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联合国近几年的采购额连年攀升, 2004年近70亿美元, 2005年83.37亿美元, 2006年94亿美元, 2007年可望超百亿美元。但在联合国采购的订单中，中国企业所占的直接采购份额虽然每年有所增长，但在联合国采购总额中的占比却少得可怜， 2004年约占0.51%， 2005年占1.01%, 2006年8870万美元,只占0.94%。一直在1%左右的范围内徘徊。2006年在联合国的采购排行榜上，只列第28位，远远落后于第二名的邻国印度（2006年约有4.18亿美元），甚至某些受援国，刚果、阿富汗、肯尼亚等国家也排入前十名。中国出口企业在联合国的失意表现，与前进中的制造大国、贸易大国、经济大国的地位极为不协调。
极为有意思的是, 从联合国采购许多商品, 诸如食品、医疗设备、药品、帐篷、机动车、办公用品、服装、鞋等往往贴着欧美、中东、印度、南非等国外商标，其最终产地却来自中国，而且其采购金额是直接采购额的好几倍。进入联合国采购自然有不少好处，譬如:一般贸易中不时出现因买方不付款造成供应商损失的情况很难发生，因为联合国一般会在货物运达后大约一个月左右支付货款，不会拖欠或拒付，无收汇风险。除此之外，还享受免关税待遇，不会有贸易壁垒和贸易摩擦的困扰，也不遭到反倾销的调查。因此，中国出口企业应充分认识参与联合国直接采购的好处和目前自身存在的短处、查找实际原因、找到可行性策略，来积极参与联合国的采购，有效地提高直接采购的份额。
影响中国企业增加直接份额的因素
1.部分存在语言和交流的困难
联合国大部分机构都用英语交流, 其采购也主要使用英语。大部分中国供应商虽然能用英语进行一般贸易，但对于相对复杂的联合国采购的程序、标准、接洽、谈判、竞标等各环节，往往很多供应商无法用英语进行有效的沟通。因此，由于语言障碍，联合国有关采购机构向中国企业发出的采购邀请经常得不到回音，而中国企业也很少到联合国有关采购网站去寻找商机。到2007年10月中旬止，中国企业在www.ungm.org网站中注册成为潜在供应商约3800多家，同期印度为1500多家，而印度企业在2006年度获得直接采购的份额仅次于美国，高居第二位，获得高份额的部分主要得益于该国英语语言和交流的通畅。
语言和交流的困难也深深影响到售后服务的进行,在大型的设备售后服务中,中国的供应商往往需要技术人员和翻译的合作，才能从事这项工作,有时由于翻译人员不懂产品和技术,使得翻译不地道，造成交流困难。而其他一些国家只需要一名懂外语人员的技术人员甚至只通过电子邮件或在线服务就能进行有效沟通。
2.难于掌握联合国有关机构的采购程序和规则
联合国采购的程序和规则一般较为复杂烦琐。首先，要登记注册为资格供应商，也称为潜在供应商。仅这一步，供应商要提供相应的产品资料和信息，完成所有的规定步骤，经联合国相关机构在一定的合理时间内评估来认定是否接受为潜在供应商。其次，联合国相关采购机构向资格供应商发出招标采购函或供应商自己通过联合国相关采购机构网站来寻找商机进行相应的投标。再次，经过联合国相关机构评标，向中标企业发中标函要求其履行订单，供应商将生产的货物（有的需要经联合国指定机构检验后）发运至目的地——联合国有关机构或受援地区收妥货物——30天内联合国相关采购机构付款。第四，供应商按照标书的规定提供相应的售后服务。而一般的中国企业缺乏了解其复杂的采购程序、规则和相关的中标技巧，因此很难直接获取订单，取而代之的是他们宁可向国外中间商以一般贸易的简单方式去赢得相应的订单。
3.参与联合国采购较晚和缺乏相应的国际品牌
联合国采购由来已久,而中国企业参与联合国采购的热度只是从近几年才开始。一方面，许多产品感到比较陌生，有产于欧美、日本的高档产品，如:高科技的医疗设备，也有产于发展中国家的一般档次的产品， 如:医院家具，在一些联合国医院家具的目录上，许多都是产于印度的产品，而且这些产品档次一般，甚至相当一部分是中国淘汰的产品，但一旦要临时设计进行投标报价，时间未免有点仓促，因而造成商机丧失。另一方面，缺乏相应的国际品牌，特别是著名品牌。如联合国采购清单中，往往有类似指定品牌的描述，如:奥林巴斯显微镜(型号XXX)、惠普打印机(型号XXX)等国际著名品牌的产品和型号。由于中国企业参与采购时间较晚，联合国采购的纪录也较少，因此很少有指定的中国品牌产品。
4.较为“苛刻”的付款方式
对于付款方式，联合国及其附属机构的采购一般采取货到30天后付款的结算方式，按照开始生产备货30天，运输30天再加上收货30天后付款计算，供应商最快也要90天才能回笼资金，这使得许多中国企业难以接受，认为资金压力和风险太大，因而拒绝。取而代之的是，他们往往会要求以常规信用证或先收一部分定金的付款方式，但均被联合国采购机构拒绝。一旦重要的付款方式解决不了，放弃订单也就是很自然的事。
5.服务贸易显得比较乏力
联合国的采购包括货物贸易和服务贸易的采购。近几年来，服务贸易的比重逐渐加大，与货物贸易的金额逐渐拉平。2006年联合国在全球采购的94亿美元中，实物贸易为46.65亿，服务贸易为47.39亿，后者甚至超越了前者。而从中国直接采购的8870万美元中，服务贸易仅为1770万美元左右，占到20%左右。服务贸易主要包括运输、金融、保险、货物检验、人员相关的培训等。联合国的服务贸易内容广泛，中国企业的表现不如实物贸易。如:由于联合国采购的商品大多用于人道主义援助、灾后重建、战乱地区抢救等，很多灾难事故发生地在非洲、亚洲的国家，运送这些物资不仅运输便宜，而且速度快和安全，很难见到一流的中国物流公司参与;联合国有关机构需要培训许多人道救援人员、翻译人员，医疗队伍等计划也经常招标，中国有关培训机构也很难有作为;联合国的许多语言和计算机服务软件等，许多项目都被印度软件商所占有；联合国的货物检验，也是有国际著名检验公司参与，如:SGS和ITS等检验公司就中标了许多货物检验的业务，中国的检验公司却难于涉足这一业务。从以上数据和事例可看出，中国企业在联合国服务贸易采购中显得比较乏力。
中国企业失利于联合国直接采购的影响
1.相当一大部分利润被国外中间商分享
由于许多产品贴着欧美、中东、印度、南非等国外商标间接进入联合国，主要的利润（约占利润部分的60%至70%）也就落入了中间商的口袋，中国企业只能分到极少的利润（占利润部分30%至40%），甚至只能赚取一点加工费，严重影响了中国企业的经济效益和积极性,延缓了企业产品升级换代的时间。
2.增加联合国有关机构的采购成本
间接采购同时也增大了联合国有关机构的采购成本。由于近几年来，联合国的援助计划范围和力度进一步加大，因而其采购费用不断上升，经费支出自然是在需要考虑的范围之内的事。联合国有关机构也及时注意到这个问题，为节约成本，在中国的上海、北京、广州建立采购中心，以后可能还有更多的采购中心建立。这都是为了尽量减少中间环节和节约成本。
3.难于发挥中国品牌的效应
联合国是一个世界性组织，其采购为各国的品牌提供了施展的平台，同时为已被采购的品牌产生辐射效应，使得该品牌在其他政府或组织采购中有可能优先纳入采购的范围。披着国外品牌的中国商品间接进军联合国市场，其主要影响力是给国外品牌加分，因为每一次的采购纪录，意味着品牌效应的积累，从而为今后的采购奠定基础，而中国品牌的商品在联合国的采购纪录中较少，其品牌效应也难于在采购中得到发挥。
中国企业大力增加直接采购份额的策略
1.大力培养语言、国际投标等综合性人才
中国企业应大力培养一大批懂外语、国际投标、产品和技术的人才，特别是在各方面独当一面的综合性人才，以适应联合国采购的各项招标、谈判、售后服务的要求，确保在语言和交流上畅通无阻。这种培养一般与有实力高校、科研机构，以及培训机构合作即可解决，也可以选取一些有国际贸易实际经验的人员充实到企业队伍中，为获取直接订单做好必要的准备。
2.加强有关联合国采购的各方面学习
除了培养综合性人才方面外, 还应组织人员加强有关联合国采购的学习，首先，可以向联合国有关采购部门咨询，就联合国采购各个程序和规则尽量获取相关的信息。其次，可以向国内的有关部门咨询来获得中国企业参与联合国采购应注意的事项和技巧。再次，国内相关培训部门可以开设有关联合国采购的课程计划以吸引企业人员来学习。最后，企业可以以实际行动直接参与采购的竞标活动，尽管刚开始可能不能获取实际订单，但能在实际中获取经验和知识。
3.推出替代产品、培育自主品牌、完善售后服务等经营策略
针对参与联合国采购时间相对较晚，中国企业一旦碰到自己无法提供相同档次产品时，切忌不要放弃，尽量推出效费比高的产品和与受援地区相适应的替代产品，联合国采购机构为节约费用，也希望以最少的钱买到最好的东西。 用此策略，往往可以收到较好的效果。同时要大力培育自主品牌，并将品牌加到所竞标的产品之中。品牌的培育，其一要认识到品牌是长期的信誉保证而不是短期的商业行为，其二要用高质量的产品和满意的售后服务来维持。售后服务是中国企业需要完善的一个重要内容，长期以来，以价廉物美来取得市场占有率的策略，难于在联合国采购中有所建树，因为联合国采购不是单纯的货物采购，特别是对于设备类的产品，中国企业应根据产品的性质，在推出价廉物美的产品的同时也要按照标书的各项要求，有效地提供售后服务，这样才能赢得订单。
4.加强与有实力的信贷机构合作来解决资金的问题
由于联合国及其附属机构的采购一般采取货到30天后付款的结算方式，使许多中国供应商的资金周转受到影响。国内有实力的信贷机构可在评估该付款方式所产生风险的基础上，推出优惠的商业贷款，以解决资金周转的问题。同时，政府有关部门可制订相适应的优惠政策，鼓励出口企业参与联合国直接采购。
5.大力拓展服务贸易
中国企业在服务贸易上有很大的发展空间。在物流方面，虽然中国在联合国直接采购中所占份额较少，但间接采购却是直接采购的好几倍，许多货物从中国出运到受援地区或联合国有关机构，这就为中国的物流公司和货运公司提供了难得的商机;在联合国人道救援和医疗队伍的项目方面，中国公司拥有许多国际大型工程承包和派出医疗队伍的经验，也可争取参与部分项目；在语言和服务软件方面，中文已成为联合国的官方语言之一，目前影响力相对较小，在联合国官方许多机构中还未普及，因此，中国的IT公司在中文服务软件上有着自己的优势； 在检验方面，许多外资检验机构在中国开办办事处，培养了大批优秀的检验人员，随着人员的交流和互动，中国检验机构在适应联合国采购规格的基础上，一定能发挥自己的优势，去争取这一检验业务;在其他服务贸易方面，中国企业也有自己的独特的优势。
联合国采购是一个世界性的窗口，为中国企业提供一个良好的发展平台。尽管目前在联合国的直接采购中表现不尽如人意，但是只要中国企业能查找各方面的原因，找出策略，扬长避短，中国企业一定能在联合国采购中增加真正属于自己的直接采购份额。
编辑:卢小平
极为有意思的是, 从联合国采购许多商品, 诸如食品、医疗设备、药品、帐篷、机动车、办公用品、服装、鞋等往往贴着欧美、中东、印度、南非等国外商标，其最终产地却来自中国，而且其采购金额是直接采购额的好几倍。进入联合国采购自然有不少好处，譬如:一般贸易中不时出现因买方不付款造成供应商损失的情况很难发生，因为联合国一般会在货物运达后大约一个月左右支付货款，不会拖欠或拒付，无收汇风险。除此之外，还享受免关税待遇，不会有贸易壁垒和贸易摩擦的困扰，也不遭到反倾销的调查。因此，中国出口企业应充分认识参与联合国直接采购的好处和目前自身存在的短处、查找实际原因、找到可行性策略，来积极参与联合国的采购，有效地提高直接采购的份额。
影响中国企业增加直接份额的因素
1.部分存在语言和交流的困难
联合国大部分机构都用英语交流, 其采购也主要使用英语。大部分中国供应商虽然能用英语进行一般贸易，但对于相对复杂的联合国采购的程序、标准、接洽、谈判、竞标等各环节，往往很多供应商无法用英语进行有效的沟通。因此，由于语言障碍，联合国有关采购机构向中国企业发出的采购邀请经常得不到回音，而中国企业也很少到联合国有关采购网站去寻找商机。到2007年10月中旬止，中国企业在www.ungm.org网站中注册成为潜在供应商约3800多家，同期印度为1500多家，而印度企业在2006年度获得直接采购的份额仅次于美国，高居第二位，获得高份额的部分主要得益于该国英语语言和交流的通畅。
语言和交流的困难也深深影响到售后服务的进行,在大型的设备售后服务中,中国的供应商往往需要技术人员和翻译的合作，才能从事这项工作,有时由于翻译人员不懂产品和技术,使得翻译不地道，造成交流困难。而其他一些国家只需要一名懂外语人员的技术人员甚至只通过电子邮件或在线服务就能进行有效沟通。
2.难于掌握联合国有关机构的采购程序和规则
联合国采购的程序和规则一般较为复杂烦琐。首先，要登记注册为资格供应商，也称为潜在供应商。仅这一步，供应商要提供相应的产品资料和信息，完成所有的规定步骤，经联合国相关机构在一定的合理时间内评估来认定是否接受为潜在供应商。其次，联合国相关采购机构向资格供应商发出招标采购函或供应商自己通过联合国相关采购机构网站来寻找商机进行相应的投标。再次，经过联合国相关机构评标，向中标企业发中标函要求其履行订单，供应商将生产的货物（有的需要经联合国指定机构检验后）发运至目的地——联合国有关机构或受援地区收妥货物——30天内联合国相关采购机构付款。第四，供应商按照标书的规定提供相应的售后服务。而一般的中国企业缺乏了解其复杂的采购程序、规则和相关的中标技巧，因此很难直接获取订单，取而代之的是他们宁可向国外中间商以一般贸易的简单方式去赢得相应的订单。
3.参与联合国采购较晚和缺乏相应的国际品牌
联合国采购由来已久,而中国企业参与联合国采购的热度只是从近几年才开始。一方面，许多产品感到比较陌生，有产于欧美、日本的高档产品，如:高科技的医疗设备，也有产于发展中国家的一般档次的产品， 如:医院家具，在一些联合国医院家具的目录上，许多都是产于印度的产品，而且这些产品档次一般，甚至相当一部分是中国淘汰的产品，但一旦要临时设计进行投标报价，时间未免有点仓促，因而造成商机丧失。另一方面，缺乏相应的国际品牌，特别是著名品牌。如联合国采购清单中，往往有类似指定品牌的描述，如:奥林巴斯显微镜(型号XXX)、惠普打印机(型号XXX)等国际著名品牌的产品和型号。由于中国企业参与采购时间较晚，联合国采购的纪录也较少，因此很少有指定的中国品牌产品。
4.较为“苛刻”的付款方式
对于付款方式，联合国及其附属机构的采购一般采取货到30天后付款的结算方式，按照开始生产备货30天，运输30天再加上收货30天后付款计算，供应商最快也要90天才能回笼资金，这使得许多中国企业难以接受，认为资金压力和风险太大，因而拒绝。取而代之的是，他们往往会要求以常规信用证或先收一部分定金的付款方式，但均被联合国采购机构拒绝。一旦重要的付款方式解决不了，放弃订单也就是很自然的事。
5.服务贸易显得比较乏力
联合国的采购包括货物贸易和服务贸易的采购。近几年来，服务贸易的比重逐渐加大，与货物贸易的金额逐渐拉平。2006年联合国在全球采购的94亿美元中，实物贸易为46.65亿，服务贸易为47.39亿，后者甚至超越了前者。而从中国直接采购的8870万美元中，服务贸易仅为1770万美元左右，占到20%左右。服务贸易主要包括运输、金融、保险、货物检验、人员相关的培训等。联合国的服务贸易内容广泛，中国企业的表现不如实物贸易。如:由于联合国采购的商品大多用于人道主义援助、灾后重建、战乱地区抢救等，很多灾难事故发生地在非洲、亚洲的国家，运送这些物资不仅运输便宜，而且速度快和安全，很难见到一流的中国物流公司参与;联合国有关机构需要培训许多人道救援人员、翻译人员，医疗队伍等计划也经常招标，中国有关培训机构也很难有作为;联合国的许多语言和计算机服务软件等，许多项目都被印度软件商所占有；联合国的货物检验，也是有国际著名检验公司参与，如:SGS和ITS等检验公司就中标了许多货物检验的业务，中国的检验公司却难于涉足这一业务。从以上数据和事例可看出，中国企业在联合国服务贸易采购中显得比较乏力。
中国企业失利于联合国直接采购的影响
1.相当一大部分利润被国外中间商分享
由于许多产品贴着欧美、中东、印度、南非等国外商标间接进入联合国，主要的利润（约占利润部分的60%至70%）也就落入了中间商的口袋，中国企业只能分到极少的利润（占利润部分30%至40%），甚至只能赚取一点加工费，严重影响了中国企业的经济效益和积极性,延缓了企业产品升级换代的时间。
2.增加联合国有关机构的采购成本
间接采购同时也增大了联合国有关机构的采购成本。由于近几年来，联合国的援助计划范围和力度进一步加大，因而其采购费用不断上升，经费支出自然是在需要考虑的范围之内的事。联合国有关机构也及时注意到这个问题，为节约成本，在中国的上海、北京、广州建立采购中心，以后可能还有更多的采购中心建立。这都是为了尽量减少中间环节和节约成本。
3.难于发挥中国品牌的效应
联合国是一个世界性组织，其采购为各国的品牌提供了施展的平台，同时为已被采购的品牌产生辐射效应，使得该品牌在其他政府或组织采购中有可能优先纳入采购的范围。披着国外品牌的中国商品间接进军联合国市场，其主要影响力是给国外品牌加分，因为每一次的采购纪录，意味着品牌效应的积累，从而为今后的采购奠定基础，而中国品牌的商品在联合国的采购纪录中较少，其品牌效应也难于在采购中得到发挥。
中国企业大力增加直接采购份额的策略
1.大力培养语言、国际投标等综合性人才
中国企业应大力培养一大批懂外语、国际投标、产品和技术的人才，特别是在各方面独当一面的综合性人才，以适应联合国采购的各项招标、谈判、售后服务的要求，确保在语言和交流上畅通无阻。这种培养一般与有实力高校、科研机构，以及培训机构合作即可解决，也可以选取一些有国际贸易实际经验的人员充实到企业队伍中，为获取直接订单做好必要的准备。
2.加强有关联合国采购的各方面学习
除了培养综合性人才方面外, 还应组织人员加强有关联合国采购的学习，首先，可以向联合国有关采购部门咨询，就联合国采购各个程序和规则尽量获取相关的信息。其次，可以向国内的有关部门咨询来获得中国企业参与联合国采购应注意的事项和技巧。再次，国内相关培训部门可以开设有关联合国采购的课程计划以吸引企业人员来学习。最后，企业可以以实际行动直接参与采购的竞标活动，尽管刚开始可能不能获取实际订单，但能在实际中获取经验和知识。
3.推出替代产品、培育自主品牌、完善售后服务等经营策略
针对参与联合国采购时间相对较晚，中国企业一旦碰到自己无法提供相同档次产品时，切忌不要放弃，尽量推出效费比高的产品和与受援地区相适应的替代产品，联合国采购机构为节约费用，也希望以最少的钱买到最好的东西。 用此策略，往往可以收到较好的效果。同时要大力培育自主品牌，并将品牌加到所竞标的产品之中。品牌的培育，其一要认识到品牌是长期的信誉保证而不是短期的商业行为，其二要用高质量的产品和满意的售后服务来维持。售后服务是中国企业需要完善的一个重要内容，长期以来，以价廉物美来取得市场占有率的策略，难于在联合国采购中有所建树，因为联合国采购不是单纯的货物采购，特别是对于设备类的产品，中国企业应根据产品的性质，在推出价廉物美的产品的同时也要按照标书的各项要求，有效地提供售后服务，这样才能赢得订单。
4.加强与有实力的信贷机构合作来解决资金的问题
由于联合国及其附属机构的采购一般采取货到30天后付款的结算方式，使许多中国供应商的资金周转受到影响。国内有实力的信贷机构可在评估该付款方式所产生风险的基础上，推出优惠的商业贷款，以解决资金周转的问题。同时，政府有关部门可制订相适应的优惠政策，鼓励出口企业参与联合国直接采购。
5.大力拓展服务贸易
中国企业在服务贸易上有很大的发展空间。在物流方面，虽然中国在联合国直接采购中所占份额较少，但间接采购却是直接采购的好几倍，许多货物从中国出运到受援地区或联合国有关机构，这就为中国的物流公司和货运公司提供了难得的商机;在联合国人道救援和医疗队伍的项目方面，中国公司拥有许多国际大型工程承包和派出医疗队伍的经验，也可争取参与部分项目；在语言和服务软件方面，中文已成为联合国的官方语言之一，目前影响力相对较小，在联合国官方许多机构中还未普及，因此，中国的IT公司在中文服务软件上有着自己的优势； 在检验方面，许多外资检验机构在中国开办办事处，培养了大批优秀的检验人员，随着人员的交流和互动，中国检验机构在适应联合国采购规格的基础上，一定能发挥自己的优势，去争取这一检验业务;在其他服务贸易方面，中国企业也有自己的独特的优势。
联合国采购是一个世界性的窗口，为中国企业提供一个良好的发展平台。尽管目前在联合国的直接采购中表现不尽如人意，但是只要中国企业能查找各方面的原因，找出策略，扬长避短，中国企业一定能在联合国采购中增加真正属于自己的直接采购份额。
编辑:卢小平