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“保险超市”是指各类保险产品荟萃的交易场所，客户不仅可以根据自己的经济能力和消费偏好，自由选择单项保险或组合保险，而且可以根据自己的特殊要求，让“超市”服务人员来为自己量身定制保险产品。
汇集众家保险公司的产品，以公信立场和专业水准帮助客户“量身定做、货比三家”，为广大客户提供诚信、专业、贴心的服务——这是某家保险经纪公司的广告语。
听上去很诱人，实际的情况果真如此吗？受一些具体条件的制约，比如产品种类、经纪人专业水平等，很多经（纪）代（理）公司——即所谓“保险超市”广告中的承诺，其实是做不到的。在欧美保险市场，约有80%的销售是由中介公司完成的；而在我国恰恰相反，大约只有不到20%的销售由保险公司之外的代理公司和经纪公司来完成。
最优产品不在经代渠道销售
我国的保险公司，特别是寿险公司，建立伊始大都秉承自我构建营销队伍的经营模式，它们的市场占有率与它们自行培养的代理人销售团队的规模是成正比的。于是，我们就很容易理解像平安、中国人寿这样的大公司，它们的拳头产品为什么不放在经代渠道销售——因为它们要保护自己代理人的利益，从而维系代理人团队的稳定。
而保险超市缺少了这些大公司的代表产品，就好像居民区的超市里没有盐、没有矿泉水、没有二锅头一样，再怎么宣传品种繁多，也会让人觉得少点什么。
消费者不习惯为咨询付费
在欧美国家，保险代理人的主要收入来源是佣金，而保险经纪人的主要收入来源是咨询费。向客户介绍保险资讯、了解客户需求、站在客户立场上为客户组合设计方案，然后按时间或者标的额收取咨询费。而在我国，大多数人没有为咨询付费的消费习惯，于是保险经纪人很难从客户利益出发为客户设计方案。
举个例子30岁男性投保100万元终身寿险，选20年缴费期每年缴费27300元，选30年缴费期每年缴费19900元，选缴至65周岁每年缴费17900元。通常30岁这个年龄段的客户买保险，只有很少的人是为了转移资产，多数人的首要目的还是保障，于是专业的寿险顾问应该建议客户选最长的缴费期：缴至65周岁。
实际情况并非如此：大多数保险公司的佣金分配表中，当缴费期在20年以下时，是缴费期越短佣金率越低，而等于或大于20年的缴费期，首年佣金率则没有区别。假定首年佣金率都是30%，那么在这个案例中，大多数代理人都会告诉客户交20年就够了，因为他们心里想的是20年缴费期的首年佣金是最高的。表面上却美其名曰为客户着想：到您60多岁都退休了，还要天天想着从退休金里拿钱交保险费，多累呀！
代理人如此，经纪人会怎样呢？如果能收到咨询费，我相信大多数经纪人会把真相告诉客户，因为客户知道了真相就会认为寿险顾问很专业,于是会咨询更多的问题,寿险顾问就能收到更多的咨询费。而在收不到咨询费的情况下，经纪人作何选择就完全凭他自己的良知和专业度了。因为在目前经纪人可以销售的终身寿险类产品中，很多是可以缴费至65岁、70岁，甚至缴至终身的，但是却很少看到有人买，这多半与销售人员的引导是分不开的。
保险产品同质化严重
规模大的保险公司不愿意把主打产品放到经代渠道里边来卖，这是“保险超市”徒有虚名的原因之一。另一个重要的原因，就是各保险公司产品同质化严重，个性化的产品太少，“超市”再“超”，换个厂家、换个包装，它也不过还是那几样东西，又能“超”到哪儿去？我们欣喜地看到平安这样的大公司设计出了“体检保险”、“洗牙保险”，并且放到经代渠道来销售了，尽管仍然是属于财产险类的短期保险，但这是一个好的开头。
导购比商品更重要
在众多金融工具中，保险相对比较复杂。如何运用好这个金融工具，比如何选好一只股票或者如何挑选一只基金要复杂得多。大多数人“想要的保险”和他们“需要的保险”其实不是一回事，如何引导客户从琳琅满目的“超市”中选到他们真正需要的商品，不仅要求“超市”的“导购”具有客观、中立的立场，还要求他们能够运用好专业、卓越的技术。
在保险销售中，对于“好产品”的定义是“适合客户的产品”。如何找到“适合”客户的产品，挑选、搭配、组合其实是完成购买的最后一步，而此前关于购买保险的需求分析：保额的计算、预算的规划、需要转嫁的风险、保险能够解决的问题等指导思想的确立，才是购买保险的根本。这些都要求“超市”里的“导购”具有发现客户需求的经验与慧眼，唤起客户需求的能力、职业道德和使命感。
行业进化再待20年
“7—11”的定位是家门口的便利店，“沃尔玛”的定位则是多品种、大包装，而它们与“保险超市”的区别则在于商品的有形和无形。我们买有形商品可以根据需求选超市，买保险的时候则是超市里的品种越全越好了。纵观发达国家商业保险的发展历史，保险公司生产产品，经代公司销售产品，这是大趋势。保险代理人团队不会被彻底取代，但经代公司所占有的市场份额一定会越来越大，这个过渡也许要20到30年，但一定会实现，而“保险超市”的生意也一定会越来越红火！
汇集众家保险公司的产品，以公信立场和专业水准帮助客户“量身定做、货比三家”，为广大客户提供诚信、专业、贴心的服务——这是某家保险经纪公司的广告语。
听上去很诱人，实际的情况果真如此吗？受一些具体条件的制约，比如产品种类、经纪人专业水平等，很多经（纪）代（理）公司——即所谓“保险超市”广告中的承诺，其实是做不到的。在欧美保险市场，约有80%的销售是由中介公司完成的；而在我国恰恰相反，大约只有不到20%的销售由保险公司之外的代理公司和经纪公司来完成。
最优产品不在经代渠道销售
我国的保险公司，特别是寿险公司，建立伊始大都秉承自我构建营销队伍的经营模式，它们的市场占有率与它们自行培养的代理人销售团队的规模是成正比的。于是，我们就很容易理解像平安、中国人寿这样的大公司，它们的拳头产品为什么不放在经代渠道销售——因为它们要保护自己代理人的利益，从而维系代理人团队的稳定。
而保险超市缺少了这些大公司的代表产品，就好像居民区的超市里没有盐、没有矿泉水、没有二锅头一样，再怎么宣传品种繁多，也会让人觉得少点什么。
消费者不习惯为咨询付费
在欧美国家，保险代理人的主要收入来源是佣金，而保险经纪人的主要收入来源是咨询费。向客户介绍保险资讯、了解客户需求、站在客户立场上为客户组合设计方案，然后按时间或者标的额收取咨询费。而在我国，大多数人没有为咨询付费的消费习惯，于是保险经纪人很难从客户利益出发为客户设计方案。
举个例子30岁男性投保100万元终身寿险，选20年缴费期每年缴费27300元，选30年缴费期每年缴费19900元，选缴至65周岁每年缴费17900元。通常30岁这个年龄段的客户买保险，只有很少的人是为了转移资产，多数人的首要目的还是保障，于是专业的寿险顾问应该建议客户选最长的缴费期：缴至65周岁。
实际情况并非如此：大多数保险公司的佣金分配表中，当缴费期在20年以下时，是缴费期越短佣金率越低，而等于或大于20年的缴费期，首年佣金率则没有区别。假定首年佣金率都是30%，那么在这个案例中，大多数代理人都会告诉客户交20年就够了，因为他们心里想的是20年缴费期的首年佣金是最高的。表面上却美其名曰为客户着想：到您60多岁都退休了，还要天天想着从退休金里拿钱交保险费，多累呀！
代理人如此，经纪人会怎样呢？如果能收到咨询费，我相信大多数经纪人会把真相告诉客户，因为客户知道了真相就会认为寿险顾问很专业,于是会咨询更多的问题,寿险顾问就能收到更多的咨询费。而在收不到咨询费的情况下，经纪人作何选择就完全凭他自己的良知和专业度了。因为在目前经纪人可以销售的终身寿险类产品中，很多是可以缴费至65岁、70岁，甚至缴至终身的，但是却很少看到有人买，这多半与销售人员的引导是分不开的。
保险产品同质化严重
规模大的保险公司不愿意把主打产品放到经代渠道里边来卖，这是“保险超市”徒有虚名的原因之一。另一个重要的原因，就是各保险公司产品同质化严重，个性化的产品太少，“超市”再“超”，换个厂家、换个包装，它也不过还是那几样东西，又能“超”到哪儿去？我们欣喜地看到平安这样的大公司设计出了“体检保险”、“洗牙保险”，并且放到经代渠道来销售了，尽管仍然是属于财产险类的短期保险，但这是一个好的开头。
导购比商品更重要
在众多金融工具中，保险相对比较复杂。如何运用好这个金融工具，比如何选好一只股票或者如何挑选一只基金要复杂得多。大多数人“想要的保险”和他们“需要的保险”其实不是一回事，如何引导客户从琳琅满目的“超市”中选到他们真正需要的商品，不仅要求“超市”的“导购”具有客观、中立的立场，还要求他们能够运用好专业、卓越的技术。
在保险销售中，对于“好产品”的定义是“适合客户的产品”。如何找到“适合”客户的产品，挑选、搭配、组合其实是完成购买的最后一步，而此前关于购买保险的需求分析：保额的计算、预算的规划、需要转嫁的风险、保险能够解决的问题等指导思想的确立，才是购买保险的根本。这些都要求“超市”里的“导购”具有发现客户需求的经验与慧眼，唤起客户需求的能力、职业道德和使命感。
行业进化再待20年
“7—11”的定位是家门口的便利店，“沃尔玛”的定位则是多品种、大包装，而它们与“保险超市”的区别则在于商品的有形和无形。我们买有形商品可以根据需求选超市，买保险的时候则是超市里的品种越全越好了。纵观发达国家商业保险的发展历史，保险公司生产产品，经代公司销售产品，这是大趋势。保险代理人团队不会被彻底取代，但经代公司所占有的市场份额一定会越来越大，这个过渡也许要20到30年，但一定会实现，而“保险超市”的生意也一定会越来越红火！