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引言
近日网上的一则报道应该引起那些计划或正在开拓海外市场的企业的深思。简要内容如下：
随着第24届国际汽车博览会的举办，世界各国汽车云集巴西圣保罗。在博览会开幕前数周，就传出将有中国汽车参展的消息，引起巴西“爱车族”的特别关注。在他们看来，中国作为一个发展中国家，能有自主知识产权的汽车登陆世人注目的巴西车展，这本身就是件了不起的事情。再说，“价廉物美”已逐渐成为巴西人对中国商品的普遍印象，人们希望中国汽车能带来“，惊爆价”，满足更多年轻“爱车族”的需求。
然而，传说的“奇瑞”轿车没有出现，前来参展的是中国重庆长安汽车公司的产品：小货车和小面包车。应该说，长安汽车的质量和工艺都不错，但由于厂家没有注意语言差异，其品牌“CHANA”在一夜之间，使中国汽车成了巴西街头巷尾的笑料。
在葡萄牙语中，CHANA与XANA(女性生殖器)同音，这就使得人们在谈到中国汽车时难于启齿。记者的几位巴西朋友在谈到此事时都忍俊不禁，他们建议中国厂家在进军巴西市场时，要多多研究相关的葡萄牙语单词，以避免难堪发生。
文化差异的门槛
这看起来像是在大会期间的一个充满调皮色彩的小花絮，无论是当地的参观者还是国内的广大读者，知道消息后大多一笑了之。但长安汽车的领导是一定笑不起来的，因为他们知道，至少在此次展览的举办国，也是他们想急切打入的市场——巴西，可谓是出师不利。除了此次活动中的人员、资金等一切投入成了无用功，浪费了一次难得的对外展示的大好机会外，更重要的是给当地的潜在消费者留下了负面的第一印象，为以后进入这极具潜力的市场更增添了相当的难度。
无独有偶，早在60年代末，我国上海某日用化学品厂生产的“芳芳”小儿爽身粉，当时该产品在国内市场非常热销，而在国际市场上却销路极差。经过市场调研，发现问题出在“芳芳”二字的汉语拼音“Fang Fang”上面。“Fang”在英语中是指“毒蛇的毒牙”，讲英语的民族对这种“毒牙”小儿爽身粉望而生畏。随着国内经济的飞速发展，在大力提倡与国际接轨的今天，在国内产品冲击全球市场的大潮中，依然会不时出现这种让人顿足的“意外事故”。如我国的“蓝天”牌牙膏出口到美国，其译名“Blue Sky”，含义为“企业收不回来的债券”，销售无疑成了问题。还有“紫罗兰”男衬衣，“紫罗兰”英语俗指“没有丈夫气的男子”，作为男士衬衣自然不会受到欢迎。
此类事件层出不穷，由于不是出在技术、质量、管理等方面的问题，所以大多不受重视，被归为“意外”之列。正是这些看起来无关大雅的“意外”，很可能成为企业折戟市场的主要原因，在受到巨大损失的情况下，甚至可以打乱企业的战略全局。
经过几番前仆后继的“意外”，我国企业界逐渐重视到这个问题，并且也在努力的“亡羊补牢”。但要想根本解决问题，首先要有一个系统的认识。我认为，在这些表象的背后，最根本的因素是存在区域文化的差异。那么什么是区域文化呢?权威的解释是：指世界各地人民在当地社会历史发展过程中所创造的物质财富和精神财富总和在文学、艺术、教育、科学以及风俗习惯等方面的具体体现。既然是区域的，那必然有自身的相对独立性和差异化。正是这种差异化才导致了上面案例的发生，那么我国企业如何消除这种文化差异的影响，甚至利用这种文化差异来促进产品推广呢?总结起来就是一条——“入乡随俗”。
企业如何入乡随俗
高度重视
企业要想真正达到“入乡随俗”，一定要达到相当的重视高度。这里是指几个层面的重视：首先是企业高层领导的重视，在决定打入某一未知市场时，要把了解当地的民俗文化作为一个先行的重点工作来抓，要派专业人员，要做大量的调研工作；其次是具体工作人员的重视，拿到准确、完善的第一手资料，并且在之后的市场营销工作中，以之为基础参照物之一。如果是有一定规模和实力的企业，应该以适当的形式成立专门的市场前期调查部门，这样在进行调查的过程中会更加系统化、专业化、规范化。
科学细致
在进行区域文化的调研过程中，一定要体现科学性和细致性。科学性是指在调研分析中所使用的方法、方式及工具的科学化、合理化；细致性主要是指在调研工作中要全面具体、深入挖掘，不然会使整个活动前功尽弃，比如上面长安汽车的例子。如果只知道巴西是葡语国家就去专门研究葡语而忽略了巴西葡语的地方特色也会出现失误。如COMBOIO，在葡萄牙是火车的意思，在巴西则是牛车；又如PUTO，在葡萄牙是小伙子的意思，在巴西则成了“妓女的儿子”。
反应迅速
经过一系列的调查分析后，还要把成果迅速地落实到实际的市场营销中去，这就是说要反应迅速。如果企业具有高效的执行力，一方面在进入市场初期可以尽快地把调研成果转化为产品优势；另一方面，在市场推广的过程中，如果发现有哪些没考虑到的民俗文化特点，还可以对原营销方案进行迅速的调整、改进，以尽量减少损失。
如果按照上述三方面来对目标市场的文化特点进行重点研究，那么产品的宣传推广也会起到事半功倍的效果。目前国内也出现了一些很成功的例子，如著名“白电”制造企业——海尔的英文标示为“Haier”，其发音与英文单词“Higher”发音相似，为“更高”的意思。这积极进取的含义也为海尔在欧美市场上的开疆扩土出了一臂之力。如果国内企业把区域文化作为开发市场的重要问题来对待，认真执行、快速落实，相信会有更多的企业像海尔一样顺利地跨过国际市场的文化门槛，成为国际市场的受益者。
近日网上的一则报道应该引起那些计划或正在开拓海外市场的企业的深思。简要内容如下：
随着第24届国际汽车博览会的举办，世界各国汽车云集巴西圣保罗。在博览会开幕前数周，就传出将有中国汽车参展的消息，引起巴西“爱车族”的特别关注。在他们看来，中国作为一个发展中国家，能有自主知识产权的汽车登陆世人注目的巴西车展，这本身就是件了不起的事情。再说，“价廉物美”已逐渐成为巴西人对中国商品的普遍印象，人们希望中国汽车能带来“，惊爆价”，满足更多年轻“爱车族”的需求。
然而，传说的“奇瑞”轿车没有出现，前来参展的是中国重庆长安汽车公司的产品：小货车和小面包车。应该说，长安汽车的质量和工艺都不错，但由于厂家没有注意语言差异，其品牌“CHANA”在一夜之间，使中国汽车成了巴西街头巷尾的笑料。
在葡萄牙语中，CHANA与XANA(女性生殖器)同音，这就使得人们在谈到中国汽车时难于启齿。记者的几位巴西朋友在谈到此事时都忍俊不禁，他们建议中国厂家在进军巴西市场时，要多多研究相关的葡萄牙语单词，以避免难堪发生。
文化差异的门槛
这看起来像是在大会期间的一个充满调皮色彩的小花絮，无论是当地的参观者还是国内的广大读者，知道消息后大多一笑了之。但长安汽车的领导是一定笑不起来的，因为他们知道，至少在此次展览的举办国，也是他们想急切打入的市场——巴西，可谓是出师不利。除了此次活动中的人员、资金等一切投入成了无用功，浪费了一次难得的对外展示的大好机会外，更重要的是给当地的潜在消费者留下了负面的第一印象，为以后进入这极具潜力的市场更增添了相当的难度。
无独有偶，早在60年代末，我国上海某日用化学品厂生产的“芳芳”小儿爽身粉，当时该产品在国内市场非常热销，而在国际市场上却销路极差。经过市场调研，发现问题出在“芳芳”二字的汉语拼音“Fang Fang”上面。“Fang”在英语中是指“毒蛇的毒牙”，讲英语的民族对这种“毒牙”小儿爽身粉望而生畏。随着国内经济的飞速发展，在大力提倡与国际接轨的今天，在国内产品冲击全球市场的大潮中，依然会不时出现这种让人顿足的“意外事故”。如我国的“蓝天”牌牙膏出口到美国，其译名“Blue Sky”，含义为“企业收不回来的债券”，销售无疑成了问题。还有“紫罗兰”男衬衣，“紫罗兰”英语俗指“没有丈夫气的男子”，作为男士衬衣自然不会受到欢迎。
此类事件层出不穷，由于不是出在技术、质量、管理等方面的问题，所以大多不受重视，被归为“意外”之列。正是这些看起来无关大雅的“意外”，很可能成为企业折戟市场的主要原因，在受到巨大损失的情况下，甚至可以打乱企业的战略全局。
经过几番前仆后继的“意外”，我国企业界逐渐重视到这个问题，并且也在努力的“亡羊补牢”。但要想根本解决问题，首先要有一个系统的认识。我认为，在这些表象的背后，最根本的因素是存在区域文化的差异。那么什么是区域文化呢?权威的解释是：指世界各地人民在当地社会历史发展过程中所创造的物质财富和精神财富总和在文学、艺术、教育、科学以及风俗习惯等方面的具体体现。既然是区域的，那必然有自身的相对独立性和差异化。正是这种差异化才导致了上面案例的发生，那么我国企业如何消除这种文化差异的影响，甚至利用这种文化差异来促进产品推广呢?总结起来就是一条——“入乡随俗”。
企业如何入乡随俗
高度重视
企业要想真正达到“入乡随俗”，一定要达到相当的重视高度。这里是指几个层面的重视：首先是企业高层领导的重视，在决定打入某一未知市场时，要把了解当地的民俗文化作为一个先行的重点工作来抓，要派专业人员，要做大量的调研工作；其次是具体工作人员的重视，拿到准确、完善的第一手资料，并且在之后的市场营销工作中，以之为基础参照物之一。如果是有一定规模和实力的企业，应该以适当的形式成立专门的市场前期调查部门，这样在进行调查的过程中会更加系统化、专业化、规范化。
科学细致
在进行区域文化的调研过程中，一定要体现科学性和细致性。科学性是指在调研分析中所使用的方法、方式及工具的科学化、合理化；细致性主要是指在调研工作中要全面具体、深入挖掘，不然会使整个活动前功尽弃，比如上面长安汽车的例子。如果只知道巴西是葡语国家就去专门研究葡语而忽略了巴西葡语的地方特色也会出现失误。如COMBOIO，在葡萄牙是火车的意思，在巴西则是牛车；又如PUTO，在葡萄牙是小伙子的意思，在巴西则成了“妓女的儿子”。
反应迅速
经过一系列的调查分析后，还要把成果迅速地落实到实际的市场营销中去，这就是说要反应迅速。如果企业具有高效的执行力，一方面在进入市场初期可以尽快地把调研成果转化为产品优势；另一方面，在市场推广的过程中，如果发现有哪些没考虑到的民俗文化特点，还可以对原营销方案进行迅速的调整、改进，以尽量减少损失。
如果按照上述三方面来对目标市场的文化特点进行重点研究，那么产品的宣传推广也会起到事半功倍的效果。目前国内也出现了一些很成功的例子，如著名“白电”制造企业——海尔的英文标示为“Haier”，其发音与英文单词“Higher”发音相似，为“更高”的意思。这积极进取的含义也为海尔在欧美市场上的开疆扩土出了一臂之力。如果国内企业把区域文化作为开发市场的重要问题来对待，认真执行、快速落实，相信会有更多的企业像海尔一样顺利地跨过国际市场的文化门槛，成为国际市场的受益者。