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摘要：丙烯是一种重要的化工原料，可生产聚丙烯、丙烯腈、环氧丙烷、异丙醇等多种有机化工产品，对国民经济的发展具有重要意义。近几年来国内各丙烯生产厂家都比较注重开拓销售渠道、扩大销售区域，以实现销售顺畅。中原地区丙烯生产厂家为数不多，由于东北、西北、华北地区及国外进口丙烯的冲击，使得市场价格变化较大、竞争激烈。因此，只有制定中原地区营销战略，加大市场开发力度，加强信息收集和分析，有效稳定客户，才能减少外部市场冲击；在中原地區实现经济效益最大化。
关键词：中原地区 丙烯市场 现状 竞争 对策
中图分类号：F274 文献标识码：A 文章编号：1004-4914(2008)09-248-01
一、丙烯的性质及用途
丙烯是有机化工的重要基本原料，工业上主要由烃类裂解所得到的裂解气和石油炼厂的炼厂气分离获得。随着现代工业技术的发展，丙烯逐渐成为石油化学工业中在数量上仅次于乙烯的大吨位基本原料；下游产品的应用领域越来越广泛。据统计，用于生产有机化工产品的丙烯比例约为聚丙烯30％，丙烯腈17％、环氧丙烷11％、异丙醇10％、异丙苯9％、羰基合成产品8％、其他品种15％。
二、丙烯的需求和发展前景
2006年中国丙烯生产量约为620万吨，年均增长7.5％左右；预计到2010年，丙烯生产量将达到1080万吨／年。
近年来，由于丙烯下游产品的快速发展，极大地促进了中国丙烯需求量的大幅增长。2006年我国进口丙烯的数量为32万吨；2007年上半年，中国进口丙烯的数量就达到35万吨。预计到2010年，中国对丙烯的需求将达到1905万吨。丙烯供需缺口大，市场令人乐观。
三、中原地区生产情况
中原地区人口众多，公路、铁路四通八达，市场潜力巨大。近年来化工工业得到较快发展，是东北、西北丙烯资源进入山东、江浙地区的必经之地，市场竞争十分激烈。现中原地区丙烯生产厂家有中石化下属炼化企业和民营企业两种类型。
中国石化在中原地区主要有以下几家厂家——中原乙烯：丙烯日产约180吨，全部聚合成粒料。只在生产不正常时外销部分丙烯。洛阳石化：丙烯日产约300吨左右，全部生产专用料。南阳精细化工厂：丙烯日产约30吨，产品主要流向南方市场。中原油田石化总厂：丙烯日产约70吨，目前丙烯全部外销。
以上中石化企业丙烯大部分进入下游聚合装置生产聚丙烯，外销量较小，因此对地区市场的控制力和影响力并不大。
近年来民营企业蓬勃发展，逐渐成为当地经济发展的支柱产业。随着民营企业实力不断增强，开始涉足资金占用量大、技术含量高、对管理要求严格的化工领域。丙烯由于附加值高，经济效益可观，成为民营企业争相发展的热门行业，民营企业的介入加剧了市场竞争、中原地区主要有三家规模较大、实力雄厚的民营企业：东明石化股份有限公司：该厂日产丙烯150吨，最大储存能力达到2000吨。产量大、储能高，销售区域集中在周边地区，有较强的市场竞争力；东明武胜天然气化工有限公司：该厂日产丙烯50吨，最大储存能力160吨。该厂销售策略灵活，对长期用户有一定的优惠措施，丙烯价格变化较快。菏泽恒大化工有限公司：该厂日产丙烯50吨。该厂上下游一体化经营，既产丙烯又产聚丙烯，是近年突起的新兴企业。
以上民营企业营销措施灵活，对行情变化反应迅速，在市场竞争中有一定的优势。
四、中原地区丙烯目前销售中存在的问题
不论是中石化企业还是民营企业在中原地区的生产厂家不多，产量都不大，对抗市场风险的能力较弱，受来自东北、西北及进口丙烯资源的影响和冲击力较大。大部分企业的储存能力只有2～3天时间，一旦需求下滑就面临憋库的危险。受自身利益驱动，各企业分散经营，各自为战，协调难度大，区域内竞争升级，价格竞争成为主要手段。部分厂家为保生产后路畅通。以较低价格倾销；势必导致各企业降价销售，形成恶性循环，使企业经济效益受损。
五、营销对策建议
如何发挥中原区域优势、提高市场竞争能力，稳定价格和用户，实现丙烯的最大经济效益，采取区域联合：实现价格、人才、信息共享是中原地区丙烯营销的一条求生之路。
一是成立中原地区丙烯营销协调组织。近年来本区域丙烯销售面对的是一个高度开放、竞争激烈、价格活跃、充满商机的市场。丙烯的消费量呈逐年增长趋势。下游用户的需求如果得不到满足，外来丙烯资源就会利用便利的交通条件长驱宜人，频繁冲击各厂的销售市场，导致价格混乱，引发无序竞争。在这种市场竞争环境下，目前各厂的经营方式已不足以克服市场困难、维护自身利益，因此，成立一个旨在协同配合、积极参与市场竞争的区域行业组织显得十分必要。销售协会的作用就是在需求淡季时积极协调各厂稳定市场供应、统一调整价格、合理调整库存、避免打价格战，形成一个市场共享、相互协作的良好竞争格局；在需求旺季时共同保证区域内较大直接使用厂家需求量，实现多赢的销售模式。
二是加强对中间商的管理。成立的营销协调组织要采取措施，联合给大经销商制定一定购货目标和激励政策，建立长期稳定的合作关系，互供情报。建立销售基金；共同稳定产品市场。但要防止个别不忠诚的中间商吃里扒外、破坏合作，一旦出现苗头，中原各厂应采取一致对其断货的措施。
三是加强各厂间信息的沟通和共享。在现代产品营销中，对市场信息的获取加工，整理和科学分析是对未来市场判断准确与否的关键所在，也是企业创造经济效益的有效手段。特别是市场销售低迷时，市场上各种信息无法辨别真伪，容易对销售活动产生误导。中原地区各生产厂家间可在不泄露商业机密的前提下，加强生产库存和销售情况的通报和信息沟通，共同献计献策，分析本区域乃至更大范围的价格趋势，为各自营销策略的实施创造有利条件。
四是加大营销人才的培养和交流学习力度。根据中原地区各厂家的特点和发展需要加强销售人员交流学习。各厂可以通过举办营销系统研讨会、经验交流会、互派销售人才讲课等方式，互相学习对方的优点，增进友谊和各厂之间的互信，共同提高销售队伍的整体素质，增强区域内企业竞争力。
五是切实树立以客户为中心的服务理念。客户是企业交易的对象，也是企业赖以生存发展的基础，客户管理在现代营销中的地位和作用日益重要。因此；各厂销售部门要不断联合开展市场调研和质量回访，广泛听取客户意见，对不断变化的顾客需求迅速做出反应，增强客户对中原企业的信任感。同时建立健全客户信息档案和信用档案，从各个方面尽量满足客户要求，建立保持良好稳定的客户关系，互信才能创造互利。
六、结束语
丙烯市场行情瞬息变化，市场大环境及各种因素都能左右价格的起伏，一成不变的营销策略是没有的。在目前的市场条件下，只有积极了解市场、加强协作、及时采取有效的应对措施，才能把握住市场脉搏，实现各厂经济效益的提高。
(责编 若佳)
关键词：中原地区 丙烯市场 现状 竞争 对策
中图分类号：F274 文献标识码：A 文章编号：1004-4914(2008)09-248-01
一、丙烯的性质及用途
丙烯是有机化工的重要基本原料，工业上主要由烃类裂解所得到的裂解气和石油炼厂的炼厂气分离获得。随着现代工业技术的发展，丙烯逐渐成为石油化学工业中在数量上仅次于乙烯的大吨位基本原料；下游产品的应用领域越来越广泛。据统计，用于生产有机化工产品的丙烯比例约为聚丙烯30％，丙烯腈17％、环氧丙烷11％、异丙醇10％、异丙苯9％、羰基合成产品8％、其他品种15％。
二、丙烯的需求和发展前景
2006年中国丙烯生产量约为620万吨，年均增长7.5％左右；预计到2010年，丙烯生产量将达到1080万吨／年。
近年来，由于丙烯下游产品的快速发展，极大地促进了中国丙烯需求量的大幅增长。2006年我国进口丙烯的数量为32万吨；2007年上半年，中国进口丙烯的数量就达到35万吨。预计到2010年，中国对丙烯的需求将达到1905万吨。丙烯供需缺口大，市场令人乐观。
三、中原地区生产情况
中原地区人口众多，公路、铁路四通八达，市场潜力巨大。近年来化工工业得到较快发展，是东北、西北丙烯资源进入山东、江浙地区的必经之地，市场竞争十分激烈。现中原地区丙烯生产厂家有中石化下属炼化企业和民营企业两种类型。
中国石化在中原地区主要有以下几家厂家——中原乙烯：丙烯日产约180吨，全部聚合成粒料。只在生产不正常时外销部分丙烯。洛阳石化：丙烯日产约300吨左右，全部生产专用料。南阳精细化工厂：丙烯日产约30吨，产品主要流向南方市场。中原油田石化总厂：丙烯日产约70吨，目前丙烯全部外销。
以上中石化企业丙烯大部分进入下游聚合装置生产聚丙烯，外销量较小，因此对地区市场的控制力和影响力并不大。
近年来民营企业蓬勃发展，逐渐成为当地经济发展的支柱产业。随着民营企业实力不断增强，开始涉足资金占用量大、技术含量高、对管理要求严格的化工领域。丙烯由于附加值高，经济效益可观，成为民营企业争相发展的热门行业，民营企业的介入加剧了市场竞争、中原地区主要有三家规模较大、实力雄厚的民营企业：东明石化股份有限公司：该厂日产丙烯150吨，最大储存能力达到2000吨。产量大、储能高，销售区域集中在周边地区，有较强的市场竞争力；东明武胜天然气化工有限公司：该厂日产丙烯50吨，最大储存能力160吨。该厂销售策略灵活，对长期用户有一定的优惠措施，丙烯价格变化较快。菏泽恒大化工有限公司：该厂日产丙烯50吨。该厂上下游一体化经营，既产丙烯又产聚丙烯，是近年突起的新兴企业。
以上民营企业营销措施灵活，对行情变化反应迅速，在市场竞争中有一定的优势。
四、中原地区丙烯目前销售中存在的问题
不论是中石化企业还是民营企业在中原地区的生产厂家不多，产量都不大，对抗市场风险的能力较弱，受来自东北、西北及进口丙烯资源的影响和冲击力较大。大部分企业的储存能力只有2～3天时间，一旦需求下滑就面临憋库的危险。受自身利益驱动，各企业分散经营，各自为战，协调难度大，区域内竞争升级，价格竞争成为主要手段。部分厂家为保生产后路畅通。以较低价格倾销；势必导致各企业降价销售，形成恶性循环，使企业经济效益受损。
五、营销对策建议
如何发挥中原区域优势、提高市场竞争能力，稳定价格和用户，实现丙烯的最大经济效益，采取区域联合：实现价格、人才、信息共享是中原地区丙烯营销的一条求生之路。
一是成立中原地区丙烯营销协调组织。近年来本区域丙烯销售面对的是一个高度开放、竞争激烈、价格活跃、充满商机的市场。丙烯的消费量呈逐年增长趋势。下游用户的需求如果得不到满足，外来丙烯资源就会利用便利的交通条件长驱宜人，频繁冲击各厂的销售市场，导致价格混乱，引发无序竞争。在这种市场竞争环境下，目前各厂的经营方式已不足以克服市场困难、维护自身利益，因此，成立一个旨在协同配合、积极参与市场竞争的区域行业组织显得十分必要。销售协会的作用就是在需求淡季时积极协调各厂稳定市场供应、统一调整价格、合理调整库存、避免打价格战，形成一个市场共享、相互协作的良好竞争格局；在需求旺季时共同保证区域内较大直接使用厂家需求量，实现多赢的销售模式。
二是加强对中间商的管理。成立的营销协调组织要采取措施，联合给大经销商制定一定购货目标和激励政策，建立长期稳定的合作关系，互供情报。建立销售基金；共同稳定产品市场。但要防止个别不忠诚的中间商吃里扒外、破坏合作，一旦出现苗头，中原各厂应采取一致对其断货的措施。
三是加强各厂间信息的沟通和共享。在现代产品营销中，对市场信息的获取加工，整理和科学分析是对未来市场判断准确与否的关键所在，也是企业创造经济效益的有效手段。特别是市场销售低迷时，市场上各种信息无法辨别真伪，容易对销售活动产生误导。中原地区各生产厂家间可在不泄露商业机密的前提下，加强生产库存和销售情况的通报和信息沟通，共同献计献策，分析本区域乃至更大范围的价格趋势，为各自营销策略的实施创造有利条件。
四是加大营销人才的培养和交流学习力度。根据中原地区各厂家的特点和发展需要加强销售人员交流学习。各厂可以通过举办营销系统研讨会、经验交流会、互派销售人才讲课等方式，互相学习对方的优点，增进友谊和各厂之间的互信，共同提高销售队伍的整体素质，增强区域内企业竞争力。
五是切实树立以客户为中心的服务理念。客户是企业交易的对象，也是企业赖以生存发展的基础，客户管理在现代营销中的地位和作用日益重要。因此；各厂销售部门要不断联合开展市场调研和质量回访，广泛听取客户意见，对不断变化的顾客需求迅速做出反应，增强客户对中原企业的信任感。同时建立健全客户信息档案和信用档案，从各个方面尽量满足客户要求，建立保持良好稳定的客户关系，互信才能创造互利。
六、结束语
丙烯市场行情瞬息变化，市场大环境及各种因素都能左右价格的起伏，一成不变的营销策略是没有的。在目前的市场条件下，只有积极了解市场、加强协作、及时采取有效的应对措施，才能把握住市场脉搏，实现各厂经济效益的提高。
(责编 若佳)