（2）销售人员素质的提高。作为企业交易的直接参与者，销售人员代表公司与客户沟通，维护企业的经济利益是首要的责任。随着公司信用管理体系的建设和完善，销售人员的信用风险控制意识逐步增强，他们能对客户资信状况进行如实的反馈，并按企业信用政策及流程，对客户的信用风险进行初次甄别，为信用人员提供合理建议，做好交易的前期准备。交易期间能按公司制度流程规定做好客户风险跟踪监控、交易后期做好应收账款的结算和收款，减少客户欠款逾期的发生，从而全程参与对客户信用的事前、事中和事后控制。
（3）信用管理水平的提高。如今，珠电燃料信用工作将防范信用风险放在首位，改变了过去重点关注逾期欠款的情况。从建立客户档案开始，资信调查，授信评估；到根据行业需求，制定相应的信用政策和具体的操作流程，并定期修改完善；再结合客户的实际经营情况，不断修订信用限额，并对客户的信用额度使用情况进行监控；最终对客户的应收账款回收进行跟踪，把信用管理落实到业务操作具体流程中，使煤炭销售的信用工作真正实现事前有防范，事中有控制，事后有管理。此外，公司加强对信用管理人员的培训，提高其专业技能，学习先进的管理方法，从而提高信用管理水平，保证信用工作的顺利开展。信用管理水平的提高极大地提升公司核心竞争力，在煤炭行业中处于领先地位。
（三）促进社会和企业信用文化建设
党的十六大报告明确提出，要“健全现代市场经济的社会信用体系”，在煤炭行业竞争日趋激烈的大环境下，以信用道德规范为主的公司文化建设已成为煤企提高竞争力的源泉。珠电燃料在与客户的互利关系中，始终坚持诚信交易，为公司带来额外的收益，包括节约交易的预期成本，将诚信作为声誉转化为品牌效应，为公司的长远发展赢得空间。2016年，公司拥有的“珠电煤”注册商标成为广东省最佳自主品牌之一；2017年“珠电煤”获广州市百强品牌荣誉。
珠电燃料公司始终秉持“专业、专注、诚信、共赢”的经营理念，不断提高自身的信用道德规范，塑造“珠电”品牌文化，已被广州市工商局评为“连续十年守合同重信用企业”；被中国出入境检验检疫协会评为“中国质量诚信企业”；连续多年被评为“纳税信用等级A级纳税人”。上级股东广州发展能源物流集团陆续获得 “中国物流企业50强”、中国5A级物流企业、中国物流示范基地、广东省供应链管理试点企业、国家3A级物流诚信企业、广东省诚信物流企业等等荣誉。 珠电燃料公司深信要在市场立足，首先要有诚信，而信用是公司道德的第一体现，是公司的道德形象。
珠电燃料公司的信用管理体系建设和应用也获得同行业合作伙伴的认同。如上海申能燃料、东莞辉煌等煤炭贸易公司都曾来公司考察交流。
2016年10月，珠电燃料公司《大型煤炭企业信用管理管理体系构建与应用》项目，获得第二十六届广东省企业管理现代化创新成果二等奖，经专家推荐该项成果获得《广东省企业管理现代化实践》的入书资格。
[关键词]煤炭企业；企业信用
广州珠江电力燃料有限公司（以下简称“珠电燃料”）是国企上市公司“广州发展”（上交所SH600098）属下广州发展能源物流集团有限公司（2016年5月26日由广州发展燃料集团有限公司更名而来）的控股子公司。珠电燃料成立于1993年，并于2007年与美星（维尔京）投资有限公司合资，改制为中外合资企业，在南沙拥有5万吨级、7万吨级专用卸煤码头，34万吨级储煤场和20万吨级圆形料仓，年吞吐量已超过1500万吨。经过20多年的发展历程，珠电燃料凭借与上游的矿、路、港、航等企业的紧密合作，已成为集煤矿、海运、港口、销售网络“四位一体”的面向全国的大型煤炭供应企业，同时也是获ISO9001、ISO24001、OHSAS28001贯标认证的现代化企业。2010年，珠电燃料成为广州市首批认证的总部（外资总部）企业之一，享受总部企业人才引进、注册及年检绿色通道、资金奖励等各方面政府优惠鼓励政策。2011年，珠电燃料公司荣获“广州市清洁生产优秀企业称号”；2016年被评为中国3A级物流企业；2017年珠电燃料煤炭经营总量超2700万吨，连续10年保持珠三角煤炭市场领先地位，成为区域内最大的煤炭供应商之一。
一、项目背景
随着煤炭行业市场化进程的不断深入，煤企竞争逐渐加剧，作为珠三角大型的煤炭供应商——广州珠江电力燃料有限公司，必将面对更加复杂多变的销售局面。如今预付款的交易模式已很难适应市场供需关系的不断变化，在买方市场的特征下，珠电燃料只有通过扩大信用销售，即增加“赊销”的策略来扩大市场份额，尤其是华东、华中和西南地区市场占有率，保证地区内行业领先地位。然而，增加赊销的同时也带来了新的信用风险。因此，在大量开展赊销的过程中，搭建珠电燃料的信用管理体系，对减少企业的逾期欠款及坏账，保障公司所有者利益，提升企业综合竞争力，推动自身稳健经营，促进企业长远发展有着极其重要的意义。
（一）基于外部环境的需要
近些年来，对于信用管理，我国大部分企业，特别是国企、私企虽然有所认识，但并未受到重视，更不用说掌握和运用现代先进的信用管理技术和方法。比如在信用管理工作中，缺乏客户资信资料、主观判断信用风险、缺乏有效的账款追收手段等。与发达国家相比，信用管理水平远低于国际先进水平。（表1）
虽然我国信用管理体系已初步形成，但企业信用的建设不可能一蹴而就，还有待健全和完善，这就需要营造良好的宏观体制环境，同时需要企业自身信用管理素质的提高。
煤炭属于国家基础能源，其产品应用范围较广，以珠电燃料的赊销客户划分，不仅处在电力、钢铁、化工、建材、铝业等基础产业，同时存在于纺织、造纸、食品、印染等中下游产业，这就形成客户地域范围广、涉及行业多、销售战线长、需求量大、中小客户多的特点。因此，建立一个行之有效的信用管理体系，在煤炭销售过程中实行全程的信用管理，减少赊销带来的信用风险，显得意义重大。
（二）基于内部管理的需要
（1）针对市场变化，企业缺乏制定理性的信用政策。受宏观经济影响，煤炭市场需求萎缩，导致煤炭销量持续下降，许多企业经营目标偏离，开始推行“销量至上”的观念，把开拓市场、吸引客户放在首位，其背后的财务状况却不乐观，置巨大的风险于不顾，采取大量赊销的方式，最终导致自身坏账的迅速增加。这种现象的存在，反映出煤炭企业管理者面对市场变化，缺乏理性的分析，从而在制定信用销售策略上出现失误。因此，企业应根据市场变化，制定并执行理性的信用政策，以保障所有者权益为目标，在信用操作的收益和风险、业绩增长和资金需求之间进行全面的权衡，这样才是企业在信用管理方面应当持有的基本态度。
（2）客户信用管理基础工作偏弱，管理重心偏后。绝大多数煤炭企业信用管理的重点是在“追账”上面。部分企业的信用人员、销售人员、包括财务人员耗费大量精力参与讨债，甚至专门成立了追账小组，但效果并不理想。究其原因，主要是信用管理基础工作薄弱，忽视了交易之前和过程中的管理，而将管理的重点放在“事后”，这就不能使应收账款得到合理的控制，而且还可能大幅增加管理成本，造成更大的损失。煤炭行业的信用管理涉及客户开发、合同审订、信用额度评估、账款回收和债权管理等多个环节，而客户开发、合同审定、信用额度评估等销售的前期阶段也十分重要，这样才能有效发挥事前、事中的控制作用，达到回避信用风险，减少坏账损失的目的。事实上，信用风险重在预防，风险一旦发生，就已失去管理的意义。因此，企业必须重视加强客户信用管理的基础性工作，从业务流程的角度看，煤炭企业的信用管理重心必须前移，将“事前”和“事中”控制放在重心位置，从而提高信用管理的效率和水平。
（3）信用管理技术和方法落后。在目前煤炭企业的信用管理中，技术手段落后、方法不科学的现象普遍存在，这已成为制约企业提高信用管理水平的重要因素。比如，部分赊销客户规模大，背景强，销售人员会不由自主忽略对客户信用风险的评估和预测，公司领导层也往往是凭主观判断，缺少定量分析的科学依据；又如，在销售业务管理上，信息化程度较低，业务信息处理能力和分析能力十分有限，数据在内部传递十分困难，部门间充分的信息共享和高效沟通难以实现，使企业信用管理工作的实施和开展受到很大制约。因此，企业应加强学习国内外先进信用管理技术，提高管理水平，加大相關部门工作人员信用专业的培训力度，在客户授信时增加量化指标，同时积极推进企业信用信息自动化管理。 综上，煤炭行业作为宏观经济的风向标，在企业中开展有效的信用管理非常重要。珠电燃料始终重视信用管理工作，特别在2015年4月SAP系统上线，信用模块实现自动化订单审核以来，管理水平进一步加强，大幅降低各项管理成本，间接实现经济效益。下面以珠电燃料的信用管理体系为对象，全面阐述如何搭建及实施。
二、项目主要内容
（一）设立独立的信用管理职能
珠电燃料将设置独立的信用管理职能，作为公司信用管理体系的标志。根据国内外有关实践，达到一定销售规模的企业应设立信用管理部门或至少设置专职信用管理岗位，显然按照珠电燃料的销售规模符合这个要求。事实上，珠电燃料的信用管理部门虽然归口财务部，但却拥有相对独立的信用管理职能。我们认为，若由销售或财务部门负责信用工作有以下弊端：
（1）销售部门负责信用风险控制，一般是在业务人员考核指标中引入账款回收的考核内容，这种方式在一定程度上起到了风险控制的效果，但却忽视了销售工作的基本立足点。对多数企业来说，业务员完成销售任务才是最重要的任务，因此这种模式很难适应信用管理专业化的要求。
（2）财务部门负责信用管理工作，一般是由负责应收账款的会计人员根据客户信用额度及账期对赊销进行控制。除了对信用风险的管理滞后，缺乏信用管理专业能力之外，受账款回收率考核指标的影响，对销售策略过于保守的情况也会阻碍公司长远的发展。
以上两种情况均可能会影响到企业的经营成果，只有独立的信用管理部门或者发挥独立的信用管理职能才能达到企业利润最大化。如图1所示。
为能更好的开展信用工作，珠电燃料特设信用管理委员会（简称“信管委”），成员由总经理、财务总监、负责销售、采购和经营计划的三位副总、客服中心经理以及信用经理组成，共7人。
信管委的议事规则是，每月及根据需要召开信用管理例会，提交信管委审议的事项，如临时额度的申请、逾期欠款发货等特殊事项，需取得五票以上（含五票）同意方可通过，但总经理有一票否决权。
珠电燃料信用管理工作人员共设3人：信用经理、信用分析员、信用管理员。各岗位分工明确，职责清晰。
（二）完善信用管理标准和内控流程
信用管理标准和内控流程是基于信用管理授权制度和信用管理机构设置基础上的信用管理操作程序，包括决策流程和各项具体信用管理岗位工作的程序。
珠电燃料经过多年的信用管理工作实践，目前拥有两个工作管理标准。包括《信用额度管理标准》和《信用档案管理标准》以及四个管理内控流程，包括《信用额度管理流程》、《客户订单审核流程》、《市场煤客户对账流程》和《赊销客户货款追收流程》。
珠电燃料近年来根据经营发展需要以及集团和审计部门的意见，多次修改和完善相关的标准和内控流程。以2017年为例，先后在5月和8月，完成内控流程自查和关键风险辨识，信用工作人员按照集团要求，对照流程认真讨论并整改，对工作中出现的问题及时查补、完善，取得了良好的效果。
信用管理政策是企业与客户进行商业交易中控制客户信用风险的对策，即企业对客户进行分析、评价和信用交易条件设定的准则。
珠电燃料在经营实践中，基本可以制定灵活多变的信用政策。根据业务需要，信用管理的风险控制职能并不局限于销售业务，已扩展到公司其他业务活动，如采购业务。众所周知，煤炭行业一级供应商（如神华、伊泰、中煤、同煤等）实力雄厚，往往在行业中处于寡头垄断地位。珠电燃料虽然在珠三角地区有一定的市场规模，但与其上游供应商的议价能力还显薄弱，按照供应商的要求，公司部分业务需以预付款方式进行，货权转移风险增加，这就需要信用部门对供应商资质进行审查，在审核通过的基础上评估预付款信用额度，防止供应商经营不善出现问题。
此外，对于生产管理部门设备采购的预付款申请、销售中间商负责托运等业务，珠电燃料也均制定相应的信用管理政策，防范潜在的信用风险。
（三）建立动态的信用信息档案
客户信息管理是信用管理的基础，内容包括对客户信息的收集、识别、整理、分析以及建立统一的档案或数据库等多项工作。
珠电燃料信用人员非常重视客户信用信息管理，将建立科学有序的客户信用信息档案作为信用风险预防的第一步，采取集中保存和长期积累的方式，明确档案管理人员的职责，做好信用信息管理工作。
从珠电燃料信用信息的内容划分，可以分为以下几类：
（1）基本信息。包括企业成立日期、企业性质、注册资本、经营范围等其他相关信息。
（2）经营管理信息。包括公司法人情况、关联企业情况、投資情况、基本经营情况等。
（3）财务信息。包括资本实力、偿债能力、经营生产能力等。
（4）行业环境信息。包括行业走势、竞争对手、政策法规等。
从珠电燃料下游客户信息的获取渠道，可以分为内部来源和外部来源。
（1）内部来源。销售业务员与客户保持直接的往来，便于了解客户内部信息，这些信息包括企业的经营生产情况，资金周转状况以及客户满意度等事项。同时信用要求销售做好销售台账，也能为信用管理人员提供重要的交易记录。另外，信用人员定期实地走访是另一种信息的内部来源方式。通过这种方式，公司能够更加真实直观的获取客户印象，弥补其他信息渠道的缺陷。为获得一手资料，加大走访频度，2017年，珠电燃料信用人员走访赊销客户约67次（同比增加7次），平均每周1至2次。通常，我们在与客户管理层的交流中，能够了解客户的经营情况和财务状况，在参观客户生产办公等场所能够亲眼所见客户的运营情况，从而判断客户的发展空间，增强了感性认识。 （2）外部来源。主要是工商、税务、银行或征信公司等机构提供的信息。粗略统计，在企业信用数据中，有大约56%的征信数据掌握在政府部门和商业银行中。这就要求珠电燃料信用人员在工作中普遍具备高度的信息敏感性，利用发达的网络、报纸等大众传媒获取对公司有用的信息。另外，珠电燃料借助第三方如邓白氏、安华理达、新华信、金科、倍通等征信机构获得客户信息也是重要的手段，与其他渠道相比，征信机构能够更加独立、客观、全面的反映客户信用状况，但取得信息的成本较高。公司一般会在每年的7月份，委托征信机构获取客户已出具年度审计报告的调查资料，用于完成赊销客户的年度工作总结。
在收集到客户信用信息后，信用人员会定期将资料进行归档，建立客户信用档案。根据信息的属性特征，将客户基本资料（资质、工商税务、法人）、信用申请和调查资料（信用申请表、走访评估记录、资信调查报告等）、财务报告、信用管理资料（风险监控表、年度信用评估报告）按照集中管理、动态积累、分类保存的原则归档。
（四）进行科学的信用评级
信用管理工作的核心之一是对客户的信用评级。珠电燃料根据“客观、公正、科学”的原则，以相关制度和标准为依据，建立起适应公司发展需求的评估模型，并经过多年的实践验证，较为符合煤炭销售的特点。
评级过程一般包括以下几个阶段：
（1）接受客户申请。当销售部门提出新客户的评级申请时，信用人员在了解其评估对象、申请目的后，要求销售部门填写《客户信用额度申请表》。
（2）收集客户基本信息。在同意接受销售部门客户评级申请后，信用人员需要实地走访客户，通过现场观察可以了解其设备水平、库存等基本生产经营状况，走访结束后完成《经营状况实地调查表》。
（3）委托征信机构出具调查报告。现阶段珠电燃料收集信息的时效性和真实性并不高，而专业征信机构无论在调查手段、征信数据分析技术和社会关系网络等方面都具备明显的优势。因此，公司除每年定期对原有赊销客户例行调查外，在新客户申请授信时，也会委托征信机构出具报告，一般5至7个工作日可以完成。信用管理人员凭借报告中的数据，与内部来源数据加以对比分析，提高了评估材料的可信度。
（4）信用等級评定。珠电燃料评估模型采用定量和定性分析相结合的方式，在定性分析中，主要考虑公司背景、行业状况、生产经营情况等因素，根据对客户的前期调查给出相应得分。而定量分析是以客户财务数据作为基础，将信用记录、财务基本情况（包括偿债能力、获利能力、营运能力）和发展空间等指标纳入评分，填写《信用等级评分表》，满分100分，对应信用系数评分标准（表2），评定信用等级。
对于省外业务，为得到更为准确的评估结果，珠电燃料根据上级集团的指导意见，参照国外普遍做法制定出《评估修正系数表》（表3），通过对商业运行环境、行业盈利水平、企业性质、客户声誉、现金流、付款情况的打分，对应评分值的百分比即为评估修正系数，借以完善评级模型。
（5）授信。在确定信用额度时，珠电燃料采用付款能力法，把客户净资产视为最重要的因素。基本的计算步骤如下：信用额度顶限=净资产×信用系数×评估修正系数（谨慎原则计算净资产时大部分客户会减去未分配利润）。原则上不授予客户超过顶限的信用额度，特殊情况下要授予超过顶限的信用额度需要提供充分理由，如提供担保、抵押、银行保函等，并经信管委全部成员同意方可通过。
为适应市场和业务需要，珠电燃料不断进行评估模式创新，适时制定了整船直销模式快捷评估模型，对于盈利较好的大型火电厂及其燃料公司或国内排名前列的大型水泥厂等终端客户，采用快捷评估方式，根据其装机容量或生产能力的不同，快捷评估出不同信用额度，并根据市场环境适时调整，以快速适应业务发展需求。
部分客户虽能通过授信进行交易，但存在违约可能，为控制风险又促进销售业务的开展，信用一直以来支持销售部门通过担保函、承诺函、授权委托书等方式进行补充，降低风险发生概率及债权保证，并及时提醒客户更新，跟踪回款，控制此类方式的风险。
所有赊销客户的信用额度构成了企业总体授信规模。按照能源物流集团整体部署，我们每年都会相应制定符合企业发展的授信规模和信用销售比例，在一定程度上可以反映珠电燃料的资金运用能力以及对客户承担的机会成本和坏账风险。总体规模过低，影响企业的赊销业务量；总体规模过高，会增加赊销成本和风险。因此，信用人员会根据企业自身的发展和市场环境，确定合理的总体授信规模（图2）。
图2可以看出，随着珠电燃料销售规模的不断扩大，总体授信规模也随之增长。例如，2016年，总体信用规模控制在16.5亿元以内，全年取得108亿元的销售收入；2017年，总体信用规模控制在18亿元左右，全年取得147亿元的销售收入。同比明显增加，可见两者相辅相成，合理的授信规模同样促进了销售业绩的增长。
珠电燃料的信用评级管理是连续的、动态的。前面说过信用部门每年都会委托征信机构对所有赊销客户进行至少一次的调查评级，若客户有重大变化，信用人员会及时更新评估资料，重新评定信用额度。 信管委每月初均要召开会议，回顾上月赊销客户信用额度的使用状况，审议当月信用额度申请情况，信用部门有权提出对回款速度慢，信用记录差的客户给予降低或取消信用额度的意见；与之对应的对于付款及时、信用记录良好的客户申请调增信用额度时，信用部门会给予肯定和支持的态度。在信管委讨论通过后，将调整结果告知公司相关部门。
（五）有效的应收账款管理
应收账款是伴随着赊销行为出现的概念。现今市场竞争日益激烈，迫使企业不得不增加赊销去争取客户，扩大市场占有率。业界有种说法：不赊销是等死，赊销是找死。可见赊销是件很无奈很心酸的事，特别是在竞争激烈的行业，以赊销方式完成的交易额甚至达到90%，不难看出在目前“先市场后利润”的经营思想指导下，赊销具备的普遍性和重要性。
珠电燃料近年来连续占据珠三角市场份额领先的位置，但并未建立起不可撼动的地位。因此，从企业经营的角度看，为了巩固和保持市场份额，就要继续提高销售能力，那么增加赊销量显然必不可少。下面是2012年—2017年珠电燃料市场煤出库金额和赊销比例（图3）
可以看到，珠电燃料的赊销比例呈上升趋势，2017全年赊销金额达到52.91亿元，因此，应收账款管理不可忽视。
应收账款的处理结果不外乎有三种可能性：一是在合同期内正常收回；二是应收账款超过账期，形成逾期欠款，最终收回；三是逾期欠款部分或全部变成坏账，最后被核销。一般来看，账款逾期时间越短，收回几率越大；反之，账款逾期时间越长，收回的难度增加，形成坏账的几率（表4）也就越大。
珠电燃料以账龄管理为核心，每月进行应收账款分析，填报账龄分析汇总表及明细表，重点关注逾期欠款情况。在信用管理报告中，详细汇报逾期欠款的跟踪和追收情况，建议公司需采取的措施，加快账款回收，降低企业信用风险。上表是2017年12月珠电燃料账龄结构汇总情况（表5，单位：元）。
截至2017年12月31日，珠电燃料应收账款余额403509408元，其中账龄在1个月内的261583486元，1至2月账龄的141925922元。年末时点未发生逾期应收账款。对于赊销客户逾期欠款，这是公司关注的重点。信用部门以预防为主，在应收账款到期前，及时通知销售部门收款。一旦发生逾期欠款，严格按照公司规定停止发货，并迅速掌握客户违约的真实原因，据此制定催款策略。
随着应收账款逾期时间的增加，信用部门会不断加大催款力度。电话沟通、实地走访、发送催款函直至通过司法程序。珠电燃料内控流程《市场煤客户货款追收流程》明确规定了逾期欠款的追收步骤。
此外，做好对账是珠电燃料有效保护债权的重要手段。信用部门严格按照对账流程要求，坚持每月挑选重点客户、赊销客户，以及提出对账要求的客户进行对账，其他平仓客户也轮流选取进行对账，确保每个交易客户1年内至少对账1次，明确双方债权债务关系，并以对账报告的形式每月总结对账工作。2017年，信用共发出书面对账函569份，迄今收回 490份，回函率86.12%，回函有效率100%。并核对客户版本对账函37份、客户询证函39份和复核退款121次，有效的保障了公司债权，控制了风险。
（六）客户风险管理
信用风险管理是公司信用管理体系中非常重要的组成部分。从管理职能的角度，风險管理存在于信用工作的各个环节。珠电燃料信用风险管理的目标是在力求实现销售最大化的同时，将信用风险降至最低，并提升公司的核心竞争力。
从信用工作的内容出发，赊销合同的签订和执行是信用人员首先关注的重点。赊销合同作为信用管理工作的重要依据，既要有利于规避信用风险，又要符合合同法及相关法律法规。珠电燃料针对企业的实际业务，根据交易活动各自的特点确定合同内容。定期对原有合同结算条款中存在的漏洞进行梳理，适当收紧结算条款，在合同签订过程中严格监控其结算方式，付款条件等要素，涉及到合同条款中结算事项的修改，视情况提交信管委讨论决议。在合同执行过程中，信用人员需及时进行信用风险控制与客户管理的协调，一方面可以保证合同严格执行，提高企业对外的信用形象；另一方面可以及时发现问题，有针对性的进行管理，提前防范信用风险的发生。
除此以外，珠电燃料对客户赊销风险也制定了相应的预警评价体系，归纳起来可以分为四个方面：
（1）财务状况恶化。从客户的财务结构的合理性反映客户的资信状况和偿债能力。财务状况恶化是导致客户不能履约付款的根本原因，一种情况是客户的流动资金不足，这将带来即时偿付风险；另一种是负债比重过大，长期经营困难甚至有破产倒闭风险，这将导致应收账款逾期时间过长，甚至出现坏账的风险。上表是邓白氏中国信用风险指数（表6），显示不同的风险类型对应的企业破产比率。
（2）行业品牌失信。行业声誉对一个企业至关重要，它是企业竞争力及经营稳定性的表现。客户出现信用问题，往往会伴随着出现负面声誉，比如在媒体或其他公开场合听到对客户不利的评论，产品质量出现明显下滑，客户陷入债务纠纷等，都是影响行业声誉的表现。
（3）企业法人失信。在公司与客户建立正式的合作关系之前，信用人员应当了解客户是否具有合法的经营资格、充足的履约能力。通常这方面的信用风险包括：法人名称或地址错误、经营超出许可范围、注册资本不足或虚假出资、股东突然撤资等。 （4）信用记录失信。有部分客户发生拖欠付款并非资金紧张，而是由于其不良的付款习惯，他们很少遵守合同约定，随意延迟付款。事实上，这类客户给企业带来的机会成本远大于坏账损失。因此，对于这类客户，必须采取相应的措施，在货款到期前就尽快催收，改变其付款习惯，或是通过调减甚至取消信用额度的方式，减少公司产生赊销风险的几率。
珠电燃料要做到不断降低赊销信用风险，就需要及时获取客户的预警信息，增强客户发生异常变化的敏感性；建立健全动态的信用风险预警机制，根据市场情况和客户的变化不断调整信用政策；运用先进的评估体系和模型，量化信用风险管理指标；提高风险规避意识，使用现代化信用衍生产品，对冲或转移信用风险。
重视创新，加强公司信用治理是提高赊销比例的前提，优秀创新的信用软实力将使公司具备足够的市场竞争力，并能抵御信用风险。珠电燃料信用强调创新、与时俱进，充分利用大数据时代带来的丰富信息，使用第三方服务平台如棱镜风险雷达数据库，快速检索重点客户的公开数据信息，及时有效规避风险。
（七）ERP信用自动化系统实施
在当今计算机技术迅猛发展、互联网广泛运用的时代，将先进的信息技术成果运用到信用管理工作中，是当代信用管理制度发展的趋势。企业通过建立ERP信用管理信息系统，实现信用管理的信息化，突破了传统的业务操作模式和信息交流。不断提升的自动化管理技术，大幅降低了业务操作的重复性和失误率，从而实现全面提高信用工作效率、降低公司信用风险的目标。
ERP系统信用模块的实施是珠电燃料信用管理水平进一步提升的标志。集团在2014年推进SAP系统建设，珠电燃料作为第一批上线单位，在沿用原NC系统的情况下充分调研，精心准备，全力配合SAP日常运行、测试等工作。为更高效的开展信用工作，公司要求对供应链管理中的信用模块进行再开发。在本次系统的深化应用中，除保留原NC信用管理的基本功能外，还要求利用系统中已经建立好的信用额度模块以及财务应收、预付等条件进行自动判断，实现“自动审核订单”的辅助功能，从而形成客户信用额度管理、销售订单自动审核、合同账期审批、对账管理、逾期欠款统计和应收账款账龄管理等综合信用信息系统。各子系统在职能上相对独立，但整体上协调工作。通过信用系统的二次开发，达到信用工作规范化、制度化，同时在控制信用风险的工作上也更为专业化的目标。2015年4月，SAP系统顺利上线。
目前，珠电燃料SAP信用系统主要包含以下几个模块：
（1）信用额度管理。按照赊销客户的信用评级结果，在每月确定信用额度后，录入《信用额度审批单》（图4），结合财务应收账款、银行到账信息（已实现银企直联）、销售未清订单和未清交货等条件，计算客户的剩余额度（图5），作为可出库的依据。
（2）订单审核模块。这是珠电燃料信用管理自动化最重要的内容，其它信用管理模块均要围绕订单审核系统展开。客户通过电商平台或客服中心下单，系统根据该客户的《信用核算表》（包括信贷限额、应收账款、销售值等数据）计算客户剩余额度，判断订单是否可以审核通过，在《订单明细报表》中显示审核结果。（图6）
（3）对账管理。珠电燃料每月对所有赊销客户和重要的现销客户均要进行对账，根据销售出库、开票、回款计算客户应收余额，要求客户根据公司提供的對账函数据的准确性按时回函。SAP对账管理包含《赊销客户对账》、《平仓客户对账》和《客户对账统计表》。（图7）
（4）信用账龄管理。通过分析客户账龄，达到对客户的欠款情况进行有效监督。SAP账龄管理系统包含《账龄统计表》、《账龄分析表》（图8）和《账龄汇总表》。
（5）逾期欠款统计。在赊销客户签订合同后，信用将合同账期录入《信用账期审批单》，结算方式包括开票后日期、固定日期、出库日期、累计数量。系统每日检测已设置账期的合同，结合信用额度使用、结算、回款、出库时间和数量等情况计算是否有逾期欠款产生，在《销售逾期预警表》（图9）中显示7天内逾期欠款预警，并根据客户回款情况自动核销欠款，可在《逾期明细统计表》中查询。
（6）信用管理指标集成。SAP系统在数据集成及报表显示方面具有强大的功能，各项信用管理指标集成后，为管理人员带来清晰的视觉感受，为集团及珠电燃料的管理层决策提供有力的依据（图10）。
集团统一建立的SAP系统供应链管理平台，初步建立起了集团一体化管理模式，对供应链管理方面的综合优势进行整合，使得采购、销售、运输、仓储、配送等业务链各环节管理信息结合更加紧密，以此为基础的“广州发展能源物流供应链系统创新项目”还荣获2017年中国计算机用户协会第二届中国计算机用户应用项目创新奖，包括信用管理在内的管理系统共取得15项软件著作权。
三、项目实施成效
（一）经济效益明显增加
珠电燃料通过建立科学有效的信用管理体系，不仅降低了信用相关成本，赊销带来的收益也颇为可观，公司经营收入连续增长，净利润稳定增长。下面以2017年信用指标（表7）为例说明。
（1）赊销收益的增加。从上表可以看到，尽管面临过行业困境，近几年珠电燃料的赊销收入逐年大幅增加，再次印证了信用赊销对于销售增量的贡献。2017年，珠电燃料赊销收入比2014年增加338，308万元，按照平均销售利润率1.95%，为公司增加赊销收益约6597万元。同时，2017年赊销收入同比2016年增长39.01%，远远大于年末应收账款余额的增长幅度11.57%。可见公司的信用管理体系是卓有成效的。 （2）管理成本的减少。2014年，珠电燃料逾期比例为8.84%，从2015至2017年末逾期应收账款均为0，很好地控制了资金风险。2017年，全年累计逾期次数24次，较2014年减少33次，同比下降57.89%。公司因此发生的调查费、差旅费、以及追款相关的费用显著减少，合计节省约33万元。
（3）坏账成本的减少。它随应收账款的增加而增加。珠电燃料近年来未发生过坏账，这是优秀信用管理水平的直接体现。以2017年末为例计算，珠电燃料应收账款余额4.03亿元，无逾期账款且无账龄超过4个月的应收账款，若采取余额百分比法计提坏账，计提比例0.5%，则应计提金额约202万元。
（二）内部管理水平不断提升
（1）管理层的改变。目前公司领导高度重视信用风险管理，能在决策层面承担起信用管理的领导责任。公司管理层以企业长远利益为出发点，支持信用管理委員会按制度行使职责，科学进行市场分析，制订符合企业发展的销售策略和信用政策，适度控制赊销规模，协调和管理各部门职责，对信用管理流程的运行状况进行监管。
（2）销售人员素质的提高。作为企业交易的直接参与者，销售人员代表公司与客户沟通，维护企业的经济利益是首要的责任。随着公司信用管理体系的建设和完善，销售人员的信用风险控制意识逐步增强，他们能对客户资信状况进行如实的反馈，并按企业信用政策及流程，对客户的信用风险进行初次甄别，为信用人员提供合理建议，做好交易的前期准备。交易期间能按公司制度流程规定做好客户风险跟踪监控、交易后期做好应收账款的结算和收款，减少客户欠款逾期的发生，从而全程参与对客户信用的事前、事中和事后控制。
（3）信用管理水平的提高。如今，珠电燃料信用工作将防范信用风险放在首位，改变了过去重点关注逾期欠款的情况。从建立客户档案开始，资信调查，授信评估；到根据行业需求，制定相应的信用政策和具体的操作流程，并定期修改完善；再结合客户的实际经营情况，不断修订信用限额，并对客户的信用额度使用情况进行监控；最终对客户的应收账款回收进行跟踪，把信用管理落实到业务操作具体流程中，使煤炭销售的信用工作真正实现事前有防范，事中有控制，事后有管理。此外，公司加强对信用管理人员的培训，提高其专业技能，学习先进的管理方法，从而提高信用管理水平，保证信用工作的顺利开展。信用管理水平的提高极大地提升公司核心竞争力，在煤炭行业中处于领先地位。
（三）促进社会和企业信用文化建设
党的十六大报告明确提出，要“健全现代市场经济的社会信用体系”，在煤炭行业竞争日趋激烈的大环境下，以信用道德规范为主的公司文化建设已成为煤企提高竞争力的源泉。珠电燃料在与客户的互利关系中，始终坚持诚信交易，为公司带来额外的收益，包括节约交易的预期成本，将诚信作为声誉转化为品牌效应，为公司的长远发展赢得空间。2016年，公司拥有的“珠电煤”注册商标成为广东省最佳自主品牌之一；2017年“珠电煤”获广州市百强品牌荣誉。
珠电燃料公司始终秉持“专业、专注、诚信、共赢”的经营理念，不断提高自身的信用道德规范，塑造“珠电”品牌文化，已被广州市工商局评为“连续十年守合同重信用企业”；被中国出入境检验检疫协会评为“中国质量诚信企业”；连续多年被评为“纳税信用等级A级纳税人”。上级股东广州发展能源物流集团陆续获得 “中国物流企业50强”、中国5A级物流企业、中国物流示范基地、广东省供应链管理试点企业、国家3A级物流诚信企业、广东省诚信物流企业等等荣誉。 珠电燃料公司深信要在市场立足，首先要有诚信，而信用是公司道德的第一体现，是公司的道德形象。
珠电燃料公司的信用管理体系建设和应用也获得同行业合作伙伴的认同。如上海申能燃料、东莞辉煌等煤炭贸易公司都曾来公司考察交流。
2016年10月，珠电燃料公司《大型煤炭企业信用管理管理体系构建与应用》项目，获得第二十六届广东省企业管理现代化创新成果二等奖，经专家推荐该项成果获得《广东省企业管理现代化实践》的入书资格。