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现状：供零关系矛盾凸显
赵老板是一个食品供应商。由于代理的是国内一些知名的食品品牌，赵老板平常跟卖场的接触较多。在和卖场打交道的过程中，让他感受最深的就是供货商与卖场之间地位的不平等：卖场占据绝对的主导权，而供货商往往处于被动挨打的局面。
赵老板最近与西安一家卖场签订的合同让他非常头疼。这份合同标明的收费项目有：节庆赞助、促销支持、返利、新店开业支持、商品丢失和商品残损补偿等几大类。
节庆赞助是供应商逢年过节必须交给卖场的专项促销费用，包括：元旦、春节、五一、国庆，每次400元。由于这家卖场在西安一共有7家分店，因此每个节日每个供货商必须“赞助”2800元；与此同时，卖场每家分店店庆时供应商还要“赞助”1400元，7家分店就是9800元。
促销支持是指供应商为卖场所做的日常促销活动买单。例如：促销广告上卖场制作的宣传册一次收费1000元，而且合同规定全年必须上4次，一年要交的广告费就是4000元。
返利，就是供应商支付给卖场的货款回扣，分为无条件返利和有条件返利两种：无条件返利指不管进多少货都要给卖场回扣，该合同规定每月返利2%，年底还要把全年总货款的1.5%作为年度返利；而有条件返利则规定，年累计进货额达15万元，返利1.5%，年累计进货额达到40万元时，返利2%。
在新店开业方面，除了每家新店5000元的赞助费之外，合同规定新店与供应商之间首次结款不仅要推迟30天，还要优惠2%。
商品丢失和残损赔偿，是指商品在销售过程中发生丢失或者残损要从供应商的货款里扣除的款项，也就是说，供应商的商品在卖场里丢失或损耗都要自己买单。
这些合同都是卖场事先印好的，签约的时候直接拿给供应商，一点商量的余地都没有。如果不签的话，商品就休想进入卖场。
类似情况在各地屡见不鲜。如果说十几年前，零售业的经营者完全听从供应商的意见，那么这种状况目前已经发生本质上的改变。以连锁经营为特征的大型零售集团的兴起，使零售业格局发生了根本性变化。当传统的单个中小零售商还在延续古老的和气生财的经商之道时，一批跨区域的、全国性的甚至全球性的零售集团，在企业战略规划、管理技术和营销手段等各个方面，已经和其它产业的大企业一样，进入了个性化、体系化、技术化的轨道。
事态的发展还远不止如此。当零售业的渠道地位日益凸现，这些拥有渠道资源的零售商在与供应商的对话中显得更为主动。由原来的附和逐渐变为主导。零售业的主导地位使得零售商们纷纷利用这一地位寻找苛刻的交易条件。他们凭借自己的通路和规模优势，对供应商收取高额的名目繁多的费用。面对这样的霸王合同，像赵老板一样的供应商虽然痛心疾首，却无计可施。
出路：霸王条款的破解之道
出路在哪里？供零之间的合作怎样才能变得轻松起来？其实，在对抗卖场的霸王合同时，如果供应商能从以下几个方面着手，问题就不难解决：
一、了解对方需求，做到知己知彼，有的放矢。
首先，谈判前你要清楚你有多少筹码。最好做个SWOT（危机与机会评判）分析，尽可能多地罗列出自己的优势，作为自己的筹码。与大卖场谈判，你要找到彼此的焦聚点，应该充分研究谈判对象的压力何在？一般卖场采购经理都背负着“费用”和“销量”两个考核指标，如果你不想给太多的费用或是给不起太多的费用，那你就要告诉他你的产品有如何的增值能力，能够给卖场创造销售的奇迹，从而能为采购人员的个人发展贡献怎样的利益。很多供应商把谈判看作是一个单纯的环节，这是不对的。事实上，谈判是由人来操作执行、由人来主导的，那么，问题的重点就是要通过研究人来解决事。所以，供应商在谈判前就应详细了解谈判对手及其在当前主要面临的问题，并结合你的产品经营思路投其所好，确定突破口，这比盲目抱怨来得更有用。
二、巧妙设计产品线，提高谈判筹码。
供应商单靠小品牌根本无法与卖场达成满意的交易成果，而通过知名品牌的带动，则会使谈判容易许多。因为，即便知名品牌提出的条件再不好，考虑到卖场整体形象，卖场也不会放弃知名品牌的。通过知名品牌带动小品牌的好处是，供应商可以免交或少交进场费，同时可以缩短帐期。但是，通常大品牌的价格体系是很透明的，供应商的利润也很薄，真正要赚钱还得靠二线产品。如果你手上有大品牌，同时附带几个小品牌进场，就可以节省大笔进场费用，加快回款速度，也会为自己争取更多机会。所以，大品牌只是谈判的筹码，目的是以此来要求卖场降低合同条件，但不是赚钱。
三、捆绑谈判，批发作价，降低总体费用。
一般来说，新品牌进入卖场，如果没有促销支持，无疑是死路一条。作为提升业绩的途径，更多的供应商愿意将费用投入到卖场的堆码费、DM广告费上。对于那些与业绩无关的进场费用，供应商才会觉得十分头痛。但是如果在谈判的时候，将两者捆绑起来，而不是斤斤计较具体哪一个单项费用高低的话，双方都会得到较为满意的结果。因为，这样做从表面上看，会让卖场一下子得到大笔费用，但供应商需要承担的总费用却降低了，起到“批发”的作用。所以，供应商会得到更大的实惠，既降低了进场的费用，又有了促销保障，还可以使业绩得到稳步提升，何乐而不为呢？
四、行大势大，成立行业联盟。
现在，供应商已经意识到，依靠单个的力量无法与强势的卖场相抗衡，于是纷纷成立了企业联盟。在对付卖场的霸王条款时，企业联盟绝不接受卖场的各个击破方案。笔者在湖南招商时发现，当地的供应商之间非常团结，他们制定了相当完善的行业规则。无论大小品牌，大家共同遵守，共同维护。这一规则使得他们在与大卖场的谈判中如鱼得水，进场非常顺利。甚至在与大卖场续签新年度合同的时候，还可以利用联盟的优势来降低之前已经定好的苛刻的合同条件。
赵老板是一个食品供应商。由于代理的是国内一些知名的食品品牌，赵老板平常跟卖场的接触较多。在和卖场打交道的过程中，让他感受最深的就是供货商与卖场之间地位的不平等：卖场占据绝对的主导权，而供货商往往处于被动挨打的局面。
赵老板最近与西安一家卖场签订的合同让他非常头疼。这份合同标明的收费项目有：节庆赞助、促销支持、返利、新店开业支持、商品丢失和商品残损补偿等几大类。
节庆赞助是供应商逢年过节必须交给卖场的专项促销费用，包括：元旦、春节、五一、国庆，每次400元。由于这家卖场在西安一共有7家分店，因此每个节日每个供货商必须“赞助”2800元；与此同时，卖场每家分店店庆时供应商还要“赞助”1400元，7家分店就是9800元。
促销支持是指供应商为卖场所做的日常促销活动买单。例如：促销广告上卖场制作的宣传册一次收费1000元，而且合同规定全年必须上4次，一年要交的广告费就是4000元。
返利，就是供应商支付给卖场的货款回扣，分为无条件返利和有条件返利两种：无条件返利指不管进多少货都要给卖场回扣，该合同规定每月返利2%，年底还要把全年总货款的1.5%作为年度返利；而有条件返利则规定，年累计进货额达15万元，返利1.5%，年累计进货额达到40万元时，返利2%。
在新店开业方面，除了每家新店5000元的赞助费之外，合同规定新店与供应商之间首次结款不仅要推迟30天，还要优惠2%。
商品丢失和残损赔偿，是指商品在销售过程中发生丢失或者残损要从供应商的货款里扣除的款项，也就是说，供应商的商品在卖场里丢失或损耗都要自己买单。
这些合同都是卖场事先印好的，签约的时候直接拿给供应商，一点商量的余地都没有。如果不签的话，商品就休想进入卖场。
类似情况在各地屡见不鲜。如果说十几年前，零售业的经营者完全听从供应商的意见，那么这种状况目前已经发生本质上的改变。以连锁经营为特征的大型零售集团的兴起，使零售业格局发生了根本性变化。当传统的单个中小零售商还在延续古老的和气生财的经商之道时，一批跨区域的、全国性的甚至全球性的零售集团，在企业战略规划、管理技术和营销手段等各个方面，已经和其它产业的大企业一样，进入了个性化、体系化、技术化的轨道。
事态的发展还远不止如此。当零售业的渠道地位日益凸现，这些拥有渠道资源的零售商在与供应商的对话中显得更为主动。由原来的附和逐渐变为主导。零售业的主导地位使得零售商们纷纷利用这一地位寻找苛刻的交易条件。他们凭借自己的通路和规模优势，对供应商收取高额的名目繁多的费用。面对这样的霸王合同，像赵老板一样的供应商虽然痛心疾首，却无计可施。
出路：霸王条款的破解之道
出路在哪里？供零之间的合作怎样才能变得轻松起来？其实，在对抗卖场的霸王合同时，如果供应商能从以下几个方面着手，问题就不难解决：
一、了解对方需求，做到知己知彼，有的放矢。
首先，谈判前你要清楚你有多少筹码。最好做个SWOT（危机与机会评判）分析，尽可能多地罗列出自己的优势，作为自己的筹码。与大卖场谈判，你要找到彼此的焦聚点，应该充分研究谈判对象的压力何在？一般卖场采购经理都背负着“费用”和“销量”两个考核指标，如果你不想给太多的费用或是给不起太多的费用，那你就要告诉他你的产品有如何的增值能力，能够给卖场创造销售的奇迹，从而能为采购人员的个人发展贡献怎样的利益。很多供应商把谈判看作是一个单纯的环节，这是不对的。事实上，谈判是由人来操作执行、由人来主导的，那么，问题的重点就是要通过研究人来解决事。所以，供应商在谈判前就应详细了解谈判对手及其在当前主要面临的问题，并结合你的产品经营思路投其所好，确定突破口，这比盲目抱怨来得更有用。
二、巧妙设计产品线，提高谈判筹码。
供应商单靠小品牌根本无法与卖场达成满意的交易成果，而通过知名品牌的带动，则会使谈判容易许多。因为，即便知名品牌提出的条件再不好，考虑到卖场整体形象，卖场也不会放弃知名品牌的。通过知名品牌带动小品牌的好处是，供应商可以免交或少交进场费，同时可以缩短帐期。但是，通常大品牌的价格体系是很透明的，供应商的利润也很薄，真正要赚钱还得靠二线产品。如果你手上有大品牌，同时附带几个小品牌进场，就可以节省大笔进场费用，加快回款速度，也会为自己争取更多机会。所以，大品牌只是谈判的筹码，目的是以此来要求卖场降低合同条件，但不是赚钱。
三、捆绑谈判，批发作价，降低总体费用。
一般来说，新品牌进入卖场，如果没有促销支持，无疑是死路一条。作为提升业绩的途径，更多的供应商愿意将费用投入到卖场的堆码费、DM广告费上。对于那些与业绩无关的进场费用，供应商才会觉得十分头痛。但是如果在谈判的时候，将两者捆绑起来，而不是斤斤计较具体哪一个单项费用高低的话，双方都会得到较为满意的结果。因为，这样做从表面上看，会让卖场一下子得到大笔费用，但供应商需要承担的总费用却降低了，起到“批发”的作用。所以，供应商会得到更大的实惠，既降低了进场的费用，又有了促销保障，还可以使业绩得到稳步提升，何乐而不为呢？
四、行大势大，成立行业联盟。
现在，供应商已经意识到，依靠单个的力量无法与强势的卖场相抗衡，于是纷纷成立了企业联盟。在对付卖场的霸王条款时，企业联盟绝不接受卖场的各个击破方案。笔者在湖南招商时发现，当地的供应商之间非常团结，他们制定了相当完善的行业规则。无论大小品牌，大家共同遵守，共同维护。这一规则使得他们在与大卖场的谈判中如鱼得水，进场非常顺利。甚至在与大卖场续签新年度合同的时候，还可以利用联盟的优势来降低之前已经定好的苛刻的合同条件。